揭秘：直播帶貨賺錢(qián)背后的秘密（深度-上）

任何一個(gè)新事物的爆火，背后都有一定的邏輯支撐。智或者愚，前者看到邏輯，后者只是被邏輯的前臺(tái)洗腦，淪為邏輯成立背后的功臣。

今天，我給大家深度解析的是：直播帶貨！ 內(nèi)容比較長(zhǎng)，但是非常干！看完全文，收獲多多！

在開(kāi)始說(shuō)之前，我要先和大家談?wù)勈忻嫔?種帶貨方式：

①電商：圖文展示為主，近年來(lái)大幅增加短視頻de展示。

②線下：以實(shí)物為載體，通過(guò)展示試用，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)，針對(duì)不同客戶(hù)，使用銷(xiāo)售技巧，打消客戶(hù)顧慮，說(shuō)服客戶(hù)成交。

③內(nèi)容電商：主要是一些種草，以圖文、短視頻為載體，植入明星和kol軟廣，口碑裂變。

④直播電商：囊括了內(nèi)容電商和線下的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)直接視、聽(tīng)，通過(guò)主播間接嗅、味、觸，能夠有更多的互動(dòng)。

⑤電視直播：主要面對(duì)中老年市場(chǎng)，相比直播電商，場(chǎng)景、文案更好，但少了一點(diǎn)互動(dòng)性。因?yàn)殡娨曋辈コ杀据^高，宣傳大多夸大虛構(gòu)，產(chǎn)品大多高價(jià)低質(zhì)。尋找暴利產(chǎn)品的朋友，可以關(guān)注下電視直播，里面有很多經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的暴利項(xiàng)目。專(zhuān)家、用戶(hù)、廠家，主持人。專(zhuān)家就是托，用戶(hù)是托，主持和廠家吵架，要優(yōu)惠，還限時(shí)，最后你們都懂的。

最重要的寫(xiě)在最前面：直播帶貨，如何成功賺大錢(qián)呢？很多人花了巨大的試錯(cuò)成本，但是我只總結(jié)了兩點(diǎn)寶貴經(jīng)驗(yàn)：

①聚焦垂直領(lǐng)域，打造kol。

這點(diǎn)其實(shí)是和做自媒體是一樣的，99%以上的人，做自媒體光靠平臺(tái)收益是賺不到幾個(gè)錢(qián)的。正確的姿勢(shì)是不斷建設(shè)、夯實(shí)自己垂直領(lǐng)域的影響力。

絕大部分電商直播達(dá)人的問(wèn)題是，他們的影響力不足，更沒(méi)有人設(shè)（最多就是個(gè)導(dǎo)購(gòu)人設(shè)）可替代性強(qiáng)，而且對(duì)貨源的把控能力也不強(qiáng)。而李佳琦的人設(shè)是：男閨蜜；薇婭的人設(shè)是貼心大姐姐。

②摸索創(chuàng)作模式，復(fù)制爆紅邏輯。

朱總朱一旦的視頻，bgm幾乎都是我最喜歡的《國(guó)產(chǎn)007》電影里的一段配樂(lè)，結(jié)尾都是：有錢(qián)人的生活就是這么樸實(shí)無(wú)華且枯燥。

李佳琦第一條爆火的短視頻“報(bào)MAC色號(hào)”，后面的內(nèi)容基本就是延續(xù)這個(gè)格式。可以這么說(shuō)：李佳琦幾乎所有的視頻都是同一個(gè)視頻。這點(diǎn)，我在“打敗同行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”里也詳細(xì)分析過(guò)，,傳送門(mén)：戰(zhàn)無(wú)不勝！打敗同行的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)！

頂級(jí)主播，直播帶貨成功的秘密是什么呢？

①試用。

李佳琦經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，自己每一款產(chǎn)品，都是自己和工作人員親身試用過(guò)以后，結(jié)合試用體驗(yàn)，再根據(jù)產(chǎn)品的特性推薦給產(chǎn)品的適用人群，讓粉絲信賴(lài)他的推薦。

②專(zhuān)業(yè)。

李佳琦直播間有一面巨大的口紅墻，2000多支口紅按照品牌和系列進(jìn)行歸類(lèi)整理，李佳琦的小助理能在幾秒鐘之內(nèi)找到你報(bào)出的任何色號(hào)。專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)，這在任何行業(yè)都是一樣的。

③低價(jià)。

全網(wǎng)最低價(jià)，李佳琦女孩才有的價(jià)格。較大折扣，平時(shí)拿不到的折扣，直接價(jià)格對(duì)比。贈(zèng)品，有些牌子價(jià)格談不下來(lái)，送一些小樣、贈(zèng)品。這類(lèi)品牌（一般是大牌）的做法也很聰明。

李佳琦有一次賣(mài)500塊錢(qián)的男性化妝品，就賣(mài)了5000份，評(píng)論都是：他不配。《2018中國(guó)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》，網(wǎng)紅直播用戶(hù)60%以上是90后， 50%以上來(lái)自三四線城市。事實(shí)證明，直播帶貨的消費(fèi)群體，消費(fèi)實(shí)力并不強(qiáng)，高價(jià)商品，貂和李湘都表示很尷尬。

