小說分銷商發(fā)現(xiàn)了抖音營銷新路子

抖音為什么不去拍連續(xù)劇?

“你們就是虧在不上星，不然收視率給你們整爆咯。”——“是真的，我每一個都想看后續(xù)。”微博網(wǎng)友百人請愿，萬人血書。

其實(shí)不是什么正兒八經(jīng)的電視劇，是抖音上現(xiàn)在鋪天蓋地的小說閱讀軟件廣告，幾乎買斷了抖音的廣告流。小說推廣、小說推薦、小說引流的套路由來已久，但是最近，抖音似乎發(fā)現(xiàn)了營銷的新路子，用短視頻的形式將小說片段拍攝出來，然后在千鈞一發(fā)的緊要關(guān)頭戛然而止。

定格畫面不是女主人公錯愕的半張臉，就是殘廢男主人公突然站起來的瞬間，或者，響亮清脆的一耳光。

韓劇風(fēng)帶感的背景音樂，豪華宅邸或者古代宮殿的建筑取景，在都市麗人、穿越賤婢之間自然切換的服飾妝容，甚至霸道總裁文里原汁原味的羞恥臺詞“九年了，你終究逃不過本少爺?shù)氖终菩摹保�演得還挺像那么回事，但這里是抖音，只有60s。

想看后續(xù)嗎?點(diǎn)擊鏈接立刻下載XX小說閱讀APP。

01
從小說閱讀付費(fèi)軟件到跳轉(zhuǎn)微信公眾號鏈接的小說分銷，再到現(xiàn)在免費(fèi)小說的原生APP，小說推廣似乎完成了一個輪回。

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)風(fēng)生水起的時候，各種小說閱讀軟件就目不暇接，而號稱零門檻的小說分銷也開始冒頭，并在日后賺得盆滿缽滿。

只不過閱讀APP在明，分銷在暗。頭部的閱讀APP大家都熟悉，QQ閱讀、起點(diǎn)小說、咪咕讀書等，基本都圍繞“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)”、“會員包月包年”的商業(yè)模式，或者像網(wǎng)易蝸牛閱讀這種根據(jù)閱讀時長進(jìn)行消費(fèi)的，另辟蹊徑。而小說分銷，很多人覺得陌生，但其實(shí)早就狹路相逢，甚至確認(rèn)過眼神一時沖動給過錢。

當(dāng)你深夜刷微博或者抖音的時候，經(jīng)常會看到一些小說的片段截圖。這些小說的推薦文案極盡狗血，幾乎都是“總裁的寵妻癖”、“神秘老公有點(diǎn)壞”、“我和我的女上司”類似劇情，文風(fēng)矯揉造作，有些甚至像極了八九十年代的某音雜志。

低俗小說，但不是昆汀那種。

當(dāng)看到最精彩的地方時，就會出現(xiàn)提示，要求你關(guān)注XX公眾號才能往下看，關(guān)注了之后，看上兩三章，突然又有一個鏈接跳轉(zhuǎn)出來，要求你充值金幣才能“繼續(xù)看”，一般起充是三十元。

這就是小說分銷的模式，簡單來說，就是利用小說廣告，把用戶從其他平臺導(dǎo)流到公眾號，然后再引導(dǎo)用戶充值付費(fèi)。他們并不生產(chǎn)小說，他們是小說的搬運(yùn)工，被稱為小說分銷商。

在正版小說平臺選取一本小說，申請分銷，獲得文案和鏈接;然后，選擇合適的投放平臺，讓目標(biāo)讀者閱讀，并付費(fèi)。

小說分銷商們的獲客平臺從百度貼吧、豆瓣、QQ群，一路遷移到了微博、愛奇藝和現(xiàn)在的抖音、快手。而且，除了用互聯(lián)網(wǎng)引流外，還會通過短信渠道發(fā)送文字，那些內(nèi)容敏感語句夸張的黃色短信，都是他們的得意之作。但共同的套路是，最后一定都會引流到公眾號。為了找到目標(biāo)讀者，分銷商們在不同渠道投放廣告，然后跳轉(zhuǎn)到微信上變現(xiàn)。

一旦吸引到一位用戶成功充值，該充值收入將按照一九分成，分銷商拿走九成，剩下一成歸于原始小說平臺。

這意味著，只要選的文足夠爆款，夠吸睛，能讓人多充值，分銷商就能拿到可觀的收入。而分銷商為了提高充值轉(zhuǎn)化率，還會有意識地對小說章節(jié)進(jìn)行切分，讓你看得興起，突然中斷，欲罷不能。

欲知后事如何，請充值!

