豆豆對話MailBus陶曉磊：電子郵件助電商品牌營銷

　　豆豆：大家好，今天做客admin5站長網(wǎng)的是MailBus中郵通（http://www.mailbus-sh.net ）資深郵件營銷專家陶曉磊，今天他將和我們分析郵件營銷的技巧，提高商家在電子商務(wù)活動中產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。



陶 曉 磊

　　嘉賓簡介

　　豆豆：曉磊你好，歡迎做客站長網(wǎng)，首先和新老朋友介紹下自己和目前的工作情況?

　　陶曉磊：豆豆你好，大家好，我是陶曉磊，很高興參加豆豆的訪談，非常感謝admin5站長網(wǎng)給這樣一個機(jī)會和大家進(jìn)行交流。

　　我先簡單介紹一下自身的情況，大學(xué)畢業(yè)后就到中華英才網(wǎng)工作，隨后一年的時間我又到了思科，在此期間我主要負(fù)責(zé)的是市場營銷及推廣工作，直到前年加入到Mailbus大家庭中，真正接觸到中國郵件營銷行業(yè)的核心，也實踐操作很多郵件推廣項目，包括500強(qiáng)企業(yè)以及眾多的行業(yè)網(wǎng)站，在這些實踐的操作中我看到郵件營銷確實能夠幫助企業(yè)進(jìn)行簡單有效的推廣，尤其是那些想要樹立自己品牌形象的企業(yè)。

　　豆豆：郵件營銷對于電商來說更為有效和便捷，因為每個人都是消費(fèi)者，把自己的站點和產(chǎn)品通過郵件告知消費(fèi)者，或是節(jié)假日做個溫馨提示都是不錯的選擇。

　　Mailbus目前的運(yùn)營建設(shè)

　　豆豆：站點目前的運(yùn)營情況如何?

　　陶曉磊：因為我們的網(wǎng)站不同于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們的網(wǎng)站是以相關(guān)的產(chǎn)品信息為主，立足于服務(wù)客戶，所以我們的來訪用戶都比較精準(zhǔn)，目前pv1500左右，ip3000左右。而且基于我們客戶的支持，業(yè)務(wù)也一直處于盈利狀態(tài)，今年我們的業(yè)務(wù)會到達(dá)一個快速發(fā)展的階段，2010年我們的銷售額已經(jīng)達(dá)500多萬。

　　豆豆：到目前為止合作的企業(yè)有多少家?如何拓展品牌企業(yè)客戶?

　　陶曉磊：目前合作的企業(yè)有300-400家，針對品牌企業(yè)的合作，我們更注重的是幫品牌企業(yè)挖掘自身價值以及活化他們的郵件列表，其實品牌企業(yè)不缺用戶，他們?nèi)钡氖怯叙ば缘幕钴S用戶，通過郵件正好能夠幫助他們活化自己的數(shù)據(jù)庫，做到產(chǎn)品推廣有的放矢。另外我們會出方案幫助品牌用戶擴(kuò)大自己的數(shù)據(jù)庫，放大品牌在公眾中的影響力。

　　對于如何拓展品牌企業(yè)客戶，首先需要很好的流程管理，我們的團(tuán)隊具有一定的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠很好的把握大客戶的購買心理，另外我們自身的發(fā)送能力也非常出色，大客戶基本上都需要做測試發(fā)送，而我們在測試發(fā)送環(huán)節(jié)把握的很好。大客戶一般都會比較關(guān)心企業(yè)的背景，而我們的背景也非常不錯，2008年的奧運(yùn)會電子門票、2010年的世博會郵件發(fā)送里面都有我們的身影，另外我們和各大ESP的關(guān)系也非常不錯，有能力幫大客戶做好郵件的保達(dá)公關(guān)。

　　豆豆：據(jù)豆豆了解，Mailbus中郵通公司05年成立，發(fā)展到目前國內(nèi)郵件營銷領(lǐng)先者，和我們說說發(fā)展的階段及戰(zhàn)略規(guī)劃?

　　陶曉磊：我們現(xiàn)在正處在一個由成長型企業(yè)到高速發(fā)展型企業(yè)的過渡階段。

　　未來我們的計劃是更好的服務(wù)客戶，以及更深入的研究郵件營銷能夠給電子商務(wù)網(wǎng)站帶來的推動效果。比如說我們今年5月份即將上線的新系統(tǒng)，會更注重于郵件營銷中的效果營銷，但是有一點是我們不能回避的，盡管目前國內(nèi)郵件營銷行業(yè)發(fā)展很快，但是其實相比于歐美發(fā)達(dá)國家的郵件營銷來說，我們還處在比較原始的階段，所以我們更希望能夠幫助整個行業(yè)的進(jìn)步。所以我們也在北京、上海等地開展了認(rèn)證電郵營銷師的培訓(xùn)，這也是我們今年的工作重點之一。

　　Mailbus的前期推廣

　　豆豆：中郵通在站點創(chuàng)建時是如何去做前期推廣進(jìn)而廣而告之?

