揭秘風投基金的幕后 除了交易還剩下什么？

　　編者注：本文作者Leo Polovets是風投公司Susa Ventures的合伙人。

　　進行風險投資時的你是什么樣子的?每周參加近40小時的派對?在熱帶海灘度假卻要接著一個又一個的投資電話?靠著反轉硬幣做出價值幾百萬美元的決定，還是閱讀技術研究論文?答案是否定的，幾乎不存在上述情況。

　　基本術語介紹：

　　投資組合公司(Portfolio Company)——已被資金投入的企業。

　　交易(Deal)——創業投資機會。常見用法：“上個月我們做了無人機交易”，或是“你是否注意到了波士頓的自主交易?”。

　　如何尋找創業投資

　　尋找創業投資時，資本來源存在一定差異：

　　加速器和孵化器(Y Combinator，Techstars，Alchemist，Acceleprise等)。大多數加速器每隔3到6個月都會有演示日，這些演示日一般來說都會有10-30個公司參加。Y Combinator是個例外，通常在兩天內展示公司超100家。

　　早期投資者，如天使投資或種子基金。這些投資者一般會在種子輪前的3到6個月與其他公司合作。一旦公司取得些許進展，其早期的投資者將會為其介紹種子基金。

　　其他種子基金。硅谷的特殊種子輪大致包括2-5種。任何一種種子基金都不會貫穿始終，在某種基金投資時，他們通常會將投資者介紹給其他優秀的種子基金。

　　A系列基金。有時后期階段的基金認為公司的需求與他們不太相符，便會將這些公司轉換成自身樂意合作的種子基金。

　　創始人介紹。這些介紹可能來自投資者的投資組合中的創始人，或是來自早前投資人發生變動的公司的創始人。這些介紹可以促使投資者以盡可能友善的態度對待創始人。

　　來自服務提供商、朋友、前同事、父母鄰居最好的朋友的介紹。這類介紹很有效，但一般來說不如創始人介紹。說白了就是不那么引人注目——“你應該投資Bob的公司，因為Bob是我兒子最好的朋友。”

　　來自創始人的冷入境郵件。投資者每月通常會收到幾十甚至上百封入境推銷郵件。

　　向創始人發送的冷出境郵件。許多風險投資公司都會積極接觸創始人。如果投資人缺乏對意向公司的熱情介紹，或是投資者正在深入相關行業并試圖與盡可能多的前景不錯的公司進行交涉，這種情況是很常見的。

　　盡職調查的流程

　　為確定適合的投資對象，種子基金一般都有一個常規的調查過程。該過程將包含以下步驟：

　　1.篩選。其中一個合作伙伴會看到一個Demo Day的Pitch(查資料之后發現這個短語基本上就是用英文表示，很少譯成中文，商務人士也能看懂)，或者向公司發送一封冷郵件或關于試銷產品的介紹。另一合伙人花15分鐘對內容進行研究，并對該公司是否適合此基金作出判斷。

　　2.1：1推介會。若該公司適合此基金，合伙人將會進行30-60分鐘的會議(面議或電話會議)。

　　3.研究。若1:1會議進展順利，合伙人還將進行更全面的研究，并通過電子郵件或另一次1：1會議/ 電話的形式向創始人提出其他問題。

　　4.小組會議。若研究階段順利進行，創始人將受邀與所有基金合作伙伴一起參加推介會。

　　5.客戶和創始人參考。對于那些在小組會議上表現不凡的公司，合伙人將會去接觸了解其客戶和創始人。客戶電話是為了更加深入的了解顧客對產品的看法、重視程度、客戶是否愿意與上述創企合作、他們最初是如何發現該產品的，等等。

　　單個日歷年的投資渠道大致如下：

　　2000家公司(已篩選)- > 500 次1：1合作伙伴會議 - > 300次深入研究 - > 150次小組會議 - > 25次深入調查(客戶/創始人電話) - > 12次投資

　　推介會的結構

　　推介會一般時長為30-60分鐘。在早期的調查階段此類會議時長還會有所減少，到后期參與的合作伙伴人數增多，時長也會相應增加。

　　常規的會議一般以幾分鐘友好的聊天開頭。接著是簡短的自我介紹，然后創始人向大家分享自己過去的經歷。因為與會人員已經事先做好功課和研究，這類演示一般控制在幾分鐘之內，但若是與會人員在會議之前未接觸過講述材料，演示現場會延長至15-30分鐘。

　　演示結束后，投資者會提出很多創業方面的疑問。旨在確定他們是否能夠著眼于全年所有公司的前1%。當然是否能成為前1%的公司需要基于很多事情，常見的討論主題包括：

　　創始團隊：創始人的背景如何?他們相識多久了?他們各自的優缺點是什么?

