免費思維：解密“海鮮”餐廳 8 個月開店 52 家

水貨餐廳是以各種海鮮做為主打菜品，配以各色美式口味的小吃和新鮮進口扎啤，完全創新的無餐具用餐模式，拋棄傳統餐具的束縛，你可以盡請揮開雙臂大快朵頤；

餐廳無時無刻都播放著歐美最新流行音樂，還有歡樂活潑的水貨員工為你載歌載舞，獨特的氛圍與布局，海洋、沙灘等各色美式風潮，你能感受到獨特新穎的就餐氛圍。

這是一個很奇葩、很有逼格的餐廳，2013 年 9 月份開出第一家店后迅速擴張，8 個月內開了 52 家店。這是一個很了不起的數字，為何水貨能做到？

解密一：用“客戶模型”引爆流量試問在沒有客流和資金流的情況下誰敢擴張？那么“水貨”是如何解決客流的問題呢？關鍵詞“客戶模型”，所謂客戶模型就是給一部分特定的群體優惠、打折、甚至免費。

例如：一位或多位同性顧客一起來水貨吃飯是從來不打折的，但只有一種情況下是打折的。“你帶女朋友吃飯打折（帶別人女朋友也行），帶一位女性朋友吃飯打 8 折、帶兩位女性朋友吃飯打 7.5 折、帶三位女性朋友打 7 折、帶四位女性朋友打 6.5 折、帶五位女性朋友打 6 折。”

這是一個直虐單身狗的客戶模型，看似簡單卻蘊涵著大智慧，直接引爆 90 后的社交朋友圈。

男孩約女孩沒有借口，這個客戶模型賜給了單身狗們一個約的理由（帶女朋友才打折）。女孩們去吃飯想打折，就要帶上男的，于是本來圖打折的結果有人買單了。

所以“女朋友”總是有吸引力的，世界上除了男人就是女人，借用了宇宙陰陽天然的吸引力，有“女朋友”的地方肯定會吸引到男人去，男女搭配干活不累，你懂得！

這是一個非常成功的客戶模型，通過給女朋友這一龐大的客戶群體打折帶來了大量的客流。

設計客戶模型的核心就是：給予優惠、打折或者免費的群體必定能為你吸引到更多的顧客。不然你給予的優惠和打折都是浪費。很多公司的會員卡都是浪費。

我公司指導的趣味餐廳同樣是通過客戶模型引爆了客流。客戶模型典型案例：夜總會（女免男收）、游樂場、景區、餐廳等。

解密二：用“功能模型”引爆社交這是一個互聯網時代，更是一個自戀、臭美的時代，更是一個運用自拍炫耀自己彰顯個性的時代。90 后的逼格是吃什么不重要，他們追求的是個性的釋放。

而水貨就是運用“功能模型”讓 90 后彰顯他們的個性。所謂功能模型就是：在產品上新增或者嫁接競爭對手沒有的功能或者其他行業的功能。過去我們拍照要有好的背景只能去景點或者照相館，照相館有很多背景布可以作為選擇。

水貨就是把照相館的功能嫁接到餐廳了，并且這些風景不僅僅是布，而是立體可觸可感的裝飾。

當顧客在外婆家，海底撈等餐廳只能拍菜拍一種風格的裝修的時候，90 后在水貨能拍出在海盜船上合影的，能拍出海洋、沙灘的氛圍，能拍出各式各樣的美式風格，點菜玩兒骰子，服務員“沒規矩”活潑的很，它是一個景點，在這里能吃還能玩兒！好了，當 90 后拍完以后就發朋友圈了。就這樣引爆了社交。

設計功能模型的核心：將其他行業的主流產品或者功能設計成我們產品的功能，且這項功能是競爭對手所沒有的。如：帶拉鏈的物流箱等。

解密三：用“定位模型”占據心智

“水貨”它的名字一語雙關，在情緒傳遞上貼近 90 后，有點違規和越界的味道，因為大眾把水貨定義為海上偷運的物品；

在餐廳主打菜品上，看到“水貨”二字知道來這里吃海鮮水產品，對于喜好海鮮的顧客，一聽名字就可以一網打盡。名字直接占領人們的心智。

裝修好，環境好，更重要的是女朋友在對面，水貨推出帶一個女性朋友打折，帶的越多打折越多，最高打 6 折。餐廳來的人多，消費也多，打折水貨賺錢顧客還覺得劃算！同等價位的餐廳，如果你是 90 后，不選水貨除非你對海鮮過敏啦！

設計定位模型的核心：重要的不是你要做什么，而是競爭對手允許你做什么。

在人們的心智中尋找空缺，心智一旦形成無法改變。你銷售汽車說安全，怎么都不會有好銷量，因為最安全的車是“沃爾沃”。尋找空缺的心智資源。