電商下鄉(xiāng) 家電經(jīng)銷(xiāo)商走心、走腎or騎墻？

　　隨著“樂(lè)視”已經(jīng)成為讀者的頭條里可以忽略的新聞，有一群人正在因?yàn)閭鶆?wù)危機(jī)和返利問(wèn)題而承受打擊，他們面臨庫(kù)存的積壓、電視尺寸缺貨，片源版權(quán)銳減帶來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)的拒絕買(mǎi)賬，而他們的資金也被緊緊套住，曾經(jīng)爭(zhēng)相打款，享受低價(jià)帶來(lái)的快感。樂(lè)視曾經(jīng)給渠道零售畫(huà)的大餅成為掛在脖子上極力撕開(kāi)的項(xiàng)圈。電視銷(xiāo)量受很多因素的影響，從企業(yè)管理層的穩(wěn)定性到股價(jià)的反映，版權(quán)和片源的體量以及品牌的影響力，當(dāng)然還有產(chǎn)品的質(zhì)量和輿論引導(dǎo)。

　　此前一位樂(lè)視電視經(jīng)銷(xiāo)商在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“家電行業(yè)的潛規(guī)則，就是你70塊錢(qián)進(jìn)貨，你要打100塊錢(qián)，之后再返給你。我們經(jīng)常在群里討論，樂(lè)視應(yīng)該欠線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商3個(gè)多億的返利。”面對(duì)上游的“坑爹”和消費(fèi)者的不買(mǎi)賬，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是躺著中槍。但經(jīng)銷(xiāo)商群體真的能無(wú)所畏懼地扮演“無(wú)辜臉”嗎?

　　走腎還是走心明智的人知道怎么選

　　業(yè)內(nèi)人士向家電網(wǎng)表示，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中，走腎派大過(guò)走心派，零售領(lǐng)域長(zhǎng)期處于腎上腺素突然激增突然跌到谷底的境地。而不管此前經(jīng)銷(xiāo)商群體是哪個(gè)派系，如今他們不得不進(jìn)行選擇，是繼續(xù)走腎還是走心，或者可以既走腎又走心，畢竟商場(chǎng)上無(wú)利不起早，利字當(dāng)頭，說(shuō)自己平時(shí)不走神相信的人也不多，而不走心如果在從前的暴利時(shí)代，或許可以撈到快錢(qián)，但是在如今零售格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，巨頭正在顯現(xiàn)，不是被收編就是自己獨(dú)樹(shù)一幟或者關(guān)門(mén)歇業(yè)，不走心的經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店很難再留住消費(fèi)者的心。對(duì)于今年上半年家電業(yè)經(jīng)歷的一系列挫折和矛盾，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是繼續(xù)走腎呢，還是轉(zhuǎn)型走心?

　　走心無(wú)疑需要先將從前的腎上腺素沖洗干凈，去杠桿，注重細(xì)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，減輕債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)實(shí)力。繼續(xù)走腎似乎又行不通，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商們習(xí)慣了高增長(zhǎng)和暴富的好日子，當(dāng)市場(chǎng)調(diào)整期間，這種賺快錢(qián)的快感突然間揮發(fā)，讓人不適應(yīng)和產(chǎn)生落差，是否繼續(xù)追求銷(xiāo)量的快感，還是進(jìn)行轉(zhuǎn)型，或許值得思考。商家曾經(jīng)從消費(fèi)市場(chǎng)榨取的暴利，如今沉睡的消費(fèi)者“覺(jué)醒”了，獲得更多的消費(fèi)權(quán)利，希望用品質(zhì)體驗(yàn)?zāi)没厝ィ�并不過(guò)分。