　　陶曉磊：Mailbus-sh在站點創(chuàng)建之初采用的推廣方式其實和一般的商業(yè)網(wǎng)站很相似，百度推廣、論壇推廣都有涉及。隨著網(wǎng)站的瀏覽量不斷增加，使用最多的還是我們自身的郵件推廣，目前我們的成交客戶中有60%以上都是通過郵件推廣的形式帶來的訂單。截止到目前，Mailbus-sh電子報已經(jīng)有將近30萬的訂閱用戶。如果豆豆感興趣，也歡迎你訂閱我們的電子報。

　　國內(nèi)郵件營銷行業(yè)現(xiàn)狀

　　豆豆：國內(nèi)目前郵件營銷發(fā)展的整體情況如何?

　　陶曉磊：目前國內(nèi)的郵件營銷發(fā)展速度很快，但整個產(chǎn)業(yè)尚處在起步階段，大多數(shù)企業(yè)并不清楚電子郵件營銷的潛在價值，更加無法通過很好的郵件營銷策略來獲取更大利益回報，所以現(xiàn)在大部分企業(yè)并不能完全重視起郵件營銷在企業(yè)中的應(yīng)用。目前國內(nèi)涉足郵件營銷的公司大部分缺乏長期、有效、可持續(xù)發(fā)展的郵件營銷策略和行之有效的執(zhí)行規(guī)范，導(dǎo)致郵件營銷的效果受到很大制約，同時稍有不注意就會成為垃圾郵件的制造者。正是由于現(xiàn)在國內(nèi)的電子郵件營銷發(fā)展仍處于萌芽階段，如果企業(yè)能夠提前意識到電子郵件營銷的潛在價值，不斷豐富自身的郵件營銷實施經(jīng)驗，企業(yè)就能在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中占領(lǐng)先機(jī)。

　　郵件營銷對電商的重要性和契合性

　　豆豆：郵件營銷對電子商務(wù)中的重要性?

　　陶曉磊：因為電子郵件其實是和電子商務(wù)是密不可分的，從電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶登錄到訂單確認(rèn)，都有電子郵件的身影在里面。而且郵件營銷的成本很低，很適合大面積的推廣。同時把電子郵件營銷結(jié)合到電子商務(wù)當(dāng)中，推廣定位更精準(zhǔn)，也更容易讓用戶對網(wǎng)站產(chǎn)生黏性。舉個例子說今天我在網(wǎng)上訂購了一臺數(shù)碼相機(jī)，收到一封訂單確認(rèn)，而這封訂單確認(rèn)里面又會有其他配套數(shù)碼相機(jī)周邊產(chǎn)品的推薦，這就是一個非常成功的郵件營銷，很有可能我會在購買沖動沒有消失之前我又追加購買了其他產(chǎn)品。

　　另外郵件營銷對于電子商務(wù)而言，最主要的作用體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　首先是最直觀的作用，帶來銷售訂單，目前各大團(tuán)購網(wǎng)站、電商網(wǎng)站等很大一部分的訂單來源就是郵件，比如說我曾經(jīng)做過的幾個郵件項目，是給服裝網(wǎng)站做郵件的cps，做的好的郵件可以達(dá)到3000封郵件/1個訂單的比例，投入產(chǎn)出比接近1：25;

　　還有一個重要的作用就是帶來流量，這也是考量郵件營銷通道好壞的重要因素之一，用戶的行為過程一般來說是開信-瀏覽-點擊，而只要將用戶引導(dǎo)至點擊，就能夠給網(wǎng)站帶來一個uv，我們計算過，成功的郵件營銷每一個關(guān)鍵詞的成本會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百度推廣;

　　最后一點就是樹立品牌形象，郵件是一個非常實用的辦法，我們也做過分析，發(fā)現(xiàn)只要一個人定期收到統(tǒng)一品牌的郵件3次以上，就會對該品牌建立比較直觀的印象。

　　如何運(yùn)營email做好營銷

　　豆豆：那么電商在用郵件營銷時該如何進(jìn)行有效的高質(zhì)量營銷呢?需要注意哪些細(xì)節(jié)?

