盤(pán)一盤(pán)視頻網(wǎng)站VIP會(huì)員的收費(fèi)套路！

割韭菜這件事情，在互聯(lián)網(wǎng)的催化下，已經(jīng)在新時(shí)代體現(xiàn)出了自動(dòng)化，智能化以及沙雕化的趨勢(shì)。

《慶余年》在19年的冬天爆火，主播平臺(tái)之一的愛(ài)奇藝因地制宜，把握時(shí)機(jī)，趕緊推出了“超前點(diǎn)播”服務(wù)：成為VIP會(huì)員可以多看6集，再花3塊可以多看一集，再花50，還能再看6集。

錢(qián)可真是個(gè)好東西，能讓人絞盡腦汁這么套路你。在我有限的人生經(jīng)驗(yàn)里，除了騙子，只有健身房教練愿意在我身上花這么多工夫。

這波花式割韭菜的操作，惹惱了一向“認(rèn)真”的知乎大V，一紙?jiān)V狀，把愛(ài)奇藝告上了法庭。

其實(shí)打官司，大公司并不怕，有膽子割韭菜，就有膽子應(yīng)訴，法務(wù)部的工資不低，得給他們找點(diǎn)活干。沒(méi)事敢惹事，有事不怕事，不講人話不干人事，是一名優(yōu)秀鐮刀的基本素養(yǎng)。

但是，未曾想，這一告給告到熱搜上去了，天下苦VIP久矣，一時(shí)間韭菜討伐聲四起，群情激憤，最終釀成了一個(gè)年度負(fù)面公關(guān)事件。

甚至人民日?qǐng)?bào)也發(fā)聲批評(píng)：一些視頻網(wǎng)站為何敢于藐視用戶權(quán)益？為何一而再再而三地玩套路？面對(duì)輿論質(zhì)疑面不改色？人民群眾不滿意，這個(gè)事就大了。

套路再鋒利的鐮刀也要記住：韭菜收割有風(fēng)險(xiǎn)，姿勢(shì)不對(duì)需謹(jǐn)慎。這個(gè)世界上職業(yè)不止360行，每一行都有自己攢下的套路。我在做盡調(diào)的時(shí)候，研究過(guò)不少行業(yè)，領(lǐng)略過(guò)大大小小的企業(yè)玩過(guò)的數(shù)不清的貓膩。

可惜，空懷一身收割韭菜的絕世本領(lǐng)無(wú)處宣泄，我總覺(jué)得自己要炸裂。其實(shí)，所謂的“超前點(diǎn)播”就是國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站搞的“會(huì)員再運(yùn)營(yíng)”，通俗點(diǎn)說(shuō)就是二次收割。

很多人會(huì)覺(jué)得，通常情況下，只要是VIP會(huì)員，就應(yīng)該享受全站免費(fèi)無(wú)廣告觀看的權(quán)益，但是，這只是通常情況。視頻網(wǎng)站們的騷操作可多了去了，搞點(diǎn)“再收費(fèi)”項(xiàng)目只是開(kāi)胃菜。

類似的套路其實(shí)還有很多 ，在壓榨用戶的消費(fèi)剩余這一點(diǎn)，各位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者敢說(shuō)自己是第二，沒(méi)有誰(shuí)敢當(dāng)?shù)谝弧ｇ牭秱儠?huì)用鋒利的想象力告訴你，如果一魚(yú)不能八吃，就是可恥的浪費(fèi)。

很多搞實(shí)體行業(yè)的老板，天天都想著互聯(lián)網(wǎng)+，其實(shí)最感興趣的就是想學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的套路。說(shuō)句實(shí)在話，如果能把那些互聯(lián)網(wǎng)公司的騷操作移植到一些傳統(tǒng)行業(yè)中，我敢保證，利潤(rùn)翻它幾倍不成問(wèn)題。

傳統(tǒng)行業(yè)大部分都是粗放經(jīng)營(yíng)，在韭菜的精細(xì)化管理與收割這個(gè)方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上精耕細(xì)作的互聯(lián)網(wǎng)公司。

能開(kāi)一家電影院，一直是我的夢(mèng)想，今天我就把我的夢(mèng)想貢獻(xiàn)出來(lái)，套進(jìn)去，給大家講一講，如何用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)用戶的套路，做好一家“互聯(lián)網(wǎng)+套路電影院”。

