產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)戰(zhàn)建議，品牌專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、創(chuàng)業(yè)者的無(wú)水分交心

　　2017年9月22日，首屆凍品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇在福州成功召開(kāi)。在本次論壇上，政府領(lǐng)導(dǎo)、投資機(jī)構(gòu)、權(quán)威專(zhuān)家、品牌專(zhuān)家、企業(yè)代表等嘉賓齊聚，圍繞著政策方向、投資經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)痛點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+、抱團(tuán)賦能等進(jìn)行深度探討。現(xiàn)場(chǎng)三百余名凍品廠家、經(jīng)銷(xiāo)商參與此次高峰論壇，探索行業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型。

　　內(nèi)容速讀：

　　1、關(guān)于凍品行業(yè)現(xiàn)狀

　　2、關(guān)于B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和大坑

　　3、關(guān)于建立優(yōu)秀的B2B平臺(tái)

　　4、關(guān)于入駐B2B平臺(tái)

　　關(guān)于凍品行業(yè)現(xiàn)狀

　　當(dāng)前，凍品產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)萬(wàn)億，市場(chǎng)空間龐大，這其中，有千億甚至萬(wàn)億的機(jī)會(huì)點(diǎn)。然而，凍品產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，已悄然進(jìn)入下半場(chǎng)。

　　坐商艱難，銷(xiāo)售下滑，門(mén)檻提升，渠道扁平，利潤(rùn)攤薄，流通萎縮，傳統(tǒng)做法落后，這些詞，已成為近年，圈內(nèi)人最常提到的，也最害怕提到的。洗牌加速，行業(yè)已到轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。

　　錢(qián)難掙，早些年，一個(gè)產(chǎn)品就能換一套別墅。如今，一人一個(gè)產(chǎn)品早已沒(méi)辦法打天下了，到了決勝終端的時(shí)候。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、持續(xù)學(xué)習(xí)力、平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、垂直領(lǐng)域、個(gè)性定制、服務(wù)型供應(yīng)、用戶(hù)體驗(yàn)、大數(shù)據(jù)、人工智能……越來(lái)越多新的東西，在不斷變革這個(gè)行業(yè)。

　　這個(gè)上下游分散，還未形成壟斷的凍品產(chǎn)業(yè)，急需聚能賦能，進(jìn)行線(xiàn)上化、數(shù)據(jù)化、智能化、簡(jiǎn)化的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。萬(wàn)億市場(chǎng)，正在發(fā)生改變。而在未來(lái)，凍品產(chǎn)業(yè)也將有可能出現(xiàn)百億美金級(jí)的行業(yè)獨(dú)角獸。

　　風(fēng)口已經(jīng)到來(lái)，凍品產(chǎn)業(yè)這個(gè)龐大的市值，也得到了眾多資本市場(chǎng)的親睞。

　　作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的冷凍食品B2B電商平臺(tái)的凍品在線(xiàn)，先后獲得四輪融資，包括創(chuàng)業(yè)邦基金，著名投資人蔡文勝的隆領(lǐng)投資+賽富亞洲合伙人王求樂(lè)、雷軍旗下順為資本、以及匯信資本等頂級(jí)機(jī)構(gòu)。

　　關(guān)于B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和大坑

　　B2B平臺(tái)，對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，往往是一個(gè)坑。這些坑，還都是自己挖好了自己跳，最后還得自己埋。

　　企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商想要通吃，做不拿手的事——自己去研發(fā)平臺(tái)。投了幾十萬(wàn)，甚至百萬(wàn)，然后做出了一個(gè)沒(méi)什么用的東西。這里面，就是可能低估了這個(gè)B2B平臺(tái)的難度，以為就是做個(gè)APP那么簡(jiǎn)單。其實(shí)不是。

　　中國(guó)品牌專(zhuān)家、福建新思維企劃有限公司董事長(zhǎng)蘇國(guó)鋒指出了其中的坑。做B2B的，得看看自己經(jīng)不經(jīng)得住，估摸一下，別一時(shí)興起，大腿一拍，就說(shuō)要做平臺(tái)。你得先看看，資源有沒(méi)有，技術(shù)有沒(méi)有，填不填得上這些B2B大坑：

　　第一，門(mén)檻很高。要技術(shù)，要市場(chǎng)，要運(yùn)營(yíng)，要團(tuán)隊(duì)，不是做個(gè)APP就行。這里面有很多誤區(qū)。

　　第二，不專(zhuān)業(yè)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商做平臺(tái)，做產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品的，要開(kāi)發(fā)一個(gè)OK的B2B，難，外行。這就導(dǎo)致了耗時(shí)長(zhǎng)，易走彎路，錢(qián)打水漂。

　　第三，平臺(tái)推廣。除了開(kāi)發(fā)，平臺(tái)還得推廣，這是一個(gè)硬指標(biāo)，費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力。

