創企陷入停滯狀態？不要慌 這三招讓你重返增長期

　　編者注：本文作者是Josiah Humphrey，與Mark McDonald共同創建了一家叫做Appster的移動應用服務公司，專門為非技術出身的企業創始人提供幫助。

　　對于身處21世紀的科技初創企業來說，業務增長就是企業經營的最高追求。

　　不管是知名科技初創企業孵化器聯合創始人保羅·格雷厄姆( Paul Graham)，還是連續創業家兼當代創新大師史蒂夫·布蘭克( Steve Blank)，又或是精益創業提出者埃里克·萊斯( Eric Ries)，他們所強調的重點都是一致的。那就是，作為一家科技初創企業，想要順利生存并且取得成功，就必須要保證一定速度和質量的業務增長。

　　具體說來，他們必須要獲取足夠數量的用戶、努力實現規模經濟、占據更大市場份額、擴大運營收益規模，以及穩步進軍全新市場。說到底，如果一家科技初創企業沒有辦法保證業務增長，那它就沒有辦法在激烈的市場競爭中生存下來。

　　那么，如果一家初創企業的業務增長陷入了停滯狀態，收益也在達到一定規模之后保持平穩不變，企業領導人應該采取什么樣的應對措施呢?

　　接下來，在這篇文章中，我將會介紹三種經過親身實踐證明切實可行的應對方案，幫助那些有需要的人順利解決上述問題。除此之外，我還會分享一些有助于初創企業業務增長的途徑和方法。

　　企業業務增長的重要性

　　前段時間，我還寫過另一篇文章。在那篇文章中，我著重強調了業務增長對于一家初創企業保持旺盛生命力的重要性。具體說來，當時我是通過以下三個方面來進行分析的：

　　第一，正常情況下，初創企業都希望能夠在全世界范圍內建立起屬于自己的連鎖業務。每年就算賺不到幾十億美元，也至少得賺到幾百萬美元或者幾千萬美元。現階段，各家初創企業要想實現高速增長、擴大自己的業務規模，那就必須將每個星期的業務增長目標定在5%到10%之間。

　　第二，為了保證業務的快速和可持續增長，各家初創企業必須要努力實現規模經濟。所謂規模經濟，指的就是一種符合成本收益的、最為理想的經營狀態。在這種狀態之下，產品所需的成本，會隨著公司客戶數量的增加而降低。

　　第三，進入21世紀之后，消費者遇到的問題多種多樣，相應地對產品和服務所產生的需求也就多種多樣。而且，市場的變化速度越來越快、規模也越來越大，因此各家初創企業必須要在充分了解市場環境的基礎之上，提供迎合市場和消費者需求的產品和服務。

　　通過對這三個方面的分析，我想闡述的就只有一點。那就是，對于現如今的初創企業來說，只要條件和環境允許，那就最好得想辦法擴大自己的業務規模，努力實現規模經濟發展。

　　不過，說了這么多，我們還沒有說到重點。那就是如果一家初創企業的業務增長停滯不前，但他們又急著想要擴大業務運營規模，那應該采取一些什么樣的應對措施呢?

　　下面，我們就開始逐一介紹三種戰略方法，幫助各家初創企業重新實現業務增長，擴大業務規模。

　　

　　第一種：縱向擴張

　　所謂的縱向增長，有時候就是指“深入不同的市場進行縱向擴張”。簡單地說，想要實現縱向增長，就得盡量通過提高銷售業績，來提高自己在當前所處市場中的占有份額。

　　針對這個問題，來自easternpeak.com的 Valeriia Timokhina是這樣解釋的：

　　“縱向增長就意味著，你需要在現有業務線的基礎之上，擴大產品和服務的規模。具體說來，你需要進一步深入自己所處的市場。因為只有這樣，你才能夠有機會增加自家產品的市場需求，提高自家產品的市場占有率。”

　　對于一家想要實現業務增長和運營擴張的初創企業來說，縱向擴張應該算是一種比較可行的選擇。因為縱向擴張的主要任務，就是根據自己所處市場的環境，來擴大業務的范圍和規模。而那些市場的動態發展狀況、消費者需求，以及目前存在的各種問題，初創企業都已經了解地非常清楚了。

