電商新勢(shì)力訪(fǎng)談：維棉CEO林偉的品牌夢(mèng)想

　　導(dǎo)語(yǔ)：在這樣一個(gè)資本都熱得發(fā)燙、創(chuàng)業(yè)者難掩興奮情緒的浮躁時(shí)代，誰(shuí)能夠最終成為下一個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的破繭而出者?新浪科技推出“電子商務(wù)新勢(shì)力”系列訪(fǎng)談，將關(guān)注多樣化電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境、新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、新的商業(yè)模式以及這些創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，敬請(qǐng)大家關(guān)注。

　　嘉賓：維棉創(chuàng)始人林偉

　　精彩觀(guān)點(diǎn)：

　　- 我們從1月份開(kāi)始到現(xiàn)在，員工大概是50多個(gè)人，從目前用戶(hù)數(shù)量來(lái)看，只買(mǎi)一雙襪子的用戶(hù)到現(xiàn)在可能不到1%，客單價(jià)到目前為止是100-120元。我們的毛利率在整個(gè)行業(yè)來(lái)看不算高，大概40%左右，如果有太高毛利率，代表著很多利益沒(méi)有讓給消費(fèi)者。

　　- 垂直也好，平臺(tái)也好，最重要的是需要去做的是一個(gè)品牌。品牌是消費(fèi)者對(duì)你有信任度，消費(fèi)者同時(shí)對(duì)你有忠誠(chéng)度。而最重要的是你會(huì)去壟斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，這是一個(gè)品牌真正的價(jià)值，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。所以真正的核心是用一個(gè)小的切點(diǎn)去建立一個(gè)大的品牌。

　　- 劉強(qiáng)東(微博)作為行業(yè)的前輩，他在發(fā)揮他的話(huà)語(yǔ)權(quán)，但是有的時(shí)候在誤導(dǎo)群眾。京東本身就不應(yīng)該打廣告，因?yàn)樗�那么低的利�?rùn)率，為什么要打廣告呢?它根本沒(méi)有能力支撐廣告費(fèi)用。對(duì)于自有品牌而言，利潤(rùn)率能夠是支撐大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)推廣動(dòng)作，而且它有這個(gè)品牌需求。

　　- 今天很多電商從業(yè)者都在談?dòng)米畹偷某杀精@得最大的效果，什么叫最低成本呢?我個(gè)人的理解，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的做法，無(wú)論砸錢(qián)還是有效營(yíng)銷(xiāo)，最重要是要獲得消費(fèi)者認(rèn)可，首先要讓消費(fèi)者知道你是誰(shuí)，第一步永遠(yuǎn)做的是這件事情，而不是向消費(fèi)者索取定單。

　　以下為專(zhuān)訪(fǎng)實(shí)錄：

　　創(chuàng)業(yè)者需要尋找好的切入點(diǎn)

　　主持人崔西：各位新浪的網(wǎng)友大家下午好，歡迎來(lái)到新浪科技的訪(fǎng)談間，這里是新浪科技電商新勢(shì)力的訪(fǎng)談欄目。今天很高興我們請(qǐng)到了一位嘉賓，在B2C算是一匹黑馬，維棉的創(chuàng)始人林偉先生，跟我們聊一下他們的企業(yè)情況，首先請(qǐng)林總跟我們的網(wǎng)友打聲招呼。

　　林偉：大家好，我是維棉的CEO林偉，各位新浪的網(wǎng)友大家下午好。

　　主持人：可能一說(shuō)起維棉大家還不是很了解，維棉是賣(mài)襪子的，大家會(huì)覺(jué)得襪子這么小，為什么會(huì)賣(mài)這樣一個(gè)產(chǎn)品，能不能先介紹一下公司大概的情況?

