盤一盤視頻網(wǎng)站VIP會員的收費套路！

割韭菜這件事情，在互聯(lián)網(wǎng)的催化下，已經(jīng)在新時代體現(xiàn)出了自動化，智能化以及沙雕化的趨勢。

《慶余年》在19年的冬天爆火，主播平臺之一的愛奇藝因地制宜，把握時機(jī)，趕緊推出了“超前點播”服務(wù)：成為VIP會員可以多看6集，再花3塊可以多看一集，再花50，還能再看6集。

錢可真是個好東西，能讓人絞盡腦汁這么套路你。在我有限的人生經(jīng)驗里，除了騙子，只有健身房教練愿意在我身上花這么多工夫。

這波花式割韭菜的操作，惹惱了一向“認(rèn)真”的知乎大V，一紙訴狀，把愛奇藝告上了法庭。

其實打官司，大公司并不怕，有膽子割韭菜，就有膽子應(yīng)訴，法務(wù)部的工資不低，得給他們找點活干。沒事敢惹事，有事不怕事，不講人話不干人事，是一名優(yōu)秀鐮刀的基本素養(yǎng)。

但是，未曾想，這一告給告到熱搜上去了，天下苦VIP久矣，一時間韭菜討伐聲四起，群情激憤，最終釀成了一個年度負(fù)面公關(guān)事件。

甚至人民日報也發(fā)聲批評：一些視頻網(wǎng)站為何敢于藐視用戶權(quán)益？為何一而再再而三地玩套路？面對輿論質(zhì)疑面不改色？人民群眾不滿意，這個事就大了。

套路再鋒利的鐮刀也要記住：韭菜收割有風(fēng)險，姿勢不對需謹(jǐn)慎。這個世界上職業(yè)不止360行，每一行都有自己攢下的套路。我在做盡調(diào)的時候，研究過不少行業(yè)，領(lǐng)略過大大小小的企業(yè)玩過的數(shù)不清的貓膩。

可惜，空懷一身收割韭菜的絕世本領(lǐng)無處宣泄，我總覺得自己要炸裂。其實，所謂的“超前點播”就是國內(nèi)視頻網(wǎng)站搞的“會員再運營”，通俗點說就是二次收割。

很多人會覺得，通常情況下，只要是VIP會員，就應(yīng)該享受全站免費無廣告觀看的權(quán)益，但是，這只是通常情況。視頻網(wǎng)站們的騷操作可多了去了，搞點“再收費”項目只是開胃菜。

類似的套路其實還有很多 ，在壓榨用戶的消費剩余這一點，各位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者敢說自己是第二，沒有誰敢當(dāng)?shù)谝弧ｇ牭秱儠�用鋒利的想象力告訴你，如果一魚不能八吃，就是可恥的浪費。

很多搞實體行業(yè)的老板，天天都想著互聯(lián)網(wǎng)+，其實最感興趣的就是想學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的套路。說句實在話，如果能把那些互聯(lián)網(wǎng)公司的騷操作移植到一些傳統(tǒng)行業(yè)中，我敢保證，利潤翻它幾倍不成問題。

傳統(tǒng)行業(yè)大部分都是粗放經(jīng)營，在韭菜的精細(xì)化管理與收割這個方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上精耕細(xì)作的互聯(lián)網(wǎng)公司。

能開一家電影院，一直是我的夢想，今天我就把我的夢想貢獻(xiàn)出來，套進(jìn)去，給大家講一講，如何用互聯(lián)網(wǎng)運營用戶的套路，做好一家“互聯(lián)網(wǎng)+套路電影院”。

為啥是要搞一個“互聯(lián)網(wǎng)+套路”電影院呢？  因為傳統(tǒng)實體影院不賺錢，套路太少，大部分店都是用后即走，連個用戶留存策略、CRM系統(tǒng)都不做，一點精細(xì)化運營的意識都沒有，這非常不互聯(lián)網(wǎng) +

現(xiàn)在很多實體電影院搞的太粗放了，本來可以讓人在這里花光再走，但是，很多電影院卻本本分分的賣完票就把人放走了。用互聯(lián)網(wǎng)+思維做生意，要牢記一個理念：賺不到的就是虧，坑的不充分也是虧，能坑300，結(jié)果只坑50，剩下的那250準(zhǔn)備讓誰坑啊？

