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時(shí)下,很多人愈加慨嘆:“做銷售難,不容易啊!”
其實(shí),大家想過沒有,客戶做采購決策也不容易啊。市場(chǎng)上供應(yīng)商那么多,產(chǎn)品種類和型號(hào)那么復(fù)雜,眼睛都看花了,客戶究竟應(yīng)該選擇哪個(gè)供應(yīng)商、哪類產(chǎn)品呢?
選擇多了,也是一種痛苦。
作為代表供應(yīng)商與客戶接觸的銷售人員的我們,該如何來幫助客戶選擇呢?
或者,換個(gè)角度思考:客戶在做決策時(shí)究竟要考慮哪些因素呢?
國際知名顧問機(jī)構(gòu)科特勒咨詢集團(tuán)、The Sales Board公司歷時(shí)10余年的研究發(fā)現(xiàn),客戶在做采購決策時(shí)通常要考慮以下5大決策:
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2018-5-31 12:04 上傳
1)銷售人員;
2)銷售人員所在的公司;
3)產(chǎn)品(服務(wù));
4)價(jià)格;
5)采購時(shí)機(jī)。
研究還發(fā)現(xiàn),客戶通常會(huì)按照上述順序(從1到5)來依次做出5大決策。所以,站在客戶的立場(chǎng)上,他(她)要做出最終采購決策必須來評(píng)估前4項(xiàng)(尤其是前3項(xiàng))的差異性,從而選出最合適的供應(yīng)商和最合適的產(chǎn)品。
成功的銷售應(yīng)該導(dǎo)致這樣的結(jié)果:客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品/服務(wù)是最適合他們的“解決方案”,哪怕你的價(jià)格高一些他(她)也在所不惜。
對(duì)于銷售人員來說,實(shí)現(xiàn)“差異化”變得很關(guān)鍵。銷售不應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的、一成不變的產(chǎn)品介紹,而應(yīng)是結(jié)合客戶決策流程的一套專業(yè)流程。
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銷售人員應(yīng)該通過銷售有效地實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)方面的差異化:
1、要讓客戶感覺你與別的銷售人員不一樣。
客戶心想:我喜歡你嗎?
客戶心想:你夠?qū)I(yè)嗎?
客戶心想:我需要花時(shí)間來跟你交往或繼續(xù)交往嗎?
2、要讓客戶感覺你的公司與別的公司不一樣,很適合他們。
客戶心想:你們公司是做什么的?
客戶心想:你們公司的口碑怎么樣?
客戶心想:你們公司適合我們嗎?
3、要讓客戶感覺你的產(chǎn)品/服務(wù)與別人不一樣。
客戶心想:你們主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品?它(們)能幫我解決什么問題?
客戶心想:相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品而言,它(們)有什么優(yōu)勢(shì)呢?
客戶心想:它的價(jià)格怎么樣?
很顯然,如果銷售人員能夠在上面3個(gè)環(huán)節(jié)上做得比較成功,訂單恐怕就再也飛不出你的手心了。這3個(gè)方面的差異化優(yōu)勢(shì)會(huì)讓客戶有興趣來與你和你的企業(yè)交往,會(huì)使客戶對(duì)你更信任并使你贏得廣泛尊重,也會(huì)使你得以更好地塑造價(jià)值、降低甚至完全消除客戶的異議并保護(hù)自己的利潤空間。
那么,在實(shí)操層面,銷售人員又該如何一步一步地實(shí)現(xiàn)這些“差異化”呢?如何讓銷售人員在見客戶時(shí)做到“手中有劍,心中不慌”呢?這就需要一套專業(yè)的銷售流程:一套匹配客戶上述5大決策的科學(xué)銷售流程。
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