　　林偉：首先我們這個(gè)公司是去年成立的，維棉這個(gè)公司一開(kāi)始上來(lái)定位就在于提供高品質(zhì)性?xún)r(jià)比的襪子，到現(xiàn)在我們慢慢又?jǐn)U展到可以提供內(nèi)褲產(chǎn)品。我們的定位一直都是屬于叫品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比比較高。我們當(dāng)時(shí)為什么想做襪子呢?就是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在想做電商的時(shí)候，因?yàn)槌梢掠刑�多人在做，他們做的都不錯(cuò)。我們作為一個(gè)后來(lái)的創(chuàng)業(yè)者而言，我們需要找到一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。所以，襪子我們認(rèn)為是一個(gè)比較小的切點(diǎn)，它可以成為一個(gè)品牌的立基點(diǎn)。

　　我們?yōu)槭裁催@么講?因?yàn)閭鹘y(tǒng)大家在買(mǎi)襪子這件事情上，大家基本上會(huì)忽略你自己的行為，或者你根本記不住你上一次去哪兒買(mǎi)的襪子，有的時(shí)候你根本不知道你現(xiàn)在穿的襪子從哪兒買(mǎi)的。我們覺(jué)得這件事情很有意思，如果在他整個(gè)購(gòu)買(mǎi)襪子的過(guò)程當(dāng)中，如果我們能夠給他起到一種作用，讓他記住我們，我們認(rèn)為通過(guò)這樣一種行為來(lái)塑造我們這樣一個(gè)品牌，相對(duì)而言作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言是相對(duì)比較容易的。

　　事實(shí)證明，我們的這個(gè)判斷到目前為止是合乎我們當(dāng)初預(yù)期的。基本上到現(xiàn)在我們是徹底的顛覆了消費(fèi)者買(mǎi)襪子這件事情以前慣有的體驗(yàn)。我們從他如何去聽(tīng)到我們的襪子，到看到我們的網(wǎng)站，到他拿到我們的產(chǎn)品包裝，他都感覺(jué)跟以前買(mǎi)襪子的體驗(yàn)是完完全全不一樣。

　　主持人：能不能打斷一下，具體不一樣在哪兒?

　　林偉：比如他聽(tīng)到我們這個(gè)襪子的時(shí)候，首先他是在媒體上聽(tīng)到的。你以前買(mǎi)襪子的時(shí)候，或者聽(tīng)到一個(gè)品牌的時(shí)候，特別是襪子的品牌，你可能根本不是從媒體上聽(tīng)到的，基本上你是去超市看到或者在過(guò)街天橋看到，或者是在商場(chǎng)里看到。而今天他知道我的時(shí)候首先是在媒體上知道，比如說(shuō)我們一直在新浪微博和很多消費(fèi)者溝通。首先他聽(tīng)到我的時(shí)候是不一樣的地方，看到我的時(shí)候，他是在互聯(lián)網(wǎng)上看到的，而不是在超市里看到，或者是在其它地方。他看到的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)襪子會(huì)用這樣的方式去展現(xiàn)，他也覺(jué)得非常新鮮，因?yàn)檫@是一種成衣的展現(xiàn)方式，這是以前基本上很多消費(fèi)者沒(méi)有看到這種展現(xiàn)方式。最后當(dāng)他拿到襪子的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)還有這么一個(gè)很漂亮的包裝盒，他從來(lái)沒(méi)有感覺(jué)到，起碼我以前買(mǎi)襪子沒(méi)有這種感受，最后我會(huì)拿到這么漂亮的一個(gè)包裝盒，而它里面裝的是襪子。

　　我們?cè)谡麄�(gè)用戶(hù)從了解、看到到獲得，到使用的整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程是與傳統(tǒng)的購(gòu)襪方式完全不一樣。所以，我們是采用了一種比較顛覆性的這樣一種方式，讓消費(fèi)者認(rèn)知一個(gè)新的品牌，通過(guò)襪子。

　　襪子后端倉(cāng)儲(chǔ)等成本較低

　　主持人：您剛才也提到可能比如在渠道上面咱們不需要花很多錢(qián)，不用像傳統(tǒng)品牌那樣在商場(chǎng)鋪這種渠道。但是您剛才也說(shuō)了物流上你會(huì)用很好的包裝盒，這一塊的成本會(huì)不會(huì)很高?