充分榨干每一個用戶的消費者剩余，才是合格鐮刀應(yīng)有的自我修養(yǎng)。

怎么才能賺大錢呢？農(nóng)村，要想富，先修路；開店，想賺錢，辦會員。VIP是必須的。沒有VIP怎么彰顯尊貴？怎么差異化服務(wù)？怎么見人下菜碟？怎么精細(xì)化運營，怎么榨干最后一滴消費者剩余？

賣會員是互聯(lián)網(wǎng)+的第一步，賣會員的目的是什么？是為了提供更好的服務(wù)嗎？不是，是賺未來的錢，提前把韭菜的未來拿來吃干抹凈。

一步一個腳印那是瘸子，是落后產(chǎn)能。一步44個腳印那是蜈蚣。一步一百個腳印，CV復(fù)制+邊際成本遞減，才是誘人的互聯(lián)網(wǎng)思維。

一個一個的賣多慢呀？而且萬一因為服務(wù)不好去別家了怎么辦？俗話說得好：落袋為安。客源不穩(wěn)定需要提高服務(wù)嗎？不需要，先把錢收上來，打死也不退，不就穩(wěn)定了？

你來我這里，第一次我先哄你沖個1000塊的半年VIP。你說穩(wěn)定不穩(wěn)定？起碼半年你跑不了，而且萬一你跑了，直接白賺，也不錯。

怎么提高客源的穩(wěn)定性？套住他們。賣會員，不要問，問就是年卡起賣，三年8折。實在賣不動，再推銷季卡，季卡也不要，就再試試旁邊用灰色小字印著的月卡，再不行，就賣周卡，總之，先哄上賊船再說。

先入甕，再捉鱉，這才是正宗的互聯(lián)網(wǎng)+思維。

第二步就是要為用戶提供精神價值，說白了，就是面子。人活著不就是為了面子嗎？誰不想要尊貴，誰不想要特權(quán)？面子是剛需。買了會員總是要提供點啥吧？

啤酒飲料礦泉水都是有成本的，能不送就不送，最實惠的還是精神價值，空頭支票，反正一分錢的成本沒有，這非常互聯(lián)網(wǎng)+

會員名能多奢華就多奢華，什么黑金、鉆石、白金、黃金，什么銀星、玉星、金星；什么VIP，VVIP，SVIP，SBVIP，能整多長算多長，尊貴就完事兒了。想要嗎？買它。

當(dāng)然，不充值的用戶，還是可以適當(dāng)惡心一下，什么破銅會員，爛鐵會員，怎么惡心怎么叫。為了增加用戶感知，還可以花20塊錢，淘一個二手喇叭放在門口，會員來了，就讓服務(wù)員對著全場喊一嗓子：尊貴的SBVIP兩位，您里邊請~

不要問，問就是尊貴。

帶著女朋友來，就憑這一嗓子，上午充的那1000塊就值回來了。皮膚和各種勛章也不能少，尤其是帶著女朋友來的，先銷售情侶頭像，再賣兩身皮膚，然后再賣倆VIP專屬頭戴燈泡，一走一閃，讓你倆時刻成為黑漆漆影院里的焦點。

尊貴、奢華就完事兒了。

碰上那種死皮賴臉不愿意充錢的，也喊一嗓子：爛鐵會員兩位，臊到他們低頭充值為止。當(dāng)然，實在是窮又要面子的用戶，也可以給他們一些改過自新的機(jī)會，做做會員任務(wù)啦，簽簽到什么的。

看完電影撿一撿礦泉水瓶子，倒倒垃圾，門口發(fā)一發(fā)傳單，鼓勵他們微信上發(fā)廣告，拉家里長輩來給小鮮肉們充場打CALL，然后就可以給他們點代金券，發(fā)個勛章帶帶，送個臨時尊貴VIP當(dāng)當(dāng)，也蠻劃算的。

等級制和會員分層也是必須的。

從VIP開始，分設(shè)18個等級，108個次序席位， 根據(jù)客單價，消費頻次，消費總額實時排序。影院門口大屏幕展播，喇叭半小時播放一次。想要尊貴總是要多花一些成本的嘛，真要面子，就刷榜。

你刷，我也刷，找八個員工，每次刷的比你多一塊，把用戶的好勝心和虛榮心激起來了，掙倆錢還不容易嗎？這在網(wǎng)游里叫用戶激勵，這才夠互聯(lián)網(wǎng)+

要是實在能給的不多咋辦？畢竟人家是花了不少錢的。沒有特權(quán)，創(chuàng)造特權(quán)也要給。比如這個思路：先整體拉低服務(wù)，再給會員提供正常服務(wù)，尊貴感一下子就出來了。

