一家小不的奶茶店，一年賺12個億的運營秘訣

有一家叫‘古茗’的奶茶店挺火的，它誕生于浙江臺州。

他們主要在四線城市開店，同行也不太重視他們，只是因為他們開的店越來越多，在手持飲料供應鏈的采購量超過了所有同行，只比星巴克少，才引起了業內的一些關注。

幾年時間，古茗已經是有1200家店，年入12億，相當驚人！

那他有什么訣竅呢？

之前營銷大牛小馬宋，就講述了這位小哥的經營秘訣，都是面對面交流的總結。

我覺得這樣的思維真的很有用，分享給大家。

古茗的創始人叫王云安，86年出生，在杭州讀的大學，不過我們都習慣叫他老王。

畢業之后，王云安沒有找工作，這與江浙一帶的經商習慣有關，那里出來的孩子，大多覺得畢業找工作是件很沒前途的事情。

王云安覺得學校附近的奶茶店很難喝，生意卻那么好，簡直不可思議，于是決定要開一家比較好喝的奶茶店，那肯定賺錢嘛。

后來他就在自己的家鄉大溪鎮開了一家奶茶店，結果呢，生意很差。

但王云安沒有放棄，他很勵志地給自己定了一個目標，一天賣不到100塊不打烊，結果生意還是很差，有一天勉勉強強賣到了102塊。

或許冥冥之中有天意，有一天他不知道從哪里得來一本書，那本書講的是麥當勞的經營之道，老王看完之后突然醒悟，覺得自己頓時二郎神附體開了天眼，在這個經營游戲中慢慢開了外掛。

他說自己原來是個小生意人，總是精打細算，能省則省，你看看這鎮上其他小店主，和他一樣，并沒有什么區別。

當他把自己當做一個顧客，再去看自己的奶茶店的時候，他就不再關心成本和利潤，而只考慮顧客的感受。

店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員親不親切，這才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后，這家奶茶店就慢慢地好起來了。

2017年的跨年演講中，羅胖提到了這家奶茶店。

他說這家奶茶店的成功其實沒什么特別大的秘密，就是在細節上一個個做好，而這些細節，都是老王7年來慢慢總結出來的。

我每次去古茗開會，都會跟老王聊天，聽他講開店的道理。

直到現在，他還堅持不斷去終端店巡店，看看店里有沒有問題，買杯奶茶喝兩口看看品質控制如何，跟顧客聊聊他們的感受。

這讓老王可以不斷從顧客的角度看待奶茶店的經營問題。

喜茶爆紅的時候，老王曾經有點焦慮和迷茫，覺得自己埋頭苦干了7年時間，還如不人家一夜爆紅帶來的名氣，所以才找到我跟我聊。

我說你看NBA聯賽，有馬龍那樣勤勤懇懇的鐵人球員，也有喬丹和科比那種充滿天賦和智慧的天才，有羅德曼那種奇葩的搶籃板高手，也有技術全面的小皇帝詹姆斯，還有天賦中鋒體型的鯊魚奧尼爾，每一類型的隊員都有他們的生存之道。

你現在開了1000家店，儼然已經是行業的隱形冠軍，你有你的策略和生長之道，不要羨慕別人，別人也有別人的煩惱。

老王說，我真的不懂怎么搞傳播和營銷，但我相信我看到和想到的。

比如古茗最早都是在浙江的縣鎮一級城市開店，縣城和鎮上晚上的燈光一般不夠亮，你要想讓顧客更快的發現你知道你，你只要做一個很簡單的事：

就是把奶茶店門頭的燈調得更亮，最好是能成為那條街上的路燈。

一個奶茶店，多用一倍的燈光，其實一天也就多花1塊錢，可是能多帶來幾百塊甚至上千塊的生意，你說這個買賣劃算不劃算？

我跟老王到一個鎮子上去巡店的時候，他看到那家店里有個做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店長說，這種長相甜美的妹子，你應該讓她收銀。

顧客來了看到一個甜美的收銀員，感受會好很多。

他又指著那家店說，這個店太陽照曬很強烈，當地也常常下雨，一到人多排隊的時候，顧客會很不舒服。

所以我們的奶茶店柜臺都不是緊鄰街道，而是向內退了60公分，好讓顧客享受到店里的空調涼風，而且可以避雨。

這就是從顧客角度去看一家奶茶店而做出的改變。

我問他，會不會考慮到三線甚至二線城市開店？

他說，至少近幾年不會的，做生意要考慮很多因素，一二線城市租金高、人員成本高，加盟店主想盈利就很難，加盟的店長不賺錢，那誰會再加盟古茗呢？

古茗的加盟商大多數都是原來加盟店長的親戚朋友，因為看到他賺錢了，才會來，這就是免費的廣告。

另外，一二線城市有太多競爭對手，古茗從四線城市入手，現在黃河以南連三分之一的區域都沒開拓完成，未來市場大著呢，我為什么要去一二線城市呢？

老王做生意是有天分的，他說他找過很多高大上的營銷公司，講的道理和他的認知都不太一樣，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消費者，做營銷的人如果只講理論，不去實際店里去考察，就會這樣。

老王跟我說，你看，很多顧客會覺得，自己知道自己喜歡喝什么，但他其實沒有嘗試別的茶。

如果我們一個店開業，這個顧客來喝了一杯水果茶，他覺得不好，他可能就不再來了，但有可能我們家芝士茶非常適合他的口味，課他沒機會嘗試了。

所以老王建議店長做活動的時候，就做買一贈一，這樣一個客人可以嘗試兩種口味的茶，他成為老顧客的概率就會大一倍。

我跟老王說，你們家店鋪裝修其實有點土氣。

老王說這需要平衡，奶茶店要開很久，裝修不僅要漂亮，我們對店鋪裝修還有一個要求，就是耐臟耐舊耐操，你不能只看剛裝出來什么樣，你還要看一年后，兩年后它什么樣子。

后來，我把老王的故事告訴了羅胖，他就在跨年演講中提到了老王和他的古茗奶茶店。

我還把老王跟我講的如何開好一家奶茶店的經驗，總結了出來。

在TEDlujiazui做了一次演講，題目叫《開好一家奶茶店的9條營銷貼士》，其實也沒什么秘密，只是一些沒有人注意到的常識。

貼士一 ：店招，店招的競爭是顧客注意力的競爭，所以LOGO要大，燈要亮。

貼士二 ：排隊，始終保持3~8人的排隊量。人多的時候做得快點，人少的時候做得慢點。

貼士三 ：人氣，開業時人氣靠排隊，排隊靠優惠，最好的優惠策略是買一贈一，把最強勢的產品送給他，讓他嘗。

貼士四 ：產品，路人生意靠排隊，熟人生意靠產品。產品研發和品質管控要做好。

貼士五 ：積分卡，以喝10杯贈一杯為例，如何提高積分卡的使用率？你要第一次就給他蓋5個杯子的積分！

貼士六 ：杯子，芝士茶杯子的口徑決定它的口感，88毫米的杯子會更好喝。

貼士七：自媒體，店招、杯子、海報、電視、配送車、廠房都是個媒體和廣告牌。

貼士八：菜單，菜單要解決效率和客單價問題，即讓顧客盡快點和點貴的，菜單價格要降序排列。

貼士九：體驗設計，員工的微笑很重要，找個漂亮姑娘當收銀；要讓顧客體驗到店內空調和涼風。

開一家店無非要解決兩個問題：

1）讓新顧客能買、2）讓老顧客多買。新客戶解決發現與決策的問題，老客戶解決體驗與復購的問題。

以上。