　　林偉：我覺(jué)得現(xiàn)在怎么講呢?我們的包裝盒應(yīng)該高于整個(gè)做服裝行業(yè)大概20%—30%。為什么我們的一個(gè)襪子要給消費(fèi)者這么好的一個(gè)包裝盒?關(guān)鍵的要素是在于我們希望他從聽(tīng)到到最后拿到的時(shí)候，我們希望做到的是超乎消費(fèi)者的想象，讓他有一個(gè)真正的驚喜。所以，在這個(gè)方面雖然有一些成本，但是我們從目前看來(lái)，消費(fèi)者對(duì)我們的口碑反應(yīng)來(lái)看，我們覺(jué)得這一步做對(duì)了，因?yàn)槟銦o(wú)論是減少成本還是增加成本，你最重要的目的是為了讓消費(fèi)者認(rèn)同你，然后對(duì)你有信任。所以，我們覺(jué)得在包裝的部分，我們雖然成本現(xiàn)在比較高，但是我們決定堅(jiān)持下去做這件事情。

　　主持人：您當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)領(lǐng)域切入，會(huì)不會(huì)有這樣的考慮?比如說(shuō)它的庫(kù)存會(huì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)橐m子的庫(kù)存肯定比成衣的庫(kù)存要簡(jiǎn)單?有考慮這方面的原因嗎?

　　林偉：其實(shí)襪子是一個(gè)非常非常適合互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品，因?yàn)榇_實(shí)在后端的倉(cāng)儲(chǔ)上，包括其實(shí)在物流本身上，快遞的本身上，它肯定是要比成衣或者是所謂的大型電器要低得多。其次，因?yàn)樵诠芾砩希�我們襪子的品類(lèi)在全中國(guó)可能賣(mài)襪子的里面已經(jīng)算是最多了，我們大概現(xiàn)在有200多個(gè)款色的襪子。即便是200多個(gè)，對(duì)于一個(gè)倉(cāng)庫(kù)而言也是一個(gè)非常低的管理成本。所以，在這個(gè)部分，襪子確實(shí)易于管理，同時(shí)它也易于物流。最重要的是它在中間破損的情況非常少，所以襪子本身在后端的整體上而言，目前看來(lái)它的成本相對(duì)而言是比較有優(yōu)勢(shì)的。

　　主持人：那現(xiàn)在咱們最大的錢(qián)是花在哪兒?

　　林偉：我們現(xiàn)在最大的成本第一是花在進(jìn)貨，大家知道我們作為一個(gè)新的電商品牌，其實(shí)我們是做服裝的，雖然我們是在服裝一個(gè)很小的領(lǐng)域里，做襪子和內(nèi)褲。但是這對(duì)流動(dòng)資金的占用還是比較高的，這是其一。

　　其二，在我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣上，我們從8月份才慢慢開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)推廣的，目前看來(lái)進(jìn)貨和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們目前看起來(lái)占比比較高的費(fèi)用的部分。

　　主持人：能不能給我們介紹一下咱們現(xiàn)在公司運(yùn)營(yíng)的數(shù)字，比如說(shuō)員工數(shù)、客單價(jià)，包括襪子行業(yè)的毛利率能夠達(dá)到多少?

　　林偉：首先我們從1月份開(kāi)始到現(xiàn)在，大概目前發(fā)展到50多個(gè)人，我們的客單價(jià)，很多人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多朋友說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)很低。

　　主持人：30多塊錢(qián)。

　　林偉：30多塊錢(qián)對(duì)一雙襪子而言還是蠻高的。其實(shí)我們當(dāng)時(shí)是要賣(mài)20塊的，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，沒(méi)有人會(huì)一雙一雙買(mǎi)襪子，我想你去任何地方都很難說(shuō)買(mǎi)一雙襪子。所以，到目前為止我們的客單價(jià)基本上在一百到一百二十之間。以我們目前的用戶(hù)數(shù)量來(lái)看，我們大概其中只買(mǎi)了一雙子的用戶(hù)到現(xiàn)在可能不到1%，是非常非常少的一個(gè)數(shù)字。大部分的用戶(hù)都是起碼買(mǎi)4—5雙以上。所以，我們的客單價(jià)到目前為止是100—120。是這樣一個(gè)情況。

　　主持人：毛利率能夠有多少?