為啥是要搞一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+套路”電影院呢？  因?yàn)閭鹘y(tǒng)實(shí)體影院不賺錢(qián)，套路太少，大部分店都是用后即走，連個(gè)用戶留存策略、CRM系統(tǒng)都不做，一點(diǎn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的意識(shí)都沒(méi)有，這非常不互聯(lián)網(wǎng) +

現(xiàn)在很多實(shí)體電影院搞的太粗放了，本來(lái)可以讓人在這里花光再走，但是，很多電影院卻本本分分的賣(mài)完票就把人放走了。用互聯(lián)網(wǎng)+思維做生意，要牢記一個(gè)理念：賺不到的就是虧，坑的不充分也是虧，能坑300，結(jié)果只坑50，剩下的那250準(zhǔn)備讓誰(shuí)坑啊？

充分榨干每一個(gè)用戶的消費(fèi)者剩余，才是合格鐮刀應(yīng)有的自我修養(yǎng)。

怎么才能賺大錢(qián)呢？農(nóng)村，要想富，先修路；開(kāi)店，想賺錢(qián)，辦會(huì)員。VIP是必須的。沒(méi)有VIP怎么彰顯尊貴？怎么差異化服務(wù)？怎么見(jiàn)人下菜碟？怎么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，怎么榨干最后一滴消費(fèi)者剩余？

賣(mài)會(huì)員是互聯(lián)網(wǎng)+的第一步，賣(mài)會(huì)員的目的是什么？是為了提供更好的服務(wù)嗎？不是，是賺未來(lái)的錢(qián)，提前把韭菜的未來(lái)拿來(lái)吃干抹凈。

一步一個(gè)腳印那是瘸子，是落后產(chǎn)能。一步44個(gè)腳印那是蜈蚣。一步一百個(gè)腳印，CV復(fù)制+邊際成本遞減，才是誘人的互聯(lián)網(wǎng)思維。

一個(gè)一個(gè)的賣(mài)多慢呀？而且萬(wàn)一因?yàn)榉��?wù)不好去別家了怎么辦？俗話說(shuō)得好：落袋為安。客源不穩(wěn)定需要提高服務(wù)嗎？不需要，先把錢(qián)收上來(lái)，打死也不退，不就穩(wěn)定了？

你來(lái)我這里，第一次我先哄你沖個(gè)1000塊的半年VIP。你說(shuō)穩(wěn)定不穩(wěn)定？起碼半年你跑不了，而且萬(wàn)一你跑了，直接白賺，也不錯(cuò)。

怎么提高客源的穩(wěn)定性？套住他們。賣(mài)會(huì)員，不要問(wèn)，問(wèn)就是年卡起賣(mài)，三年8折。實(shí)在賣(mài)不動(dòng)，再推銷季卡，季卡也不要，就再試試旁邊用灰色小字印著的月卡，再不行，就賣(mài)周卡，總之，先哄上賊船再說(shuō)。

先入甕，再捉鱉，這才是正宗的互聯(lián)網(wǎng)+思維。

第二步就是要為用戶提供精神價(jià)值，說(shuō)白了，就是面子。人活著不就是為了面子嗎？誰(shuí)不想要尊貴，誰(shuí)不想要特權(quán)？面子是剛需。買(mǎi)了會(huì)員總是要提供點(diǎn)啥吧？

啤酒飲料礦泉水都是有成本的，能不送就不送，最實(shí)惠的還是精神價(jià)值，空頭支票，反正一分錢(qián)的成本沒(méi)有，這非常互聯(lián)網(wǎng)+

會(huì)員名能多奢華就多奢華，什么黑金、鉆石、白金、黃金，什么銀星、玉星、金星；什么VIP，VVIP，SVIP，SBVIP，能整多長(zhǎng)算多長(zhǎng)，尊貴就完事兒了。想要嗎？買(mǎi)它。

當(dāng)然，不充值的用戶，還是可以適當(dāng)惡心一下，什么破銅會(huì)員，爛鐵會(huì)員，怎么惡心怎么叫。為了增加用戶感知，還可以花20塊錢(qián)，淘一個(gè)二手喇叭放在門(mén)口，會(huì)員來(lái)了，就讓服務(wù)員對(duì)著全場(chǎng)喊一嗓子：尊貴的SBVIP兩位，您里邊請(qǐng)~