　　陶曉磊：高質(zhì)量的郵件營銷是由多個環(huán)節(jié)組成的，簡單來說從3個環(huán)節(jié)把握就可以了。

　　首先是郵件的地址，高質(zhì)量的數(shù)據(jù)往往能帶給我們事半功倍的效果，而最主要的，高質(zhì)量的郵件地址所帶來的開信率、點擊率會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通郵件地址。但是國內(nèi)很多市場推廣人員往往混淆一個概念，高質(zhì)量的地址不等于有效地址，真正的高質(zhì)量郵件地址應(yīng)該指的是自己的會員，也就是我們所倡導(dǎo)的許可郵件營銷，這樣的地址發(fā)送的時候不僅僅效果很好，投訴率也會很低;

　　其次一點是郵件模板的設(shè)計，要有自己的創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)意標(biāo)題;

　　最后一點是做好郵件的測試發(fā)送，搞清楚最佳的發(fā)送頻次和郵件內(nèi)容。

　　豆豆：互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式有很多種，各類站點在前期推廣時都會采用自己熟知和適合的推廣方式，郵件營銷現(xiàn)在很多的站長也在使用，比如一個團(tuán)購的站點如何通過一次郵件營銷達(dá)到預(yù)期的推廣效果，實現(xiàn)客戶的有效化推廣。

　　陶曉磊：如果是團(tuán)購的話，其實內(nèi)容不會有什么大的新意，主要考慮的兩點應(yīng)該是頁面和標(biāo)題。頁面方面要考慮到用戶視覺關(guān)注點，我們近期要出一本專門的電子書來做相關(guān)介紹《視覺層次分布與心理引導(dǎo)流程》，我相信能夠給大家?guī)�來很大幫助�?br />
　　標(biāo)題方面主要是以吸引用戶點擊為主，不一定局限于很正統(tǒng)的標(biāo)題，可以考慮用一些目前的網(wǎng)絡(luò)流行語，從第一步就抓住用戶的眼球。

　　Mailbus的亮點和優(yōu)勢

　　豆豆：國內(nèi)同類站點很多，Mailbus的亮點和優(yōu)勢在哪?

　　陶曉磊：中郵通的主要優(yōu)勢有三點：

　　首先是在于對保達(dá)公關(guān)的處理，中郵通和各大ESP有著良好的合作基礎(chǔ)，而且作為國內(nèi)正規(guī)的通道備案郵件營銷服務(wù)商，我們在每次客戶發(fā)送前都會對客戶的模板、列表做一個詳細(xì)的評測，以降低郵件被ESP攔截的概率;

　　其次是大批量發(fā)送的優(yōu)化處理，對于用戶大批量的發(fā)送要求，我們會幫用戶定制一個行之有效的發(fā)送流程，以保證郵件發(fā)送的成功率及到達(dá)率;

　　最后是我們對于郵件模板的設(shè)計，我們的設(shè)計能夠很好的兼顧ESP反垃圾郵件規(guī)則和用戶的視覺體驗，能夠保證在郵件不違反ESP的反垃圾郵件規(guī)則的情況下，達(dá)到盡可能高的點擊率

　　另外我們是國內(nèi)不多的幾家完全對客戶數(shù)據(jù)保密的公司之一，也就是說我們絕不會泄漏客戶的郵件地址數(shù)據(jù)甚至買賣客戶郵件地址。

　　關(guān)于郵箱用戶心理

　　豆豆：豆豆作為一個郵箱的用戶，說說自己的感受，我目前用的是網(wǎng)易的郵箱，每天都會接受到3-5封郵件，基本都是關(guān)于商品折扣和培訓(xùn)的通知，剛開始我會去點擊查看一下，但是后來每次開郵件我就會直接刪除，面對這樣的用戶心理，你們一般都是如何去營銷?

　　陶曉磊：是這樣的，現(xiàn)在的垃圾郵件問題確實很困擾我們。針對這一情況，我們一直提倡許可郵件營銷的概念，也就是說用戶有權(quán)選擇退訂所收到的推廣郵件，并且是一步退訂機(jī)制，因為一旦用戶選擇退訂，肯定是因為用戶對我們的郵件已經(jīng)抱有極大反感。

　　另外我們會策劃一些有獎?wù){(diào)查問卷形式的郵件，了解用戶的最佳收信頻次，同時如果是訂閱用戶，會讓用戶自行選擇訂閱頻次以及訂閱內(nèi)容。

　　還有一點就是說之所以會出現(xiàn)垃圾郵件泛濫的情況，和各家公司泄漏郵件地址庫有很大原因，所以中郵通是堅決杜絕泄漏客戶郵件地址庫的行為，這樣才能讓客戶郵件地址庫的價值長期留存。

　　豆豆：那么Mailbus在郵件營銷中又是如何做的呢?

