雷軍放話：小米硬件利潤永不超過5%！到底是為什么？

1

勞動節(jié)后上班第一天，互聯(lián)網(wǎng)勞模雷軍的小米集團在香港交易所遞交IPO文件。奮戰(zhàn)8年的小米公司就要在港交所上市了。

上市前的4月底，雷軍在小米新手機發(fā)布會上的一番承諾，在行業(yè)里引起軒然大波。

他說：小米硬件綜合凈利潤永遠(yuǎn)不會超過5%，如有超出的部分，將超出部分全部返還給用戶。

凈利潤不高，本來是壞事，但被說得好像是優(yōu)點一樣。

這就好比馬云主動在公開場合拿自己的長相說事兒，說：男人的長相往往和他的才華成反比。

這話用雷軍的句式來套，就是：我馬云的顏值，永遠(yuǎn)不會超過 5%的人，如果不小心帥過5%的人，我給大家發(fā)支付寶紅包。

反過來，用馬云的句式來套雷軍的承諾，應(yīng)該這樣表達(dá)：小米硬件的利潤率和小米公司的賺錢能力成反比。

▲小米估值增長速度飛快

2

為什么會有這樣的邏輯呢？其實關(guān)于利潤率不超過5%的原因，已經(jīng)在雷軍的原話中闡明了。

發(fā)布會上有這么一句：“利小量大利不小，利大量小利不大”。

表面看，這不就是我們熟知的薄利多銷嘛！而背后是支撐整個小米商業(yè)模式的根基。

大家知道，小米公司的商業(yè)模式比較復(fù)雜，絕不能簡單用一個“手機公司”來界定。

我在過去的文章里曾經(jīng)談到過小米的公司屬性，他既是手機公司，又是軟件公司、智能硬件公司；既是移動互聯(lián)網(wǎng)公司，又是電商公司。隨著智能硬件深入個人生活場景，小米也是物聯(lián)網(wǎng)公司、大數(shù)據(jù)公司等等。

你可能覺得這模式太復(fù)雜，雷軍曾經(jīng)說過這樣的話：太簡單的商業(yè)模式很容易被巨頭碾壓，要用商業(yè)模式的復(fù)雜性來突圍。

但再復(fù)雜的商業(yè)模式，都能找到他最簡單的本質(zhì)，對小米來說這個本質(zhì)就是“利小量大”。

3

小米為什么要做“利小量大”的生意？他為什么又能做到呢？這應(yīng)該是雷軍創(chuàng)立小米之初就系統(tǒng)思考過的問題。

雷軍多次強調(diào)小米科技是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，顯然，他一定會像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣去設(shè)計公司的賺錢模式。

互聯(lián)網(wǎng)公司一向是通過低成本或者免費服務(wù)獲取海量用戶，再為用戶提供增值服務(wù)或其它模式來盈利，比如廣告、付費會員等等。

所以互聯(lián)網(wǎng)公司先期一定會犧牲利潤去爭取用戶和市場規(guī)模。這就是“利小量大”的來由。

在實現(xiàn)手段上，小米科技通過前期先開發(fā)MIUI系統(tǒng)，運營發(fā)燒友社區(qū)聚集粉絲，然后再推出硬件手機，借助社交網(wǎng)絡(luò)和雷軍的名人效應(yīng)快速傳播宣傳，這些低成本獲取用戶的手段都用上，同時通過互聯(lián)網(wǎng)直銷砍去中間渠道環(huán)節(jié)，才敢把價格定在2000元以下。


這一套互聯(lián)網(wǎng)打法恰恰是傳統(tǒng)手機廠家最不擅長的，所以小米一開始可以說沒有競爭對手，一炮而紅。

當(dāng)小米靠性價比和口碑營銷擁有海量粉絲之后，很快開始了產(chǎn)品線的全面擴張，通過投資入股或成立合資公司等方式，幾年下來整合了100多家智能硬件產(chǎn)品在自家線上線下全渠道銷售。

