銷售這樣做，讓顧客對你無法說“不”！

心理專家認為：人在說 NO 以表達拒絕時，全身的肌肉、神經、內分泌腺都會感覺到緊張，影響到心理，態度自然會變得僵硬起來。

但是，在說 YES 的時候，身體機能和心理反應卻是放松的，一方面會積極地接受外界事物，另一方面心情也會變得好起來。銷售人員想打破客戶的心理防線，想要客戶消除警戒心，能聽你說話，最好是誘導他說“YES”!

之前曾有人做了一個試驗，他找到一批人把他們分成 a、 b兩組，問 A 組：“你是否對自己的生活感到不開心？”，而B 組的問題是：“你是否對自己的生活感到開心？”結果 A 組覺得自己生活不開心的比 B 組高出了許多。因為當別人問他們是否感到不開心的時候，他們會下意識的回憶生活中遇到的不開心的事。

其實這種方法是“預先說服術” 中的一部分，也就是，在你開口之前，就要準備好讓你的客戶說“Yes” ，我們都愿意做判斷題，而不是選擇題。而你就要在“判斷題” 中，不斷的讓顧客說“YES”，更容易讓他們自己說服自己。

要想不讓顧客說“不” ，成功地達成自己的銷售目標，需要把握一個問題。

讓顧客感受到你的親和力

作為一名優秀的推銷人員，按照超級推銷法的要求，應在 3-5分鐘使一個原本陌生的顧客建立親和力。

物以類聚，人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環境中，雙方都不好輕易否定對方，從而達到不讓對方說“不” 。那么對于一個具體的業務員，他有自己的特質，那有怎么才能和各式各樣的顧客達成共鳴、建立親和力呢？ 具體的操作流程如下：

1.語言同步找到共同的語言

有一句話叫：“話不投機半句多” ，半句都多了當然下面就是說“不” 了。那么如何在推銷過程中，規避這種情況，不給顧客說“不” 的機會，就要找到共同語言，即實現語言同步。

要與顧客實現語言同步，就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯” 、 “術語” 、 “口頭語” 、 “流行語”……把握顧客的語言特點，然后用特點相同或相似的語言與之溝通，就能產生很好的語言感召力。這是實現我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步。

2.表現同步，迅速找到雙方的共鳴點

迅速地掌握顧客的表征系統。用顧客的表征系統來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點，與顧客產生共鳴，非常有利于我們達成交易，減少對方說“不” 的機會。顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。

也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達出小狗很重要來。與顧客視覺、聽覺、感覺表征的同步，可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。

3.狀態同步，你是鏡子里的他

實現推銷成功，達成交易，都是在非常友好的氣氛中達成。具體來說就是讓顧客看到你就像看到鏡子里的他一樣。

你的言談、舉指、心境等等，要在短時間內與顧客達成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。除了親和力以外，還需掌握一些不讓顧客說“不” 的技巧。

對于不讓顧客說“不” 的技巧，這里我們重點介紹一個“問題或話題的封閉式和開放式” 問題。

何為封閉式問題呢？

封閉式問題的特點是：

（一）只用“是” 或“不” 就能回答的問題。

（二）運用“封閉式” 這種技巧的目的是控制話題的方向，

例如：1.你是董事長嗎？2.你是推銷壽險的嗎？3.你愛吃白菜嗎？4.你愿意回上海嗎？5.這事這么做行嗎？

何為開放式問題？

（一）不能只用“是” 或“不” 就能回答的問題，而需要運用敘述、說明、論述式語言來闡明問題。

（二）運用開放式這種技巧的目的是：讓自己或對方談出更為全面的東西，說明更清楚，論述更詳實。開放式問題主要由“怎么” 、 “什么” 、 “為什么” 等引發。

例如：

1.你怎么不去上班？2.他到上海干什么去了？3.你為什么總用安利公司的產品呢？4.你是做什么的？5.我將怎樣回答這個問題呢？

我們在銷售的實踐中，應靈活地運用問題封閉式和開放式。比如我們要讓顧客回答的問題，要盡量運用封閉性問題，來把握交談的方向和內容，綜合地運用“引導法” 或“暗示法” 讓顧客用“是” 回答，以便順利達成交易。

而對于要我們交談的問題，我們要盡量運用一些開放式問題或話題，來將產品或服務或我們要表達的問題，分析得更清楚，解析得更明白，以便我們有更充分的理由不讓顧客說“不” 。

為了確保這種營銷方式的成功，我們除了建立親和力和掌握一些不讓顧客說“不” 的方法和技巧外，還要做一些準備工作。還是那句老話：“要想人前顯貴，就得背后受罪 ”。

所以為了順利地達成交易，做交易前的準備工作相當重要，準備工作的流程可簡單分為：顧客最容易提出的問題有哪幾個？

最容易被提出的問題排在第一位。排在前三位的問題是什么？我們將運用什么樣的方法和技巧回答？顧客最容易給出的拒絕的理由有哪些？排在前三位的拒絕理由各有哪些？我們將運用什么樣的方法和技巧回答？有關達成交易的相關資料？如果有，我們將如何運用？還有什么工作需要準備？

成功的推銷方法總是有規律可循的，這里我們借鑒了超級成功學中一些獨到的理論，結合實際案例，配置了幾個快捷、實用的方法，目的在于盡量減少讓顧客說“不” 的機率，提高交易的成功率，你都學會了嗎?