電商新勢力訪談:80后海歸陳歐和他的聚美優品

聚美優品創始人陳歐

導語：在這樣一個資本都熱得發燙、創業者難掩興奮情緒的浮躁時代，誰能夠最終成為下一個電子商務行業的破繭而出者？新浪科技推出“電子商務新勢力”系列訪談，將關注多樣化電子商務的發展環境、新的創業機會、新的商業模式以及這些創業者的心路歷程，敬請大家關注。

本欄目主持人@崔西 私信開放，歡迎創業者與我們聯系，并歡迎大家給出寶貴的意見和建議。

第四期嘉賓：化妝品團購網站聚美優品創始人陳歐

關于互聯網80后創業者，似乎這幾年就鎖定在三個人身上——茅侃侃、戴志康及李想。隨著他們在資歷上逐漸成為互聯網“前輩”，新一批的80后互聯網創業者開始嶄露頭角，領域則更多聚集在團購及移動互聯網等新興領域。這其中包括化妝品團購平臺聚美優品創始人陳歐。

83年生、斯坦福大學畢業，作為一個80后的海歸，陳歐的創業故事已經多次被媒體曝光：去斯坦福大學之前曾得著名天使投資人徐小平賞識，邀請他留住國內創業，不過陳歐毅然選擇了斯坦福。在斯坦福讀書期間創辦過游戲平臺Garena，2009年回國加入團購大戰，徐小平成為了他的天使投資人。

選擇團購這個市場進行創業，是因為陳歐看到了一個無法改變的現實：在互聯網的創業門檻已經提高，2000年隨處都是機遇的好時光已經不在，方向性的領域已經被大的公司壟斷，這個時候剩下的只有垂直細分領域。那是2010年初，正是中國互聯網千團混亂大戰的醞釀期。

最開始陳歐并沒有太多的信心，因為中國的商業環境、誠信、交通有很多問題需要解決，所以在簡短嘗試生活服務類團購后，聚美優品就轉型專注于化妝品團購，轉型后用戶數量的上升給了陳歐信心，面對龐大的女性市場需求，他將聚美優品定位為輕量級化妝品B2C平臺。

關于聚美優品的關鍵數字是：月銷售額超過3000萬元，員工300余人，100萬左右注冊用戶，客單價100元左右，毛利率20-30%左右。主要團購國際二線或國內有特色的化妝品牌，通過廠家總代理及與授權經銷商合作的合作的方式獲取貨源。

互聯網的創業者們，通常都會有一個改變世界的夢想，但是陳歐認為這種難度已經越來越大。“對我們新一批80后的創業者來說，做垂直機會、垂直的方向，成功可能性更大一點，而不要一開始就想做的特別大。”陳歐認為，除了垂直團購領域，移動互聯網、游戲應用都會特別有機會。

海歸通常是互聯網創業里具有爭議的群體，尤其是年輕的海歸們，陳歐的經驗是“一定要落地”。在斯坦福的時候陳歐設定了30個項目，當時選好的項目在回國后都感覺很不靠譜。“互聯網是很草根的東西，帶著美國高舉高打的方式很可能碰壁。中國最關鍵是正確市場加上合適的團隊才可能成功。”

對于這一次的創業，陳歐希望在他30歲之前能夠把聚美優品做到上市的規模。目前聚美優品已經獲得了千萬美元的投資，投資方除了徐小平，也吸引到紅杉中國的關注，而第二輪的融資也很將對外公布。（崔西）

以下為訪談實錄：

主持人崔西：各位新浪的網友大家上午好，歡迎來到新浪科技的電商新勢力的訪談，今天很高興請到一位嘉賓是聚美網創始人陳歐，是B2C團購的化妝品網站，首先請陳歐跟大家打個招呼。

