僅用了2步，營銷新手的朋友圈廣告轉化率30%！

寫在前面：

今天跟大家分享一個參與過的案例，借此來總結朋友圈廣告圖營銷的技巧，希望能給大家一些啟發！

如果給你一個在線少兒英語教育的CPA的廣告任務，要求你以廣告圖的形式投放到你平臺的用戶池朋友圈，測試你的朋友圈效果，你會怎么做？

我是這么做的 ↓↓↓

第一步：先分析我們平臺的5w2h表，自檢我們平臺的屬性

1、目標任務：

了解目標投放平臺的屬性

2、Who：

91教育公眾號，共有廣珠深3個地區公號，微信好友用戶8萬左右

3、What：

l 用戶定位：珠三角地區、k12教育領域、孩子及家長

l 服務定位：專業升學服務、搶先教育咨詢、精品學習資料

4、Where：

公眾號

朋友圈

微信群

手機端網站

5、When：

升學服務：每年珠三角3-8月為幼升小、小升初的升學政策發布、報名時期

其他服務：全年

6、How much：主要為人力成本

7、How：

【升學政策服務】為一線城市家長的剛需，可負責用戶的快速拉新

【學習資料提分】則負責為成功升小學、初高中的用戶留存

建立微信矩陣：以公眾號、微信群、朋友圈、微信小號，建立穩定的用戶池。

創建【xx好老師】微信客服IP形象，主打為用戶提供升學政策咨詢服務、學習資料包、免費活動、家長福利、推薦課程等，引導用戶主動添加微信客服號，有比較正面、專業的品牌形象。

在這一塊，我覺得對用戶池的朋友圈投放廣告幫助比較大的是，我們借鑒了“郵件營銷”的“許可式營銷”。

在郵件營銷中，有許可式郵件的說法。許可式電子郵件(opt-in email) 廣告或者許可營銷 (permission marketing)，是一種電子郵件的收信人事前同意收到銷售郵件的廣告營銷形式，也是消除電子郵件營銷的缺點的方式之一。

實現許可營銷有五個基本步驟，提出者Seth Godin把吸引顧客的注意到許可形象地比喻為約會，從陌生人到朋友，再到終生用戶。

1、要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價值或服務，從而加深印象和注意力，值得按照營銷人員的期望，自愿加入到許可的行列中去；

2、當潛在顧客投入注意力之后，應該利用潛在顧客的注意，比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程，讓消費者充分了解公司的產品或服務；

3、繼續提供激勵措施，以保證潛在顧客維持在許可名單中；

4、為顧客提供激勵從而獲得許可，例如給予會員更多的優惠，或者會員參與調查，提供更加個性化的服務等；

5、經過一段時間之后，營銷人員可以利用獲得的許可改變消費者的行為。從顧客身上賺到第一筆錢之后，并不意味著許可營銷的結束，相反，僅僅是將潛在顧客變為真正顧客的開始，如何將顧客變成忠誠顧客甚至終生顧客，仍然是營銷人員工作的重要內容。

用戶主動關注微信公眾號、主動添加客服微信號，也可以認為是許可營銷的一種，都是用戶主動行為操作的，因為用戶對這個公眾號的內容感興趣、能夠從這個客服微信號、這個微信社群互動中，獲取有價值的東西。

所以我們前期在客服日推朋友圈等推送的內容，會根據不同時間段、重要節點精選有價值、用戶關心的內容、有爭議的話題等，一方面滿足用戶的需要，另一方面也時刻跟用戶保持良好的互動關系。

先服務好初始的種子顧客，好好滿足這些用戶對于升學提分這部分剛需的需求，很快就會形成口碑，從而引起羊群效應。

第二步：分析朋友圈廣告圖營銷的清單思維

用戶在刷朋友圈時，掃視該廣告圖的時間只有0.5-2秒，如此短的時間，如何“誘惑”用戶點擊看大圖？廣告圖賣點（價值點）要get到點，而且要 統一、清晰，所有信息要分主次。

相關要素1：廣告圖設計

變量1：logo

大品牌一般會選擇將logo的尺寸放大化，凸顯大品牌的格局，給用戶一種有保障的感覺。小品牌公司廣告圖防logo顯得正規。

變量2：主廣告語

主廣告語一般要求：講明產品是什么，文案最好能激發用戶的需求或缺乏感，引起用戶的共鳴，總之要吸引目標受眾眼球。

變量3：

副廣告語/產品描述，一搬輔助主廣告語，補充一些產品信息的亮點

變量4：優惠描述語

優惠描述語，利用了人性開關的【厭惡損失】和【對標】的組合開關。用戶會根據信息內心形成落差，原價幾百元VS現在免費，不趕緊領豈不是虧了？

變量5：引導掃碼語

引導掃碼語雖然簡單，但卻是影響用戶產生行為至關重要的一句，把用戶當做小白，就是要明確引導用戶的行為。

變量6：二維碼

在圖片營銷中，二維碼是減少用戶行動操作最簡化的觸發方式，只需要兩步：長按-識別二維碼。

變量7：

配圖：不管什么圖，總之吸引用戶眼球，讓用戶產生聯想·。

相關要素2：投放策略

相關變量我總結為：

變量1：投放渠道:

同一張廣告圖，投不同渠道，可測試各渠道轉化能力。如：可以測試出廣珠深3個城市，哪個城市的轉化能力強，哪個城市的轉化能力弱？比如深圳10個區哪個區的轉化能力更強？各個區之間轉化能力相差大概多少？從而采取措施，增強補弱。

變量2：投放時間

同一廣告圖，同一渠道，不同投放時段，測試該渠道各時段轉化力，從而更加清楚了解用戶習慣和行為，制定更優的方案。

變量3：投放內容：

用戶到底對什么廣告內容感興趣？關鍵詞是什么？場景是什么？

以在線英語教育為例，哪種廣告配圖的轉化率更高？

明星：明星+女孩？明星+男孩？

外教：男外教？女外教？外教+孩子？

孩子：中國孩子？白人孩子？

父母：孩子+媽媽？孩子+爸爸？孩子+爸爸+媽媽？

場景：在書桌上？電腦視頻？在做什么？

風格：寫實場景？卡通風格？

用戶到底更喜歡哪種配圖？哪種配圖轉化率更高，我們可以有目的的嘗試：同一廣告圖，同一渠道，改變1-2個變量，可測試用戶偏好。

或者當我們搜索的時候，身經百戰的同類大品牌早已看穿了一切 ↓↓↓↓

目前，通過這些早期簡單技巧的探索，用戶朋友圈的廣告圖訪問率為0.25%左右（該數據已去重，為日推朋友圈干貨內容數據的1/50，朋友圈日推干貨內容訪問率一般為12.5%），CPA成交轉化率為20%-30%。

（前者數據為進入落地頁訪問人數，后者數據為CPA提交單量，僅為部分數據，僅供參考）

后續仍會繼續探索新的方法，希望能把朋友圈用戶的訪問率努力提高~~

總結一下

我認為朋友圈的營銷，最好建立在“許可式營銷”上，或者雙方都有默契默許這段有價值的朋友圈關系。有了這個鏈接，同類的競爭對手是很難搶走的，因為人都更信任熟悉的事物，嘗試陌生的事物會有很多顧慮。

所以，前期推廣，除了統計轉化比較高的素材之外，根據自己的業務特色與用戶建立良好的情感鏈接。

另外，多研究同類行業的標桿公司是如何做的，就已經獲取了這個行業的基石，剩下的就需要具體情況具體分析了。