銷售這樣做，讓顧客對(duì)你無法說“不”！

心理專家認(rèn)為：人在說 NO 以表達(dá)拒絕時(shí)，全身的肌肉、神經(jīng)、內(nèi)分泌腺都會(huì)感覺到緊張，影響到心理，態(tài)度自然會(huì)變得僵硬起來。

但是，在說 YES 的時(shí)候，身體機(jī)能和心理反應(yīng)卻是放松的，一方面會(huì)積極地接受外界事物，另一方面心情也會(huì)變得好起來。銷售人員想打破客戶的心理防線，想要客戶消除警戒心，能聽你說話，最好是誘導(dǎo)他說“YES”!

之前曾有人做了一個(gè)試驗(yàn)，他找到一批人把他們分成 a、 b兩組，問 A 組：“你是否對(duì)自己的生活感到不開心？”，而B 組的問題是：“你是否對(duì)自己的生活感到開心？”結(jié)果 A 組覺得自己生活不開心的比 B 組高出了許多。因?yàn)楫?dāng)別人問他們是否感到不開心的時(shí)候，他們會(huì)下意識(shí)的回憶生活中遇到的不開心的事。

其實(shí)這種方法是“預(yù)先說服術(shù)” 中的一部分，也就是，在你開口之前，就要準(zhǔn)備好讓你的客戶說“Yes” ，我們都愿意做判斷題，而不是選擇題。而你就要在“判斷題” 中，不斷的讓顧客說“YES”，更容易讓他們自己說服自己。

要想不讓顧客說“不” ，成功地達(dá)成自己的銷售目標(biāo)，需要把握一個(gè)問題。

讓顧客感受到你的親和力

作為一名優(yōu)秀的推銷人員，按照超級(jí)推銷法的要求，應(yīng)在 3-5分鐘使一個(gè)原本陌生的顧客建立親和力。

物以類聚，人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中，雙方都不好輕易否定對(duì)方，從而達(dá)到不讓對(duì)方說“不” 。那么對(duì)于一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，他有自己的特質(zhì)，那有怎么才能和各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立親和力呢？ 具體的操作流程如下：

1.語(yǔ)言同步找到共同的語(yǔ)言

有一句話叫：“話不投機(jī)半句多” ，半句都多了當(dāng)然下面就是說“不” 了。那么如何在推銷過程中，規(guī)避這種情況，不給顧客說“不” 的機(jī)會(huì)，就要找到共同語(yǔ)言，即實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步。

要與顧客實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步，就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯” 、 “術(shù)語(yǔ)” 、 “口頭語(yǔ)” 、 “流行語(yǔ)”……把握顧客的語(yǔ)言特點(diǎn)，然后用特點(diǎn)相同或相似的語(yǔ)言與之溝通，就能產(chǎn)生很好的語(yǔ)言感召力。這是實(shí)現(xiàn)我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步。

2.表現(xiàn)同步，迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)

迅速地掌握顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來溝通，就能迅速地找到對(duì)方共同感興趣的共鳴點(diǎn)，與顧客產(chǎn)生共鳴，非常有利于我們達(dá)成交易，減少對(duì)方說“不” 的機(jī)會(huì)。顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當(dāng)聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時(shí)還在滔滔不絕。

也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來。與顧客視覺、聽覺、感覺表征的同步，可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。

3.狀態(tài)同步，你是鏡子里的他

實(shí)現(xiàn)推銷成功，達(dá)成交易，都是在非常友好的氣氛中達(dá)成。具體來說就是讓顧客看到你就像看到鏡子里的他一樣。

你的言談、舉指、心境等等，要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。除了親和力以外，還需掌握一些不讓顧客說“不” 的技巧。

對(duì)于不讓顧客說“不” 的技巧，這里我們重點(diǎn)介紹一個(gè)“問題或話題的封閉式和開放式” 問題。

何為封閉式問題呢？

封閉式問題的特點(diǎn)是：

（一）只用“是” 或“不” 就能回答的問題。

（二）運(yùn)用“封閉式” 這種技巧的目的是控制話題的方向，

例如：1.你是董事長(zhǎng)嗎？2.你是推銷壽險(xiǎn)的嗎？3.你愛吃白菜嗎？4.你愿意回上海嗎？5.這事這么做行嗎？

何為開放式問題？

（一）不能只用“是” 或“不” 就能回答的問題，而需要運(yùn)用敘述、說明、論述式語(yǔ)言來闡明問題。

（二）運(yùn)用開放式這種技巧的目的是：讓自己或?qū)Ψ秸劤龈鼮槿�面的東西，說明更清楚，論述更詳實(shí)。開放式問題主要由“怎么” 、 “什么” 、 “為什么” 等引發(fā)。

例如：

1.你怎么不去上班？2.他到上海干什么去了？3.你為什么總用安利公司的產(chǎn)品呢？4.你是做什么的？5.我將怎樣回答這個(gè)問題呢？

我們?cè)阡N售的實(shí)踐中，應(yīng)靈活地運(yùn)用問題封閉式和開放式。比如我們要讓顧客回答的問題，要盡量運(yùn)用封閉性問題，來把握交談的方向和內(nèi)容，綜合地運(yùn)用“引導(dǎo)法” 或“暗示法” 讓顧客用“是” 回答，以便順利達(dá)成交易。

而對(duì)于要我們交談的問題，我們要盡量運(yùn)用一些開放式問題或話題，來將產(chǎn)品或服務(wù)或我們要表達(dá)的問題，分析得更清楚，解析得更明白，以便我們有更充分的理由不讓顧客說“不” 。

為了確保這種營(yíng)銷方式的成功，我們除了建立親和力和掌握一些不讓顧客說“不” 的方法和技巧外，還要做一些準(zhǔn)備工作。還是那句老話：“要想人前顯貴，就得背后受罪 ”。

所以為了順利地達(dá)成交易，做交易前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要，準(zhǔn)備工作的流程可簡(jiǎn)單分為：顧客最容易提出的問題有哪幾個(gè)？

最容易被提出的問題排在第一位。排在前三位的問題是什么？我們將運(yùn)用什么樣的方法和技巧回答？顧客最容易給出的拒絕的理由有哪些？排在前三位的拒絕理由各有哪些？我們將運(yùn)用什么樣的方法和技巧回答？有關(guān)達(dá)成交易的相關(guān)資料？如果有，我們將如何運(yùn)用？還有什么工作需要準(zhǔn)備？

成功的推銷方法總是有規(guī)律可循的，這里我們借鑒了超級(jí)成功學(xué)中一些獨(dú)到的理論，結(jié)合實(shí)際案例，配置了幾個(gè)快捷、實(shí)用的方法，目的在于盡量減少讓顧客說“不” 的機(jī)率，提高交易的成功率，你都學(xué)會(huì)了嗎?