　　林偉：毛利率其實(shí)它是有很多條件和元素在決定，其實(shí)我們的毛利率在整個(gè)行業(yè)來(lái)看，首先第一個(gè)不算高，大概毛利率在40%左右，一般傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率比較高。因?yàn)殡娚绦袠I(yè)扁平了所謂的銷(xiāo)售渠道以后，本身不應(yīng)該有太高的毛利率。如果你有太高毛利率，代表著很多利益沒(méi)有讓給消費(fèi)者。

　　主持人：利潤(rùn)率能夠有多高?

　　林偉：利潤(rùn)率不是我們現(xiàn)在可以完完全全算得出來(lái)的，需要非常嚴(yán)格的審計(jì)來(lái)算。因?yàn)槔麧?rùn)率里邊包含的是你的面料的成本，包括你的物流成本，包括你的整體運(yùn)營(yíng)成本。所以，利潤(rùn)率到目前為止我認(rèn)為不會(huì)超過(guò)15%。

　　用小的切入點(diǎn)建立大品牌

　　主持人：咱們現(xiàn)在會(huì)遇到很多競(jìng)爭(zhēng)的情況，我特別想了解一下，比如凡客也會(huì)有襪子，也是有自我品牌，包括麥考林也會(huì)秋冬搭著襪子一塊兒賣(mài)。你會(huì)不會(huì)想人家在這兒買(mǎi)襪子只是順手的事情，不會(huì)特別專(zhuān)門(mén)買(mǎi)襪子，這方面的壓力會(huì)不會(huì)特別大?

　　林偉：消費(fèi)者就像這個(gè)世界的人群一樣，專(zhuān)業(yè)的永遠(yuǎn)是專(zhuān)業(yè)的。消費(fèi)者會(huì)有所謂順帶買(mǎi)的一種行為，但那只是說(shuō)因?yàn)槟悴粔驅(qū)�業(yè)，如果你夠?qū)�業(yè)，消費(fèi)者會(huì)順手在你這兒買(mǎi)。因?yàn)槲矣X(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者轉(zhuǎn)換的成本相對(duì)無(wú)線(xiàn)下而言要低得多，實(shí)際上你在凡客上買(mǎi)襯衫，實(shí)際上想買(mǎi)最好的襯衫，我其實(shí)還是想去買(mǎi)一個(gè)最好的襪子，消費(fèi)者會(huì)有這樣一個(gè)選擇。當(dāng)然如果你的品牌影響力不夠強(qiáng)的時(shí)候，自然會(huì)在凡客去順手買(mǎi)襪子。但另外一條，因?yàn)榇蠹业钠放贫ㄎ徊灰粯樱�我有我的受眾群，凡客有凡客的受眾群，大家的受眾群完全不一樣。在凡客順手買(mǎi)襪子的人可能一直都會(huì)在凡客上買(mǎi)，不是我的客戶(hù)，我的客戶(hù)永遠(yuǎn)是我的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兠嫦虻娜巳菏钦嬲�在用心體驗(yàn)生活細(xì)節(jié)的一群人，因?yàn)槲覀兓�本上產(chǎn)品都是在品質(zhì)上投入比較大。所以，在這個(gè)部分大家的用戶(hù)群特性是不一樣的。

　　主持人：是不是現(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)，怎么樣把品牌做下去是一件非常緊迫的事情。比如說(shuō)傳統(tǒng)我們會(huì)看到有浪莎襪業(yè)，可能會(huì)有很大的襪業(yè)集團(tuán)，他們可能現(xiàn)在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)還不太熟，但是他們一旦熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，對(duì)咱們的影響可能比凡客更大?

