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兩個店聚集在一起有可能是雙贏,但是也有可能是兩敗俱傷。今天我講的這個例子就很典型,各位老板看完應該有所共鳴。
70歲的劉爺爺在成都某菜市場開了一家五谷養生磨坊,賣一些芝麻糊、雜糧、中藥藥材等。劉爺爺全家都在做這個生意,兒子在其他地方開店,而劉爺爺5年前因為拆遷,搬到了這個菜市場。
劉爺爺搬過來時只有他一家在經營,沒過多久隔壁也開了一家養生磨坊,這時候問題就出現了:芝麻糊的行情是10塊錢1斤,隔壁的賣8塊1斤,又因為那時候劉爺爺租房離這邊遠,守店時間也沒有隔壁長,導致劉爺爺生意大不如前。
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2019-9-20 10:57 上傳
# 劉爺爺的店
后來兩個店兜兜轉轉,芝麻糊都降到了7元1斤,劉爺爺守店時間也變長了,但是劉爺爺的生意卻還是沒有對方好。
對此,我去隔壁一探究竟,看看兩家店鋪到底存在哪些不同?
■ 招呼客人的話術
隔壁的這家養生磨坊,和劉爺爺家的大同小異,老板是一位20多歲的姑娘,姓楊,家里面也是都做這個生意的。
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2019-9-20 10:57 上傳
# 小楊在店中忙碌
我發現當有客人來時,小楊都會熱心招呼。
如果是新顧客,則會盡情地幫他們答疑,根據顧客的需求,推薦雜糧配方。
如果是老顧客則是嘮家常,小楊一看見這位阿姨過來就說:“上個月才買了,這么快就吃完了?”
“兒媳婦拿去吃了,我今天再來買點。”
“還是和上次一樣?”
“嗯,上次的那個山藥要比原來的好……”
這位阿姨已經在小楊這里買了2年的磨粉了,今天又買了100塊錢的磨粉回去。
我問小楊,為什么大家都喜歡來這里買,小楊說,因為態度,只有和顧客做朋友了,顧客才能記住你。
劉爺爺只看到了別人因為價格被吸引過去,其實有時候服務態度也很重要,直接影響老顧客的轉存。
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2019-9-20 10:58 上傳
# 等待的阿姨
■ 種類多
小楊在和我的交談中提到,其實兩家店的東西都差不多,但是可能自己的東西種類多些,貨是直接從加盟商那里直接供貨
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2019-9-20 10:58 上傳
# 劉爺爺家的各種雜糧
我記得有位顧客過來買一些中藥回去燉雞時,小楊對那位顧客說,這個沒有被熏過的黨參,附近只有我這里有賣,這樣無形向顧客傳輸自己的店是附近最權威的感覺。
就算兩家店差不多,老板也一定要找出自己店的差別,而不是一句我的貨質量比別人好就完事了,要舉出實例讓顧客信服。
■ 裝修細節
小楊和劉爺爺的店都是6平米大的小店,但是兩個人店中的裝修細節卻存在不同。
A. 燈光。劉爺爺家的只有一個燈,而小楊家的店是4根燈柱,小楊家明顯要比劉爺爺店鋪亮一些,能夠更清楚地看到鋪面上的東西,當然也更能吸引顧客的注意力。
B. 陳列。因為做磨坊生意有很多的瓶瓶罐罐拿來儲存貨品,擺好了會很好看。小楊家的架子比劉爺爺家離鋪面更近,這樣有利于顧客自取,拿到自己滿意的東西。
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2019-9-20 10:58 上傳
# 小楊家的陳列
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2019-9-20 10:58 上傳
# 劉爺爺家的陳列
其實這些都是店鋪里很小的細節,但是卻能夠打動到顧客的心。比如我詢問到一位顧客為什么要來小楊家買,顧客說,因為每次老板都會幫他把粉打兩遍,自己第一次提過之后,老板就記住了。
■ 節約顧客時間
正當我要離開的時候,小楊的手機收到了信息,原來有顧客直接發來消息,羅列出自己要買的東西。等小楊配好后,顧客下班回來買菜,順便就過來到鋪子上來拿。
因為如果到店現打粉的話,打完粉還要在電風扇下吹一會,放涼才能裝袋帶走,但是如果直接從手機上事先聯系好,顧客可以直接帶走,老板高峰期也不用那么忙,這樣就極大方便了顧客和老板。小楊說,用手機提前買的顧客還挺多,都是老顧客。
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2019-9-20 10:58 上傳
# 電風扇在把磨粉吹冷
而劉爺爺已經70歲了,對于手機的使用可能沒有小楊靈活,那這部分顧客就不會找劉爺爺手機下單,劉爺爺相當于損失了一批顧客。
其實同行之間出現競爭時,首先不要打價格戰,你看現在兩家店的芝麻糊都賣7塊錢1斤,而行情是10塊,利潤都大幅度縮減;應該反省自己的經營方式,看看哪里不足,服務不夠熱情?還是店面裝修不夠吸引客人?自己要主動出擊去貼近顧客,抓住顧客。 |
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