陳歐：大家好，我是陳歐。今天很高興來到新浪這里接受訪談，謝謝！

主持人：可能還有很多人對聚美優品不是很了解，能不能先給我們大概介紹一下情況。

陳歐：聚美優品去年3月份成立的，到現在大概一年多的時間，發展速度還不錯，去年剛開始第一個月賣9萬9，現在一個月超過三千萬的銷售，發展速度很快，而且很多用戶。

主持人：有沒有具體的數字透露一下，比如我們的員工數量。

陳歐：現在300號人。

主持人：注冊用戶大概有多少？

陳歐：一百萬左右。

主持人：我們這個訪談非常注重數字，比如客單價、毛利率能不能透露一下。

陳歐：客單價一百多塊錢，毛利率還不錯，比一般的團購價高不少。

主持人：化妝品整個的毛利水平是什么樣的水平，該達到多少？

陳歐：20、30個點還比較平均。

主持人：大家很奇怪團購網站做服務，去哪兒按  摩，去哪兒有好吃的，咱們為什么去做化妝品團購網站，據您描述是B2C，怎么有這個想法？

陳歐：團購剛起來的時候，說實話，對這個行業信心并沒有那么強，中國的商業環境、誠信、交通的問題，還有待解決。花30塊錢團個50塊錢的東西，路上花的時間并不是合適，最終享受的服務并非和想象的一樣的。但是我可能不是團購目標的受眾群，團購發展的速度比我想象還要好。為什么做化妝品團購，當時生活服務團購有致命商，團購市場有機會的，化妝品隨著發展，用戶量的上升，你的用戶享受的用戶體驗，服務質量會下降的，這是我做化妝品的原因。

另外化妝品團購在很早以前就存在了，這種模式在論壇上組織，一個人說我團個化妝品，有感興趣的可以跟貼，這個東西并非新鮮事物，我只是以團購的模式做化妝品電子商務，這樣的定義更簡單一點。

主持人：不光咱們在做，比如京東，紅孩子，本身有化妝品頻道，聚美優品除了目前市面上的化妝品品牌，還會有一些小樣的銷售，大家會好奇，采購渠道是從哪兒來的，現在市面上化妝品，包括淘寶引入代購，會有真假不分的情況。

陳歐：現在中小樣是越來越小，以套包的方式，專柜的套包，原來是拆開賣，現在是整體賣，我們會賣有特色的，國際二線或者國內有特色的東西。渠道來說，主要是廠家總代居多一點。廠家總代，比如蘭蔻，有官方合作，由蘭蔻官網給我們提供貨，同時發動廠家授權的東西，也有的通過總代，高絲是廠家安排總代合作的。我們有比較大的供應商，大的經銷商合作，也是通過授權合同方式來做的。

主持人：化妝品的利潤挺高的，這些廠家為什么要跟咱們這樣的網站合作，因為團購總是意味著價格便宜。

陳歐：第一是我們量特別大，第二是化妝品用戶是很優質的用戶，化妝品用戶真的使用化妝品，效果好的話，會重復購買的，消費者通過消費過程，找到適合自己好用化妝品，好用之后再去推薦，這對廠家來說是非常好的資源。另外對廠家來說，并非一定要犧牲太多利潤，比如和蘭蔻合作的時候，是原價出售的，是專柜原價出口，加大贈送大量的贈品，方式很多種，不一定全部是打折。對國內廠家來說，聚美優品渠道一天賣一萬個，對他來說是很好的現金流方式，品牌推廣和現金流方式，在我這里一天賣一萬個，生產都可能斷貨，為什么不跟我合作。

主持人：有網友質疑，比淘寶上價格，沒有便宜太多？

陳歐：聚美優品的價格不是最便宜的，找最便宜的貨源可能出問題，找最靠譜貨源找合適的價格，不是最便宜的價格。有些知道可能出問題，何必再碰。化妝品是高仿貨特別多，假貨特別多，怎么保障消費者不受欺詐，只有大企業能做到，對小商家，能賣出去，能賺錢，是當前的生存之本。

主持人：現在團購已經進入了千團大戰，這里賣化妝品特別多，比如說我作為消費者很關心什么樣的才是真的，什么樣才是假的，怎么樣評判這些？

陳歐：行業水非常深，消費者說實話欠缺辨別能力，是心理作用，他覺得是真的，是假的，是內心感覺，不信任你，拿東西，任何瑕疵，可能覺得你是假的。化妝品涉及到味道，氣味，不同時期，不同地方生產的化妝品，不同廠生產的化妝品，都可能不同的。消費者根據所謂網友經驗判斷，網友經驗往往不靠譜，有很多所謂專家經驗，每個人有自己的看法，是不可靠的。

這東西一方面得靠這些廠家，這些供應商，還有像團購網站，化妝品B2C控制貨源，一定要嚴厲控制貨源，一定要很好檢驗產品。第二做無風險的服務，聚美優品做30天能退貨，拆了用了多能退，消費者有什么不滿意，先退款，先把錢給你，再退貨，消費者內心好很多。