　　林偉：這個(gè)問(wèn)題挺有意思，挺好。今天其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于大家而言只是新開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，對(duì)于很多人而言這是一個(gè)銷(xiāo)售渠道而已。我覺(jué)得傳統(tǒng)行業(yè)，所謂的玩熟互聯(lián)網(wǎng)不是一件很簡(jiǎn)單的事情，他需要對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的上下產(chǎn)業(yè)鏈非常了解的時(shí)候，就像我們對(duì)傳統(tǒng)的，我們?yōu)槭裁礇](méi)有去傳統(tǒng)的線(xiàn)下去做襪子這件事?就是我們覺(jué)得在傳統(tǒng)的線(xiàn)下，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛軓?fù)雜的。限上其實(shí)一樣，也是很復(fù)雜的一件事情。他們即便上來(lái)，浪莎也有浪莎的定位，它其實(shí)在線(xiàn)下現(xiàn)在也有它的定位，它的定位和我的定位完全是不一樣的，而且雖然我們是從線(xiàn)上開(kāi)始，但是我們基本上跟國(guó)內(nèi)所謂做內(nèi)衣也好還是做襪子也好，我們?cè)诰�(xiàn)上其實(shí)與他們?cè)诰�(xiàn)下徹底在定位上區(qū)分開(kāi)了。基本上線(xiàn)下或者夢(mèng)娜這樣的品牌，會(huì)去超市這樣的銷(xiāo)售地點(diǎn)。而舒雅會(huì)直接去高級(jí)的商場(chǎng)。所以，在中間的這個(gè)部分，本身在線(xiàn)下也是沒(méi)有這樣一個(gè)中間性的品牌。我們實(shí)際上只是利用互聯(lián)網(wǎng)提供中間定位的品牌。

　　主持人：我留意到您之前開(kāi)始只是做襪子，然后后來(lái)又進(jìn)軍了內(nèi)衣，后面一系列的動(dòng)作就會(huì)有很大的想象空間。雖然大家都說(shuō)垂直領(lǐng)域是非常值得去挖掘的，但是我們觀(guān)察到很多以垂直領(lǐng)域起來(lái)的一些電商企業(yè)，到最后都會(huì)樣平臺(tái)化發(fā)展，您對(duì)未來(lái)的規(guī)劃有沒(méi)有說(shuō)我去做整個(gè)內(nèi)衣或者是家居服的平臺(tái)，有沒(méi)有這樣一個(gè)構(gòu)想?

　　林偉：我想隨著品牌對(duì)消費(fèi)者影響力逐步的增加，因?yàn)椴皇悄阋獢U(kuò)張，而是消費(fèi)者對(duì)你有要求。比如說(shuō)今天在維棉的平臺(tái)上，大部分女性用戶(hù)對(duì)維棉的需求是什么?是絲襪。大量的女性用戶(hù)在給我們提出這樣的需求，說(shuō)你們應(yīng)該上絲襪，你上了絲襪我就會(huì)買(mǎi)。這不是我要擴(kuò)張，是消費(fèi)者由于他對(duì)你的定位，對(duì)你品質(zhì)的信任，會(huì)向你提出需求。這個(gè)時(shí)候在互聯(lián)網(wǎng)上，你與消費(fèi)者是一種相互促進(jìn)的關(guān)系，是你很快的就能了解到它的需求，然后它也很快的可以把它的需求告訴你。當(dāng)它有這個(gè)需求的時(shí)候，你需要提供給它。所以，是否向平臺(tái)去擴(kuò)展，最重要的是我們平臺(tái)的影響力和擴(kuò)張力到底多強(qiáng)。

　　主持人：現(xiàn)在能不能這么理解，其實(shí)垂直并不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最缺的，最容易打造的是一個(gè)品牌，垂直只是如何更好的切入平臺(tái)的一個(gè)切入點(diǎn)而已。