不要問(wèn)，問(wèn)就是尊貴。

帶著女朋友來(lái)，就憑這一嗓子，上午充的那1000塊就值回來(lái)了。皮膚和各種勛章也不能少，尤其是帶著女朋友來(lái)的，先銷售情侶頭像，再賣(mài)兩身皮膚，然后再賣(mài)倆VIP專屬頭戴燈泡，一走一閃，讓你倆時(shí)刻成為黑漆漆影院里的焦點(diǎn)。

尊貴、奢華就完事兒了。

碰上那種死皮賴臉不愿意充錢(qián)的，也喊一嗓子：爛鐵會(huì)員兩位，臊到他們低頭充值為止。當(dāng)然，實(shí)在是窮又要面子的用戶，也可以給他們一些改過(guò)自新的機(jī)會(huì)，做做會(huì)員任務(wù)啦，簽簽到什么的。

看完電影撿一撿礦泉水瓶子，倒倒垃圾，門(mén)口發(fā)一發(fā)傳單，鼓勵(lì)他們微信上發(fā)廣告，拉家里長(zhǎng)輩來(lái)給小鮮肉們充場(chǎng)打CALL，然后就可以給他們點(diǎn)代金券，發(fā)個(gè)勛章帶帶，送個(gè)臨時(shí)尊貴VIP當(dāng)當(dāng)，也蠻劃算的。

等級(jí)制和會(huì)員分層也是必須的。

從VIP開(kāi)始，分設(shè)18個(gè)等級(jí)，108個(gè)次序席位， 根據(jù)客單價(jià)，消費(fèi)頻次，消費(fèi)總額實(shí)時(shí)排序。影院門(mén)口大屏幕展播，喇叭半小時(shí)播放一次。想要尊貴總是要多花一些成本的嘛，真要面子，就刷榜。

你刷，我也刷，找八個(gè)員工，每次刷的比你多一塊，把用戶的好勝心和虛榮心激起來(lái)了，掙倆錢(qián)還不容易嗎？這在網(wǎng)游里叫用戶激勵(lì)，這才夠互聯(lián)網(wǎng)+

要是實(shí)在能給的不多咋辦？畢竟人家是花了不少錢(qián)的。沒(méi)有特權(quán)，創(chuàng)造特權(quán)也要給。比如這個(gè)思路：先整體拉低服務(wù)，再給會(huì)員提供正常服務(wù)，尊貴感一下子就出來(lái)了。

看電影是不是中間不插播廣告？但是我們可以插播啊，而且一插就是800秒，但是，會(huì)員可以不用看，尊貴感是不是一下子就出來(lái)了。而且，我們又一個(gè)核心會(huì)員賣(mài)點(diǎn)就這樣憑空被創(chuàng)造出來(lái)了，但是會(huì)員多了，廣告賺的少了怎么辦？

沒(méi)關(guān)系，雖然當(dāng)初說(shuō)會(huì)員沒(méi)有“插播廣告”，但是我們可以播放“會(huì)員專屬?gòu)V告”啊，看個(gè)廣告都是專屬的，多尊貴啊？

實(shí)在不愿意看怎么辦？我們不是還有SBVIP會(huì)員嘛，會(huì)員費(fèi)乘以2就可以升級(jí)為SBVIP，專享免會(huì)員廣告權(quán)益，我們私底下改一改用戶協(xié)議就好了。

還可以整點(diǎn)更特殊化的，搞一點(diǎn)發(fā)光座椅，奢華皮膚啥的，閃瞎后排的狗眼，助你快速成為全場(chǎng)焦點(diǎn)。再送看電影接電話免提權(quán)限，來(lái)了電話，想多大聲音就多大聲音，特權(quán)用戶就是這么尊貴，誰(shuí)要是有意見(jiàn)，銷售立馬跟上去，不服你也買(mǎi)一個(gè)SBVIP。

VIP服務(wù)的用戶感知，就是要塑造的要多強(qiáng)烈有多強(qiáng)烈，人不就是追求點(diǎn)與眾不同嘛。

如果只是搞會(huì)員運(yùn)營(yíng)，那還只是互聯(lián)網(wǎng)玩家的初級(jí)段位，用戶運(yùn)營(yíng)的精髓在于“會(huì)員再運(yùn)營(yíng)”。二次收割，最見(jiàn)水平。敲骨吸髓算不上高手，真正的高手是，一魚(yú)8吃，要吃出水平，吃出技術(shù)，吃出花樣。