　　陶曉磊：其實作為Mailbus的客戶，我們會在郵件模板中比較明顯的地方加入退訂鏈接，并且我們會幫客戶建立退訂列表，系統(tǒng)也會自動記錄用戶行為，對于長期不開信的用戶以及退訂的用戶，我們的系統(tǒng)會自動過濾發(fā)送，也就是說我們盡量避免給對廣告郵件有抵觸心理的用戶發(fā)送郵件;

　　另外我們會在適當(dāng)?shù)臅r候建議客戶發(fā)送一些問卷形式的郵件，了解用戶的收信心理，制定合適的發(fā)送頻次;

　　同時我們也會建議客戶不要去購買所謂的郵件地址，因為能夠購買到的地址基本上都是其他人群發(fā)轟炸的地址，效果有限。

　　站點下一步規(guī)劃

　　豆豆：站點下一步的發(fā)展規(guī)劃?

　　陶曉磊：目前我們下一步的發(fā)展規(guī)劃主要立足于服務(wù)客戶，同時將更先進(jìn)的郵件營銷理念介紹給大家，我們在網(wǎng)站上專門開辟了郵件營銷咨詢頻道，希望更多的人參與到我們的討論中，通過討論大家能不斷提高對于郵件營銷的認(rèn)識水平和操作水平。

　　我們還會再開發(fā)一些更加實用的郵件營銷工具，幫助客戶更好的開展郵件營銷，比如說數(shù)據(jù)導(dǎo)入整理工具、更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析工具、模板的評分機(jī)制等。

　　最后我們還有一個重要的發(fā)展規(guī)劃就是我們的認(rèn)證電郵營銷師培訓(xùn)計劃，盡管我們很早就推出這一計劃，但是今年才是我們的重點，我們會大力推廣認(rèn)證電郵營銷師的培訓(xùn)和證書的頒發(fā)。同時歡迎更多的有興趣的朋友聯(lián)系我們。

　　豆豆：目前曉磊主要負(fù)責(zé)的就是站點的運(yùn)營和認(rèn)證營銷師的培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)大家在觀念上目前最大的障礙是什么?

　　陶曉磊：我發(fā)現(xiàn)目前大家對真正許可郵件營銷的概念還是比較模糊，而且大部分人對郵件營銷的技巧還處在對郵件群發(fā)技術(shù)處理方面，并沒有真正考慮過如何通過郵件本身吸引用戶，注重的都是表面和形式的東西，從真正意義上講他們并不知道真正的郵件營銷該如何實現(xiàn)。

　　豆豆：互聯(lián)網(wǎng)這行大家看重的更多是人才的個人能力和潛能，證件更多的只是一個說明而已，參加這么個培訓(xùn)取得一個證，有什么實際的作用?

　　陶曉磊：首先這個認(rèn)證是目前國內(nèi)唯一一個國家承認(rèn)的認(rèn)證，就像郵件營銷行業(yè)當(dāng)中正規(guī)的企業(yè)都需要通道備案一樣，今后隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，認(rèn)證一定會是必不可少的執(zhí)業(yè)資格;

　　其次本認(rèn)證培訓(xùn)課程的理論原型和核心案例，均來自于一些全球領(lǐng)先電郵營銷技術(shù)提供商和咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，并且有非常多的大型企業(yè)已經(jīng)開始將我們的認(rèn)證作為考核一名郵件營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　最后獲得了這個認(rèn)證，也可以說明在郵件營銷領(lǐng)域具備了一定的知識和技能，能夠更好的勝任企業(yè)郵件營銷咨詢策劃等崗位，并且通過培訓(xùn)中的案例分析及實戰(zhàn)模擬，對于今后郵件營銷工作的開展會有很大幫助。

　　豆豆：訪談最后想和站長朋友說點什么?

　　陶曉磊：其實在國內(nèi)剛剛興起郵件營銷的時候，很多人并不看好它，但今天，電子郵件已經(jīng)成為上億萬人生活和工作中不可或缺的一部分。它不僅是一種營銷手段，而且是連接人與人之前或者各種社會關(guān)系的重要紐帶。隨著電子商務(wù)時代在國內(nèi)的全面興起，電子郵件營銷將成為整個產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

        豆豆：本期訪談到這就結(jié)束了，謝謝寶明的分享。關(guān)注a5，關(guān)注豆豆訪談，請@a5豆豆，訪談互動q群：129400393。