　　林偉：垂直也好，平臺(tái)也好，最重要的是你需要去做的是一個(gè)品牌，對(duì)消費(fèi)者的影響力。什么叫品牌呢?品牌是消費(fèi)者對(duì)你有心人度，消費(fèi)者同時(shí)對(duì)你有忠誠(chéng)度。而最重要的是你會(huì)去壟斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，這是一個(gè)品牌真正的價(jià)值。當(dāng)它要去買(mǎi)襯衫，就會(huì)去凡客，不是說(shuō)凡客的襯衫比別人的質(zhì)量好，而是凡客或者維棉在他的心中品牌影響力高于其它品牌，這是打造品牌最重要的作用，也是未來(lái)這個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。否則如果今天這個(gè)品牌對(duì)于消費(fèi)者不能形成一種購(gòu)買(mǎi)的壟斷力的時(shí)候，你很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，很容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手騷擾。所以，真正的核心是在于你用一個(gè)小的切點(diǎn)去建立一個(gè)大的品牌。

　　主持人：我們看到凡客很成功，凡客在互聯(lián)網(wǎng)建立品牌之路是可以復(fù)制的嗎?我們照它一樣大肆做營(yíng)銷(xiāo)，在線(xiàn)上做推廣，我們就能成功的樹(shù)立第二個(gè)品牌嗎?

　　林偉：成功不可復(fù)制，教訓(xùn)可以避免。今天這個(gè)世界無(wú)論是品牌還是個(gè)人都是一樣，沒(méi)有一個(gè)人跟另外一個(gè)人一樣的，你要走你自己的路，你要走你自己規(guī)劃好的路。最重要的是說(shuō)我們的定位和凡客的定位本身是不一樣的，這個(gè)路徑從頭就是不可能一樣的。而且大家今天面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不一樣，所以我們需要用更加有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)手段和更加有顛覆性的用戶(hù)體驗(yàn)的這樣一種方式，讓消費(fèi)者去接受你。因?yàn)閷?shí)際上凡客是給后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者樹(shù)立了比較高的門(mén)檻和障礙，我們需要用更高的方式去樹(shù)立自己的品牌，同時(shí)獲得消費(fèi)者的信任。所以，如果你更高的時(shí)候，你跟它本身就已經(jīng)是不一樣。在這個(gè)部分，凡客是我們尊敬的對(duì)手，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，但是我們不能走凡客的路，我們要走維棉的路。

　　主持人：比如都有哪些手段?

　　林偉：首先，大家了解凡客的時(shí)候是在2008年金融危機(jī)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候首先大家了解凡客的時(shí)候是襯衫，而今天大家了解維棉的時(shí)候是襪子，這個(gè)首先不一樣。對(duì)于襯衫大家的理解和對(duì)襪子的理解、認(rèn)知的角度，本身這是一件完全不一樣的事情。另外，對(duì)于采購(gòu)襪子這件事情，整體我們用了顛覆性的手段，從聽(tīng)到到了解，到看到、拿到，這是完全不一樣的一種體會(huì)。所以，在這個(gè)部分我們已經(jīng)與凡客有了一些區(qū)分。

　　自有品牌與平臺(tái)玩法不一樣

　　主持人：我注意到咱們最近廣告的力度投放的都非常大，這個(gè)跟在電商行業(yè)從事比較久的人的好象有點(diǎn)悖論，比如劉強(qiáng)東說(shuō)他從來(lái)不做大規(guī)模的廣告推廣，業(yè)界可能認(rèn)為這是一種燒錢(qián)。您怎么看待這種觀(guān)點(diǎn)?

　　林偉：劉向東作為這個(gè)行業(yè)的前輩，他在發(fā)揮他的話(huà)語(yǔ)權(quán)，但是他有的時(shí)候在誤導(dǎo)人民群眾。他有他的方式，他不能利用他的話(huà)語(yǔ)權(quán)去讓大家采用跟他一樣的方式，因?yàn)樗�今天是一個(gè)領(lǐng)先者，如果別人跟他采用一樣的方式，那是沒(méi)有辦法生存的。我們需要有不同的方式，我覺(jué)得每一個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的理解是不一樣的，而且我覺(jué)得京東本身就不應(yīng)該打廣告，因?yàn)樗�那么低的利�?rùn)率，為什么要打廣告呢?它根本沒(méi)有能力支撐廣告費(fèi)用。