很賺錢是不是?以前新人入行，每天花十五分鐘復(fù)制黏貼，月入過萬是家常便飯，但現(xiàn)在小說分銷商依然廣告遍地，暴利卻已經(jīng)成為昔日神話。

分銷商能拿到的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是頭部平臺的大作，甚至連腰部的作品都算不上。在底部的內(nèi)容海洋中，大浪淘金，撿出一些被忽視又吸睛的佳作，再買量推廣，而市面上進(jìn)行分銷的小說也基本上都是別人的處理貨，被采集來采集去的，甚至都不太care版權(quán)，大家看過一次也就不愿意再掏錢了。

曾經(jīng)的分銷盛宴，春天已經(jīng)過了。

而且，大多數(shù)的小說分銷商幾乎都是依靠“色情”、“暴力”打擦邊球的題材起家，但現(xiàn)在的審查制度日漸嚴(yán)苛，標(biāo)題封殺，內(nèi)容管控。對這類引流、導(dǎo)流的行為，微信也建立了審查體系，一旦發(fā)現(xiàn)通過公眾號傳播色俗內(nèi)容，都將進(jìn)行處置。

7月2日，微信派官方發(fā)布文章，2019年至今，微信團(tuán)隊處理違規(guī)小說賬號6.6w+。其中能力短封3.7W，能力永久封禁2.4w，永久封禁3.9k。

道高一尺，魔高一丈。于是抖音平臺上新的一波小說推廣，不再是跳轉(zhuǎn)公眾號的套路，而是下載小說閱讀APP，繞了一圈，似乎又回來了。

只是這一次，這些不太知名的小說APP的廣告上通常標(biāo)著“免費(fèi)”兩個大字。

02
異軍突起，往往不是一夜扶搖直上。分銷做久了，蟄伏在暗的好處是，可以窺伺網(wǎng)文閱讀的時代變革。

當(dāng)中國互聯(lián)網(wǎng)整體的用戶規(guī)模告別了高速增長的年代，數(shù)字閱讀的日暮西山也是自然而然的。

從2018年開始，整個網(wǎng)文行業(yè)的增長大幅放緩，即使是網(wǎng)文巨頭閱文集團(tuán)的財報也不盡人意。原因主要就在于其在線閱讀收入增速大幅回落。截至2018年12月，閱文自有平臺產(chǎn)品及自營渠道平均月付費(fèi)用戶由2017年的1.11千萬人減少至2018年的1.08千萬人，同比下降2.7%;付費(fèi)比率也由2017年的5.8%下降至5.1%。

于是，以往的小說APP收費(fèi)模式是提供部分章節(jié)免費(fèi)閱讀，想看全本就要花錢買，或者充值、辦會員。而如今免費(fèi)閱讀APP的變現(xiàn)模式是，平臺購買圖書資源免費(fèi)提供給讀者閱讀，但是在閱讀過程中插播大量廣告，平臺向廣告主收費(fèi)。

與其他的付費(fèi)閱讀平臺進(jìn)行對比，這些APP里的網(wǎng)絡(luò)小說分類標(biāo)簽主要為霸道總裁、萌寵嬌妻、修仙靈異等，小說內(nèi)容的簡介偏少、評價缺失、封面標(biāo)題更為吸引眼球，總之，追求的就是爽感和刺激度，快速讓讀者代入。

用免費(fèi)小說吸引人，用爽文提高留存，再用廣告變現(xiàn)——完美的商業(yè)模式。

而在抖音上頻繁出現(xiàn)的這幾家：七貓小說，番茄小說，書旗小說，必看小說，米讀小說，連尚讀書，得間小說……也是最近APP銷量榜上空降的“不速之客”，卻幾乎都大有來頭。

比如，書旗小說APP來自阿里文學(xué)旗下，番茄小說APP由素有“ APP工廠”之稱的字動跳節(jié)推出，連尚小說APP由被“城里人”忽視的WiFi萬能鑰匙孵化。而米讀的背后，正是譚思亮意在捕捉五環(huán)外小鎮(zhèn)中青年的趣頭條。

趣頭條孵化的米讀小說也是國內(nèi)首創(chuàng)的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)閱讀產(chǎn)品, 2018年5月底正式上線，開創(chuàng)了“免費(fèi)閱讀+廣告”的模式切入網(wǎng)文閱讀細(xì)分市場，當(dāng)然，主要是下沉市場。

在米讀的積分體系里，竟然還有每天打卡領(lǐng)積分，答題獎勵、看廣告獎勵、閱讀時長獎勵等等。仔細(xì)一想，真是和趣頭條“閱讀新聞+賺錢”的商業(yè)邏輯如出一轍，又完美閉環(huán)。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年3月，米讀小說日活躍用戶達(dá)到622萬，在免費(fèi)小說APP排行榜位居第一。而在趣頭條最新發(fā)布的財報中，米讀小說也成為財報中重點(diǎn)提及的部分。

