揭秘風(fēng)投基金的幕后 除了交易還剩下什么？

　　編者注：本文作者Leo Polovets是風(fēng)投公司Susa Ventures的合伙人。

　　進(jìn)行風(fēng)險投資時的你是什么樣子的?每周參加近40小時的派對?在熱帶海灘度假卻要接著一個又一個的投資電話?靠著反轉(zhuǎn)硬幣做出價值幾百萬美元的決定，還是閱讀技術(shù)研究論文?答案是否定的，幾乎不存在上述情況。

　　基本術(shù)語介紹：

　　投資組合公司(Portfolio Company)——已被資金投入的企業(yè)。

　　交易(Deal)——創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會。常見用法：“上個月我們做了無人機(jī)交易”，或是“你是否注意到了波士頓的自主交易?”。

　　如何尋找創(chuàng)業(yè)投資

　　尋找創(chuàng)業(yè)投資時，資本來源存在一定差異：

　　加速器和孵化器(Y Combinator，Techstars，Alchemist，Acceleprise等)。大多數(shù)加速器每隔3到6個月都會有演示日，這些演示日一般來說都會有10-30個公司參加。Y Combinator是個例外，通常在兩天內(nèi)展示公司超100家。

　　早期投資者，如天使投資或種子基金。這些投資者一般會在種子輪前的3到6個月與其他公司合作。一旦公司取得些許進(jìn)展，其早期的投資者將會為其介紹種子基金。

　　其他種子基金。硅谷的特殊種子輪大致包括2-5種。任何一種種子基金都不會貫穿始終，在某種基金投資時，他們通常會將投資者介紹給其他優(yōu)秀的種子基金。

　　A系列基金。有時后期階段的基金認(rèn)為公司的需求與他們不太相符，便會將這些公司轉(zhuǎn)換成自身樂意合作的種子基金。

　　創(chuàng)始人介紹。這些介紹可能來自投資者的投資組合中的創(chuàng)始人，或是來自早前投資人發(fā)生變動的公司的創(chuàng)始人。這些介紹可以促使投資者以盡可能友善的態(tài)度對待創(chuàng)始人。

　　來自服務(wù)提供商、朋友、前同事、父母鄰居最好的朋友的介紹。這類介紹很有效，但一般來說不如創(chuàng)始人介紹。說白了就是不那么引人注目——“你應(yīng)該投資Bob的公司，因為Bob是我兒子最好的朋友。”

　　來自創(chuàng)始人的冷入境郵件。投資者每月通常會收到幾十甚至上百封入境推銷郵件。

　　向創(chuàng)始人發(fā)送的冷出境郵件。許多風(fēng)險投資公司都會積極接觸創(chuàng)始人。如果投資人缺乏對意向公司的熱情介紹，或是投資者正在深入相關(guān)行業(yè)并試圖與盡可能多的前景不錯的公司進(jìn)行交涉，這種情況是很常見的。

　　盡職調(diào)查的流程

　　為確定適合的投資對象，種子基金一般都有一個常規(guī)的調(diào)查過程。該過程將包含以下步驟：

　　1.篩選。其中一個合作伙伴會看到一個Demo Day的Pitch(查資料之后發(fā)現(xiàn)這個短語基本上就是用英文表示，很少譯成中文，商務(wù)人士也能看懂)，或者向公司發(fā)送一封冷郵件或關(guān)于試銷產(chǎn)品的介紹。另一合伙人花15分鐘對內(nèi)容進(jìn)行研究，并對該公司是否適合此基金作出判斷。

　　2.1：1推介會。若該公司適合此基金，合伙人將會進(jìn)行30-60分鐘的會議(面議或電話會議)。

　　3.研究。若1:1會議進(jìn)展順利，合伙人還將進(jìn)行更全面的研究，并通過電子郵件或另一次1：1會議/ 電話的形式向創(chuàng)始人提出其他問題。

　　4.小組會議。若研究階段順利進(jìn)行，創(chuàng)始人將受邀與所有基金合作伙伴一起參加推介會。

　　5.客戶和創(chuàng)始人參考。對于那些在小組會議上表現(xiàn)不凡的公司，合伙人將會去接觸了解其客戶和創(chuàng)始人。客戶電話是為了更加深入的了解顧客對產(chǎn)品的看法、重視程度、客戶是否愿意與上述創(chuàng)企合作、他們最初是如何發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的，等等。

　　單個日歷年的投資渠道大致如下：

　　2000家公司(已篩選)- > 500 次1：1合作伙伴會議 - > 300次深入研究 - > 150次小組會議 - > 25次深入調(diào)查(客戶/創(chuàng)始人電話) - > 12次投資

　　推介會的結(jié)構(gòu)

　　推介會一般時長為30-60分鐘。在早期的調(diào)查階段此類會議時長還會有所減少，到后期參與的合作伙伴人數(shù)增多，時長也會相應(yīng)增加。

　　常規(guī)的會議一般以幾分鐘友好的聊天開頭。接著是簡短的自我介紹，然后創(chuàng)始人向大家分享自己過去的經(jīng)歷。因為與會人員已經(jīng)事先做好功課和研究，這類演示一般控制在幾分鐘之內(nèi)，但若是與會人員在會議之前未接觸過講述材料，演示現(xiàn)場會延長至15-30分鐘。

　　演示結(jié)束后，投資者會提出很多創(chuàng)業(yè)方面的疑問。旨在確定他們是否能夠著眼于全年所有公司的前1%。當(dāng)然是否能成為前1%的公司需要基于很多事情，常見的討論主題包括：

　　創(chuàng)始團(tuán)隊：創(chuàng)始人的背景如何?他們相識多久了?他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

　　現(xiàn)存問題：問題(舊的維生素與止痛藥二分法)有多嚴(yán)重?有多少人遇到這種情況?客戶將為此解決方案支付多少費(fèi)用?