看電影是不是中間不插播廣告？但是我們可以插播啊，而且一插就是800秒，但是，會員可以不用看，尊貴感是不是一下子就出來了。而且，我們又一個核心會員賣點就這樣憑空被創(chuàng)造出來了，但是會員多了，廣告賺的少了怎么辦？

沒關(guān)系，雖然當(dāng)初說會員沒有“插播廣告”，但是我們可以播放“會員專屬廣告”啊，看個廣告都是專屬的，多尊貴啊？

實在不愿意看怎么辦？我們不是還有SBVIP會員嘛，會員費乘以2就可以升級為SBVIP，專享免會員廣告權(quán)益，我們私底下改一改用戶協(xié)議就好了。

還可以整點更特殊化的，搞一點發(fā)光座椅，奢華皮膚啥的，閃瞎后排的狗眼，助你快速成為全場焦點。再送看電影接電話免提權(quán)限，來了電話，想多大聲音就多大聲音，特權(quán)用戶就是這么尊貴，誰要是有意見，銷售立馬跟上去，不服你也買一個SBVIP。

VIP服務(wù)的用戶感知，就是要塑造的要多強烈有多強烈，人不就是追求點與眾不同嘛。

如果只是搞會員運營，那還只是互聯(lián)網(wǎng)玩家的初級段位，用戶運營的精髓在于“會員再運營”。二次收割，最見水平。敲骨吸髓算不上高手，真正的高手是，一魚8吃，要吃出水平，吃出技術(shù)，吃出花樣。

比如說做一下客群關(guān)系，搞一搞用戶畫像，順帶做一做客戶信息挖掘，然后很多騷操作就可以出來了。

逢年過節(jié)搞一搞禮品促銷短信轟炸和關(guān)聯(lián)銷售？漲薪了，緊跟著貼心給你漲一漲會員費？情人節(jié)電話過去拉一拉客？畢竟如李總所言，中國人是愿意犧牲隱私換取一點點便利的。

再運營的套路，能玩兒的東西還有很多：比如說，“100元提前看結(jié)局權(quán)益”

看電影，大家都很緊張等結(jié)局的時候，看到一半就給大家暫停，大屏幕上彈出二維碼，想提前看結(jié)局的，花100塊錢掃一掃，付費的用戶先看。是不是相當(dāng)?shù)拇虛希渴遣皇窍喈?dāng)尊貴？

再比如說，廁所VIP權(quán)益，反正你人進(jìn)了我電影院，上賊船容易，下賊船難，上廁所單次收費，每次10塊，然后我在你耳邊悄悄告訴你月卡只要30哦，包年只要付10個月，僅需300塊超劃算的。

你想，300塊，按照原價不就是30次廁所嗎，這樣就可以上一年了，太超值了！買它！又一個創(chuàng)收項目落地了。

還可以按需定制，不管你提什么要求，我都給你定制一張會員卡。你想改個會員名，我們有改名卡；你想調(diào)一調(diào)空調(diào)溫度，我們有空調(diào)卡；你想調(diào)一調(diào)座椅角度，我們有座椅卡。

通通99，有效期半年，無限暢改200次，你算了算，改一次名這樣還不到5毛錢，太劃算了，雖然原來只想改一次，但是能改200多次好像也不錯。買它！

然后就是針對VIP殺熟，沒有大數(shù)據(jù)殺熟能力，算什么互聯(lián)網(wǎng)+？

為什么要殺熟，對會員下手呢？因為會員人群恰恰就是被篩選出來的高付費意愿用戶，他們花錢解決問題的意愿天然高于普通用戶，從他們身上更容易把錢掏出來，他們的付費意愿高，消費能力強，接受度好，所以就要針對性的對他們進(jìn)行二次收割和三次收割。

你以為花錢就能買到更好的服務(wù)？你買到的是一個被銷售重點關(guān)照的“高付費意向標(biāo)簽”。白嫖黨就讓他們白嫖好了，那是必須的運營成本。我們要想辦法從VIP用戶身上加倍賺回來。

所以你看網(wǎng)上針對VIP的收費項目五花八門，名目繁多，但是針對普通用戶，就是聽之任之，沒花太多心思。這是來自互聯(lián)網(wǎng)世界探索出來的有效經(jīng)驗，有效的經(jīng)驗我們就要吸取。各行各業(yè)都要來學(xué)習(xí)。