　　現存問題：問題(舊的維生素與止痛藥二分法)有多嚴重?有多少人遇到這種情況?客戶將為此解決方案支付多少費用?

　　解決方案：與現有解決方案有何不同?亮點在哪?方案實施需要多長時間?目前的工作進度如何?有過演示現場嗎?產品的未來發展方向如何?

　　現有成效：是否存在用戶或客戶?用戶數量有多少?使用量的增長速度如何?顧客如何參與進來?顧客數量是否存在流失情況，若有，原因是什么?

　　競爭格局：公司的競爭對手是誰?與其最大的競爭對手之間存在什么差異?公司是否具有持續性的競爭優勢(即護城河)，且此競爭優勢在理想情況下隨著時間的推移變得越發強大?

　　籌款計劃：公司計劃募集多少資金?資金該如何使用?種子期需要多少時間，而在這段期間可以達到怎樣的成果?是輪盤估價，還是公司尋找首席投資者設定估值?

　　推介會結束時創始人有機會提問有關VC的問題。(創始人目前提出的兩個最常見的問題是：“在籌資之外你還能做些什么?”，以及“你的決策過程是怎樣的，下一步打算做什么?”)

　　合伙人的會議結構

　　合伙人會議每周舉行一次，時間可達數小時，會議上會做出大量基金方面的決策。常規的合伙人會議議程如下：

　　投資組合公司的更新。每個合作伙伴都會討論自上次合作伙伴會議以來，他們會面或郵件聯絡過的公司的更新情況。

　　后臺討論。合作伙伴會議能夠提供很好的平臺，有助于討論即將到來的招聘決策、會計或法定TODO，籌款計劃等。

　　行業分析。合作伙伴經常會討論注意到的發展趨勢、資金環境方面的觀察結果以及整個集團需要商討的其他宏觀話題。

　　關于處在調查階段公司的決策。合作伙伴將利用交易追蹤工具(例如Affinity)對活躍的公司進行逐一檢查。每家公司都需要做出決策，確定是否投資、繼續進行相關調查或是拒絕投資。這是合伙人會議中耗時最多、最重要的部分，此項內容在之后還將進行討論。

　　如何做投資決策

　　每年都會有1000-2000家公司進行常規的種子風險投資，但最終只有產生10-20個投資。如這些數字所顯示，挑選公司進行投資或許是VC最困難的部分。

　　為了做出有根據的推測決策，投資者通常會考慮三個屬性：創始團隊的質量，市場規模和產品本身。每位投資者衡量這些屬性的方式都大不相同——即他們愿意投資一個擁有好產品的一流隊伍，還是一個擁有一流產品的優秀團隊?一個擁有一流產品的一流團隊是十分理想的，但現實中很是罕見。

　　如果一個基金有多個合作伙伴，而且大多數的合作伙伴都很優秀，那么所有合作伙伴的投票決定都需要加權。以下是我聽到的不同的投票加權策略：

　　每個合作伙伴都必須對這筆交易感興趣。

　　多數合作伙伴必須對這筆交易感興趣。

　　如果一個合作伙伴喜歡交易，無論其他人怎么想都會做出投資。

　　此外，一些基金允許合作伙伴否決投資，但其他基金不允許。最后，投資所需從多個合伙人手中買入的基金有時會成為每個合伙人的“銀色子彈”，合伙人享有每隔幾年進行一次單邊投資的權利。

　　經過對公司一系列的調查都結束之后，合作伙伴將在合伙人會議上討論各自的想法。每個人都會談及自己對此投資機會的看法，然后進行投票，票數加權后，最終決定投資還是拒絕投資。

　　若合作伙伴決定拒絕投資，其中一位將通過電話或郵件通知創始人。理想的情況是，通過的決定一般會伴著相關理由一起通知到對方。而現實中，有些投資者會給予很好的反饋，其他人則會說一些類似“對不起，對我們來說為時尚早”的話，更有甚者會選擇冷處理此事，直接不聯系對方(這是一種很糟糕的行為)。

　　反之，若是合作伙伴決定投資，其中一人將與創始人取得聯系，并給出報價。有時，創始人可能會就相關條款進行協商，或是要求與幾家VC的投資組合創始人進行交談，并以此作為背景調查。在這之后，這筆交易將進入法律文書工作階段，此階段短至1-2天，多達1-2個月。