產業互聯網+實戰建議，品牌專家、營銷專家、創業者的無水分交心

　　2017年9月22日，首屆凍品產業互聯網高峰論壇在福州成功召開。在本次論壇上，政府領導、投資機構、權威專家、品牌專家、企業代表等嘉賓齊聚，圍繞著政策方向、投資經驗、行業痛點、互聯網+、抱團賦能等進行深度探討。現場三百余名凍品廠家、經銷商參與此次高峰論壇，探索行業的升級轉型。

　　內容速讀：

　　1、關于凍品行業現狀

　　2、關于B2B平臺的優勢和大坑

　　3、關于建立優秀的B2B平臺

　　4、關于入駐B2B平臺

　　關于凍品行業現狀

　　當前，凍品產業規模達萬億，市場空間龐大，這其中，有千億甚至萬億的機會點。然而，凍品產業作為傳統產業，已悄然進入下半場。

　　坐商艱難，銷售下滑，門檻提升，渠道扁平，利潤攤薄，流通萎縮，傳統做法落后，這些詞，已成為近年，圈內人最常提到的，也最害怕提到的。洗牌加速，行業已到轉型的節點。

　　錢難掙，早些年，一個產品就能換一套別墅。如今，一人一個產品早已沒辦法打天下了，到了決勝終端的時候。團隊作戰、核心競爭力、持續學習力、平臺+個人創業機會、垂直領域、個性定制、服務型供應、用戶體驗、大數據、人工智能……越來越多新的東西，在不斷變革這個行業。

　　這個上下游分散，還未形成壟斷的凍品產業，急需聚能賦能，進行線上化、數據化、智能化、簡化的互聯網轉型。萬億市場，正在發生改變。而在未來，凍品產業也將有可能出現百億美金級的行業獨角獸。

　　風口已經到來，凍品產業這個龐大的市值，也得到了眾多資本市場的親睞。

　　作為國內領先的冷凍食品B2B電商平臺的凍品在線，先后獲得四輪融資，包括創業邦基金，著名投資人蔡文勝的隆領投資+賽富亞洲合伙人王求樂、雷軍旗下順為資本、以及匯信資本等頂級機構。

　　關于B2B平臺的優勢和大坑

　　B2B平臺，對于很多傳統企業、經銷商來說，往往是一個坑。這些坑，還都是自己挖好了自己跳，最后還得自己埋。

　　企業和經銷商想要通吃，做不拿手的事——自己去研發平臺。投了幾十萬，甚至百萬，然后做出了一個沒什么用的東西。這里面，就是可能低估了這個B2B平臺的難度，以為就是做個APP那么簡單。其實不是。

　　中國品牌專家、福建新思維企劃有限公司董事長蘇國鋒指出了其中的坑。做B2B的，得看看自己經不經得住，估摸一下，別一時興起，大腿一拍，就說要做平臺。你得先看看，資源有沒有，技術有沒有，填不填得上這些B2B大坑：

　　第一，門檻很高。要技術，要市場，要運營，要團隊，不是做個APP就行。這里面有很多誤區。

　　第二，不專業。簡單來說，企業經銷商做平臺，做產品賣產品的，要開發一個OK的B2B，難，外行。這就導致了耗時長，易走彎路，錢打水漂。

　　第三，平臺推廣。除了開發，平臺還得推廣，這是一個硬指標，費錢又費力。

　　第四，平臺是需要產業資源的。還要有人脈積累。這些，聚合起來，才能抓住需求，做好做大。

　　一個B2B平臺能不能成?可以從營銷上去看。這也檢驗了一個平臺的能力。要是平臺做不到這些，那也就別再往下走了。浪費錢。蘇國鋒介紹了B2B平臺該要有的營銷功能：

　　第一，品類要多，要整合，才能滿足終端消費胃口。

　　第二，一站式訂單能力，這個要有。用戶能在平臺上買貨，收貨，一口氣忙完。

　　第三，平臺得減輕經銷商在營銷上的壓力，貨能不能出去，能不能減少庫存。營銷團隊人力能不能減少一些。平臺要滿足這些需求。

　　第四，平臺要和經銷商資源共享。共享市場信息、共享倉儲等等。兩者得學會互補。平臺單打獨斗是不行的。

　　第五，平臺得去幫經銷商節約錢，節約倉配成本、物流成本。這樣才能有合作的點。提高經銷商的盈利能力。

　　思考清楚了做B2B平臺，究竟是一件怎樣的事情，這其中的障礙能否解決，做好了心理預判，再投錢投人力去做，也不遲。最怕的是，半途人非，人財兩空。要自己做平臺，還是選擇和平臺合作，都得花時間考察。

　　B2B平臺一多，魚龍混雜。蘇國鋒提到，自己看過的平臺，就單單凍品行業，不下100個。沒幾個能做得好的。一些死了，一些還在苦苦支撐，還有一些，有個殼，什么都沒有。對于錯誤的B2B平臺，蘇國鋒講了他識別的方法：