　　對(duì)于自有品牌而言，因?yàn)樗�本身的利�?rùn)率是支撐，它的商業(yè)模式是它的利潤(rùn)率支撐它整個(gè)大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)推廣的動(dòng)作。而且它有這個(gè)品牌的需求，而所謂的渠道型的品牌，它本身在這方面的需求就沒(méi)有那么強(qiáng)，因?yàn)樗�賣(mài)的都是IBM、索尼的產(chǎn)品。IBM的廣告永遠(yuǎn)打的都很兇，索尼的廣告永遠(yuǎn)都打得很兇。所以，大家的領(lǐng)域不一樣，大家的品類(lèi)不一樣，大家的經(jīng)營(yíng)模式不一樣，這個(gè)跟燒錢(qián)與不燒錢(qián)，他投了很多倉(cāng)庫(kù)，他今天堂而皇之的講他的倉(cāng)庫(kù)是投入的。今天對(duì)于品牌而言，讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品，同時(shí)讓購(gòu)買(mǎi)你的消費(fèi)者有自豪感，這也是一種投入。大家的路徑不一樣而已。

　　主持人：這是兩個(gè)不同的情況，玩法也不太一樣。

　　林偉：我認(rèn)為完全不一樣。

　　主持人：對(duì)于這種自有品牌的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不瘋狂的打廣告可能就面臨著沒(méi)有用戶(hù)或者做不下去的危險(xiǎn)?

　　林偉：不叫“瘋狂的打廣告”。如果不讓你的消費(fèi)者了解你、知道你，并讓他有自豪感，你為什么可以獲得他的信任呢?這是正常的。消費(fèi)者一定要有了解你的渠道，通過(guò)這個(gè)渠道他信任你，這是一個(gè)品牌正常的路徑。今天這個(gè)世界已經(jīng)沒(méi)有人們酒香不怕巷子深的事了，很多今天一些電商的從業(yè)者在用一種比較投機(jī)的方式在做，總是在談?dòng)米畹偷某杀精@得最大的效果，最低成本的標(biāo)準(zhǔn)是什么?什么叫最低的成本呢?所以，很多人還沒(méi)有想清楚這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)今天我們?nèi)タ从行┢放疲�大家可能在某一階段發(fā)現(xiàn)他花了很多錢(qián)去打造這個(gè)品牌，當(dāng)這個(gè)品牌真的一旦樹(shù)立起來(lái)的時(shí)候很多人又覺(jué)得他當(dāng)年花的那個(gè)錢(qián)簡(jiǎn)直是九牛一毛。我認(rèn)為這是大家對(duì)市場(chǎng)了解和認(rèn)知的區(qū)別。我個(gè)人的理解，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的做法，我們最重要的無(wú)論你是大家理解的燒錢(qián)還是有效的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)重要是消費(fèi)者要認(rèn)可你，首先你要讓你的品牌，讓消費(fèi)者知道你是誰(shuí)，你是干嗎的，你給他的價(jià)值是什么，你要讓他信任你。無(wú)論你是砸錢(qián)還是有效營(yíng)銷(xiāo)，都需要做的是這件事情，而且第一步永遠(yuǎn)做的是這件事情，而不是第一步向消費(fèi)者索取你要給我定單，沒(méi)有道理。

　　主持人：現(xiàn)在這個(gè)廣告據(jù)你們統(tǒng)計(jì)，比如咱們跟分眾也有合作做廣告，這方面現(xiàn)在有沒(méi)有明顯的效果，有沒(méi)有什么數(shù)字可以提出來(lái)?