　　第四，平臺(tái)是需要產(chǎn)業(yè)資源的。還要有人脈積累。這些，聚合起來(lái)，才能抓住需求，做好做大。

　　一個(gè)B2B平臺(tái)能不能成?可以從營(yíng)銷(xiāo)上去看。這也檢驗(yàn)了一個(gè)平臺(tái)的能力。要是平臺(tái)做不到這些，那也就別再往下走了。浪費(fèi)錢(qián)。蘇國(guó)鋒介紹了B2B平臺(tái)該要有的營(yíng)銷(xiāo)功能：

　　第一，品類(lèi)要多，要整合，才能滿(mǎn)足終端消費(fèi)胃口。

　　第二，一站式訂單能力，這個(gè)要有。用戶(hù)能在平臺(tái)上買(mǎi)貨，收貨，一口氣忙完。

　　第三，平臺(tái)得減輕經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)上的壓力，貨能不能出去，能不能減少庫(kù)存。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人力能不能減少一些。平臺(tái)要滿(mǎn)足這些需求。

　　第四，平臺(tái)要和經(jīng)銷(xiāo)商資源共享。共享市場(chǎng)信息、共享倉(cāng)儲(chǔ)等等。兩者得學(xué)會(huì)互補(bǔ)。平臺(tái)單打獨(dú)斗是不行的。

　　第五，平臺(tái)得去幫經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約錢(qián)，節(jié)約倉(cāng)配成本、物流成本。這樣才能有合作的點(diǎn)。提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。

　　思考清楚了做B2B平臺(tái)，究竟是一件怎樣的事情，這其中的障礙能否解決，做好了心理預(yù)判，再投錢(qián)投人力去做，也不遲。最怕的是，半途人非，人財(cái)兩空。要自己做平臺(tái)，還是選擇和平臺(tái)合作，都得花時(shí)間考察。

　　B2B平臺(tái)一多，魚(yú)龍混雜。蘇國(guó)鋒提到，自己看過(guò)的平臺(tái)，就單單凍品行業(yè)，不下100個(gè)。沒(méi)幾個(gè)能做得好的。一些死了，一些還在苦苦支撐，還有一些，有個(gè)殼，什么都沒(méi)有。對(duì)于錯(cuò)誤的B2B平臺(tái)，蘇國(guó)鋒講了他識(shí)別的方法：

　　第一，平臺(tái)不成型、不成熟、缺陷多。

　　第二，停于理念范疇，落地樣板缺成功范例就急于擴(kuò)張。

　　第三，靠燒錢(qián)思維做B2B。

　　第四，沒(méi)有與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)線(xiàn)合作的清晰取向。

　　第五，不懂先利他再利己。

　　如果一個(gè)平臺(tái)犯了上面的錯(cuò)，很有可能就是錯(cuò)誤的平臺(tái)。萬(wàn)萬(wàn)小心。

　　蘇國(guó)鋒也預(yù)測(cè)說(shuō)，一旦某座城市B2B發(fā)展成熟，有可能出現(xiàn)無(wú)C可做的局面，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商格局將被顛覆。

　　關(guān)于建立優(yōu)秀的B2B平臺(tái)

　　凍品在線(xiàn)創(chuàng)始人林志勇給出了答案，就是賦能。

　　第一，要對(duì)政府的賦能。得從供給側(cè)改革、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、去產(chǎn)能這幾個(gè)入手，做好了，才能賦能政府，同時(shí)也是賦能給自身。

　　第二，要對(duì)行業(yè)賦能。這就要求平臺(tái)開(kāi)發(fā)者，必須要利用技術(shù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，降本增效，提升行業(yè)信息化水平和流通效率。

　　第三，要對(duì)廠家的賦能。提升行銷(xiāo)能力、數(shù)據(jù)能力是必不可少的。優(yōu)化產(chǎn)能、提升市場(chǎng)占有率，這也很重要。幫助廠家解決問(wèn)題，自然平臺(tái)就能接入更多廠家。

　　第四，要對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易商的賦能。貿(mào)易商在整個(gè)環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。平臺(tái)必須得幫貿(mào)易商去提升銷(xiāo)售能力。

　　接著就是訂單智能化，線(xiàn)上支付、資金安全也要跟上。

　　平臺(tái)還得靠數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，去降低成本。這樣子經(jīng)銷(xiāo)商也可以避免業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)訂單客戶(hù)流失。

　　第五，對(duì)終端用戶(hù)的賦能。你要保證自己平臺(tái)上，品類(lèi)多，物流快，質(zhì)量好，價(jià)格省。消費(fèi)體驗(yàn)得好。這是保證用戶(hù)粘性。

　　平臺(tái)之間，競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)激烈。B2B不少見(jiàn)，好的B2B，不多見(jiàn)。林志勇稱(chēng)，想要做領(lǐng)先的標(biāo)桿興的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，要建立4大競(jìng)爭(zhēng)壁壘：

