傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售，起盤策劃階段，有以下7個(gè)關(guān)鍵詞

馬化騰曾說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才是真正的互聯(lián)網(wǎng)，騰訊的未來(lái)布局都會(huì)圍繞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做銷售，本質(zhì)就是社交零售，以人為中心，在社交平臺(tái)， 基于人與人之間的信任關(guān)系，持續(xù)互動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買，口碑轉(zhuǎn)介紹，降低了獲客成本，提高了零售效率，優(yōu)化了消費(fèi)體驗(yàn)。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售，起盤策劃階段，有以下7個(gè)關(guān)鍵詞：

選品，定位，包裝，定價(jià)，體驗(yàn)，利益，渠道。




1

選品

什么東西好賣？

大健康，美妝，日化都好賣，與大眾生活息息相關(guān)，真正解決了某類痛點(diǎn)，價(jià)值容易感知，使用簡(jiǎn)單，剛需，有賣點(diǎn)，好講故事，高頻低價(jià)，或者低頻高價(jià)，有顏值，有個(gè)性。

比如我們現(xiàn)在操盤的蒸汽生活電子煙，就是這類，市場(chǎng)大得有點(diǎn)超乎我的想象。

2

定位

定位的是小眾人群，而不是把產(chǎn)品賣給所有人，滿足的是小眾化強(qiáng)需求，能讓用戶主動(dòng)消費(fèi)并且傳播，比如微創(chuàng)新，基于用戶的需求而創(chuàng)造，強(qiáng)用戶體驗(yàn)。

定位即要把所有資源集中，干好一件事，把一款產(chǎn)品做到極致，從產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)，人群定位，用戶體驗(yàn)，價(jià)格功能，到品牌屬性，場(chǎng)景設(shè)置等。

天下武功，唯快不破，定位就是要快，快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源，搶占認(rèn)知。心智資源也就是定位，一提到某個(gè)概念，場(chǎng)景，品類，你的腦海里第一個(gè)冒出來(lái)的品牌，比如上火，喝王老吉，送禮就送腦白金，現(xiàn)在我們深圳滿大街可見的學(xué)車就找豬兼強(qiáng)。

3

包裝

就如同一個(gè)人的臉那么重要，決定要不要買的第一印象，決定買了以后要不要分享的重要因素，包裝解決了社交媒體要秀一秀的心理痛點(diǎn)，解決的是社交貨幣資本。

很多客戶都說(shuō)現(xiàn)在的包裝不好看，先賣完再做新的設(shè)計(jì)，表面看節(jié)約了成本，其實(shí)反而是對(duì)自己品牌的傷害和浪費(fèi)，因?yàn)槟銢]有第二次機(jī)會(huì)來(lái)給人留下第一印象，時(shí)機(jī)一過不等人，你對(duì)產(chǎn)品認(rèn)真，用戶就會(huì)對(duì)你認(rèn)真。

4

定價(jià)

大部分企業(yè)的產(chǎn)品死在了定價(jià)體系混亂。

我們總說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)消費(fèi)者也越來(lái)越理性，有一個(gè)原則永恒不變，誰(shuí)都希望物超所值，定價(jià)暴利時(shí)代早已過去，消費(fèi)者不是傻子，保持合理利潤(rùn)即可，活著最重要。

我們定價(jià)的原則是至少要滿足20%的目標(biāo)消費(fèi)者，朝著滿足80%目標(biāo)消費(fèi)者考慮，讓消費(fèi)者感覺物超所值。

科學(xué)定價(jià)有幾種方式：成本加價(jià)，毛利潤(rùn)控制在30%以內(nèi)是合理的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參考法，以人群區(qū)分，以價(jià)格拉開差距，消費(fèi)者接受法，做調(diào)研，看他們可以接受的價(jià)格是多少，參考電商平臺(tái)的價(jià)格參考。

除了零售定價(jià)，需要重點(diǎn)考慮的是各級(jí)代理商的層級(jí)價(jià)格體系。

5

體驗(yàn)

重視用戶體驗(yàn)，就是用戶在使用一個(gè)產(chǎn)品的前中后的全部感受，包括情感，信仰，喜好，認(rèn)知，生理心理等方面，總之讓用戶覺得愉悅。

用戶體驗(yàn)決定了用戶是否會(huì)主動(dòng)傳播，反之亦然。維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的八分之一，改進(jìn)用戶體驗(yàn)即是維護(hù)老客戶的根本，良好的體驗(yàn)推動(dòng)用戶復(fù)購(gòu)。

三只松鼠是怎么做用戶體驗(yàn)提煉這件事的呢？

他們把用戶思維用到了極致，比如他們精彩會(huì)把所有員工召集一起，大家一起吃瓜子，把這個(gè)過程中的不爽過程全部記錄下來(lái)，然后根據(jù)這些細(xì)節(jié)提出解決方案，用戶覺得不爽的地方，他們都考慮到了，于是我們買堅(jiān)果會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有12件套工具，有各種貼心的卡片。

改進(jìn)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，關(guān)鍵在于開放的心態(tài)，能接受別人的不同看法，即使是很尖銳的建議，允許別人以批判性的思維和角度來(lái)對(duì)產(chǎn)品提建議，然后堅(jiān)決執(zhí)行，改進(jìn)體驗(yàn)。

內(nèi)測(cè)期，重視種子用戶的反饋，反饋一般有正反饋和負(fù)反饋，一定要特別重視用戶給你的所有反饋，靜下心來(lái)把產(chǎn)品做好是首要功課，好的產(chǎn)品才會(huì)帶來(lái)好的反饋，有好的反饋，才會(huì)引發(fā)用戶主動(dòng)傳播，好的口碑是產(chǎn)品的生命線，市場(chǎng)才能源源不斷做大，就像蘋果，體驗(yàn)好，賣腎也值得。

6

利益

關(guān)鍵在于平衡各方面利益，一個(gè)產(chǎn)品涉及多個(gè)利益相關(guān)體，要考慮到每個(gè)角色的利益和心理，需要很清晰的頭腦和強(qiáng)大的邏輯。

比如線上直營(yíng)，分銷，線下代理，線下代理開拓的渠道商，他們每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)其實(shí)都一致，有個(gè)好賣持續(xù)帶來(lái)利益的產(chǎn)品能讓他們養(yǎng)家糊口，操盤方做事的原則要越簡(jiǎn)單越好，在千絲萬(wàn)縷中找到重點(diǎn)，堅(jiān)守原則，保持統(tǒng)一。

7

渠道

渠道，電子煙的分銷商里面，有個(gè)合作伙伴很有頭腦，很有魄力的拿了大件貨，開始鋪設(shè)煙酒店的渠道。

他是怎么理解這事的呢？

當(dāng)作鋪設(shè)賺錢管道，聚焦發(fā)力，既然煙酒店證明了是你能把控的，有資源的，銷量好的渠道，那就精耕細(xì)作，做好這一個(gè)渠道即可，給自己一年的時(shí)間，定個(gè)目標(biāo)，量化到每周，每天要求自己進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，一年的時(shí)間“拿下”的煙酒店渠道資源有多值錢？

哪怕未來(lái)不做電子煙分銷商了，做其他品類一樣價(jià)值巨大。如果能做好一個(gè)城市，為什么不進(jìn)行全省全國(guó)復(fù)制呢？樣樣略知的人不能養(yǎng)活自己，精通一樣的人可以養(yǎng)家糊口。