　　如今消費(fèi)者重回上帝待遇的“正劇”，服務(wù)體驗(yàn)成為最賺錢(qián)的項(xiàng)目，成為從賺快錢(qián)到進(jìn)入后付費(fèi)時(shí)代的監(jiān)測(cè)站，打造精品門(mén)店，進(jìn)行變革、轉(zhuǎn)型，勇于面對(duì)陣痛才能度過(guò)難關(guān)，而坐以待斃和以傳統(tǒng)思維擊打電商之腹的結(jié)果終將關(guān)門(mén)歇業(yè)。目前如國(guó)美這種大連鎖渠道商已經(jīng)大刀闊斧變革線(xiàn)下門(mén)店，打造自己的實(shí)體支持體系，部分中小經(jīng)銷(xiāo)商卻不為所動(dòng)，注定將被淘汰。隨著京東阿里紛紛下鄉(xiāng)，中小經(jīng)銷(xiāo)商的選擇擺在眼前，是堅(jiān)持獨(dú)自走完“長(zhǎng)征路”還是加盟實(shí)力龐大的渠道商下沉途中的收編?同時(shí)隨著家電下鄉(xiāng)10年過(guò)去，農(nóng)村市場(chǎng)的新增、換代需求市場(chǎng)廣闊，對(duì)于農(nóng)村門(mén)店而言是一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)。

　　上述人士認(rèn)為，對(duì)于農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商而言，在售后服務(wù)上大有可為，從安裝、維修、清洗維護(hù)等后付費(fèi)上來(lái)獲得收益，不僅改善了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的售后亂象，也能改善門(mén)店的單一經(jīng)營(yíng)模式，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。將自身打造成優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅不會(huì)因電商過(guò)于強(qiáng)大使門(mén)店受到影響，還會(huì)受到電商和線(xiàn)下零售商的爭(zhēng)搶和青睞，享受更多的議價(jià)談判資格。如今的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商不多，尤其是在從一二線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入縣鄉(xiāng)地區(qū)一無(wú)所有的電商和一線(xiàn)品牌而言，只能依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和夫妻店發(fā)展市場(chǎng)。對(duì)于區(qū)域性的連鎖總經(jīng)銷(xiāo)而言，雖擁有集團(tuán)的大采購(gòu)能力，也難以深入到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，依然需要通過(guò)中小經(jīng)銷(xiāo)商獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源。而今年以來(lái)，從家電網(wǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪(fǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，不少夫妻店門(mén)可羅雀，不少門(mén)店外擺著麻將桌，店里漆黑一片，倒是圍在桌前的看官不少。即便電商有心，也難以放心將經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)托付于這些門(mén)店。

　　無(wú)論是對(duì)廠(chǎng)家還是電商而言，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商不可多得，更是發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的迫切需求。廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商忠于自己，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，還能憑借經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力幫自己獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有好的經(jīng)銷(xiāo)商便能掌握市場(chǎng);而經(jīng)銷(xiāo)商也希望廠(chǎng)家對(duì)自己更好一點(diǎn)，別把精力都放在線(xiàn)上，渠道政策寬松一點(diǎn)，拿貨成本低一點(diǎn)，貨抵款少一點(diǎn)。彼此之間相互依托，但往往產(chǎn)生矛盾，一些企業(yè)銷(xiāo)售人員去到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店直接奔赴空調(diào)屋紙上談兵，對(duì)市場(chǎng)所知甚少，而一些經(jīng)銷(xiāo)商則往往到處維護(hù)關(guān)系，卻對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求了解不夠積極，不會(huì)揣摩消費(fèi)心理，導(dǎo)致服務(wù)體驗(yàn)差。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商在售賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，如同一名老師，需要提前做好備課工作，許多消費(fèi)者對(duì)一家門(mén)店的服務(wù)及印象都來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)員的服務(wù)態(tài)度及專(zhuān)業(yè)性，許多經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店并非老板不了解，而是對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)不夠，選人不精，過(guò)于隨意，有些還存在任人唯親，一些在家賦閑的親朋好友去打工，不僅會(huì)嚇跑消費(fèi)者，還會(huì)損害門(mén)店經(jīng)營(yíng)口碑。

　　一家優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣的?

