二類電商選品和投放的經驗分享

大家好，今天我給大家做一個二類電商選品和投放的分享。

二類電商的投放就是單品投放和貨到付款的一個模式，現在二類電商的話，主要集中的投放陣營是今日頭條，抖音、廣點通，還有朋友圈，整個目前行業的話就是打造爆品的模式。

一、二類電商的選品方向和投放人群

其實呢，不管是電商還是二類電商，本質的話還是說我們要把我們的產品銷售出去，整個就是產品的投放。那就是得選擇什么樣的一個產品，在哪一個平臺上面更精準的去做投放，其實就得做整個人群的一個定向吧。

就這樣來說吧，阿里電商的一個人群的話，其實就是比較年齡稍微大一點的，就是30 歲到 60 歲這樣的一些人群，因為像年輕人的話，基本上是會在京東啊，天貓啊，或者一些品牌電商去購買產品更多一些，就是稍微年紀大一點的，可能就會選擇在就是在看到廣告去購買。

那現在我們目前在平臺上面，二類電商跑得比較多的話，就是集中在像護膚品，彩妝，服裝，生活好物分享，還有呢就像生活電器，不知道大家有沒有看到過一個廣告，就是那個星空睫毛膏，在去年的 11 月份到今年的三月份持續銷售了 30 多萬只吧。然后呢，還有像類似于蘑菇氣墊啊，還有那個蛋蛋面膜等這些爆品，電器的話就比如像冷風機啊，掃地機器人這些都有。

二、二類電商產品價格參考

那這些產品的一個價格的話，大概就是在 99 元到 198 元這個范圍內，因為這個價格范圍內的話，就是錢不高，比較便宜，客戶會這么想，就算是買的不好了，他心里也沒有太大的一個壓力，所以呢，一般就是 99~198，這樣的一個下單價格是比較常見的各類電商的產品選擇。

三、運營板塊的幾個重要數據參考

然后就是我們運營投放過程中比較重要的幾個數據板塊吧，一個是整體投放的一個轉化成本。因為呢按目前跑的模式，不管是在頭條還是魯班，以及廣點通上的一個楓葉系統都是用ocpm 的一個形式去跑的，那大家的一個轉化的成本項，客單價 99~138 的話，客單價的成本就是在 60 到 80 的一個價格。那一般99~198 的話，那下單的一個成本大概是在 80 左右。

投放過程中呢，我們的一個下單成本，剛剛所說的化妝品，像 99 到 198 的一個客單價，那還有其他的一些服裝啊，包括生活用品，汽車用品等等，這些產品都是一樣的，那整體的一個 roi是在1.7，這樣的roi才能夠持平并且能夠持續的一個投放。當然每個行業會不一樣，那我這邊重點講的是目前在投放競爭比較大的,也就是說整體熱門指數比較高的幾個行業。

然后就是女裝的ROI大概是在 1:2，這樣子的一個下單才可以持續放量。保證不虧錢，并且能掙到錢。同時呢，像女裝以及汽車用品，包括說生活家居用品這些的話相對來說的話，要求的比例也是稍微會高一些。

在運營投放的數據中，剛剛講到一個下單成本，一個下單的 ROI，同時呢，在運營板塊里面非常重要的一個點，就是物流的一個簽收，因為下單的ROI是控制我們整體，就是說盈虧平衡的一個重要指標；

那目前我們整體去投放的話，那像就是護膚品這一塊的話，它的簽收比例會比較高，能夠達到70~80%以上的一個簽收率，那其他一些產品的話，基本上是在60~70%的一個簽收比例。

四、一些建議

我覺得每一個甲方爸爸，要想做一個產品投放，那在前期的話要重視我們上邊講到的這幾個數據，就是下單成本、下單的 ROI，前期測試大概 15 天的簽收率，要追蹤這些數據后才能夠知道你這個產品是否能夠持續，并且大量的去投放，如果說你的一個下單還 OK 過得去，但是簽收率不可以，你又去放大，那你的利潤就沒辦法控制。

所以在新品投放之前需要對這幾組數據有 一定的追蹤以后才進線放大流量 才是比較穩妥的方式，不然如果簽收率比較低， 直接導致虧損。

對于想進入二類電商這個行業的朋友們的話，我覺得可以先跟一些爆品，就是目前已經有投放的比較理想的一些產品，然后通過一段時間對這些數據有一定的了解，并且對投放整個流程有一定的了解之后呢，再根據自己，就是整個體系里面的投放，產品的供應鏈，以及團隊更加傾向適合做哪些產品，再進行產品的一個選擇，前期先是跟爆品為主。

關于選品；

A 、具備價格競爭力，品質過硬，值得購買 ；

B 、戳中消費者痛點，且用戶粘度較深，；

C 、個性化特征較強，屬于市場的開拓品和領先品；

D 獵奇黑科技---戳中痛點---快消產品

關于選品這塊的話，我剛剛有在發了一些圖片，大家可以去看一下， 總結就是幾個特點吧，第一就是比較有獨特的賣點，第二個是剛需產品，第三個是應季的產品或者是帶黑客技術東西的產品；第四個是痛點比較明確的這些產品都可以。

然后主打30 歲以上的年齡層次，地域在234 線城市，這樣的群體為主，是我們目前投放得到的一些比較好的數據。

總結一下二類電商重要的幾個點就是：

1、選品 ，像泡沫清潔劑是目前跑的非常火爆的一款產品， 家居好物， 當天就能跑出 5w 訂單， 下單的轉化成本在 69， 售價是 99-148，平均客單價 120；

2、整體的供應鏈，發貨庫存量，確保爆品時能及時發貨；

3、簽收率，選擇順豐或者京東物流能有效提高簽收率；

4、投放的優化，二類電商是跑爆品，量大， 單個訂單利潤不高，主要靠量+控制成本+提高簽收率。

五、互動環節

問：廣告主怎么去避免一些投放的坑?

答：選品就是很大的坑。二類電商模式中， 如果選對了品那就 是很大的機會。如果選到了好的產品， 產品本身有社交屬性、社交 ip ，那么就很容易引爆，就有機會拿到很大的量級， 那么分分鐘就是幾萬單的爆款 。