傳統(tǒng)零售電商型產(chǎn)品如何做社群

培養(yǎng)用戶的購買習(xí)慣很重要，一旦用戶習(xí)慣了這種購買習(xí)慣，就會變?yōu)橹覍嵉姆劢z。

從事電商行業(yè)的朋友應(yīng)該都了解，對于在平臺上去做推廣，燒直通車變?yōu)橹髁髑�道，而近兩年，直通車的推廣費用越來越貴，你燒個幾百幾千甚至看不到什么效果。這對于一些小型公司來說是成本的非常大的。

有品牌的大公司還好，因為有足夠的預(yù)算，把銷量沖上來了，后面就可以降低這個推廣費用。

大家平常在這些平臺上面買東西也大多數(shù)會去選擇排名和銷量高的產(chǎn)品，而銷量高的產(chǎn)品也會相對排名和曝光更高。所以有很多電商公司，為了做爆款，單推一個產(chǎn)品每天燒個好幾萬，就為了把銷量沖上去，占據(jù)這個關(guān)鍵詞的品牌市場。

前幾年，社群開始在電商行業(yè)里面衍生出來。因為在社群里面做活動營銷相對在電商平臺上面是沒有啥太大的推廣成本在里面。

這里我個人有個比喻，那就是其實覺得社群電商與平臺電商的區(qū)別就在于，一個就類似大海，一個是自己家養(yǎng)的魚塘。

兩者的區(qū)別是什么呢？

大海里面是共享的，人人都可以用，而且里面也有非常多的魚，你想釣到更多的魚，那你就得把你的誘餌做的更有吸引力。

比如你的產(chǎn)品，你的定價，你的活動優(yōu)惠等等。

社群就類似魚塘，魚塘是自己家的，你想怎么釣就怎么釣，但同時你的池子也是非常小的，所以你需要做的就是如何通過現(xiàn)有的魚塘去持續(xù)釣出魚和擴(kuò)大現(xiàn)有魚塘的面積。

這里我分享一個案例零售橄欖油社群的案例：

這個店當(dāng)時是開的京東的店鋪，在做社群之前其實已經(jīng)有在京東上運營了一段時間，所以有一定的這個客戶資源在里面，所以這時候我們就把這批用戶作為我們的第一批資源來下手，把這批用戶導(dǎo)出來，變?yōu)樽约旱挠脩簦�也就是現(xiàn)在大家常說的私域流量。

怎么導(dǎo)，其實這里有多種方式，比如把手機(jī)號碼導(dǎo)出來通過微信去添加然后再去拉進(jìn)社群，或者通過發(fā)送短信營銷，引導(dǎo)用戶去添加微信再拉進(jìn)社群。

我們當(dāng)時是用的另外一種方式，也是最原始的，那就是打電話拉群。由我們的客服去打電話，和用戶溝通，告知我們是哪家店鋪，引導(dǎo)它去進(jìn)我們的社群。

當(dāng)時我們有針對這次事件去做一次活動，那就是老客戶進(jìn)我們的微信社群可以享有一次半價購買商品的福利。

這里客服和用戶的話術(shù)可以根據(jù)根據(jù)自家產(chǎn)品的營銷活動去和進(jìn)行優(yōu)化。在開始做社群之前，一定要把活動想好，讓用戶覺得進(jìn)群就是能享受到不一樣的福利，這時候他才會愿意去加你的群。

因為是客服在打電話，客戶同意之后，我們是直接讓客服去加客戶的微信，然后拉進(jìn)群，進(jìn)群之后我會自動艾特引導(dǎo)它來加群主微信，然后發(fā)送優(yōu)惠劵。

這里個人有個小建議，那就是在制定優(yōu)惠券的時候，一定要給優(yōu)惠券設(shè)個有效時間，告知客戶這個優(yōu)惠券在什么時候會失效，建議在有效時間內(nèi)去使用它。因為如果不設(shè)這個時間，客戶就會覺得反正時間還長，先放著，后面就會沒有這個福利的沖動去刺激它下單。

然后最終的結(jié)果是怎么樣的呢？

當(dāng)時我們總共的這個電話量應(yīng)該是700-1000條左右，然后通過這種方式，召回了一百多個老客戶進(jìn)群，雖然這個數(shù)量大家看到后可能會覺得小，但因為這些都是非常精準(zhǔn)的人群，所以后面的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)相對還是挺高的，當(dāng)時這個5折的活動二次復(fù)購率整體達(dá)到了80%。也就是大概有將近一百人進(jìn)行了復(fù)購。這個是完全沒有推廣成本在里面的。

因為當(dāng)時店鋪賣的是全進(jìn)口的橄欖油，一瓶單價賣到1-200左右一瓶。所以當(dāng)時這個5折的優(yōu)惠對于一些習(xí)慣用這個油的客戶來說是有一定吸引力在里面。

