二類電商選品和投放的經(jīng)驗(yàn)分享

大家好，今天我給大家做一個(gè)二類電商選品和投放的分享。

二類電商的投放就是單品投放和貨到付款的一個(gè)模式，現(xiàn)在二類電商的話，主要集中的投放陣營是今日頭條，抖音、廣點(diǎn)通，還有朋友圈，整個(gè)目前行業(yè)的話就是打造爆品的模式。

一、二類電商的選品方向和投放人群

其實(shí)呢，不管是電商還是二類電商，本質(zhì)的話還是說我們要把我們的產(chǎn)品銷售出去，整個(gè)就是產(chǎn)品的投放。那就是得選擇什么樣的一個(gè)產(chǎn)品，在哪一個(gè)平臺(tái)上面更精準(zhǔn)的去做投放，其實(shí)就得做整個(gè)人群的一個(gè)定向吧。

就這樣來說吧，阿里電商的一個(gè)人群的話，其實(shí)就是比較年齡稍微大一點(diǎn)的，就是30 歲到 60 歲這樣的一些人群，因?yàn)橄衲贻p人的話，基本上是會(huì)在京東啊，天貓啊，或者一些品牌電商去購買產(chǎn)品更多一些，就是稍微年紀(jì)大一點(diǎn)的，可能就會(huì)選擇在就是在看到廣告去購買。

那現(xiàn)在我們目前在平臺(tái)上面，二類電商跑得比較多的話，就是集中在像護(hù)膚品，彩妝，服裝，生活好物分享，還有呢就像生活電器，不知道大家有沒有看到過一個(gè)廣告，就是那個(gè)星空睫毛膏，在去年的 11 月份到今年的三月份持續(xù)銷售了 30 多萬只吧。然后呢，還有像類似于蘑菇氣墊啊，還有那個(gè)蛋蛋面膜等這些爆品，電器的話就比如像冷風(fēng)機(jī)啊，掃地機(jī)器人這些都有。

二、二類電商產(chǎn)品價(jià)格參考

那這些產(chǎn)品的一個(gè)價(jià)格的話，大概就是在 99 元到 198 元這個(gè)范圍內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的話，就是錢不高，比較便宜，客戶會(huì)這么想，就算是買的不好了，他心里也沒有太大的一個(gè)壓力，所以呢，一般就是 99~198，這樣的一個(gè)下單價(jià)格是比較常見的各類電商的產(chǎn)品選擇。

三、運(yùn)營板塊的幾個(gè)重要數(shù)據(jù)參考

然后就是我們運(yùn)營投放過程中比較重要的幾個(gè)數(shù)據(jù)板塊吧，一個(gè)是整體投放的一個(gè)轉(zhuǎn)化成本。因?yàn)槟匕茨壳芭艿哪Ｊ剑�不管是在頭條還是魯班，以及廣點(diǎn)通上的一個(gè)楓葉系統(tǒng)都是用ocpm 的一個(gè)形式去跑的，那大家的一個(gè)轉(zhuǎn)化的成本項(xiàng)，客單價(jià) 99~138 的話，客單價(jià)的成本就是在 60 到 80 的一個(gè)價(jià)格。那一般99~198 的話，那下單的一個(gè)成本大概是在 80 左右。

投放過程中呢，我們的一個(gè)下單成本，剛剛所說的化妝品，像 99 到 198 的一個(gè)客單價(jià)，那還有其他的一些服裝啊，包括生活用品，汽車用品等等，這些產(chǎn)品都是一樣的，那整體的一個(gè) roi是在1.7，這樣的roi才能夠持平并且能夠持續(xù)的一個(gè)投放。當(dāng)然每個(gè)行業(yè)會(huì)不一樣，那我這邊重點(diǎn)講的是目前在投放競(jìng)爭(zhēng)比較大的,也就是說整體熱門指數(shù)比較高的幾個(gè)行業(yè)。

然后就是女裝的ROI大概是在 1:2，這樣子的一個(gè)下單才可以持續(xù)放量。保證不虧錢，并且能掙到錢。同時(shí)呢，像女裝以及汽車用品，包括說生活家居用品這些的話相對(duì)來說的話，要求的比例也是稍微會(huì)高一些。

