互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)時代,“免費(fèi)的午餐”真的可信嗎？

前言：在線上消費(fèi)時代，“免費(fèi)”幾乎成了商家標(biāo)配。現(xiàn)下火爆的在線教育行業(yè)，幾乎家家都會推出免費(fèi)試聽，甚至免費(fèi)課程。

這種“免費(fèi)”難免讓人產(chǎn)生顧慮，天下真有免費(fèi)的午餐嗎?

當(dāng)心你身邊的“免費(fèi)陷阱”
如果哪些行業(yè)受到疫情的正面影響，在線教育算是一個。

疫情期間，教育行業(yè)APP的日均用戶規(guī)模能到1.27億，全國近2億人每天宅在家里上網(wǎng)課。

在“停課不停學(xué)”背景下，一邊是市場剛需，另一邊是大量資源的快速涌入，在線教育在這樣的“大水漫灌”下，成為疫情期間為數(shù)不多的流量聚集地。

在線教育一直以來都是被廣泛看好的行業(yè)，從2012年到2019年，整個線上教育市場增長率持穩(wěn)步增長。

預(yù)計(jì)2020年，中國在線教育用戶規(guī)模將突破3億人，市場規(guī)模有望超過4500億元。所以此次疫情，算是為本來前景光明的在線教育又添了一把柴。

但快速增長勢必帶來短期混亂和競爭加劇，各大在線教育提供商，都會利用好這個窗口期，以求在流量的“搶灘登陸戰(zhàn)”中拔得頭籌。

“免費(fèi)”，就成為商家爭搶流量的主要方式，比如通過推出免費(fèi)試聽課，邀請更多用戶來體驗(yàn)課程。

免費(fèi)的邏輯是什么?
天下沒有免費(fèi)的午餐，這句話是沒錯的，但現(xiàn)在各大在線教育品牌幾乎都會推出免費(fèi)課程。想知道為什么，首先你要知道商家為什么免費(fèi)。

常見的免費(fèi)形式主要有：課程試聽、限時免費(fèi)、積分獲取、站內(nèi)免費(fèi)課等，內(nèi)容包含免費(fèi)學(xué)畫畫、免費(fèi)學(xué)英語、免費(fèi)學(xué)鋼琴……只要有足夠的空閑時間，消費(fèi)者會享受一切都不要花錢。

商家當(dāng)然不是做慈善，這些“免費(fèi)”都在為將來的“收費(fèi)”做準(zhǔn)備。

《長尾理論》作者克里斯·安德森曾提出了“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)”這一概念。他認(rèn)為，免費(fèi)，是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，比如轉(zhuǎn)移到另一個商品，或服務(wù)上。

免費(fèi)真正的精髓，其實(shí)是一個“二段收費(fèi)”：商家先用錢，購買了消費(fèi)者的時間、關(guān)注度、朋友關(guān)系網(wǎng)、隱藏需求等等;然后，消費(fèi)者再用這些錢，去換取“免費(fèi)”產(chǎn)品。

所以，所謂免費(fèi)，消費(fèi)者還是需要付出時間、關(guān)注度等必要成本。商家花錢搞“免費(fèi)”獲取關(guān)注度，本質(zhì)上是一種營銷獲客的手段。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主理查德·塞勒的“心理賬戶”也解釋了這種“免費(fèi)”，他認(rèn)為，人的頭腦中會建立各種各樣的隱形“賬戶”，如果人們不愿意從銀行賬戶里支出消費(fèi)，只需要讓他們把這筆花費(fèi)劃歸到另一個心理賬戶。“免費(fèi)”，某種形式上就儲存在了消費(fèi)者的心理賬戶中。

站在消費(fèi)者角度，“免費(fèi)”可以降低選擇成本;從商家角度看，以“免費(fèi)”形式搞體驗(yàn)式營銷，也是爭取流量的必要選擇。

總之，對于供需雙方，“免費(fèi)”的邏輯不僅成立，還是一種非常有效的好方法。

“免費(fèi)”背后，更需要品質(zhì)的提升
邏輯就是流量危機(jī)，一個具有較好前景的行業(yè)，勢必吸引大量競爭對手爭取流量。而一批好公司活下來的背后，也勢必有大量的公司倒下。

