看不見的競爭：產品運營的策略設計模式

前文是引言，風控涉及的層面特別廣泛，那么今天說一個相對細分的層面，產品及運營的策略設計，當然，策略設計不能說完全是為風控服務的，但風控在這里的比重是非常巨大的。

一些未入職或剛入職的產品人員，運營人員，可能沒有完整的策略設計的概念，我談一個需求，解決一個場景問題，研發去實現，然后上線發布，不就完了么。

一些有一點點經驗的人大概能理解，策略設計是必要的，也是重要的，比如說，我需要在產品和運營的過程中，設計一些指標，一些門檻，一些規則，需要一定的運營邏輯，以上構成產品或運營的策略。但很多時候，因為風控意識不到位，上線后遭遇災難性問題。不要說小公司，就算是巨頭這樣的案例都比比皆是。

1、什么是策略設計？

我舉例來說，有個頁面，有用戶注冊，輸入什么什么信息，完成注冊。這是功能。同一個手機號只允許注冊一個賬戶，這就是一條產品規則，或者說是一條產品策略。用戶點擊廣告，根據廣告主的競價結果扣費，這是產品功能訴求。

一個獨立的客戶端單位時間內點擊同一條廣告只計算一次扣費，這是產品策略。秒殺開始時，優先搶到的用戶完成購買，這是運營訴求。

如果客戶端特征不符合真實用戶特征，禁止進入秒殺頁面，那么具體什么是客戶端特征不符合真實用戶特征，這就是運營策略。策略設計，就是在功能視圖訴求背后，確定的一些規則，數據邏輯。

有些策略是用戶可知的，比如你輸入法有聯想輸入，你輸入一個關鍵詞，出現聯想詞，出現聯想詞是一種產品策略，這是用戶明顯可以感知的。有些策略是用戶不可知的，比如用戶點擊了一條廣告，并不知道這條廣告基于什么策略計費，以及是否被計費。

由于大量的產品策略，運營策略是用戶不可感知的，所以很多外行對產品，運營工作的認知不完整，看不到策略設計的必然性和重要性。這也是很多年輕人覺得自己什么都不會，就自以為適合去做產品的原因。

2、策略設計的目標?

策略設計的終極目標當然是產品和運營能實現最好的效果，但拆解一下，其實還是可以細分不同的目標。就用戶感知而言，目標可能是增加用戶的活躍度，參與度，參與價值，或者實現某種設計者的理念。

舉個簡單例子，QQ動態點贊，是公開可見的，微信動態點贊，只有互相關注的人可見。這就是兩種不同的策略設計，代表不同的設計者理念，背后隱藏著對用戶訴求的不同理解，和不同的用戶目標。

那么還有很重要的一部分，就是用戶不可感知的部分，這部分往往跟業務安全密切相關。比如我以前干過的本行，反欺詐點擊，就屬于業務安全的范疇。那么運營活動防范羊毛黨也是一個重要的業務安全范疇，此外比如游戲防外掛，賬戶安全防彩虹庫碰撞，防暴力破解，這也是很重要的安全策略。

這里提到的任何一個分支拿出來，不要說寫一篇技術文章，開一個技術專欄課程都夠的。

說真的，我以前寫過一些商旅羊毛黨的文章，我寫出來的都是一些不那么過分的，合規羊毛的玩法，其實我知道不少很過分的羊毛案例不敢公開寫，很多全球知名航空公司的常旅客計劃都出現過一些不易覺察的策略漏洞，曾經被業內頂尖玩家薅的不亦樂乎。說這個例子是想說明，其實對于頂尖的羊毛黨來說，很多巨頭，大公司的策略設計都曾經是有漏洞的，甚至可以說是非常常見的。

今天的標題叫做看不見的競爭，實際上很多企業做產品，發展業務，很多東西跟競品看上去差不多，預算也不比別人低，研發實力和團隊水平看上去也相差無幾，可能真的就是一些策略設計的細微不同帶來了成敗差異。特別是現在互聯網金融業務，風控策略的差異真的可能就決定了生與死，決定了老板是上市敲鐘還是鋃鐺入獄。