主持人：現在投入最大的成本在哪里，是不是退貨？

陳歐：聚美優品的退貨率是非常低，退貨率少于1%，在行業退貨率是非常低的，雖然我們非常開放，你買東西想退就退，這是對消費者承諾的負責，實際上產品質量非常好，退貨率非常低的。

主持人：現在這邊主要的投入在哪兒？

陳歐：目前投入在服務上，一方面在快遞服務，在倉儲，還有市場投入。

主持人：我們請了很重量級的代言人。

陳歐：韓庚。

主持人：團購網站和生活服務類的網站大規模請代言人，給自己撐面子，這樣到底對市場是否有拉動作用？

陳歐：請代言人肯定有作用的，每個公司每個網站請代言人都是為公司提升氣質，請正確代言人肯定有幫助的，這是一個技術活。

主持人：現在倉庫的情況怎么樣？

陳歐：我們很早以前有很大的倉庫，在東五環，大概三五千平，馬上搬入新的倉庫。

主持人：屬于采買制？

陳歐：先把貨買過來，全部驗了之后，覺得沒問題，才發貨。

主持人：采貨的時候遇到假貨嗎？

陳歐：遇到不靠譜的供應商直接退貨，我們合同上非常嚴格，先驗貨，驗貨是非常嚴格，有專門驗貨團隊，很認真的，一瓶一瓶地驗，對貨物控制好很多。現在合作都是非常靠譜的渠道，廠家、總代非常大的供應商，想和聚美做生意的，不會在里面玩貓膩。現在是靠我們的規模，讓供應商還有廠家，對廠家總代來說沒有問題，對大供應商來說，如果和聚美合作，需要真正把服務，把貨控制好，一旦出了問題，我們直接殺無赦。

主持人：做化妝品團購，B2C的門檻有多高，淘寶上之前有很多皇冠鉆石級的賣家，在賣化妝品，口碑很好，如果真得想把生意做得很好，轉做網站，很誠信的生意，對聚美優品的沖擊很大。

陳歐：淘寶之前做了，淘寶上很多店，可能做得也不錯，淘寶的店不是規模化的經營，對貨源控制并沒有這么強，我是集團性的控制，更負責，更認真。淘寶上的店很難做出很強大的品牌，聚美優品有品牌優勢，品牌在這里不會輕易砸自己的牌子。淘寶商店和大B2C一樣，第一天賣上萬個東西，作為一個小的淘寶店賣一萬個東西，怎么保證這個東西，聚美優品每天只賣20個東西，因為我們相信目前我們對貨源控制上，剛好驗過，如果一天賣幾萬個東西，貨源控制沒有信心，對于我們高速發展企業，做一年多，還是對貨源控制每步是非常小心，所以我很好奇，其他店，如果第一天賣幾萬個東西，怎么保證真假。

主持人：怎么看待來自大的平臺的競爭，包括當當都說看到化妝品行業的利潤率和銷售量非常好，他們肯定會花大量的力氣投入？

陳歐：競爭是肯定的，我們歡迎競爭。第一，我們是做出專業的，聚美優品有評論功能，有口碑中心，幫助消費者真正選擇貨，除了賣貨之外，還是媒體選購平臺，對其他公司僅僅是賣貨平臺，堆在這里，它的做法是進大量的東西，對聚美優品是蓋樓，是挖深，真正給消費者提供一些讓他有好的體驗。我們追求的不是賣得更多，我們追求的是消費者在聚美優品購物有樂趣，第二買了不后悔，第三后悔可以退。

主持人：是否達到盈利？

陳歐：基本平衡，早期投入比較多，現在利潤率下跌，我們是降低利潤率，讓更多的消費者買到更好的產品。

主持人：您對這次創業，比如對聚美未來的發展，做這樣的網站，現在的規模雖然不能說小，但是也不能說特別大，跟大的平臺相比不能夠。對于這樣的網站有幾種選擇，比如說賣掉，比如再更大一步擴展平臺，做平臺，您是什么樣的想法？

陳歐：我們提出新口號讓聚美最簡單，短期專注化妝品，這是優勢所在。我們是希望成為中國消費者，中國女性，買化妝品必上的平臺，不一定在我這里消費，會在我這里獲得大量的支持，真正合適的化妝品，做負責任的平臺幫助他們。說實在，我對賣其他的沒興趣，希望這個公司越做大。