比如說(shuō)做一下客群關(guān)系，搞一搞用戶畫(huà)像，順帶做一做客戶信息挖掘，然后很多騷操作就可以出來(lái)了。

逢年過(guò)節(jié)搞一搞禮品促銷短信轟炸和關(guān)聯(lián)銷售？漲薪了，緊跟著貼心給你漲一漲會(huì)員費(fèi)？情人節(jié)電話過(guò)去拉一拉客？畢竟如李總所言，中國(guó)人是愿意犧牲隱私換取一點(diǎn)點(diǎn)便利的。

再運(yùn)營(yíng)的套路，能玩兒的東西還有很多：比如說(shuō)，“100元提前看結(jié)局權(quán)益”

看電影，大家都很緊張等結(jié)局的時(shí)候，看到一半就給大家暫停，大屏幕上彈出二維碼，想提前看結(jié)局的，花100塊錢(qián)掃一掃，付費(fèi)的用戶先看。是不是相當(dāng)?shù)拇虛希渴遣皇窍喈?dāng)尊貴？

再比如說(shuō)，廁所VIP權(quán)益，反正你人進(jìn)了我電影院，上賊船容易，下賊船難，上廁所單次收費(fèi)，每次10塊，然后我在你耳邊悄悄告訴你月卡只要30哦，包年只要付10個(gè)月，僅需300塊超劃算的。

你想，300塊，按照原價(jià)不就是30次廁所嗎，這樣就可以上一年了，太超值了！買(mǎi)它！又一個(gè)創(chuàng)收項(xiàng)目落地了。

還可以按需定制，不管你提什么要求，我都給你定制一張會(huì)員卡。你想改個(gè)會(huì)員名，我們有改名卡；你想調(diào)一調(diào)空調(diào)溫度，我們有空調(diào)卡；你想調(diào)一調(diào)座椅角度，我們有座椅卡。

通通99，有效期半年，無(wú)限暢改200次，你算了算，改一次名這樣還不到5毛錢(qián)，太劃算了，雖然原來(lái)只想改一次，但是能改200多次好像也不錯(cuò)。買(mǎi)它！

然后就是針對(duì)VIP殺熟，沒(méi)有大數(shù)據(jù)殺熟能力，算什么互聯(lián)網(wǎng)+？

為什么要?dú)⑹欤瑢?duì)會(huì)員下手呢？因?yàn)闀?huì)員人群恰恰就是被篩選出來(lái)的高付費(fèi)意愿用戶，他們花錢(qián)解決問(wèn)題的意愿天然高于普通用戶，從他們身上更容易把錢(qián)掏出來(lái)，他們的付費(fèi)意愿高，消費(fèi)能力強(qiáng)，接受度好，所以就要針對(duì)性的對(duì)他們進(jìn)行二次收割和三次收割。

你以為花錢(qián)就能買(mǎi)到更好的服務(wù)？你買(mǎi)到的是一個(gè)被銷售重點(diǎn)關(guān)照的“高付費(fèi)意向標(biāo)簽”。白嫖黨就讓他們白嫖好了，那是必須的運(yùn)營(yíng)成本。我們要想辦法從VIP用戶身上加倍賺回來(lái)。

所以你看網(wǎng)上針對(duì)VIP的收費(fèi)項(xiàng)目五花八門(mén)，名目繁多，但是針對(duì)普通用戶，就是聽(tīng)之任之，沒(méi)花太多心思。這是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)世界探索出來(lái)的有效經(jīng)驗(yàn)，有效的經(jīng)驗(yàn)我們就要吸取。各行各業(yè)都要來(lái)學(xué)習(xí)。

自古真情留不住，唯有套路得人心，那怎么更長(zhǎng)久的把人心留住呢？用更巧妙的套路。

比如說(shuō)，盡可能的降低續(xù)費(fèi)這樣“敏感事件”的用戶感知。所以在初次付費(fèi)的時(shí)候，我們可以再用又淺又小的字兒，把自動(dòng)續(xù)費(fèi)勾上，來(lái)個(gè)靜默續(xù)費(fèi)。不知道，不提醒，不追究，一切就很完美。

遺忘，是最美麗的結(jié)局。而且開(kāi)通只需要打鉤，退訂就讓你跑營(yíng)業(yè)廳，必須集齊十八個(gè)章，或者按鈕隱藏的非常深，不讓你找到退訂的辦法，能多折騰就有多折騰，后來(lái)你一想，還不夠我耽誤的工夫呢，就放棄了。