自古真情留不住，唯有套路得人心，那怎么更長久的把人心留住呢？用更巧妙的套路。

比如說，盡可能的降低續(xù)費這樣“敏感事件”的用戶感知。所以在初次付費的時候，我們可以再用又淺又小的字兒，把自動續(xù)費勾上，來個靜默續(xù)費。不知道，不提醒，不追究，一切就很完美。

遺忘，是最美麗的結(jié)局。而且開通只需要打鉤，退訂就讓你跑營業(yè)廳，必須集齊十八個章，或者按鈕隱藏的非常深，不讓你找到退訂的辦法，能多折騰就有多折騰，后來你一想，還不夠我耽誤的工夫呢，就放棄了。

放棄，是比遺忘更美麗的結(jié)局。

到這里，一個加上互聯(lián)網(wǎng)+光環(huán)的“商業(yè)新物種”就冉冉升起了。但是，要知道，套路只是耍流氓，但不是真流氓，一頓操作猛如虎，是為了在外邊財務(wù)自由想買啥買啥，不是為了進(jìn)去“財務(wù)自由”想買啥沒啥。

所以，合規(guī)合法很重要。當(dāng)鐮刀是有準(zhǔn)入資質(zhì)的，一定要硬：平時能惹事，遇事不怕事。吃的就是這碗飯嘛，不然養(yǎng)法務(wù)團(tuán)隊干什么？

先搞個免責(zé)條款：用戶自愿放棄一切權(quán)利，用戶認(rèn)可我的一切做法合法，用戶自愿放棄隱私等權(quán)利，所有爭議事項我擁有最終解釋權(quán)，我可以在用戶不知情的情況下修改協(xié)議。總之，怎么霸道怎么來就對了。掙錢嘛，不能要臉。

訴訟應(yīng)對也是客戶管理的必要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)，關(guān)鍵就是一個拖字訣，利用巨大的時間成本拖垮對手，對方只是普通用戶，有工作，有家庭，有孩子，精力畢竟有限，我們一個部門搞車輪戰(zhàn)，不信拖不跨的，對錯不重要，殺雞儆猴才是目的。

而且，這樣的用戶也是鳳毛麟角，不用太擔(dān)心。收上來的會員費，有一部分不就是干這個的嘛。這是必要的成本。到此為止，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+的影院構(gòu)想，除了有些熟悉的魔幻，其余一切都很完美。

是的，現(xiàn)實中的“電影院”敢這么玩的不多，但是網(wǎng)絡(luò)上這么“聰明”的“電影院”卻有不少。和現(xiàn)實比對模擬一下，大家肯定能夠感受到這些套路的魔幻，但是要知道，這些不是段子，我們每天都在用的很多產(chǎn)品，都在我們身上實操著這些套路。

它們是真真切切在網(wǎng)絡(luò)上存在，我們每天都在用，每天都在套路著我們。其實現(xiàn)在國內(nèi)用戶的付費習(xí)慣已經(jīng)逐漸培養(yǎng)起來，大家討厭的也不是付費，而是這種雞賊的運營策略導(dǎo)致的用戶體驗被破壞。

國際上的一些內(nèi)容廠商，會非常清楚的標(biāo)注好不同會員服務(wù)對應(yīng)的價格，付出什么費用就享受什么服務(wù)，大家都守規(guī)矩，講契約精神，但是我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分都是搞“先入甕，后抓鱉”這一套，用免費或者各種承諾把人吸引進(jìn)來，然后就開始破壞體驗，讓你加錢，不斷把原來的承諾縮水，降級。

說到底，這就是騙。

曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以算是服務(wù)業(yè)的革新者，憑借好的體驗和服務(wù)爭取用戶，但是，如今卻成了用戶欺詐套路的集散中心，無數(shù)聰明人擠破腦袋進(jìn)來，絞盡腦汁想著怎么算計用戶。

很多公司，搞技術(shù)不咋地，玩套路一把好手，視頻網(wǎng)站更是重災(zāi)區(qū)。

這種極度沒有契約精神的做法，本質(zhì)上是在消耗用戶信任，本來國內(nèi)的用戶付費行為剛剛培育起來，還十分脆弱，如果繼續(xù)放任這么搞下去，貽害無窮。

某種意義上說，收費套路，已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)信任危機(jī)的一大來源。

我們的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了不過才短短30年，某些互聯(lián)網(wǎng)公司剛剛站穩(wěn)腳跟，就迫不及待的撕下少年的面紗，想要做惡龍了，想來也是諷刺。

這個風(fēng)氣，怎么能慣？