在運(yùn)營投放的數(shù)據(jù)中，剛剛講到一個(gè)下單成本，一個(gè)下單的 ROI，同時(shí)呢，在運(yùn)營板塊里面非常重要的一個(gè)點(diǎn)，就是物流的一個(gè)簽收，因?yàn)橄聠蔚腞OI是控制我們整體，就是說盈虧平衡的一個(gè)重要指標(biāo)；

那目前我們整體去投放的話，那像就是護(hù)膚品這一塊的話，它的簽收比例會(huì)比較高，能夠達(dá)到70~80%以上的一個(gè)簽收率，那其他一些產(chǎn)品的話，基本上是在60~70%的一個(gè)簽收比例。

四、一些建議

我覺得每一個(gè)甲方爸爸，要想做一個(gè)產(chǎn)品投放，那在前期的話要重視我們上邊講到的這幾個(gè)數(shù)據(jù)，就是下單成本、下單的 ROI，前期測(cè)試大概 15 天的簽收率，要追蹤這些數(shù)據(jù)后才能夠知道你這個(gè)產(chǎn)品是否能夠持續(xù)，并且大量的去投放，如果說你的一個(gè)下單還 OK 過得去，但是簽收率不可以，你又去放大，那你的利潤就沒辦法控制。

所以在新品投放之前需要對(duì)這幾組數(shù)據(jù)有 一定的追蹤以后才進(jìn)線放大流量 才是比較穩(wěn)妥的方式，不然如果簽收率比較低， 直接導(dǎo)致虧損。

對(duì)于想進(jìn)入二類電商這個(gè)行業(yè)的朋友們的話，我覺得可以先跟一些爆品，就是目前已經(jīng)有投放的比較理想的一些產(chǎn)品，然后通過一段時(shí)間對(duì)這些數(shù)據(jù)有一定的了解，并且對(duì)投放整個(gè)流程有一定的了解之后呢，再根據(jù)自己，就是整個(gè)體系里面的投放，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，以及團(tuán)隊(duì)更加傾向適合做哪些產(chǎn)品，再進(jìn)行產(chǎn)品的一個(gè)選擇，前期先是跟爆品為主。

關(guān)于選品；

A 、具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)過硬，值得購買 ；

B 、戳中消費(fèi)者痛點(diǎn)，且用戶粘度較深，；

C 、個(gè)性化特征較強(qiáng)，屬于市場(chǎng)的開拓品和領(lǐng)先品；

D 獵奇黑科技---戳中痛點(diǎn)---快消產(chǎn)品

關(guān)于選品這塊的話，我剛剛有在發(fā)了一些圖片，大家可以去看一下， 總結(jié)就是幾個(gè)特點(diǎn)吧，第一就是比較有獨(dú)特的賣點(diǎn)，第二個(gè)是剛需產(chǎn)品，第三個(gè)是應(yīng)季的產(chǎn)品或者是帶黑客技術(shù)東西的產(chǎn)品；第四個(gè)是痛點(diǎn)比較明確的這些產(chǎn)品都可以。

然后主打30 歲以上的年齡層次，地域在234 線城市，這樣的群體為主，是我們目前投放得到的一些比較好的數(shù)據(jù)。

總結(jié)一下二類電商重要的幾個(gè)點(diǎn)就是：

1、選品 ，像泡沫清潔劑是目前跑的非常火爆的一款產(chǎn)品， 家居好物， 當(dāng)天就能跑出 5w 訂單， 下單的轉(zhuǎn)化成本在 69， 售價(jià)是 99-148，平均客單價(jià) 120；

2、整體的供應(yīng)鏈，發(fā)貨庫存量，確保爆品時(shí)能及時(shí)發(fā)貨；

3、簽收率，選擇順豐或者京東物流能有效提高簽收率；

4、投放的優(yōu)化，二類電商是跑爆品，量大， 單個(gè)訂單利潤不高，主要靠量+控制成本+提高簽收率。

五、互動(dòng)環(huán)節(jié)

問：廣告主怎么去避免一些投放的坑?

答：選品就是很大的坑。二類電商模式中， 如果選對(duì)了品那就 是很大的機(jī)會(huì)。如果選到了好的產(chǎn)品， 產(chǎn)品本身有社交屬性、社交 ip ，那么就很容易引爆，就有機(jī)會(huì)拿到很大的量級(jí)， 那么分分鐘就是幾萬單的爆款 。