④福利。

抽獎(jiǎng)等福利活動(dòng)聚人氣，薇婭就是這樣做的，經(jīng)常剛開(kāi)播就“話不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)”，而且獎(jiǎng)品都是熱門(mén)產(chǎn)品，對(duì)粉絲更加有吸引力。也許有些粉絲是白嫖怪，但一旦進(jìn)入領(lǐng)域，有時(shí)候就不是自己能控制的了。

⑤互動(dòng)。

李佳琦在直播的時(shí)候稱(chēng)呼粉絲為寶寶們，這個(gè)和淘寶的“親”類(lèi)似，為的就是拉近和客戶(hù)的距離。另外，他在直播的時(shí)候也經(jīng)常會(huì)回復(fù)評(píng)論，經(jīng)常對(duì)粉絲表示感謝，偶爾給出一些較大的福利性銷(xiāo)售。小助手和李佳琦之間經(jīng)常互相損幾句，調(diào)侃一下，增加直播的趣味性。

⑥直接。

李佳琦介紹產(chǎn)品都非常直接，功能，優(yōu)缺點(diǎn)，性?xún)r(jià)比，直接了當(dāng)。粉絲提出的問(wèn)題，也能夠現(xiàn)場(chǎng)用事實(shí)說(shuō)話、解答，節(jié)約了粉絲的試錯(cuò)成本。

⑦文案。

經(jīng)典的omg，買(mǎi)它。這段重復(fù)的、雷同的、致命的、窒息的，如同Bgm，tmd，nnd，nmb，具有駭人的、夸張的引導(dǎo)性，從而擊破錢(qián)包拉鏈，直取蜀漢。

李佳琦招牌的文案還擅長(zhǎng)用實(shí)物比喻；永遠(yuǎn)描述產(chǎn)品帶來(lái)的好處，賣(mài)夢(mèng)想，而不是賣(mài)產(chǎn)品。比如“這個(gè)嘴巴就是女明星的嘴巴”，“像開(kāi)了美顏一樣的質(zhì)感”。

李佳琦直播的時(shí)候，常常先問(wèn)觀眾好不好看，觀眾下意識(shí)心理做出回答，相當(dāng)于做出一個(gè)承諾。接下來(lái)，為了保持一致性，我們會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的確很不錯(cuò)。這點(diǎn)我總結(jié)了8000字的“撰寫(xiě)文案一文通”里面就包含了這一點(diǎn)，也就是“一致性”。

⑧搶購(gòu)。

李佳琦的商品基本都是秒無(wú)的。稍微手慢了點(diǎn)，就搶完了。李佳琦直播的時(shí)候也會(huì)制造這種緊張感。這種緊張感，就類(lèi)似于線下的商販說(shuō)：最后1斤了，便宜賣(mài)給你，賣(mài)完收攤了，有些人就馬上下單了。下完單，商販又掏出了最最后1斤。

⑨團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)人是做不了top的。直播網(wǎng)紅的運(yùn)營(yíng)分三種：前端：媒體曝光端，中端：直播平臺(tái)轉(zhuǎn)化端，后端：社群維護(hù)端。

李佳琦的前端運(yùn)營(yíng)，覆蓋了抖音、快手、小紅書(shū)、B站，進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)。抖音和淘寶是主戰(zhàn)場(chǎng)。抖音將近4000w粉絲，淘寶直播1844w粉絲，快手、小紅書(shū)百萬(wàn)粉絲，b站幾十萬(wàn)粉。

中端運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)洽談產(chǎn)品接入的聯(lián)系人有12個(gè)，足見(jiàn)受歡迎程度。淘寶直播的盈利模式是收服務(wù)費(fèi)，報(bào)價(jià)在10-30萬(wàn)，單個(gè)產(chǎn)品直播時(shí)長(zhǎng)一般在2-4分鐘。李佳琦一年365天，他直播389場(chǎng)，個(gè)人年收入上億。

后端運(yùn)營(yíng)。看他的粉絲社群，有機(jī)器人關(guān)鍵詞回復(fù)，官方群統(tǒng)一通知直播時(shí)間，處理售后糾紛，收集客戶(hù)建議，活躍討論氣氛。

群里至少有10萬(wàn)+的精準(zhǔn)客戶(hù)，個(gè)人號(hào)至少沉淀5w+，微信公眾號(hào)2個(gè)。標(biāo)準(zhǔn)的微信公眾號(hào)+微信號(hào)+微信群模式，我很早之前的文章就寫(xiě)到過(guò)。

李佳琦的微博，也曾經(jīng)讓粉絲關(guān)注，通知直播時(shí)間。薇婭的團(tuán)隊(duì)則在數(shù)據(jù)分析上面更加上心，加入了理科生的思維運(yùn)營(yíng)。絕大多數(shù)人，都不知道：李佳琦背后是整個(gè)歐萊雅集團(tuán)和淘寶 MCN 機(jī)構(gòu)“美 ONE”。

未完，明續(xù)。