放棄，是比遺忘更美麗的結(jié)局。

到這里，一個(gè)加上互聯(lián)網(wǎng)+光環(huán)的“商業(yè)新物種”就冉冉升起了。但是，要知道，套路只是耍流氓，但不是真流氓，一頓操作猛如虎，是為了在外邊財(cái)務(wù)自由想買(mǎi)啥買(mǎi)啥，不是為了進(jìn)去“財(cái)務(wù)自由”想買(mǎi)啥沒(méi)啥。

所以，合規(guī)合法很重要。當(dāng)鐮刀是有準(zhǔn)入資質(zhì)的，一定要硬：平時(shí)能惹事，遇事不怕事。吃的就是這碗飯嘛，不然養(yǎng)法務(wù)團(tuán)隊(duì)干什么？

先搞個(gè)免責(zé)條款：用戶自愿放棄一切權(quán)利，用戶認(rèn)可我的一切做法合法，用戶自愿放棄隱私等權(quán)利，所有爭(zhēng)議事項(xiàng)我擁有最終解釋權(quán)，我可以在用戶不知情的情況下修改協(xié)議。總之，怎么霸道怎么來(lái)就對(duì)了。掙錢(qián)嘛，不能要臉。

訴訟應(yīng)對(duì)也是客戶管理的必要環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵就是一個(gè)拖字訣，利用巨大的時(shí)間成本拖垮對(duì)手，對(duì)方只是普通用戶，有工作，有家庭，有孩子，精力畢竟有限，我們一個(gè)部門(mén)搞車輪戰(zhàn)，不信拖不跨的，對(duì)錯(cuò)不重要，殺雞儆猴才是目的。

而且，這樣的用戶也是鳳毛麟角，不用太擔(dān)心。收上來(lái)的會(huì)員費(fèi)，有一部分不就是干這個(gè)的嘛。這是必要的成本。到此為止，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+的影院構(gòu)想，除了有些熟悉的魔幻，其余一切都很完美。

是的，現(xiàn)實(shí)中的“電影院”敢這么玩的不多，但是網(wǎng)絡(luò)上這么“聰明”的“電影院”卻有不少。和現(xiàn)實(shí)比對(duì)模擬一下，大家肯定能夠感受到這些套路的魔幻，但是要知道，這些不是段子，我們每天都在用的很多產(chǎn)品，都在我們身上實(shí)操著這些套路。

它們是真真切切在網(wǎng)絡(luò)上存在，我們每天都在用，每天都在套路著我們。其實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)用戶的付費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)逐漸培養(yǎng)起來(lái)，大家討厭的也不是付費(fèi)，而是這種雞賊的運(yùn)營(yíng)策略導(dǎo)致的用戶體驗(yàn)被破壞。

國(guó)際上的一些內(nèi)容廠商，會(huì)非常清楚的標(biāo)注好不同會(huì)員服務(wù)對(duì)應(yīng)的價(jià)格，付出什么費(fèi)用就享受什么服務(wù)，大家都守規(guī)矩，講契約精神，但是我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分都是搞“先入甕，后抓鱉”這一套，用免費(fèi)或者各種承諾把人吸引進(jìn)來(lái)，然后就開(kāi)始破壞體驗(yàn)，讓你加錢(qián)，不斷把原來(lái)的承諾縮水，降級(jí)。

說(shuō)到底，這就是騙。

曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以算是服務(wù)業(yè)的革新者，憑借好的體驗(yàn)和服務(wù)爭(zhēng)取用戶，但是，如今卻成了用戶欺詐套路的集散中心，無(wú)數(shù)聰明人擠破腦袋進(jìn)來(lái)，絞盡腦汁想著怎么算計(jì)用戶。

很多公司，搞技術(shù)不咋地，玩套路一把好手，視頻網(wǎng)站更是重災(zāi)區(qū)。

這種極度沒(méi)有契約精神的做法，本質(zhì)上是在消耗用戶信任，本來(lái)國(guó)內(nèi)的用戶付費(fèi)行為剛剛培育起來(lái)，還十分脆弱，如果繼續(xù)放任這么搞下去，貽害無(wú)窮。

某種意義上說(shuō)，收費(fèi)套路，已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)信任危機(jī)的一大來(lái)源。

我們的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了不過(guò)才短短30年，某些互聯(lián)網(wǎng)公司剛剛站穩(wěn)腳跟，就迫不及待的撕下少年的面紗，想要做惡龍了，想來(lái)也是諷刺。

這個(gè)風(fēng)氣，怎么能慣？