　　解決方案：與現(xiàn)有解決方案有何不同?亮點(diǎn)在哪?方案實施需要多長時間?目前的工作進(jìn)度如何?有過演示現(xiàn)場嗎?產(chǎn)品的未來發(fā)展方向如何?

　　現(xiàn)有成效：是否存在用戶或客戶?用戶數(shù)量有多少?使用量的增長速度如何?顧客如何參與進(jìn)來?顧客數(shù)量是否存在流失情況，若有，原因是什么?

　　競爭格局：公司的競爭對手是誰?與其最大的競爭對手之間存在什么差異?公司是否具有持續(xù)性的競爭優(yōu)勢(即護(hù)城河)，且此競爭優(yōu)勢在理想情況下隨著時間的推移變得越發(fā)強(qiáng)大?

　　籌款計劃：公司計劃募集多少資金?資金該如何使用?種子期需要多少時間，而在這段期間可以達(dá)到怎樣的成果?是輪盤估價，還是公司尋找首席投資者設(shè)定估值?

　　推介會結(jié)束時創(chuàng)始人有機(jī)會提問有關(guān)VC的問題。(創(chuàng)始人目前提出的兩個最常見的問題是：“在籌資之外你還能做些什么?”，以及“你的決策過程是怎樣的，下一步打算做什么?”)

　　合伙人的會議結(jié)構(gòu)

　　合伙人會議每周舉行一次，時間可達(dá)數(shù)小時，會議上會做出大量基金方面的決策。常規(guī)的合伙人會議議程如下：

　　投資組合公司的更新。每個合作伙伴都會討論自上次合作伙伴會議以來，他們會面或郵件聯(lián)絡(luò)過的公司的更新情況。

　　后臺討論。合作伙伴會議能夠提供很好的平臺，有助于討論即將到來的招聘決策、會計或法定TODO，籌款計劃等。

　　行業(yè)分析。合作伙伴經(jīng)常會討論注意到的發(fā)展趨勢、資金環(huán)境方面的觀察結(jié)果以及整個集團(tuán)需要商討的其他宏觀話題。

　　關(guān)于處在調(diào)查階段公司的決策。合作伙伴將利用交易追蹤工具(例如Affinity)對活躍的公司進(jìn)行逐一檢查。每家公司都需要做出決策，確定是否投資、繼續(xù)進(jìn)行相關(guān)調(diào)查或是拒絕投資。這是合伙人會議中耗時最多、最重要的部分，此項內(nèi)容在之后還將進(jìn)行討論。

　　如何做投資決策

　　每年都會有1000-2000家公司進(jìn)行常規(guī)的種子風(fēng)險投資，但最終只有產(chǎn)生10-20個投資。如這些數(shù)字所顯示，挑選公司進(jìn)行投資或許是VC最困難的部分。

　　為了做出有根據(jù)的推測決策，投資者通常會考慮三個屬性：創(chuàng)始團(tuán)隊的質(zhì)量，市場規(guī)模和產(chǎn)品本身。每位投資者衡量這些屬性的方式都大不相同——即他們愿意投資一個擁有好產(chǎn)品的一流隊伍，還是一個擁有一流產(chǎn)品的優(yōu)秀團(tuán)隊?一個擁有一流產(chǎn)品的一流團(tuán)隊是十分理想的，但現(xiàn)實中很是罕見。

　　如果一個基金有多個合作伙伴，而且大多數(shù)的合作伙伴都很優(yōu)秀，那么所有合作伙伴的投票決定都需要加權(quán)。以下是我聽到的不同的投票加權(quán)策略：

　　每個合作伙伴都必須對這筆交易感興趣。

　　多數(shù)合作伙伴必須對這筆交易感興趣。

　　如果一個合作伙伴喜歡交易，無論其他人怎么想都會做出投資。

　　此外，一些基金允許合作伙伴否決投資，但其他基金不允許。最后，投資所需從多個合伙人手中買入的基金有時會成為每個合伙人的“銀色子彈”，合伙人享有每隔幾年進(jìn)行一次單邊投資的權(quán)利。

　　經(jīng)過對公司一系列的調(diào)查都結(jié)束之后，合作伙伴將在合伙人會議上討論各自的想法。每個人都會談及自己對此投資機(jī)會的看法，然后進(jìn)行投票，票數(shù)加權(quán)后，最終決定投資還是拒絕投資。

　　若合作伙伴決定拒絕投資，其中一位將通過電話或郵件通知創(chuàng)始人。理想的情況是，通過的決定一般會伴著相關(guān)理由一起通知到對方。而現(xiàn)實中，有些投資者會給予很好的反饋，其他人則會說一些類似“對不起，對我們來說為時尚早”的話，更有甚者會選擇冷處理此事，直接不聯(lián)系對方(這是一種很糟糕的行為)。

　　反之，若是合作伙伴決定投資，其中一人將與創(chuàng)始人取得聯(lián)系，并給出報價。有時，創(chuàng)始人可能會就相關(guān)條款進(jìn)行協(xié)商，或是要求與幾家VC的投資組合創(chuàng)始人進(jìn)行交談，并以此作為背景調(diào)查。在這之后，這筆交易將進(jìn)入法律文書工作階段，此階段短至1-2天，多達(dá)1-2個月。