該怎樣管理客戶的需求，怎么才能夠讓客戶跟著我們的思路走

我敢說做銷售的大多數(shù)人都聽過《老太太買李子》的故事，相信至今仍有培訓(xùn)老師在給學(xué)員講這個故事，用以闡明挖掘客戶隱性需求的重要性。

而最近老李又聽到了一個橋段——

有位內(nèi)訓(xùn)師在阿里巴巴講“把梳子賣給和尚”的故事，結(jié)果無意中被馬爸爸聽到了，結(jié)果馬爸爸直接立即把這名內(nèi)訓(xùn)師給開除了……

知道是為什么嗎？——

——因為不接地氣！

試想不知馬爸爸倘若又聽到有其他內(nèi)訓(xùn)師再講老太太買李子的故事的時候，會不會也同樣把講這個故事的的內(nèi)訓(xùn)師也一樣給開除？

反正看來這些虛構(gòu)的所謂銷售故事，不管聽起來多么精彩，其實都是忽悠人的障眼法：

如果做銷售的聽了這些故事就雞血滿滿，驚天動地的吶喊，以為自己成了銷售戰(zhàn)神，這無疑是心智不成熟、對銷售缺乏基本認(rèn)知的幼稚行為。

一、螺絲與螺帽

老太太買李子的故事之所以受到追捧，關(guān)鍵在于第三個小販會問問題，問到了老太太為什么要買酸李子的原因，然后又多賣了一些其他的水果給她。所以大家都把關(guān)注點放到了第三個小販高超的銷售技巧上，卻忽略了一個非常重要的信息，那就是如果老太太在第一個小販那里買完了李子后就直接回家了，那么后面就沒法再有第二個、第三個小販的什么事了，這個故事也就不會這么吸引人了。

但這才恰恰是我們當(dāng)下大多數(shù)銷售人員和顧客的真實狀態(tài)：

你要什么，我能給你什么，這就像螺絲與螺帽的關(guān)系一樣，如果螺絲螺帽型號匹配的話，那么成交就是這么簡單，可關(guān)鍵是螺絲有千萬種不同規(guī)格，螺帽卻只有一種，這該怎么辦？

二、馬斯洛的需求論

但還好，銷售沒此上比喻的這么殘酷，因為螺絲與螺帽都是冰冷的鋼鐵，無法改變，除非回爐重塑、錘煉、萃取。而人卻是很微妙的群體，人的想法和觀念是會隨時發(fā)生改變的，在這種狀態(tài)下，客戶的需求就具有了誘發(fā)調(diào)整、刺激、引導(dǎo)的可能。

根據(jù)著名的馬斯洛五層次需求理論，人的需求分為從低到高的所謂生理、安全、社交、自尊和自我實現(xiàn)的不同層級的需求。但也有人會為了滿足更高層級的需求（比如自尊和自我實現(xiàn)需求）而放棄基本的生理、安全需求。這就是“廉者不受嗟來之食”“英雄不為五斗米折腰”所表達(dá)的此類意思。

所以銷售產(chǎn)品，如果只是為了滿足客戶的產(chǎn)品使用功能的需要，是成不了大單的；

如果銷售能夠做到賣的是產(chǎn)品品牌，而帶給客戶卻是情感層次的需求，這才會是滿足客戶的更高層次的需求，才能賣的更多、更貴。

三、客戶需求多棱鏡

客戶的需求不是一個點，而是由多個點組成的。

比如你想要買一個面包，那么最基本的需求可能僅僅是能吃飽就行，可是當(dāng)你走到面包店的時候，你就會發(fā)現(xiàn)你對口味、大小、包裝都有了需求，當(dāng)然這里面最大的矛盾就是價格的問題，每個人都想用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品，這就是銷售人員最大的痛苦。

怎樣說服客戶接受“一分價格一分貨”的道理呢，就需要我們?nèi)ネ诰蚩蛻舻碾[性需求，根據(jù)客戶曾經(jīng)的消費經(jīng)歷和消費實力，引導(dǎo)客戶購買更好、更貴的產(chǎn)品。關(guān)鍵是我們怎樣才能夠了解到這些信息呢？了解到這些信息以后該如何對客戶的需求進(jìn)行有效的管理？

因此我們說客戶的買點，就是我們產(chǎn)品的賣點時，不能不重視的一個問題就是我們要找到客戶的核心買點，這就是我們通常所說的客戶的購買熱鍵。

四、滿足客戶需求是偽命題

我們經(jīng)常說要滿足客戶的需求，可是在李老師看來這就是個偽命題，客戶的需求從來都沒有真正被滿足過，因為客戶的需求是不斷變化的，而且有些時候客戶自己都不知道自己的需求是什么？

如果你今天忽然不舒服了想要去醫(yī)院看醫(yī)生，請問你知道自己要吃什么藥嗎？只要能夠幫助客戶解決當(dāng)下的痛點問題，并且能夠被客戶所接受，你就算是完成了客戶的需求滿足問題了。

比如醫(yī)生告訴你：這個藥很苦但是能治病，你吃不吃？答案是不一定。

如果你覺得自己的病沒那么嚴(yán)重，你寧可不吃，但是你覺得自己的病很嚴(yán)重不吃會出事，不管有多苦你都會吃的。

五、管理客戶需求才是關(guān)鍵

寫了這么多，今天的重點只有一個，那就是客戶的需求不是被滿足的，而是被管理的，能否成交取決于銷售人員對客戶的購買需求是否具有管理能力

真正的銷售高手會從顧客的痛點問題開始，引導(dǎo)客戶跟自己一起進(jìn)行一場查找病源，探討解決方案的過程，這也就是我們經(jīng)常說的銷售就是幫助客戶買東西。

那么到底該怎樣管理客戶的需求，怎么才能夠讓客戶跟著我們的思路走