我從房產中介學到的員工激勵政策

為什么這么多大客戶談一個死一個?

為什么員工不愿意把客戶分享出來?各做各的?

這是這幾天盧松松一直在思考的問題，大家幫我看下，這種業績分成模式是否可行?或者說把房產中介的模式應用到互聯網小公司是否可行?

話說是這樣的，上周末我去房產中介簽賣房合同，期間他們在錄入系統的時候，對他們的后臺系統產生了好奇，并詢問了一些東西，業務員給我介紹了他們是這樣做業績的。

比如有個房子要出售，他們有如下幾個人去分業績。他們會把買賣房產的一整套環節，做成流程化作業。最終目的：只要你干活，就能有業績，無論成交與否。

賣房流程有如下環節：

第一步：錄入房源

業績比例大概為50%，因為房源信息很少，所以給錄入房源的人較高的提成。

第二步：給房源拍照

房源錄入后，就要錄入到中介系統(每個中介都有后臺系統)。去實地拍房源的照片錄入系統。大概3%。

第三步：委托鑰匙

帶客戶看房也是個重要環節，也比較累，這里的提成大概也有3%。一般一個中介每天會帶客戶同時看2-5套。如果房主愿意把鑰匙給你，提成可能會更高。

第四步：客戶維護

這是我最煩的一點，當我把賣房信息給中介后，中介是1天要打3-5通電話，問的都是同樣的問題。但為啥中介還樂此不疲?當我看到中介的后臺系統后，才發現，只要你打了電話，錄入系統，那么這套房子就跟你有關，后續就能享受業績提成。

第五步：門店合作

門店合作的情況就比較復雜，比如鑰匙在其他門店、其他人接待客戶等等，如果其他門店也在干活，他們也會分得業績。

第六步：出單人

顧名思義，這是最后出單環節了。因為賣方手續非常繁瑣，所以當我賣房的時候，有3個人專門來幫我處理問題，簽合同，按手印等等。為什么會這么多人來輔助我呢，他們很可能也是上述幾部的參與人，都會有業績提成。

最終，當房源成交后，公司會收取15%的運營費。

這套模式，只要在這個系統房源里錄入信息，就證明你參與過，就能分到提成，所以很多人樂此不疲，也是一個正向的員工激勵政策。當然這里的信息盧松松可能記的不太準確，也不太熟悉房產中介行業，上面的銷售分成方式并不嚴謹。

回來之后，我久久不能平靜，思考了幾個問題：

為什么這么多大客戶談一個死一個?

為什么員工不愿意把客戶分享出來?各做各的?

如何不讓員工白忙活?

目前，我們已經在部分同事中試運營新的制度了，目前設定的流程有：登記人、跟進人、出單人、訂單處理，4個環節。考慮到不能完全照搬，所有現在在一些談單失敗的客戶中嘗試，同時，最重要的業務分成模式也做了改變，一旦測試成功，明年將試運營全團隊。

我把這個思路分享給大家，希望對你們有一些幫助。