主持人：我們天使投資人是徐小平，獲得紅杉和險峰資本的融資。

陳歐：新的一輪融資馬上進來了，現在到了B輪。

主持人：大概什么時候公布？

陳歐：有消息公布。

主持人：之前跟徐小平聊過，跟您聊過，您的背景很特殊，是80后，海歸，現在做互聯網行業，怎么看待互聯網的江湖，你的前輩做了很多年，這里的水很深，你在里面怎么樣做才能夠把這樣的事情做好？

陳歐：中國的互聯網是門檻很低，競爭有點惡劣的行業。真的是魚龍混雜，什么都有。真正做水電煤的門檻很高了，你要做一個最新創業者，做改變世界的東西難度越來越大，對我們來說做垂直機會，垂直的方向，成功可能性更大一點。

主持人：關于前段時間有對咱們公司外面有很多質疑，包括說咱們不停地裁員，一些負面信息，怎么看待這樣的信息？

陳歐：他從我們公司挖個市場專員當總監和副總，報上信息說我們公司怎么樣，如果真的一個人出來對我們公司進行攻擊，我們整天打公關戰沒有問題，我說一個月之后看市場活動，一些投放，給最好的回應。你見過一個公司，你見過一個人總是通過攻擊對方公司某個高管的方式來做負面嗎？挺可笑的。這個事情我選擇不聞不問，我們公司非常團結。它是行業的競爭，很無奈，這有意義。如果我每天發一些負面新聞，去攻擊我競爭對手的高管，我相信我的員工會嘲笑我的。

主持人：可能您在處理這些問題的態度上，是不去問。

陳歐：只要不觸及我底線，關注不是競爭對手，關注服務，服務做好，品質做好，消費者認可我就行了，這種攻擊對我們內部沒有影響，我們內部非常團結，對外部來說，如果一個人對聚美的企業文化和價值觀認可，就會加入我們，不會受影響。

主持人：您現在應該是海歸創業的代表，之前我聽說一些投資人絕對不投海歸，沒有工作經驗，對工作不了解，您創業一年有什么了解？

陳歐：海歸一定要落地。我們最開始回來是做游戲廣告，真正是落地，對互聯網草根玩法了解。互聯網是很草根的東西，帶著西方，美國的高舉高打的方式，把美國的模式搬回來，很可能碰壁。中國最關鍵是市場和團隊，正確市場，合適的團隊，才可能成功。當一個海歸真正落地，到中國市場，愿意沉下來，才能發揮優勢。如果放在很高的位置，海歸，用西方方式來做事，可能很失敗，失敗很慘。

主持人：我在國外的時候跟沒有畢業的名牌高校的學生聊，他們覺得中國互聯網創業機會感覺遍地是黃金，您之前有這樣的感覺？

陳歐：我在斯坦福開30個項目，選擇一個項目特別好，回來覺得不靠譜，我創業經驗，連我這樣回國發現一個項目在中國被市場直接拒絕掉，我相信他們會遇到一樣的問題。最關鍵機會是有的，但是一定要根據市場去決定機會，而不是說輕輕松松在美國找到一個機會，改變市場，這是不現實的。

主持人：這是你對他們的建議嗎。

陳歐：回國呆一段時間之后，才知道自己要什么。

主持人：不能在國外憑空想，這個項目特別好，回來就能成功？

陳歐：不是那么容易，哪那么容易。

主持人：你創辦聚美優品遇到最大的困難是什么？

陳歐：創立聚美優品之后，發展速度很好，挺順利，以前做廣告，轉型聚美優品，中間尋找新方向需要一些時間。說聚美優品之后的困難，一直最大的挑戰是供應鏈的把握，這是我們花最多的精力去把握的，供應鏈是這個行業的根本，把供應鏈做好，把品質做好才行。

主持人：我觀察到你跟娛樂圈走得比較近，請韓庚，怎么定義自己的工作狀態，包括工作的時間大部分在哪些方面？

陳歐：我還是公司比較多一點，每天早上9點到公司，晚上11點離開公司，還是公司工作時間為主，每個月花一兩天，周末的時間會去做節目，做采訪和專訪，這是公司的宣傳任務，我個人覺得這是對公司宣傳，而且看來有效果的。

