揭秘：直播帶貨賺錢背后的秘密（深度-上）

任何一個新事物的爆火，背后都有一定的邏輯支撐。智或者愚，前者看到邏輯，后者只是被邏輯的前臺洗腦，淪為邏輯成立背后的功臣。

今天，我給大家深度解析的是：直播帶貨！ 內(nèi)容比較長，但是非常干！看完全文，收獲多多！

在開始說之前，我要先和大家談談市面上5種帶貨方式：

①電商：圖文展示為主，近年來大幅增加短視頻de展示。

②線下：以實物為載體，通過展示試用，引導客戶體驗，針對不同客戶，使用銷售技巧，打消客戶顧慮，說服客戶成交。

③內(nèi)容電商：主要是一些種草，以圖文、短視頻為載體，植入明星和kol軟廣，口碑裂變。

④直播電商：囊括了內(nèi)容電商和線下的優(yōu)點，讓客戶直接視、聽，通過主播間接嗅、味、觸，能夠有更多的互動。

⑤電視直播：主要面對中老年市場，相比直播電商，場景、文案更好，但少了一點互動性。因為電視直播成本較高，宣傳大多夸大虛構(gòu)，產(chǎn)品大多高價低質(zhì)。尋找暴利產(chǎn)品的朋友，可以關(guān)注下電視直播，里面有很多經(jīng)過市場驗證的暴利項目。專家、用戶、廠家，主持人。專家就是托，用戶是托，主持和廠家吵架，要優(yōu)惠，還限時，最后你們都懂的。

最重要的寫在最前面：直播帶貨，如何成功賺大錢呢？很多人花了巨大的試錯成本，但是我只總結(jié)了兩點寶貴經(jīng)驗：

①聚焦垂直領(lǐng)域，打造kol。

這點其實是和做自媒體是一樣的，99%以上的人，做自媒體光靠平臺收益是賺不到幾個錢的。正確的姿勢是不斷建設、夯實自己垂直領(lǐng)域的影響力。

絕大部分電商直播達人的問題是，他們的影響力不足，更沒有人設（最多就是個導購人設）可替代性強，而且對貨源的把控能力也不強。而李佳琦的人設是：男閨蜜；薇婭的人設是貼心大姐姐。

②摸索創(chuàng)作模式，復制爆紅邏輯。

朱總朱一旦的視頻，bgm幾乎都是我最喜歡的《國產(chǎn)007》電影里的一段配樂，結(jié)尾都是：有錢人的生活就是這么樸實無華且枯燥。

李佳琦第一條爆火的短視頻“報MAC色號”，后面的內(nèi)容基本就是延續(xù)這個格式。可以這么說：李佳琦幾乎所有的視頻都是同一個視頻。這點，我在“打敗同行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”里也詳細分析過，,傳送門：戰(zhàn)無不勝！打敗同行的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)！

頂級主播，直播帶貨成功的秘密是什么呢？

①試用。

李佳琦經(jīng)常強調(diào)，自己每一款產(chǎn)品，都是自己和工作人員親身試用過以后，結(jié)合試用體驗，再根據(jù)產(chǎn)品的特性推薦給產(chǎn)品的適用人群，讓粉絲信賴他的推薦。

②專業(yè)。

李佳琦直播間有一面巨大的口紅墻，2000多支口紅按照品牌和系列進行歸類整理，李佳琦的小助理能在幾秒鐘之內(nèi)找到你報出的任何色號。專業(yè)產(chǎn)生信賴，這在任何行業(yè)都是一樣的。

③低價。

全網(wǎng)最低價，李佳琦女孩才有的價格。較大折扣，平時拿不到的折扣，直接價格對比。贈品，有些牌子價格談不下來，送一些小樣、贈品。這類品牌（一般是大牌）的做法也很聰明。