　　這個(gè)問(wèn)題在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商心中或許都有答案，也都有各自的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)做的如何從經(jīng)銷(xiāo)商的日常活動(dòng)便可窺見(jiàn)，對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求和消費(fèi)水平的了解，對(duì)消費(fèi)人群的檔次劃分，對(duì)價(jià)位的把控和對(duì)市場(chǎng)容量的調(diào)研。許多經(jīng)銷(xiāo)商擅長(zhǎng)的是抱怨，抱怨廠(chǎng)家的產(chǎn)品不好賣(mài)，抱怨線(xiàn)上搶客人。企業(yè)在線(xiàn)下市場(chǎng)的口碑往往由經(jīng)銷(xiāo)商決定，經(jīng)銷(xiāo)商的形象至關(guān)重要，在縣鄉(xiāng)的小圈子里，門(mén)店好或壞，是一件一傳十十傳百的事情。一個(gè)將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)獲得廠(chǎng)家支持。

　　一位家電經(jīng)銷(xiāo)商向家電網(wǎng)稱(chēng)，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)聯(lián)系用戶(hù)的節(jié)點(diǎn)，是幫助品牌扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鋒刀，在同行不忍激烈而白熱化的家電市場(chǎng)環(huán)境和電商攪局滲透中紛紛閉店時(shí)擴(kuò)大店面，提升門(mén)店檔次和服務(wù)，如有必要甚至可以對(duì)售后進(jìn)行優(yōu)化和市場(chǎng)先奪，售前售后兩步走，將服務(wù)體驗(yàn)向中高端走，才能撥開(kāi)云霧見(jiàn)一絲日暖。

　　在最近幾個(gè)月來(lái)，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商面臨著一個(gè)選擇題，那就是京東家電專(zhuān)營(yíng)店的萬(wàn)店計(jì)劃，不僅是京東、阿里在農(nóng)村市場(chǎng)大拓疆土，家電三巨頭等企業(yè)也在這里開(kāi)放零售體系，它們需要眾多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商加入共同推動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也要接受電商苛刻的游戲規(guī)則。對(duì)于走腎的經(jīng)銷(xiāo)商而言，加入京東相當(dāng)于要做個(gè)乖巧聽(tīng)話(huà)的孩子，不能再亂收費(fèi)，不能再在電商節(jié)上低買(mǎi)高賣(mài)充黃牛，更不能牟暴利坐享高利潤(rùn)。農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商面臨著自己?jiǎn)未颡?dú)干、和當(dāng)?shù)貐^(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)一起干或加盟電商為其打工的選擇題?但有定力的經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的商業(yè)判斷。

　　目前家電零售產(chǎn)業(yè)已成定局，即便不是家電行業(yè)，在整個(gè)商業(yè)大環(huán)境中，如BAT等大資本和大品牌驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是個(gè)體戶(hù)的最終歸宿都是選擇站隊(duì)。上述人士認(rèn)為，無(wú)論是走心還是走腎，騎墻派需要認(rèn)真選擇一面可靠穩(wěn)固的墻，積極提升自己的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力和市場(chǎng)號(hào)召力。農(nóng)村市場(chǎng)依然是一個(gè)熟人圈子，一生二熟，彼此知根知底，更需要提供品質(zhì)和真誠(chéng)服務(wù)，否則會(huì)很難在小區(qū)域里施展開(kāi)來(lái)，對(duì)口碑的影響更大。對(duì)于電商本身就質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特點(diǎn)而言，長(zhǎng)期處于收割高利潤(rùn)的家電經(jīng)銷(xiāo)商們，值得做長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的思考和轉(zhuǎn)型，減輕負(fù)債，去杠桿。俗話(huà)說(shuō)，無(wú)利不起早，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們而言，有利可圖時(shí)和無(wú)利可圖時(shí)的幾率是五五開(kāi)，利字身旁一把刀，應(yīng)懷著一顆平和的心態(tài)，走腎、走心都是自己的商業(yè)選擇。