　　下面，我再具體介紹兩種通過縱向擴張來提高市場份額的常用方法：

　　首先，你可以往現有產品中融入更多全新的功能、特征和服務。畢竟有些消費者的需求非常復雜，公司之前提供的產品可能無法滿足他們的需求，所以可以通過更新升級之后的產品，來吸引更多全新的消費者。在這些新功能和新服務的幫助之下，公司也就能夠開辟出其他的收益渠道。在現實生活中，通過補充性功能和服務進行縱向擴張的公司非常之多。其中一個比較成功的案例，就是共享搭乘平臺Uber。作為有史以來增長最為快速的科技初創企業之一，Uber在創建初期只是一家提供大型豪華轎車使用服務的公司。后來，才逐漸拓展了自己的業務范圍，額外提供一些附加性的便利出行服務，比如說Uber-X、Uber XL和Uber Black等。截至今年夏季的統計數據，Uber的身價已經高達690億美元左右，成為歷史上最具價值的非上市公司。

　　其次，直接研發并且銷售全新的產品，也是提高自家公司市場份額的有效方法之一。在這一塊，最好的案例就是美國云計算公司Salesforce。這家科技初創企業，最開始只是針對企業銷售團隊提供基于云的客戶關系管理軟件。后來，才開始逐漸開發以及收購其他基于云的科技和產品，以各家企業為目標提供多種多樣的服務，比如說在線客戶服務工具com和B2B銷售營銷自動化工具Pardot，目的就是增加自己所占的市場份額。

　　

　　第二種：橫向擴張

　　所謂橫向增長，就是通過進入全新的市場，來擴大自家公司的業務運營規模。而這里，進入全新市場，有兩層意思。一是從地理角度來看，進入一個全新的國家、城市或者地區;二是從業務類型來看，進入一個全新的行業或者部門。

　　進入全新的市場，就意味著將會面臨全新的競爭。這些競爭所帶來的影響既包括積極方面，又包括消極方面;既能夠提供重要的潛在發展機遇，又可能會帶來諸多風險和不確定因素。

　　對于一家想要進軍新市場的初創企業來說，首先要有的就是認真勤勞的態度和較高的辦事效率。除此之外，實現橫向擴張最為有效的途徑之一，就是充分利用自己已有的專業背景和競爭優勢，而不是說貿貿然進入一個從未涉足的行業領域，或者是進入一個毫無基礎、完全陌生的國家。

　　下面，我再具體介紹三種比較常見的實現橫向增長的方法：

　　首先，你可以選擇將自己原有的商業模式復制到全新市場中去。鑒于你的商業模式已經在一個市場中取得了成功，那么，將其運用到其他市場當中，能夠取得成功的可能性也就非常大。比如說，電商巨頭亞馬遜就通過這樣一種方法順利實現了橫向增長。它利用電子商務這種成效明顯的戰略方法，占據了零售市場的主導地位，并且還推出了一項叫做Amazon Prime的服務，將業務范圍擴展到了電視和電影市場。除了亞馬遜，另一家通過這種方法實現橫向增長的公司，就是共享搭乘平臺Uber。一開始，它利用比較先進的移動科技，創新甚至是顛覆了出租車市場。隨后，又推出了UberEats和UberRUSH等服務，進入快遞和外賣這類全新市場。

　　其次，你可以對已有資產進行充分利用，實現橫向擴張。具體說來，就是額外開辟全新方式，來實現自家業務的價值增值，從不同價值渠道中獲得運營收益。在這一方面，我們還是以亞馬遜為例。作為一家在線零售公司，亞馬遜擁有非常健全并且高效的倉庫網絡。在這些倉庫網絡的幫助之下，公司的在線零售業務才得以順利進行。但是，亞馬遜并沒有止步于此。為了開辟全新的盈利渠道，它選擇向第三方公司開放自己的倉庫網絡，讓他們把產品存放在亞馬遜的倉庫當中，并且借助亞馬遜順利完成從挑選到打包再到貨物運輸以及后續客戶支持服務的完整零售交易流程。

　　最后，你可以盡量減少外包業務的頻率，親自負責部分業務的運營。比如說，你可以適當降低對供應商的依賴。對于一家運營規模足夠大的初創企業來說，保證部分業務在自家企業的掌控之下進行，是一件非常重要的事情。與額外花錢讓第三方供應商來提供服務相比，你更應該通過必要的基礎設施建設，來將這些業務的主動權掌握在自己手上。舉個例子，自成立以來，蘋果公司從來沒有把自己定位為一家零售公司，它只是專注于科技產品的研發和創新。但是現在，蘋果的實體專賣店已經成了整個美國盈利能力最強的零售商店。不僅省去了通過第三方零售商負責零售要付的費用，而且還開辟出了一條全新的收益渠道。

