中國手機營銷套路

4月中國手機市場銷量創(chuàng)歷史新低。

據(jù)統(tǒng)計，中國手機市場的手機庫存已經(jīng)超過千萬臺。盡管超過千萬臺的手機庫存，還很難定論市場已出現(xiàn)庫存危機，但至少已經(jīng)拉響庫存警報。

企業(yè)是干什么的?企業(yè)就是掙錢的。在各品牌于中國市場血拼巷戰(zhàn)的階段，來回顧下為了掙錢，手機企業(yè)們所用過的各種營銷手段。

人性化營銷
聊手機，蘋果是跳不過的坎。

作為長期一枝獨秀的圈內(nèi)大佬，蘋果從來不屑去談什么國內(nèi)友商所推崇的“性價比”、“價格戰(zhàn)”、“黑科技”之類，要聊，就聊人性。

32G內(nèi)存就要比16G的貴幾百元，屏幕大一點點就更新一代，換個顏色又更新一代，電源鍵挪個位置又更新一代，搞個雙攝像頭又更新一代，把耳機改成無線又更新一代。是不是很有畫面感?

這種營銷模式對商家而言是利益最大化的模式，就是對區(qū)別很小的產(chǎn)品收取明顯高出比例的價格，這也是常說的“價格歧視”策略。

此中好手大家都很熟悉了，對，星巴克。

當然，隨著國內(nèi)友商技術(shù)工藝的不斷提高，產(chǎn)品精致化層度不斷提升，蘋果的這套玩法就玩不轉(zhuǎn)了，iPhoneXR和XS的大降價和蘋果高端市場份額的削減就很說明問題。

畢竟現(xiàn)在的消費者，不再是咖啡加一點奶油就能滿足得了。

IP營銷
IP營銷是個比較粗放的分類，基本上所有的廠商都使用過，無論是KOL營銷、冠名營銷、還是聯(lián)名營銷，都只是IP營銷的子集。

KOL營銷
KOL營銷最直觀的表現(xiàn)，就是要有代言人。細分的話又可分為三種：

深挖粉絲經(jīng)濟的小鮮肉代言模式：選代言人是個眼力活。

基本沒有手機廠商沒有代言人的，不過其中的佼佼者還要數(shù)藍綠大軍，有著步步高血統(tǒng)的TA們在這幾年給我們上演了各種“可歌可泣”的代言人血拼故事，在此大官人就不一一回溯了。

不過，鑒于一榮俱榮一損俱損的關(guān)系，選代言人也是很考驗廠商眼力的一件事。這里就不得不提一句已經(jīng)涼涼的金立了，這位廠商的NB之處就在于，除了早期功能機的華仔，之后的代言人不是影響范圍小，就是被爆。

當然，金立走到今天這一步，和代言人可是半毛錢關(guān)系都沒有的。

打造高逼格形象的國際巨星代言模式：來也匆匆，去也匆匆。

選擇小鮮肉代言是為了接地氣，選擇國際巨星自然是為了顯得逼格高了。每當有電影宣傳、電視劇熱播、體育賽事熱潮的時候，手機廠商們自然也是不甘寂寞的。

大官人現(xiàn)在都記得18年的那個夏天，在一大群綠白條紋臉看著手機大喊“哦哦哦哦”的時候，聽到的一個柔美女聲：“findmore”。

然而對于國內(nèi)群眾來說，對于外國巨星的熟悉程度不足以支撐它們持續(xù)的熱情，so，就像貝利的那句名言，最好的總是下一個。

赤膊上陣，為自己產(chǎn)品代言的創(chuàng)始人IP販賣模式：講故事、賣情懷、自帶話題。

這個套路最早是唯品會陳歐發(fā)起的，那句“我為自己代言”也算是深入人心。至于手機行業(yè)的代表人物，大家都認識的：獨具匠心羅永浩和十億賭圣董明珠。

羅老師曾表示，賣手機就是賣情懷。優(yōu)秀的品牌都不是簡單地販賣東西的，沒文化或缺少品牌能力的企業(yè)才會硬邦邦地論斤賣東西。錘子科技作為一個能輸出價值觀的企業(yè)，產(chǎn)品做得異常優(yōu)秀出色的前提下，營銷上販賣情懷和理想主義是再自然不過的。

所以，失去前提的錘子如今風慘云淡。

董小姐可就厲害了，說實話中國手機營銷就沒有他這么玩的。老羅好歹是開發(fā)布會，走海報，也會評測和與友商PK，董小姐可不一樣。

大官人對格力手機所有的印象，都來自于對董小姐采訪的新聞稿中董小姐所說的話：“格力手機質(zhì)量很好，就是有點貴，你們不識貨，誰用誰說好�！薄ⅰ按蠹疫x擇不用小米手機是因為小米質(zhì)量不行，沒有人會說因為小米價格太貴”、“格力的手機在世界上第一，不是銷量第一”……沒有專門開的發(fā)布會、沒有一幅廣告，格力手機就已經(jīng)賺足眼球經(jīng)濟。