3、策略設計的成本與預期？

先說一個結論，沒有完美的策略，無論是風控，還是產品訴求。比如前面提到的，點贊是所有人看到，還是只有互相關注的人看到，你只能選一種，總有人會不滿意，你要知道這個產品是為誰服務的，希望取悅誰，然后放棄誰。

安全風控也是，反欺詐點擊可以識別所有的欺詐點擊么？不可能的。安全策略可以防范一切攻擊和羊毛黨行為么？也不可能的。但你應該知道你期望達到的目標是什么，以及你愿意為這個目標付出怎樣的成本。

以前我特別強調一個詞，叫做可控，很多商旅平臺里，羊毛黨行為會長期存在，這不致命，但如果突然失控了，也就是可以低成本規模化的時候，這事就致命了。

企業運營畢竟是講究投入和產出的，作為產品和運營的負責人，也要時刻把成本和產出的概念放在設計細節里，容忍什么，不容忍什么，如何用盡可能低的成本實現盡可能高的可控性，取舍之間，這就是考驗一個策略設計人員的能力和經驗的地方。

一昧的強調安全，會造成產品可用性嚴重障礙，體驗直線下降。或者運營成本直線上升。一昧的強調業務優先，可能一次安全沖擊就會前功盡棄。但最近這幾年，又有了新的事態，就是內容安全層面，目前是0容忍。

沒辦法，碰上就死，無論公司規模，業務規模，0容忍意味著極高成本，所以內容平臺創業，基本上不再具有可行性，投資人也都會盡量回避。所以字節跳動才會有上萬人的內容審批團隊。而很多年輕創業者，依然對此缺乏必要的認知。

4、什么是策略對抗？

平臺足夠大，利益足夠多的時候，就會有很多人，試圖鉆研你的策略，通過某種方式入侵你的系統，或利用你的策略漏洞獲利。

策略對抗已經產業化，比如針對微信、微博的刷量平臺；針對廣告系統的歸因劫持，歸因劫持是典型的策略對抗；比如各種SEO，ASO，機刷平臺。比如海外FB廣告投放的Cloak策略（看不懂？看不懂就對了，這個可不能展開說。）

再比如，所謂的四件套薅現金貸的玩法，這東西我敢說么？講出來就是教唆犯罪，但這門黑產的收益，算了，算了，不說也罷。以及博彩的云收賬玩法，靠收買大量鄉下人私人賬戶收賬，對抗支付平臺風控。

下面說說一些可以講的。用戶登錄的驗證碼策略是最基本的一個對抗暴力破解，彩虹庫的策略設計。一個常見的設計思路是這樣的，用戶第一次登陸的時候，無需驗證碼，輸入錯誤后重新登錄，驗證碼出現，多次登錄錯誤，臨時鎖定登錄。

那么這樣設計的初衷和所面臨的考驗是什么？這是兼顧用戶可用性和賬戶安全的入門級案例。

一個廣告聯盟系統，現在有一個點擊記錄進來，基于這個點擊所攜帶的客戶端特征，以及該渠道的歷史統計數據，我如何判斷這個點擊是不是有效，是不是應該計費。靠假量賺錢的廣告渠道，這些年還少么。

你說我不看點擊，我看銷售轉化，這個總不容易作假吧，聽說過什么叫歸因劫持么？

你覺得只有小聯盟小平臺會被假量薅么？當年谷歌中國的聯盟被那些玩關鍵詞預置的的聯盟渠道薅了多少錢，我舊文應該提過，有數據佐證。谷歌財大氣粗大概不在乎，可惜那些信奉谷歌為神的廣告主，白白浪費了多少廣告費。