比拼的勝出者，往往是那些創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求、更懂消費(fèi)者的公司。

所以從經(jīng)營的角度來說，“免費(fèi)”可以使產(chǎn)品快速地觸達(dá)海量用戶，同時還可以通過海量用戶反饋快速迭代、完善在線教育產(chǎn)品的質(zhì)量，從而進(jìn)一步留住客戶。

在現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，后者似乎更為重要。

從打車平臺到外賣平臺，從共享單車到瑞幸咖啡，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的這幾年，“免費(fèi)”、“補(bǔ)貼”成為商家賺取流量的公開秘密。

近幾年浪潮逐漸退去，看出了誰在裸泳的同時，也讓我們認(rèn)識到單純的“免費(fèi)補(bǔ)貼”留不住忠誠用戶。企業(yè)想長期穩(wěn)定發(fā)展，獲取流量是一方面，更重要的是如何用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)留住用戶。

所以，在移動互聯(lián)網(wǎng)熱潮轉(zhuǎn)至知識付費(fèi)、在線教育的當(dāng)下，“免費(fèi)”作為營銷之策、權(quán)宜之計(jì)，應(yīng)該被利用。不僅如此，商家還應(yīng)為用戶提供更多，因?yàn)橛脩舻男枨蟛皇恰罢夹”阋恕边@么簡單。

站在用戶角度，“免費(fèi)”可以減少試錯成本，提升用戶體驗(yàn)，或通過意見反饋參與課程完善。但用戶更想要的，其實(shí)是不用花太多時間就能得到自己想要的產(chǎn)品。

所以“免費(fèi)”僅被視為抓取流量的重要手段，真正留住用戶的，還是過硬的課程質(zhì)量、更多品類的產(chǎn)品選擇、更優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)品質(zhì)、最好還能發(fā)掘出一些客戶的潛在需求，核心還要體現(xiàn)在扎實(shí)的運(yùn)營工作上。

免費(fèi)的午餐該怎么吃?
與一般產(chǎn)品不同，知識、教育類產(chǎn)品是不容易退款的，這種差異化決定了“試聽”是必不可少的環(huán)節(jié)。

站在消費(fèi)者角度，首先我們應(yīng)該意識到兩點(diǎn)：

免費(fèi)午餐”大多可以放心吃;

在享受免費(fèi)課程時，也需要一些分辨力，選擇那些正規(guī)的、有知名度的在線教育機(jī)構(gòu)。

當(dāng)然這里需要辨別商家的目的。正規(guī)商家的“免費(fèi)”，其目的大多是通過體驗(yàn)式營銷獲取流量，其結(jié)果大多是雙方受益。而那些不正規(guī)的商家會打著“免費(fèi)體驗(yàn)”噱頭進(jìn)行變相推廣或變相收費(fèi)的企業(yè)，吃虧的往往是受眾。

二者的最大區(qū)別恐怕就是產(chǎn)品和服務(wù)是否“走心”。消費(fèi)者最看重的都是課程的質(zhì)量，只要有基本的分辨力，都不會被帶偏。

因?yàn)橐咔榭焖俪蔀轱L(fēng)口行業(yè)的在線教育，也將因?yàn)橐咔榈慕Y(jié)束快速進(jìn)入優(yōu)化整合期，這個過程中，商家為了獲取用戶還會不斷地推出各種形式的“免費(fèi)”課程。

此時，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該放在“是否免費(fèi)”上，而是應(yīng)該關(guān)注在課程質(zhì)量，而免費(fèi)試聽給了我們檢驗(yàn)課程質(zhì)量的條件，幫我們低成本選擇出最適合自己的課程，當(dāng)然還是要多聽一聽。

作者：決勝網(wǎng)(頭條)