該怎樣管理客戶的需求，怎么才能夠讓客戶跟著我們的思路走

我敢說做銷售的大多數人都聽過《老太太買李子》的故事，相信至今仍有培訓老師在給學員講這個故事，用以闡明挖掘客戶隱性需求的重要性。

而最近老李又聽到了一個橋段——

有位內訓師在阿里巴巴講“把梳子賣給和尚”的故事，結果無意中被馬爸爸聽到了，結果馬爸爸直接立即把這名內訓師給開除了……

知道是為什么嗎？——

——因為不接地氣！

試想不知馬爸爸倘若又聽到有其他內訓師再講老太太買李子的故事的時候，會不會也同樣把講這個故事的的內訓師也一樣給開除？

反正看來這些虛構的所謂銷售故事，不管聽起來多么精彩，其實都是忽悠人的障眼法：

如果做銷售的聽了這些故事就雞血滿滿，驚天動地的吶喊，以為自己成了銷售戰神，這無疑是心智不成熟、對銷售缺乏基本認知的幼稚行為。

一、螺絲與螺帽

老太太買李子的故事之所以受到追捧，關鍵在于第三個小販會問問題，問到了老太太為什么要買酸李子的原因，然后又多賣了一些其他的水果給她。所以大家都把關注點放到了第三個小販高超的銷售技巧上，卻忽略了一個非常重要的信息，那就是如果老太太在第一個小販那里買完了李子后就直接回家了，那么后面就沒法再有第二個、第三個小販的什么事了，這個故事也就不會這么吸引人了。

但這才恰恰是我們當下大多數銷售人員和顧客的真實狀態：

你要什么，我能給你什么，這就像螺絲與螺帽的關系一樣，如果螺絲螺帽型號匹配的話，那么成交就是這么簡單，可關鍵是螺絲有千萬種不同規格，螺帽卻只有一種，這該怎么辦？

二、馬斯洛的需求論

但還好，銷售沒此上比喻的這么殘酷，因為螺絲與螺帽都是冰冷的鋼鐵，無法改變，除非回爐重塑、錘煉、萃取。而人卻是很微妙的群體，人的想法和觀念是會隨時發生改變的，在這種狀態下，客戶的需求就具有了誘發調整、刺激、引導的可能。

根據著名的馬斯洛五層次需求理論，人的需求分為從低到高的所謂生理、安全、社交、自尊和自我實現的不同層級的需求。但也有人會為了滿足更高層級的需求（比如自尊和自我實現需求）而放棄基本的生理、安全需求。這就是“廉者不受嗟來之食”“英雄不為五斗米折腰”所表達的此類意思。

所以銷售產品，如果只是為了滿足客戶的產品使用功能的需要，是成不了大單的；

如果銷售能夠做到賣的是產品品牌，而帶給客戶卻是情感層次的需求，這才會是滿足客戶的更高層次的需求，才能賣的更多、更貴。

三、客戶需求多棱鏡

客戶的需求不是一個點，而是由多個點組成的。

比如你想要買一個面包，那么最基本的需求可能僅僅是能吃飽就行，可是當你走到面包店的時候，你就會發現你對口味、大小、包裝都有了需求，當然這里面最大的矛盾就是價格的問題，每個人都想用最便宜的價格買到最好的產品，這就是銷售人員最大的痛苦。

怎樣說服客戶接受“一分價格一分貨”的道理呢，就需要我們去挖掘客戶的隱性需求，根據客戶曾經的消費經歷和消費實力，引導客戶購買更好、更貴的產品。關鍵是我們怎樣才能夠了解到這些信息呢？了解到這些信息以后該如何對客戶的需求進行有效的管理？

因此我們說客戶的買點，就是我們產品的賣點時，不能不重視的一個問題就是我們要找到客戶的核心買點，這就是我們通常所說的客戶的購買熱鍵。

四、滿足客戶需求是偽命題

我們經常說要滿足客戶的需求，可是在李老師看來這就是個偽命題，客戶的需求從來都沒有真正被滿足過，因為客戶的需求是不斷變化的，而且有些時候客戶自己都不知道自己的需求是什么？

如果你今天忽然不舒服了想要去醫院看醫生，請問你知道自己要吃什么藥嗎？只要能夠幫助客戶解決當下的痛點問題，并且能夠被客戶所接受，你就算是完成了客戶的需求滿足問題了。

比如醫生告訴你：這個藥很苦但是能治病，你吃不吃？答案是不一定。

如果你覺得自己的病沒那么嚴重，你寧可不吃，但是你覺得自己的病很嚴重不吃會出事，不管有多苦你都會吃的。

五、管理客戶需求才是關鍵

寫了這么多，今天的重點只有一個，那就是客戶的需求不是被滿足的，而是被管理的，能否成交取決于銷售人員對客戶的購買需求是否具有管理能力

真正的銷售高手會從顧客的痛點問題開始，引導客戶跟自己一起進行一場查找病源，探討解決方案的過程，這也就是我們經常說的銷售就是幫助客戶買東西。

那么到底該怎樣管理客戶的需求，怎么才能夠讓客戶跟著我們的思路走