一個搜索系統，關鍵詞排名的策略是什么，你們是不是都覺得百度排名很爛，前兩年蘋果ASO，被中國人用機刷搞成什么德行。玩的好的一年能從蘋果身上薅兩三個億的利潤。

我知道很多人天天喊干貨干貨，很抱歉很多東西都只能點到為止。

希望年輕人有個概念，無論是百度，騰訊，微博，阿里，還是谷歌，Facebook，Amazon（Amazon跟單銷售策略被中國莆田系的一群騙子徹底玩壞了，又雙叒證明了我之前說過的，前人挖坑，后人仆街。有沒有！），以及所有的頂部游戲公司（反外掛，反盜號），都飽受各種灰產黑產的糾纏，在策略對抗這條路上艱難前行，而且永遠看不到徹底勝利的那天。

如果你希望徹底擺脫那些灰產，黑產的糾纏，也不是沒有辦法，公司黃了人家就不薅你了，所謂木秀于林，風必摧之。越是巨頭，越躲不開這樣的侵擾。

5、如何設計策略

基于初心理念，你希望你的產品吸引什么人，你希望你的產品為誰服務，如何服務，這是策略設計的第一要旨，這話聽上去是政治正確的廢話，但執行中，往往會為了所謂kpi，數據好看，而背離初心，更多追尋短期的業務增長，偏離了產品本身的真正訴求。變得不倫不類，最后失去核心用戶，風光散盡。

基于已知的問題反饋，所謂補丁式策略，亡羊補牢式，出了一個問題，加一個補丁，但最后會變的額外臃腫，而且可能帶來業務可用性的巨大損失。

基于數據分析和概率論，如何甄別行為屬于正常和異常，往往可能涉及某些行為的概率分布。比如點擊率異常，詞頻表達異常，某些數據關聯異常等等。這種其實非常常見了。

陷阱及蜜罐策略，這也是典型的一種策略，將異常用戶行為引導到特殊處理的程序界面，并采集和分析其更多特征，實現更好的行為甄別。以前我自己做廣告交換的時候也用過這樣的策略，有用戶不可見的鏈接，只會被外掛程序識別并點擊，一旦產生點擊立即確認該渠道存在作弊行為。

不信任及多重校驗原則，對單一策略不能絕對信任，多重校驗，層層設防。盡量從不同角度，不同維度對真實性有效性做核對，任意維度數據統計或行為異常均為不可信。

基于成本概念設計，比如增加用戶的嘗試成本，對普通用戶來說，正常情況下只是非常低的一個成本，對于試圖破解者來說，成本就會增加到無法承受。成本概念不代表你擁有百分之百遏制壞行為的能力，但記住我們的目標是可控性。只要控制了規模化作惡，平臺的可持續性就有足夠的保障。

用戶預期控制，策略設計的結果應該符合用戶預期，如有可能則超越用戶預期，而盡量不要挑戰用戶預期，舊文均有提及。舉個簡單例子，比如游戲開箱子，如果游戲中標明開箱子的幾率是5%，那么對于新玩家來說，游戲早期建議保障超過10%，讓玩家覺得自己開局運氣不錯，這對留存有很大的幫助。比如用戶點擊廣告，無論系統是否計費或者是否判定為虛假點擊，點擊目標的跳轉都要完成執行，因為存在系統誤判的可能，即便系統不記錄為正常點擊，也不能讓用戶點擊預期失效。

綜上，我做一點簡單結論。

1、無論是產品設計還是運營規劃，策略設計是非常核心的，也是外行和新人很容易忽視的。

2、策略設計并不一定屬于風控部門，但和風控緊密相關，不懂風控，不懂業內的灰產，黑產，你不可能設計出有效防御的運營策略。

3、所有巨頭都面臨無休止的策略對抗，而一些無法抵御這種對抗的企業或平臺，會被市場無情淘汰。歷史上這樣的故事已經很多了。游戲行業被外掛搞死的知名產品就有很多。

4、策略對抗的成本越來越高，新時期存在越來越多的零容忍風險，而零容忍帶來的就是策略成本的急劇飆升。創業者沒有這方面的預算和考量，建議不要盲目創業。

5、優秀的策略設計是高階產品經理的核心技能，也是最能體現出人才價值的地方，無論怎樣強調都不過分。