李佳琦有一次賣500塊錢的男性化妝品，就賣了5000份，評論都是：他不配。《2018中國網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展報告》，網(wǎng)紅直播用戶60%以上是90后， 50%以上來自三四線城市。事實證明，直播帶貨的消費群體，消費實力并不強，高價商品，貂和李湘都表示很尷尬。

④福利。

抽獎等福利活動聚人氣，薇婭就是這樣做的，經(jīng)常剛開播就“話不多說，我們先來抽波獎”，而且獎品都是熱門產(chǎn)品，對粉絲更加有吸引力。也許有些粉絲是白嫖怪，但一旦進入領(lǐng)域，有時候就不是自己能控制的了。

⑤互動。

李佳琦在直播的時候稱呼粉絲為寶寶們，這個和淘寶的“親”類似，為的就是拉近和客戶的距離。另外，他在直播的時候也經(jīng)常會回復評論，經(jīng)常對粉絲表示感謝，偶爾給出一些較大的福利性銷售。小助手和李佳琦之間經(jīng)常互相損幾句，調(diào)侃一下，增加直播的趣味性。

⑥直接。

李佳琦介紹產(chǎn)品都非常直接，功能，優(yōu)缺點，性價比，直接了當。粉絲提出的問題，也能夠現(xiàn)場用事實說話、解答，節(jié)約了粉絲的試錯成本。

⑦文案。

經(jīng)典的omg，買它。這段重復的、雷同的、致命的、窒息的，如同Bgm，tmd，nnd，nmb，具有駭人的、夸張的引導性，從而擊破錢包拉鏈，直取蜀漢。

李佳琦招牌的文案還擅長用實物比喻；永遠描述產(chǎn)品帶來的好處，賣夢想，而不是賣產(chǎn)品。比如“這個嘴巴就是女明星的嘴巴”，“像開了美顏一樣的質(zhì)感”。

李佳琦直播的時候，常常先問觀眾好不好看，觀眾下意識心理做出回答，相當于做出一個承諾。接下來，為了保持一致性，我們會下意識地認為這個產(chǎn)品的確很不錯。這點我總結(jié)了8000字的“撰寫文案一文通”里面就包含了這一點，也就是“一致性”。

⑧搶購。

李佳琦的商品基本都是秒無的。稍微手慢了點，就搶完了。李佳琦直播的時候也會制造這種緊張感。這種緊張感，就類似于線下的商販說：最后1斤了，便宜賣給你，賣完收攤了，有些人就馬上下單了。下完單，商販又掏出了最最后1斤。

⑨團隊。

一個人是做不了top的。直播網(wǎng)紅的運營分三種：前端：媒體曝光端，中端：直播平臺轉(zhuǎn)化端，后端：社群維護端。

李佳琦的前端運營，覆蓋了抖音、快手、小紅書、B站，進行內(nèi)容分發(fā)。抖音和淘寶是主戰(zhàn)場。抖音將近4000w粉絲，淘寶直播1844w粉絲，快手、小紅書百萬粉絲，b站幾十萬粉。

中端運營，負責洽談產(chǎn)品接入的聯(lián)系人有12個，足見受歡迎程度。淘寶直播的盈利模式是收服務費，報價在10-30萬，單個產(chǎn)品直播時長一般在2-4分鐘。李佳琦一年365天，他直播389場，個人年收入上億。

后端運營。看他的粉絲社群，有機器人關(guān)鍵詞回復，官方群統(tǒng)一通知直播時間，處理售后糾紛，收集客戶建議，活躍討論氣氛。

群里至少有10萬+的精準客戶，個人號至少沉淀5w+，微信公眾號2個。標準的微信公眾號+微信號+微信群模式，我很早之前的文章就寫到過。

李佳琦的微博，也曾經(jīng)讓粉絲關(guān)注，通知直播時間。薇婭的團隊則在數(shù)據(jù)分析上面更加上心，加入了理科生的思維運營。絕大多數(shù)人，都不知道：李佳琦背后是整個歐萊雅集團和淘寶 MCN 機構(gòu)“美 ONE”。

未完，明續(xù)。