主持人：跟娛樂結合這么緊密，是你的興趣愛好嗎？可能有很多的公司不一定走娛樂化路線那么強，可能有特別緊密的結合，比如視頻網站，做粉絲經濟，跟娛樂圈結合。因為兩個不同的行業，你跨進去融合特別難，你有什么感受？

陳歐：我個人平時是比較安靜的人，下班之后，想在家里呆著。我們覺得娛樂營銷這是一個非常好的營銷方式，能夠真正快速讓消費者知道我們，我們做化妝品，本身是時尚圈的東西，化妝品是時尚圈，時尚和娛樂緊密結合在一起，這是營銷的大策略而已。

主持人：這次你對自己創業的期待是什么？

陳歐：我期待三十歲之前能上市。

主持人：現在這樣的環境，包括整個中國概念股或者說國外對中國概念股的負面情緒，您覺得會對未來的思路產生影響嗎？

陳歐：我說三十歲前能上市，意思說希望在三十歲之前，這個公司能夠達到上市規模的企業，能不能上市，看外界的資本環境，只要我們做好自己的企業，覺得自己的企業是有價值的企業，就沒問題。至于什么時候真正上市，真正實現資本退出，這不是我最關心的。

主持人：你為什么回來的時候選擇創業？

陳歐：選擇生活方式，在創業中有激情，以前在大公司也呆過三個月，覺得自己超級沒激情，覺得好無聊。

主持人：現在看起來每天很累，只睡三個小時？

陳歐：睡得少，我很忙，累是累，工作充滿激情，我做自己喜歡，覺得實現自己價值的事情，工作時間很忙，可能有點憔悴，但是睡一覺起來就好了。

主持人：比如說遇到的最大壓力現在可能是供應鏈，你在有壓力的時候，會用什么樣的方式去解決呢？

陳歐：說有壓力的話會變動一點，這個東西發泄是解決不了，只有拼命控制好供應鏈，把他們做好就行。

主持人：比如投資方會給什么樣的幫助，比如徐小平平時跟你有交流，主要關注哪些方面？

陳歐：徐老師給一些價值觀的東西，比如對消費者好，徐老師說第一句話是對消費者好，我們實行30天退貨，打破行業規則，我是30天無條件，客服基層代表就幫你退貨，直接給你。這個東西理論上真的有對手搞我們，肯定是規則，占我們便宜，買東西直接退，我們會損失的，但是我們覺得要對消費者負責，尤其在目前真假難辯，消費者喪失信心的環境下。

主持人：其他的投資方？

陳歐：目前來說我們算比較爭氣，投資方不太多干涉管理的事情。

主持人：資金鏈不會出現感覺壓力特別大的情況？

陳歐：我們其實非常不錯。

主持人：到現在融資規模大概有多少？

陳歐：幾千萬美金。

主持人：最后留點時間，給我們的網友再說幾句吧。

陳歐：網友中可能有想創業的，可能問過我創業最關鍵的是什么，開始提到市場，還有你的團隊，創業的時候一定有堅強的團隊，找靠譜的市場，不要純粹為自己的想法去引導，因為想法最容易被復制的，也最沒門檻的，只有團隊的執行力和市場好機會把握能力，才是真正市場創業成功的根本。

主持人：你身邊肯定有80后跟你一樣的創業者，能感覺到這一代在互聯網的創業跟在前幾波的浪潮有什么不一樣？

陳歐：這波困難多了，這幾年沒有2000年左右好，因為現在第一大公司人才壟斷，大的機會已經被大公司找到了，對我們來說只有細分機會。

主持人：比如團購、移動互聯網。

陳歐：移動互聯網還是非常好的機會，做游戲應用，細分的好機會還是很多的。做門戶，做淘寶，這種機會對新生創業者是困難，這方面唯一想就是送80后的一句話，不要一開始想得特別大，這個東西真的特別大，做起來之后，如果沒有很強的網絡效應，有可能被新浪復制了，如果不是特別大，可能看錯的話，什么做不起來，踏踏實實做一個細分的項目，機會會更多一點。

主持人：我們的訪談由于時間的關系，到這里，非常高興陳歐跟我們分享這么多關于創業者包括B2C化妝品網站的信息，我們也希望他的網站能夠越做越好，希望大家關注下一期的訪談，謝謝大家！

來源:新浪科技