降價還爭不過隔壁？這家店鋪忽視了這些……

兩個店聚集在一起有可能是雙贏，但是也有可能是兩敗俱傷。今天我講的這個例子就很典型，各位老板看完應該有所共鳴。

70歲的劉爺爺在成都某菜市場開了一家五谷養生磨坊，賣一些芝麻糊、雜糧、中藥藥材等。劉爺爺全家都在做這個生意，兒子在其他地方開店，而劉爺爺5年前因為拆遷，搬到了這個菜市場。

劉爺爺搬過來時只有他一家在經營，沒過多久隔壁也開了一家養生磨坊，這時候問題就出現了：芝麻糊的行情是10塊錢1斤，隔壁的賣8塊1斤，又因為那時候劉爺爺租房離這邊遠，守店時間也沒有隔壁長，導致劉爺爺生意大不如前。

# 劉爺爺的店

后來兩個店兜兜轉轉，芝麻糊都降到了7元1斤，劉爺爺守店時間也變長了，但是劉爺爺的生意卻還是沒有對方好。

對此，我去隔壁一探究竟，看看兩家店鋪到底存在哪些不同？

■ 招呼客人的話術

隔壁的這家養生磨坊，和劉爺爺家的大同小異，老板是一位20多歲的姑娘，姓楊，家里面也是都做這個生意的。

# 小楊在店中忙碌

我發現當有客人來時，小楊都會熱心招呼。

如果是新顧客，則會盡情地幫他們答疑，根據顧客的需求，推薦雜糧配方。

如果是老顧客則是嘮家常，小楊一看見這位阿姨過來就說：“上個月才買了，這么快就吃完了？”

“兒媳婦拿去吃了，我今天再來買點。”

“還是和上次一樣？”

“嗯，上次的那個山藥要比原來的好……”

這位阿姨已經在小楊這里買了2年的磨粉了，今天又買了100塊錢的磨粉回去。

我問小楊，為什么大家都喜歡來這里買，小楊說，因為態度，只有和顧客做朋友了，顧客才能記住你。

劉爺爺只看到了別人因為價格被吸引過去，其實有時候服務態度也很重要，直接影響老顧客的轉存。

# 等待的阿姨

■ 種類多

小楊在和我的交談中提到，其實兩家店的東西都差不多，但是可能自己的東西種類多些，貨是直接從加盟商那里直接供貨

# 劉爺爺家的各種雜糧

我記得有位顧客過來買一些中藥回去燉雞時，小楊對那位顧客說，這個沒有被熏過的黨參，附近只有我這里有賣，這樣無形向顧客傳輸自己的店是附近最權威的感覺。

就算兩家店差不多，老板也一定要找出自己店的差別，而不是一句我的貨質量比別人好就完事了，要舉出實例讓顧客信服。

■ 裝修細節

小楊和劉爺爺的店都是6平米大的小店，但是兩個人店中的裝修細節卻存在不同。

A. 燈光。劉爺爺家的只有一個燈，而小楊家的店是4根燈柱，小楊家明顯要比劉爺爺店鋪亮一些，能夠更清楚地看到鋪面上的東西，當然也更能吸引顧客的注意力。

B. 陳列。因為做磨坊生意有很多的瓶瓶罐罐拿來儲存貨品，擺好了會很好看。小楊家的架子比劉爺爺家離鋪面更近，這樣有利于顧客自取，拿到自己滿意的東西。

# 小楊家的陳列

# 劉爺爺家的陳列

其實這些都是店鋪里很小的細節，但是卻能夠打動到顧客的心。比如我詢問到一位顧客為什么要來小楊家買，顧客說，因為每次老板都會幫他把粉打兩遍，自己第一次提過之后，老板就記住了。

■ 節約顧客時間

正當我要離開的時候，小楊的手機收到了信息，原來有顧客直接發來消息，羅列出自己要買的東西。等小楊配好后，顧客下班回來買菜，順便就過來到鋪子上來拿。

因為如果到店現打粉的話，打完粉還要在電風扇下吹一會，放涼才能裝袋帶走，但是如果直接從手機上事先聯系好，顧客可以直接帶走，老板高峰期也不用那么忙，這樣就極大方便了顧客和老板。小楊說，用手機提前買的顧客還挺多，都是老顧客。

# 電風扇在把磨粉吹冷

而劉爺爺已經70歲了，對于手機的使用可能沒有小楊靈活，那這部分顧客就不會找劉爺爺手機下單，劉爺爺相當于損失了一批顧客。

其實同行之間出現競爭時，首先不要打價格戰，你看現在兩家店的芝麻糊都賣7塊錢1斤，而行情是10塊，利潤都大幅度縮減；應該反省自己的經營方式，看看哪里不足，服務不夠熱情？還是店面裝修不夠吸引客人？自己要主動出擊去貼近顧客，抓住顧客。