電商下鄉 家電經銷商走心、走腎or騎墻？

　　隨著“樂視”已經成為讀者的頭條里可以忽略的新聞，有一群人正在因為債務危機和返利問題而承受打擊，他們面臨庫存的積壓、電視尺寸缺貨，片源版權銳減帶來的消費市場的拒絕買賬，而他們的資金也被緊緊套住，曾經爭相打款，享受低價帶來的快感。樂視曾經給渠道零售畫的大餅成為掛在脖子上極力撕開的項圈。電視銷量受很多因素的影響，從企業管理層的穩定性到股價的反映，版權和片源的體量以及品牌的影響力，當然還有產品的質量和輿論引導。

　　此前一位樂視電視經銷商在接受媒體采訪時說：“家電行業的潛規則，就是你70塊錢進貨，你要打100塊錢，之后再返給你。我們經常在群里討論，樂視應該欠線下經銷商3個多億的返利�！泵鎸ι嫌蔚摹翱拥�”和消費者的不買賬，經銷商無疑是躺著中槍。但經銷商群體真的能無所畏懼地扮演“無辜臉”嗎?

　　走腎還是走心明智的人知道怎么選

　　業內人士向家電網表示，在經銷商群體中，走腎派大過走心派，零售領域長期處于腎上腺素突然激增突然跌到谷底的境地。而不管此前經銷商群體是哪個派系，如今他們不得不進行選擇，是繼續走腎還是走心，或者可以既走腎又走心，畢竟商場上無利不起早，利字當頭，說自己平時不走神相信的人也不多，而不走心如果在從前的暴利時代，或許可以撈到快錢，但是在如今零售格局已經趨于穩定，巨頭正在顯現，不是被收編就是自己獨樹一幟或者關門歇業，不走心的經銷門店很難再留住消費者的心。對于今年上半年家電業經歷的一系列挫折和矛盾，經銷商應該是繼續走腎呢，還是轉型走心?

　　走心無疑需要先將從前的腎上腺素沖洗干凈，去杠桿，注重細節和營銷升級，減輕債務風險，提升服務質量和市場實力。繼續走腎似乎又行不通，國內的經銷商們習慣了高增長和暴富的好日子，當市場調整期間，這種賺快錢的快感突然間揮發，讓人不適應和產生落差，是否繼續追求銷量的快感，還是進行轉型，或許值得思考。商家曾經從消費市場榨取的暴利，如今沉睡的消費者“覺醒”了，獲得更多的消費權利，希望用品質體驗拿回去，并不過分。

　　如今消費者重回上帝待遇的“正劇”，服務體驗成為最賺錢的項目，成為從賺快錢到進入后付費時代的監測站，打造精品門店，進行變革、轉型，勇于面對陣痛才能度過難關，而坐以待斃和以傳統思維擊打電商之腹的結果終將關門歇業。目前如國美這種大連鎖渠道商已經大刀闊斧變革線下門店，打造自己的實體支持體系，部分中小經銷商卻不為所動，注定將被淘汰。隨著京東阿里紛紛下鄉，中小經銷商的選擇擺在眼前，是堅持獨自走完“長征路”還是加盟實力龐大的渠道商下沉途中的收編?同時隨著家電下鄉10年過去，農村市場的新增、換代需求市場廣闊，對于農村門店而言是一個轉型升級的契機。

　　上述人士認為，對于農村經銷商而言，在售后服務上大有可為，從安裝、維修、清洗維護等后付費上來獲得收益，不僅改善了縣鄉市場的售后亂象，也能改善門店的單一經營模式，向服務商轉型。將自身打造成優質經銷商，不僅不會因電商過于強大使門店受到影響，還會受到電商和線下零售商的爭搶和青睞，享受更多的議價談判資格。如今的優質經銷商不多，尤其是在從一二線市場進入縣鄉地區一無所有的電商和一線品牌而言，只能依靠當地經銷商和夫妻店發展市場。對于區域性的連鎖總經銷而言，雖擁有集團的大采購能力，也難以深入到縣鄉市場，依然需要通過中小經銷商獲得當地市場資源。而今年以來，從家電網在鄉鎮的走訪觀察發現，不少夫妻店門可羅雀，不少門店外擺著麻將桌，店里漆黑一片，倒是圍在桌前的看官不少。即便電商有心，也難以放心將經銷授權托付于這些門店。