　　林偉：江南春自己也講，分眾的廣告是一個(gè)中藥，它需要調(diào)理內(nèi)功。所以，分眾的廣告效果會(huì)慢慢凸現(xiàn)出來(lái)。我認(rèn)為有的時(shí)候廣告你投放了以后，不一定馬上會(huì)帶來(lái)非常高的訂單。但是分眾的廣告，當(dāng)然這一次給我們帶來(lái)整個(gè)訂單效果，我們公司內(nèi)部是非常滿(mǎn)意的，但是還沒(méi)有達(dá)到大家想象得那樣，因?yàn)樗�畢竟還是離互聯(lián)網(wǎng)稍微有一點(diǎn)距離的媒體，但是我認(rèn)為它對(duì)我們的品牌，今天我們?cè)诜直娡斗诺囊饬x，完完全全超過(guò)了效果的本身，消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)知有了一個(gè)非常強(qiáng)烈的印象，我認(rèn)為這是一個(gè)成功。接下來(lái)的事情就非常自然而然水到渠成了，就是我們只需要用互聯(lián)網(wǎng)這樣的平臺(tái)，去轉(zhuǎn)化消費(fèi)者對(duì)你的影響。我覺(jué)得我們的轉(zhuǎn)化率一定高過(guò)其它的企業(yè)，比如昨天我們?cè)谛吕说耐斗牛�我們的轉(zhuǎn)化率就高過(guò)了這個(gè)行業(yè)的整體標(biāo)準(zhǔn)。

　　主持人：其實(shí)不僅僅是用戶(hù)被您這邊吸引，幫助江南春也是被維棉吸引，因?yàn)樯洗伟l(fā)布會(huì)，江南春出席了發(fā)布會(huì)，還特別向媒體講了很多關(guān)于垂直品牌，關(guān)于如何看好咱們的企業(yè)。我想了解您怎么樣說(shuō)服他的?怎么樣讓他對(duì)你們這個(gè)企業(yè)如此感興趣?

　　林偉：首先江南春本身是一個(gè)非常聰明的人，他也是一個(gè)非常感性的人。首先他本身是一個(gè)非常關(guān)注生活品質(zhì)的人，這是江南春的一個(gè)特點(diǎn)，他是寫(xiě)詩(shī)的，他是詩(shī)人，他非常關(guān)注生活品質(zhì)。他一直希望在他的所謂的分眾的媒體平臺(tái)上去塑造一些品質(zhì)比較好的國(guó)內(nèi)的品牌、原創(chuàng)的品牌。但是他其實(shí)可能一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榇蠹译m然說(shuō)襪子、內(nèi)褲大家每天耳熟能詳，但是真正國(guó)內(nèi)叫得響的品牌是沒(méi)有的，原創(chuàng)品牌是沒(méi)有的。所以，江南春看到我們這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他拿到我們產(chǎn)品的時(shí)候，他感覺(jué)徹底顛覆了他以前對(duì)襪子的認(rèn)識(shí)和了解。這是他了解的維棉提供的這樣一個(gè)產(chǎn)品對(duì)他的吸引。

　　其次，江總本身對(duì)分眾的平臺(tái)有一種期望他希望這個(gè)平臺(tái)能去塑造一些對(duì)中國(guó)有影響力的品牌，特別是在品質(zhì)方面，有品質(zhì)方面樹(shù)立起來(lái)的品牌。分眾做到今天這樣的規(guī)模，他是希望做一些有社會(huì)責(zé)任感的事情，這也是他們一個(gè)媒體平臺(tái)的需求。

　　主持人：我知道他們現(xiàn)在是沒(méi)有投資你，但是大家都很關(guān)注他未來(lái)會(huì)不會(huì)投資你。

　　林偉：不排除這種可能，因?yàn)槠鋵?shí)我個(gè)人非常喜歡江南春。至于江總對(duì)我是什么態(tài)度我就不好說(shuō)了，但我個(gè)人非常喜歡江南春。我覺(jué)得我們的化學(xué)反應(yīng)是對(duì)的，非常好。

　　主持人：可能時(shí)間關(guān)系最后一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于您對(duì)這次創(chuàng)業(yè)有一個(gè)什么樣的目標(biāo)?

　　林偉：我們希望我們成為中國(guó)在服裝領(lǐng)域最有影響力的原創(chuàng)品牌。

　　主持人：我們也希望這一目標(biāo)能夠早日實(shí)現(xiàn)，謝謝林總。

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