到了2019年，格力手機也早已淡出了人們的視線，大官人才反應過來：明修“手機”道的董小姐，原來打的是暗度“電池”倉的注意。手機對董小姐來說，不過是玩票性質(zhì)，把大家(包括雷總)的目光吸引走之后，踏踏實實地做自己的電池生意去了。

格力手機好不好我不知道，不過北京大一路公交車我坐了是要說好的。

當然自帶IP為自家手機站臺的還有"areuOK"的雷軍，下周回國賈躍亭等等，不管看客們嘲諷質(zhì)疑如何，反正，他們都已經(jīng)引起了你的注意。

冠名營銷
OPPO和vivo自不用我多說，冠名電視節(jié)目、找代言人已經(jīng)成為人民群眾喜聞樂見的事情，這一點從“充電5分鐘，通話2小時”幾乎傳遍大街小巷便可知一二。而隨著這兩家品牌多年的娛樂營銷投入開始迸發(fā)出驚人的后勁，其他的手機廠商也意識到娛樂營銷的重要性，于是華為、金立這樣傳統(tǒng)的大廠也開始玩起了電視冠名和明星效應。

然而在2016年，冠名營銷最下血本的當屬金立，砸下10億冠名了一大堆熱門綜藝，像《真聲音》、《跨界歌王》、《我們戰(zhàn)斗吧》和《笑傲江湖》等，堪稱年度冠(名)軍。效果也是堪比破億轉(zhuǎn)發(fā)，約等于打了水漂。當然劉總并不care，畢竟在賭桌上輸?shù)舻囊膊恢惯@個數(shù)目。

冠名沒起色，還攤上把公司當提款機的大老總，騎上榮哥牌摩的金立在破產(chǎn)的路上速度加快，最終在內(nèi)外煎熬中于去年12月正式宣布破產(chǎn)，令人唏噓。

相比“梭哈”的金立，華為和小米就冷靜多了。

華為之前冠名浙江衛(wèi)視的歌唱類節(jié)目《聲音的戰(zhàn)爭》是其冠名之路的第一步，后來陸續(xù)在體育賽事和音樂節(jié)目上有些冠名，但不多，屬于重在參與型。

小米還是走其擅長的互聯(lián)網(wǎng)套路，連節(jié)目冠名也要從網(wǎng)絡(luò)節(jié)目開始。從奇葩說到后來的《歡脫定律》、《我們的侶行》等，但后來發(fā)現(xiàn)并沒有什么卵用，關(guān)鍵就在于：產(chǎn)能。

一個搞饑餓營銷的學vo這種鋪貨的去冠名，誰給你的勇氣?曝光是增加了，你產(chǎn)能倒是跟上啊，互聯(lián)網(wǎng)社會誰等你啊，兩天沒貨就去別家了。所以，營銷還得有配合，千萬別打不成組合拳反而內(nèi)部消耗。

聯(lián)名營銷
如今，品牌聯(lián)名已經(jīng)不僅僅局限于潮牌和奢侈品品牌，手機也是百花齊放。不像“新國貨”炒的那么寬泛，手機的聯(lián)名選擇大致就是以下幾樣：

和跑車品牌聯(lián)名

和藝術(shù)品牌聯(lián)名

和電影品牌聯(lián)名

和跑車聯(lián)名最為國人熟知的，就是華為旗下的mate系列。從mate9開始，每一期的mate機型都會出相應的“HUAWEIMateRS保時捷設(shè)計”產(chǎn)品。

不同于華為，與潮牌Vans聯(lián)名的一加，又是另一種style。

今年5月16號，一加在北京發(fā)布了一加7系列新品。兩天后，一加就和極限運動潮牌Vans一起在上海職業(yè)公園滑板賽上舉辦了#一加7#系列Pop-up活動。

除了潮牌，一加手機6也有推出過復仇者聯(lián)盟版本和其手機殼。對于始終堅持國際化的一加來說，成為一個來自中國但又不是傳統(tǒng)意義上的中國品牌，這也是其所期望給予用戶的品牌印象。

據(jù)說這條TVC的腳本是由唐尼本人操刀

聯(lián)名效應到底好不好，這根冠名一樣，還是要看在廠商的營銷體系中，有沒有這一塊的位置。具體到聯(lián)名品牌來說，要結(jié)合以下三點考慮：

①品牌精神契合，有助于打造高度協(xié)同的聯(lián)合效果。

②共享受眾，迅速覆蓋偏好一致的潛在用戶群，擴大品牌影響力。

③在各自主陣地存在感極強的兩個品牌，聯(lián)合能實現(xiàn)在傳播渠道上的高效互補。

消費者在選擇的時候，也可以從這三點入手，反向推理，千萬別一時上頭選擇了“打一槍、換一個地方”式的聯(lián)名營銷手機，例如某8某藍某圖之類，不然到時候自己裝的x，也只能含淚背負。