　　無論是對廠家還是電商而言，優質經銷商不可多得，更是發展農村市場的迫切需求。廠家希望經銷商忠于自己，銷售業績好，還能憑借經銷實力幫自己獲取當地市場，擁有好的經銷商便能掌握市場;而經銷商也希望廠家對自己更好一點，別把精力都放在線上，渠道政策寬松一點，拿貨成本低一點，貨抵款少一點。彼此之間相互依托，但往往產生矛盾，一些企業銷售人員去到經銷商門店直接奔赴空調屋紙上談兵，對市場所知甚少，而一些經銷商則往往到處維護關系，卻對消費市場動向和消費者需求了解不夠積極，不會揣摩消費心理，導致服務體驗差。

　　業內人士認為，經銷商在售賣產品時，如同一名老師，需要提前做好備課工作，許多消費者對一家門店的服務及印象都來自于導購推銷員的服務態度及專業性，許多經銷商門店并非老板不了解，而是對服務人員的培訓不夠，選人不精，過于隨意，有些還存在任人唯親，一些在家賦閑的親朋好友去打工，不僅會嚇跑消費者，還會損害門店經營口碑。

　　一家優秀的經銷商是什么樣的?

　　這個問題在每個經銷商心中或許都有答案，也都有各自的標準。市場做的如何從經銷商的日常活動便可窺見，對當地消費者的需求和消費水平的了解，對消費人群的檔次劃分，對價位的把控和對市場容量的調研。許多經銷商擅長的是抱怨，抱怨廠家的產品不好賣，抱怨線上搶客人。企業在線下市場的口碑往往由經銷商決定，經銷商的形象至關重要，在縣鄉的小圈子里，門店好或壞，是一件一傳十十傳百的事情。一個將當地市場做好的經銷商才會獲得廠家支持。

　　一位家電經銷商向家電網稱，經銷商是企業聯系用戶的節點，是幫助品牌扎根當地市場的鋒刀，在同行不忍激烈而白熱化的家電市場環境和電商攪局滲透中紛紛閉店時擴大店面，提升門店檔次和服務，如有必要甚至可以對售后進行優化和市場先奪，售前售后兩步走，將服務體驗向中高端走，才能撥開云霧見一絲日暖。

　　在最近幾個月來，農村經銷商面臨著一個選擇題，那就是京東家電專營店的萬店計劃，不僅是京東、阿里在農村市場大拓疆土，家電三巨頭等企業也在這里開放零售體系，它們需要眾多的優質經銷商加入共同推動當地市場，但經銷商同時也要接受電商苛刻的游戲規則。對于走腎的經銷商而言，加入京東相當于要做個乖巧聽話的孩子，不能再亂收費，不能再在電商節上低買高賣充黃牛，更不能牟暴利坐享高利潤。農村經銷商面臨著自己單打獨干、和當地區域總經銷一起干或加盟電商為其打工的選擇題?但有定力的經銷商都有自己的商業判斷。

　　目前家電零售產業已成定局，即便不是家電行業，在整個商業大環境中，如BAT等大資本和大品牌驅動的時代，無論是創業者還是個體戶的最終歸宿都是選擇站隊。上述人士認為，無論是走心還是走腎，騎墻派需要認真選擇一面可靠穩固的墻，積極提升自己的營銷實力和市場號召力。農村市場依然是一個熟人圈子，一生二熟，彼此知根知底，更需要提供品質和真誠服務，否則會很難在小區域里施展開來，對口碑的影響更大。對于電商本身就質優價廉的特點而言，長期處于收割高利潤的家電經銷商們，值得做長遠盈利的思考和轉型，減輕負債，去杠桿。俗話說，無利不起早，對于經銷商們而言，有利可圖時和無利可圖時的幾率是五五開，利字身旁一把刀，應懷著一顆平和的心態，走腎、走心都是自己的商業選擇。