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周末,在某APP上看到這樣一個(gè)話題“對(duì)戀人隱瞞的事”。
思考良久,最終在屏幕上打出:“對(duì)不起,我最愛的還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。
試問,對(duì)于營(yíng)銷人而言,有哪位不渴望了解、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?
所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。很多人都明白這個(gè)道理,可依然走不好競(jìng)價(jià)員這一生。
為什么?
因?yàn)楦揪筒粫?huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析!
所以呢~向大家分享幾點(diǎn)思考:我們到底應(yīng)該去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)分析
常規(guī),就是我們?nèi)粘P枰シ治龅模⒓皶r(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略方向去調(diào)整自身策略。
日常分析主要可分為以下三點(diǎn)。
1
賬戶分析
主要包括:推廣時(shí)段分析、關(guān)鍵詞排名分析、推廣設(shè)備分析、創(chuàng)意撰寫分析
舉個(gè)創(chuàng)意分析的栗子。
比如下圖。我們可看出該搜索詞的下的創(chuàng)意大都是無圖,那我們就可以針對(duì)該關(guān)鍵詞使用高級(jí)創(chuàng)意樣式。
其實(shí),我們可通過對(duì)創(chuàng)意提取好的關(guān)鍵詞,然后重新組合。如下圖,我們可以提取出:先拍照滿意后在給錢等等,然后將其組合、填充創(chuàng)意。
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2018-6-11 10:13 上傳
2
頁面分析
包括:頁面承載分析、焦點(diǎn)大圖分析、轉(zhuǎn)化能力分析
舉個(gè)焦點(diǎn)大圖的栗子。
比如下圖。從整體來看,咨詢工具常懸浮于兩側(cè),隨時(shí)都可引導(dǎo)用戶咨詢;整個(gè)頁面用寫真做背景,是不是更容易引發(fā)用戶點(diǎn)擊的欲望;像這些我們都可以學(xué)習(xí)。但關(guān)于導(dǎo)航欄的字較小,那我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)就要盡量避免。
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3
轉(zhuǎn)化分析
包括:開場(chǎng)白分析、核心問題解答分析、訂單跟進(jìn)技巧分析、逼單技巧分析
舉個(gè)客服話術(shù)分析的栗子。
比如下圖,是婚紗攝影的客服聊天截圖。從圖中,我們可看出最上門的那個(gè)圖片很是吸引人,那我們是否也可以應(yīng)用到自己的客服轉(zhuǎn)化上?
但覺得在話術(shù)上,它還有待優(yōu)化。比如可以把第一句直接去掉,換成第二句,第三句可以具體說出專享活動(dòng),吸引用戶進(jìn)一步了解的興趣。
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效果波動(dòng)分析
有時(shí),當(dāng)效果出現(xiàn)波動(dòng),可數(shù)據(jù)上又沒有太大問題時(shí),也許你就需要思考:是不是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出了問題。
通常,效果出現(xiàn)以下幾類波動(dòng),可著重去分析下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1
關(guān)鍵詞展現(xiàn)下降
若關(guān)鍵詞展現(xiàn)突然下降,那你就需要思考是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)價(jià)了?還是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新開戶?等等。
我們只有知道問題出在哪里,才能有策略地進(jìn)行優(yōu)化。
2
點(diǎn)擊率下降
點(diǎn)擊率下降,自然和創(chuàng)意逃脫不了關(guān)系。通常,可從以下三點(diǎn)進(jìn)行插入,著重進(jìn)行分析:
創(chuàng)意的樣式、創(chuàng)意的位置、創(chuàng)意的文字
3
轉(zhuǎn)化率下降
若轉(zhuǎn)化率突然下降,自然和頁面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著不可分離的關(guān)系。先自檢下自己頁面有沒有出問題。
若沒有,那我們就需要查看下是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了專題頁,或在做活動(dòng)等等。
4
跑單率下降
跑單率下降,意味著線索被劫持,那這必然是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著無法分割的關(guān)系。
比如像搜索劫持、網(wǎng)頁劫持、咨詢工具劫持等,都是需要我們?nèi)プ⒁獾摹?br />
策略調(diào)整分析
策略調(diào)整分析,主要指我們?cè)诓呗陨线M(jìn)行優(yōu)化時(shí),那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然是要分析的主要因素。
1
流量結(jié)構(gòu)
需要根據(jù)自己在市場(chǎng)中的地位,去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量結(jié)構(gòu),是采用游擊戰(zhàn)亦或是陣地戰(zhàn)等等,都需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自身實(shí)力進(jìn)行確定。
2
方向?qū)蛹?jí)
主要包括時(shí)段、地區(qū)、設(shè)備,它和流量結(jié)構(gòu)是類似的道理。
若敵弱我強(qiáng),那我們便可以隨意變化陣法;若敵強(qiáng)我弱,那我們就需要見縫插針,尋找對(duì)手薄弱之處,然后攻其之。
新開項(xiàng)目分析
若你是一個(gè)新項(xiàng)目,準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng),那我們就需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站、預(yù)算、團(tuán)隊(duì)、客服、綜合實(shí)力五項(xiàng)進(jìn)行著重分析。
通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行分析,找到它不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,然后結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突破。
這是我們?cè)谑袌?chǎng)中,快速進(jìn)步、占領(lǐng)領(lǐng)域最快的方法。
也許有人會(huì)問:我們做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要目的是為了什么?
其實(shí),除了使我們?cè)谑袌?chǎng)中更有策略地前進(jìn)外,更重要的是“模仿”。
去模仿它是如何撰寫文案、如何設(shè)計(jì)頁面、如何設(shè)置轉(zhuǎn)化點(diǎn)等等,取其精華模仿之,然后在其基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新、顛覆。
在此向大家分析一個(gè)小技巧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅只有本行業(yè),像間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很多我們值得學(xué)習(xí)的東西。
比如想學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化點(diǎn)的設(shè)置,可以去查看醫(yī)療相關(guān)頁面;想學(xué)習(xí)頁面設(shè)計(jì),可以去查看婚紗攝影相關(guān)頁面;想學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷技巧,自然非電商平臺(tái)所屬。
記住,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們先模仿,然后再創(chuàng)新,最后再顛覆。
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