這種全線擴張模式，也符合“利小量大”的原則。這里的“量”是產(chǎn)品線數(shù)量和總銷量。

▲小米生態(tài)鏈，整合了100多家智能硬件產(chǎn)品

4

為什么小米要擴張品類？為什么不能專注做手機？我想小米如果單純做手機，風(fēng)險一定比擴張品類更大。

因為小米技術(shù)再強大，畢竟MIUI的系統(tǒng)底層不是自己的，芯片核心技術(shù)不是自己的。

這次中興事件估計把國內(nèi)所有的手機廠家都狠狠刺激了一下。也就是說，小米手機產(chǎn)品的壁壘并不強。

這一點，從2015年/2016年銷量被傳統(tǒng)渠道的手機反超，跌入低谷，就是一個很好的證明。

單一產(chǎn)品的“量”的增長如果靠不住，那就得增加其他產(chǎn)品。這時候，小米生態(tài)鏈模式就很容易解釋了。

被小米品牌和渠道賦能的小米智能硬件中，的確產(chǎn)生出很多爆款和行業(yè)銷量冠軍，帶動了小米公司總的銷量業(yè)績，吸引更多用戶成為小米用戶。

當(dāng)然，這些生態(tài)鏈上的公司，與小米合作的前提，就是要接受小米公司的低利潤指標(biāo)，這就是開篇雷軍提到硬件綜合利潤率不超過5%。

壓低硬件利潤顯然只是獲取用戶的手段而不是目的，終極目的還是要賺錢。

那靠這種策略產(chǎn)生的軟件和服務(wù)利潤究竟有多高呢？

在網(wǎng)上廣為流傳的一份融資材料顯示：2016年，小米硬件業(yè)務(wù)的凈利潤率僅為2.8%，而小米聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的凈利潤率則超過40%；2017年小米利潤率為6.5%，其中互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的收入占比為68.3%。

所以說，利小量大，貫穿了整個小米科技的商業(yè)模式。對大部分企業(yè)來說，這種模式有什么可以借鑒或?qū)W習(xí)的地方呢？

▲小米招股書數(shù)據(jù)顯示：2017年的利潤率為4.7%

5

首先，我們要明白的是，小米模式整體很難拷貝。因為如果產(chǎn)品業(yè)務(wù)單一，沒有后繼增值板塊，最多做到薄利多銷，不可能產(chǎn)生多銷后帶來的用戶規(guī)模疊加效應(yīng)。

我覺得真正值得企業(yè)普遍學(xué)習(xí)的地方，是如何盡量把“量”做大。

小米是通過資本手段，對外合縱連橫搞生態(tài)鏈，同時提升智能硬件性價比，再結(jié)合線上線下新零售渠道，達(dá)到量的提升。總結(jié)起來就是產(chǎn)品+渠道+資本，這恰恰是企業(yè)可以普遍遵循的做大路徑。

產(chǎn)品高性價比，指的是相同的質(zhì)量下，你比別人賣得更便宜，或者相同的價位下，你的產(chǎn)品質(zhì)量比同行更好，這是做量的根基。

然后是多渠道。雷軍反復(fù)提到小米的新零售屬性，更多指向線上線下結(jié)合的全渠道模式。

作為一個互聯(lián)網(wǎng)公司，他吃過不懂線下渠道的虧，反過來，作為一直在傳統(tǒng)渠道深耕的企業(yè)，如何占領(lǐng)線上渠道，學(xué)會互聯(lián)網(wǎng)打法，這也是我們這些年一直在努力做的事情。

總之，單一渠道風(fēng)險太高，線上線下的企業(yè)都需要彼此學(xué)習(xí)。

最后是善用資本的力量。

我們不妨反過來看，小米生態(tài)鏈上的企業(yè)華米，是爆款產(chǎn)品小米手環(huán)的幕后團隊。小米手環(huán)雖然利潤率很低，但小米入股合作后，華米自有的手環(huán)品牌也獲得很高的知名度，而自有品牌產(chǎn)品利潤可觀。

不僅如此，正是背靠小米科技這棵大樹，華米公司先于小米科技在美國上市。想當(dāng)初如果沒有與小米的資本合作，原來叫華恒的這家小公司很難有如此高速的發(fā)展。

所以，企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r機下，通過資源置換，引入能夠為自己賦能的資本力量，好過靠一己之力艱難前行。

最后，預(yù)祝小米科技成功上市，躋身全球最大的科技公司，成為中國企業(yè)的又一顆閃耀之星。