　　第一，平臺不成型、不成熟、缺陷多。

　　第二，停于理念范疇，落地樣板缺成功范例就急于擴張。

　　第三，靠燒錢思維做B2B。

　　第四，沒有與經銷商長線合作的清晰取向。

　　第五，不懂先利他再利己。

　　如果一個平臺犯了上面的錯，很有可能就是錯誤的平臺。萬萬小心。

　　蘇國鋒也預測說，一旦某座城市B2B發展成熟，有可能出現無C可做的局面，傳統經銷商格局將被顛覆。

　　關于建立優秀的B2B平臺

　　凍品在線創始人林志勇給出了答案，就是賦能。

　　第一，要對政府的賦能。得從供給側改革、產業結構優化、去產能這幾個入手，做好了，才能賦能政府，同時也是賦能給自身。

　　第二，要對行業賦能。這就要求平臺開發者，必須要利用技術數據驅動，降本增效，提升行業信息化水平和流通效率。

　　第三，要對廠家的賦能。提升行銷能力、數據能力是必不可少的。優化產能、提升市場占有率，這也很重要。幫助廠家解決問題，自然平臺就能接入更多廠家。

　　第四，要對傳統貿易商的賦能。貿易商在整個環節，至關重要。平臺必須得幫貿易商去提升銷售能力。

　　接著就是訂單智能化，線上支付、資金安全也要跟上。

　　平臺還得靠數據化運營，去降低成本。這樣子經銷商也可以避免業務員離職帶來訂單客戶流失。

　　第五，對終端用戶的賦能。你要保證自己平臺上，品類多，物流快，質量好，價格省。消費體驗得好。這是保證用戶粘性。

　　平臺之間，競爭同業激烈。B2B不少見，好的B2B，不多見。林志勇稱，想要做領先的標桿興的產業互聯網，要建立4大競爭壁壘：

　　第一，規模壁壘。技術從來都不是門檻，很多功能，別的平臺也能模仿，也能做。靠的就是這個用戶量，用戶量得大。你要有規模，一下子就把別的甩開了。

　　第二，運營壁壘。B2B平臺，不只是開發，它是需要運營，需要維護的。這里面。人力成本很高。但是，你省不了。

　　第三，資本壁壘。資本，就是一個加速的作用。有了錢，可以更快布點。更快地擴大規模。

　　第四，數據壁壘。平臺上，數據很值錢。你要用好這些數據，去提煉信息，找到一些方向。數據是會說話的。你得有數據，這是很重要的。

　　關于入駐B2B平臺

　　進入B2B平臺，從來不是一勞永逸，說什么一進去，就能躺著賺錢，騙人的。傳統產業要走互聯網，是一個過程。要有前期準備，也有有好的執行，才能把互聯網+的優勢發揮出來。

　　史炳杰，凍品在線市場總監兼SAAS招商總監，給出了準備期和執行期這兩個階段的建議。

　　選定了平臺后，準備期該做什么?

　　第一，與平臺一起搭建作戰團隊，要安排培訓平臺運維人員、采購人員、倉管分揀人員、配送人員、地推人員等

　　第二，進行城市市場普查。市場容量啊，終端數量啊，品項需求啊，都得查清楚，才能找到好路子。

　　第三，進行品項梳理產品上架。不同終端，要匹配不同產品。除此之外，產品要上架——系統化上架，不能隨隨便便，一股腦就上了。得有系統。

　　第四，解決倉儲配送準備。這個是很復雜的。首先，倉庫要管理分區。接著，要確定倉庫人員配送人員人數。

　　其次，確定商品入庫的檢驗流程。再者，得規劃配送時間配送路線。

　　此外，還要保障配送員配送服務。最后吧，得看要不要冷鏈車配送。要的話，怎么安排冷鏈車配送。等等。

　　選定平臺后，執行啟動期該做什么?

　　第一，打造強有力的營銷地推。

　　地推話術，得練習培訓。拜訪路線，不是今天張三明天李四，要規劃，是有計劃的。

　　地推拜訪步驟、團隊管理，都得留心。每個環節，不可少。

　　第二，要進行平臺運維。

　　平臺管理維護、產品系統化分類、商戶管理等級設置、促銷活動安排、紅包發放設置

　　第三，產銷協調，打造爆品：

　　產品需要梳理。是保留還是淘汰，都要定期復盤。

　　提高產品匹配度，打造爆品，提高毛利點。

　　打造獨家競爭力，組合進貨的品類結構等。

　　對于經銷商來說，轉型很難，但是不轉型，意味著被整個時代甩開。后面，可能就無路可走，也無路可退。對于B2B，有人仍然在觀望，心存芥蒂。于此，史炳杰也給出了轉型5大要點：

　　第一，明確測算投入期、盈虧點，防止半途而廢。

　　第二，團隊的搭建決定事情成敗。

　　第三，配送服務非常重要。

　　第四，做好持久戰的準備。

　　第五，不要妖魔化互聯網，也不要神化，要借助互聯網做事。