　　第一，規(guī)模壁壘。技術(shù)從來(lái)都不是門(mén)檻，很多功能，別的平臺(tái)也能模仿，也能做。靠的就是這個(gè)用戶(hù)量，用戶(hù)量得大。你要有規(guī)模，一下子就把別的甩開(kāi)了。

　　第二，運(yùn)營(yíng)壁壘。B2B平臺(tái)，不只是開(kāi)發(fā)，它是需要運(yùn)營(yíng)，需要維護(hù)的。這里面。人力成本很高。但是，你省不了。

　　第三，資本壁壘。資本，就是一個(gè)加速的作用。有了錢(qián)，可以更快布點(diǎn)。更快地?cái)U(kuò)大規(guī)模。

　　第四，數(shù)據(jù)壁壘。平臺(tái)上，數(shù)據(jù)很值錢(qián)。你要用好這些數(shù)據(jù)，去提煉信息，找到一些方向。數(shù)據(jù)是會(huì)說(shuō)話(huà)的。你得有數(shù)據(jù)，這是很重要的。

　　關(guān)于入駐B2B平臺(tái)

　　進(jìn)入B2B平臺(tái)，從來(lái)不是一勞永逸，說(shuō)什么一進(jìn)去，就能躺著賺錢(qián)，騙人的。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要走互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)過(guò)程。要有前期準(zhǔn)備，也有有好的執(zhí)行，才能把互聯(lián)網(wǎng)+的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

　　史炳杰，凍品在線(xiàn)市場(chǎng)總監(jiān)兼SAAS招商總監(jiān)，給出了準(zhǔn)備期和執(zhí)行期這兩個(gè)階段的建議。

　　選定了平臺(tái)后，準(zhǔn)備期該做什么?

　　第一，與平臺(tái)一起搭建作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，要安排培訓(xùn)平臺(tái)運(yùn)維人員、采購(gòu)人員、倉(cāng)管分揀人員、配送人員、地推人員等

　　第二，進(jìn)行城市市場(chǎng)普查。市場(chǎng)容量啊，終端數(shù)量啊，品項(xiàng)需求啊，都得查清楚，才能找到好路子。

　　第三，進(jìn)行品項(xiàng)梳理產(chǎn)品上架。不同終端，要匹配不同產(chǎn)品。除此之外，產(chǎn)品要上架——系統(tǒng)化上架，不能隨隨便便，一股腦就上了。得有系統(tǒng)。

　　第四，解決倉(cāng)儲(chǔ)配送準(zhǔn)備。這個(gè)是很復(fù)雜的。首先，倉(cāng)庫(kù)要管理分區(qū)。接著，要確定倉(cāng)庫(kù)人員配送人員人數(shù)。

　　其次，確定商品入庫(kù)的檢驗(yàn)流程。再者，得規(guī)劃配送時(shí)間配送路線(xiàn)。

　　此外，還要保障配送員配送服務(wù)。最后吧，得看要不要冷鏈車(chē)配送。要的話(huà)，怎么安排冷鏈車(chē)配送。等等。

　　選定平臺(tái)后，執(zhí)行啟動(dòng)期該做什么?

　　第一，打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)地推。

　　地推話(huà)術(shù)，得練習(xí)培訓(xùn)。拜訪路線(xiàn)，不是今天張三明天李四，要規(guī)劃，是有計(jì)劃的。

　　地推拜訪步驟、團(tuán)隊(duì)管理，都得留心。每個(gè)環(huán)節(jié)，不可少。

　　第二，要進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)維。

　　平臺(tái)管理維護(hù)、產(chǎn)品系統(tǒng)化分類(lèi)、商戶(hù)管理等級(jí)設(shè)置、促銷(xiāo)活動(dòng)安排、紅包發(fā)放設(shè)置

　　第三，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，打造爆品：

　　產(chǎn)品需要梳理。是保留還是淘汰，都要定期復(fù)盤(pán)。

　　提高產(chǎn)品匹配度，打造爆品，提高毛利點(diǎn)。

　　打造獨(dú)家競(jìng)爭(zhēng)力，組合進(jìn)貨的品類(lèi)結(jié)構(gòu)等。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型很難，但是不轉(zhuǎn)型，意味著被整個(gè)時(shí)代甩開(kāi)。后面，可能就無(wú)路可走，也無(wú)路可退。對(duì)于B2B，有人仍然在觀望，心存芥蒂。于此，史炳杰也給出了轉(zhuǎn)型5大要點(diǎn)：

　　第一，明確測(cè)算投入期、盈虧點(diǎn)，防止半途而廢。

　　第二，團(tuán)隊(duì)的搭建決定事情成敗。

　　第三，配送服務(wù)非常重要。

　　第四，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　第五，不要妖魔化互聯(lián)網(wǎng)，也不要神化，要借助互聯(lián)網(wǎng)做事。