所以在這塊，我覺得如果是新的產(chǎn)品想要去做社群拉新，首先你可以先想想自己身邊是有哪些可以利用整合的資源。

就拿電商企業(yè)來說，如果你的店鋪在平臺上面有一定的這個銷量，累計的客戶數(shù)據(jù)就是最好一批種子用戶，因為他們都是非常精準(zhǔn)并且使用了產(chǎn)品的群體。所以在這個基礎(chǔ)上面再去做轉(zhuǎn)化和拉新相對會比較容易。

當(dāng)驗證了這個方法可行的時候，就說明這個模式是可以做下去的，從第一次的這個轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)上來看，說明這些人是付費能力以及這個需求，關(guān)鍵就看如何持續(xù)讓他們持續(xù)的產(chǎn)生復(fù)購。

當(dāng)時臨近過年，在5折優(yōu)惠活動過后，我們緊接著策劃了一個年貨大禮包的活動，把好幾種進(jìn)口油打包成了一個禮盒，再通過預(yù)售抵扣的方式讓他們進(jìn)行提前預(yù)定，活動當(dāng)天憑預(yù)定劵進(jìn)行打折購買。

在預(yù)售的時候的這個復(fù)購率就達(dá)到了10%的轉(zhuǎn)化。這個活動的亮點其實就是在預(yù)售抵扣做了一些優(yōu)化：我們當(dāng)時給群里和平臺上完全做了兩種對比，然后發(fā)到群里給他們做對比。因為差異比較大，所以有一些客戶還是被這個活動的福利給吸引到，而且我們有單獨強(qiáng)調(diào)就是這個優(yōu)惠只有在群里才能享受到，所以很多客戶就會更加珍惜這次機(jī)會。

因為這個活動其實緊接著5折優(yōu)惠活動之后的，很多客戶其實上一次買的都還沒用完。所以會有一些客戶放棄了這次活動的參與，這個也是我們當(dāng)時沒有考慮到的一個點，因為急于去做轉(zhuǎn)化。

后面我們通過一系列的營銷手段和活動，慢慢的去培養(yǎng)群里面用戶的購買使用習(xí)慣，當(dāng)他們家里油用完了的時候就會主動在群里來進(jìn)行購買，對于他們來說，直接省去了還要去平臺上購買的步驟，并且在群里購買會有比外面更優(yōu)惠的福利，對于客戶來說也是省事的。

當(dāng)時，我們還設(shè)置了不同的購買優(yōu)惠福利政策。

比如第一次購買是5折，第二次購買是6折，第三次是7折。

目的就是為了讓他們持續(xù)在群里去下單以及裂變。

而如果想一直持續(xù)的享有5折優(yōu)惠，那就需要拉新人進(jìn)群。拉一個人新人進(jìn)群，可以領(lǐng)一張5折的優(yōu)惠券，并且進(jìn)群的新人也可以享有一張5折優(yōu)惠券。這樣在促復(fù)購的同時也能去做裂變并且?guī)�來老帶新的銷量。客戶也會主動愿意的去邀請身邊朋友進(jìn)群。

因為這個群的人群大多都還是比較高質(zhì)量的，畢竟能用這種進(jìn)口油一般都還是比較注重自己的健康的，大多會是一些寶媽和女性群體。

所以我們也會在群里去做內(nèi)容，在群里我們也會去發(fā)一些關(guān)于養(yǎng)生方面的內(nèi)容以及做菜方面的知識。讓他們覺得這個群確確實實能給他們帶來價值，這樣也方便我們?nèi)プ龊竺娴牧舸妗?br />
做社群電商還有一個優(yōu)勢其實就在于，能更直觀近距離的觸達(dá)用戶。比如你在做優(yōu)惠活動時，如果是依靠電商平臺上去做，你只能通過門店上線活動頁以及付費推廣去把活動增加曝光率。

但在社群里面你可以把活動信息傳達(dá)到每一個群里面的人，能更方便的把控整個營銷活動，更快速根據(jù)數(shù)據(jù)情況作出調(diào)整。

另外在群里做活動時，一定要充分去把這幾個功能都利用好

比如：

紅包雨炸人

社群公告

水軍刷屏

等等

對于社群電商，個人認(rèn)為培養(yǎng)用戶的購買習(xí)慣很重要，一旦用戶習(xí)慣了這種購買習(xí)慣，就會變?yōu)橹覍嵎劢z，所以后面這個社群，我們幾乎沒怎么維護(hù)，當(dāng)他們一旦家里油用完了的時候就會主動在群里去咨詢購買，甚至都不需要通過營銷活動去激活。

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作者：劉志興 來源：LZX的學(xué)習(xí)筆記（LZX_PM）