性價比營銷
終于聊到性價比。

其實很多消費者根本不清楚，對手機來說性價比已經(jīng)過時了，千萬別再聽一陣胡咧咧，然后貌似明白了什么，就把錢送進了廠商的口袋。

對于上面的話，很多人嗤之以鼻，性價比還不簡單嗎?性就是性能，家就是價格，性價比就是性能和價格對比下來最合適最出眾的機型。從字面意思來看，沒錯。

然后廠商就利用你的心態(tài)開始套路你了。

價格屠夫小米的崛起

9年前，在中國山寨橫行的時候，小米橫空出世，在低端山寨機、昂貴的外國品牌手機和“中華酷聯(lián)”合約機中，殺出了自己的一條道路。很多人也是第一次聽雷總說出了這個詞：“性價比”。

不得不承認，橫空出世的小米以“攪局者”的大無畏姿勢給當時的國內(nèi)國產(chǎn)手機行業(yè)帶來了極大的震撼�！皣�民手機”紅米上市三年，根據(jù)雷軍自己的說法，賣出了1.1億部，不管是當時還是現(xiàn)在，這都是個驕傲的數(shù)字。

但那是9年前!雷總嘮的“性價比”是和誰比?和低端山寨比性能，和三星蘋果比價格!在性能稍次的前提下，小米給你如同山寨機的價格，所以當年能賣這么火，現(xiàn)在呢?市面上你還能看見幾個低端機?

9年后的今天，手機廠商都紛紛開始追求高價產(chǎn)品時，性價比這個概念，是真的過時了，比較性能對象都被你搞死了，你還怎么比?

所以，現(xiàn)在還在和你談同友商性價比的，只有被概念束縛了的小米。

性價比新自爆玩法

最近有幾款新發(fā)布的手機，確實把性價比玩出了新套路。

這個新套路就是從懟友商變成同款自爆。

首先我們看Reno的標準版和10倍變焦版定價。

2999元的Reno貴嗎?賊貴!不信你看隔壁的遠房親戚RealmeX，同樣是驍龍710，人家價格連你一半都沒有，其他硬件堆料上差別也不大。

但，看到3999元的Reno10倍變焦版，貴了1000元看似不少，但再瞅瞅上圖的配置提升：驍龍855，3MIC，線性馬達，三攝，10倍光學60倍數(shù)碼變焦，長焦這么狠的除了它也就華為P30Pro了

好了，只貴1000元你就能享受以上這些，請問你的選擇是?

這個還不是最夸張的，剛說的到到的RealmeX，直接上圖：

RealmeX的起售版本RealmeX青春版售價1199元，水滴屏和背后指紋，放這個價格再普通不過了，甚至覺得性價比還行，和隔壁紅米和榮耀能打。

但是RealmeX的滿血版售價就不太對勁了。。。1499元。

多了這300元，你得到的將是這個樣子的中低端機↓

彈出式攝像頭+屏下指紋!這可是其他牌子扔在3000元上下的旗艦機里的玩意兒。

除此之外，攝像頭從1600萬+500萬升級到了4800萬+500萬，前置攝像頭也從1600萬升級到了2500萬。

還多了這玩意兒。

然后你跟我說差價就300元。

而且售價1199元的RealmeX青春版，在2019年還用Micro-USB接口，誰還會買啊???

就這價格這配置，看到這差價還不乖乖多掏出個300出來?

“性價比”套路的演化

看到這，相信大家已經(jīng)看明白了，手機行業(yè)的“性價比”套路，已經(jīng)從「降低起始版的性價比」慢慢演化，走起了「提升高價版的性價比」反套路的套路做法。

這樣這做法，不再一味的懟友商懟到一身是傷，而是轉(zhuǎn)為和諧社會關(guān)門“自爆”發(fā)展。在和友商不經(jīng)意間pk的同時，更重要的pick到目標人群，無論是一二線的白骨精，還是三四五線的小鎮(zhèn)青年，都是同款的菜。

小明買了新Reno，小紅買了新Reno，我也買了新Reno，我們都有新Reno用。

結(jié)語
雖然在上面，我們聊了那么多手機的營銷套路，但話說回來，買手機就是做生意，做生意的，在定價上出一些策略和套路，是很常見的事，甚至可以算是一門學科Behavior Economic——行為經(jīng)濟學里的經(jīng)典話題。

最后要提醒各位讀者朋友的是，5G來了，5G手機也要來了，在買新手機的時候，不妨想想這些套路。

來源：CMO俱樂部