　　總之，簡單地說，橫向增長的關鍵就是大踏步進軍全新市場。

　　

　　第三種：建立戰略合作伙伴關系

　　應對增長停滯問題、保證業務健康擴張的第三種方法，就是盡可能地與其他公司建立戰略合作伙伴關系。

　　所謂的“戰略合作伙伴關系”，可以這樣理解：

　　“與另一方達成長期合作關系，雙方共享物質資源和智力資源，并且要朝著一個共同的目標而努力奮斗。”或者，簡單地說，就是“通過一份互惠互利的合約，幫助雙方公司收獲更多利益。”

　　建立戰略合作伙伴關系，能夠幫助你獲得競爭優勢、實現業務增長。具體說來，通過這種方法實現業務增長的途徑，主要體現在以下四個方面：

　　首先，你能夠獲取更多的新客戶，以及更多進軍全新市場或者部門行業的潛在發展機遇。一方能夠接觸到另一方的有效客戶群體，并且針對他們的特性和需求來提供相應的產品和服務，從而擴大自己的用戶基礎。

　　其次，能夠提高自家品牌的曝光度和知名度。比如說，你可以與一家沒有競爭關系的公司，一起舉辦一場聯名營銷活動，同時為雙方公司的產品和服務進行宣傳推銷。

　　再次，能夠實現科學技術和金融服務等資源的共享。舉個例子，不存在競爭關系的數字應用程序初創企業，可以共享技術和創新資源，為彼此帶來益處，實現兩家公司的共同發展。

　　最后，從地理位置這個角度來看，能夠擴大自家業務的范圍。除非進行戰略合作的兩家公司處于同一地區，否則這種合作和聯盟，是能夠為雙方公司開辟全新市場、在全世界范圍內實現業務擴張的。

　　這里，我再介紹三種戰略合作伙伴關系的常見運作形式：

　　首先，是合資企業。根據inc.com的定義，合資企業由兩家或者兩家以上的公司聯合而成，運營時間有限，項目和業務重點明確，成立的主要目標就是針對某一項特定的業務，分擔可能產生的成本支出，與此同時分享可能獲得的收益。具體說來，合資企業成立的目標，有可能是研發某款全新產品，也有可能是以合作的形式進軍新市場。

　　在這方面，比較知名的一個案例，就是2014年Facebook旗下的Oculus Rift與韓國三星公司進行合作，共同研發智能手表Samsung Gear。按照合約規定，在整個研發過程當中，Facebook主要負責軟件程序部分，而三星則主要負責硬件設備部分。通過這次合作，三星順利進入了虛擬現實這樣一個全新的行業領域，而Facebook則成功開辟出了一條全新的分銷渠道。

　　其次，是分銷合作伙伴關系。對于一家初創企業來說，如果發現自己的市場范圍已經達到極限狀態，但是又急切地想要實現業務增長的話，那最好得選擇這種形式。

　　因為一位在市場上表現良好的分銷合作伙伴，能夠幫助你獲取到全新類型的客戶群體。

　　數年前，搜索巨頭谷歌就通過與幾家網頁瀏覽器公司進行合作，為他們提供瀏覽器內的搜索服務，成功在網上搜索市場站穩了腳跟。漸漸地，這也就幫助谷歌取得了現如今在市場上所享有的壟斷地位。

　　最后，就是許可和授權帶來的發展機遇。在這里，我要指出的是，在兩種特別的情況下，以許可和授權形式呈現出來的戰略合作伙伴關系，能夠發揮出更大的作用。第一種，就是你的公司擁有那種能夠以縱向形式融到其他公司產品中去的科學技術;第二種，就是你的公司在市場上享有較高的品牌知名度，能夠順利吸引到其他公司，并且盡量保證讓它們從雙方的合作伙伴關系中得到好處。

　　在這一塊，有兩個比較常見的案例。

　　一是全球知名咖啡連鎖品牌星巴克。早在2008年，星巴克就與聯合利華達成了戰略合作伙伴關系，授權后者生產和銷售星巴克的冰淇淋。

　　二是搜索巨頭谷歌。2014年，谷歌與全球醫藥健康行業領導者諾華集團(Novartis)建立了戰略合作伙伴關系，授權后者使用谷歌的“智能隱形眼鏡”技術，開發全新系列的眼部護理產品。其中包括一款幫助糖尿病患者追蹤血糖水平的智能隱形眼鏡。