要知道，趣頭條的DAU突破200萬用了180天，而米讀只用了154天。

然而，快速增長的商業(yè)邏輯背后，除了小鎮(zhèn)用戶的新增量，也依然逃不過色情和低俗的擦邊球打法。

7月15日，全國“掃黃打非”辦公室聯(lián)合多部門分別對晉江文學(xué)城、番茄小說、米讀小說運(yùn)營企業(yè)進(jìn)行約談，要求針對傳播網(wǎng)絡(luò)淫穢色情出版物等問題進(jìn)行嚴(yán)肅整改，其中，番茄小說和米讀小說都必須停止更新、停止經(jīng)營性業(yè)務(wù)三個月，并在網(wǎng)站、移動客戶端首頁登載整改廣告。

但是兵臨城下，沒有人會選擇坐以待斃。在新的小說營銷戰(zhàn)爭里，不僅有米讀之流。

據(jù)一位號稱擁有10萬以上正版小說資源、100萬以上的公眾號粉絲的一位分銷業(yè)內(nèi)人士曾在接受自媒體采訪時提到，“市場上主流的(分銷小說)正規(guī)平臺有：大麥中文、閱奇、微閱云、磨鐵，中文在線，景象，有我，益玩易，華語數(shù)媒，九庫，掌中云。”像閱文集團(tuán)、掌閱文學(xué)、咪咕閱讀等頭部大廠并沒有去攫取分銷這塊蛋糕。

或許彼時，他們還沒到缺錢的地步。既不需要分銷小說，也不需要漫天的短劇小廣告。

然而值得注意的是，在抖音這一輪影視化小說的營銷游戲里，他們也馬不停蹄地加入了進(jìn)來。我粗略算了一下，刷到十個這種小說APP的廣告，就有至少三個咪咕閱讀，或者一個QQ閱讀，而得間小說APP，正是由掌閱文學(xué)親自試水的免費(fèi)閱讀產(chǎn)品。

殊途共歸，這些頭部大廠選擇投放的小說片段也幾乎都是狗血的穿越文或者霸道總裁文。

當(dāng)市場關(guān)注的新一輪增量用戶群開始向低線城市和農(nóng)村新興市場聚焦，新的浪潮在改變行業(yè)。有些人在攻城，有些人在守城，不變的，可能是霸道總裁的邪魅笑容。

03
霸道總裁的母題由來已久，也經(jīng)久不衰。

“男富女貧”的設(shè)定甚至可以追溯到甚至中國古代才子佳人的典型情節(jié)，70年代的瓊瑤劇里也十分常見，有錢、有風(fēng)度卻不善表達(dá)的人物形象到了網(wǎng)絡(luò)時代被病態(tài)地放大，身家富貴變成了富可敵國，能力出眾變成了智商碾壓，并且一定要以高冷強(qiáng)勢的性格特征為賣點(diǎn)——女人，你這是在玩火。

月下貓貓早年在晉江文學(xué)城連載長篇小說《霸道總裁愛上我》的時候，并沒有想到這本書的標(biāo)題會成為霸道總裁文的開山鼻祖，此后，以“霸道總裁愛上我”為題的仿冒之作絡(luò)繹不絕，而“霸道總裁“一詞也成為一類文學(xué)影視作品的代名詞，一時間風(fēng)靡中國。

很多人覺得霸道總裁過時了，但其實(shí)隨著這一題材的不斷使用，各種情節(jié)和設(shè)定花樣翻新，改頭換面，但是霸道總裁的核心卻依舊吸睛，并吸金，只是在不斷輪回，變體。

如今，霸總的演繹也是“買斷”了抖音的小說廣告，層出不窮。以古代、民國和現(xiàn)代三個維度時期把“霸道總裁”視覺形象分類的話：一是以古代為背景創(chuàng)作的皇帝、王爺、將軍等;二是以民國時期為背景的名流或少爺?shù)纳矸莸匚?三是青春偶像設(shè)定里的“高富帥”、或都市職場的真·總裁。就連靈異小說，里面的男主角通常也都是冥界鬼王之類的“高層”。

作為流行的短視頻渠道，抖音對網(wǎng)絡(luò)小說的營銷其實(shí)是得天獨(dú)厚的。第一種，采用流行音樂配上最簡單的文字圖片是最快速的安利手法。還有一種就是套用影視作品混剪，用流行的影視作品作為視頻素材，再配上另一本小說的文字簡介，也算視聽結(jié)合。

而現(xiàn)在瘋狂入侵抖音的這一輪小說APP營銷，是短片式的情景再現(xiàn)。短短一兩分鐘時長，將小說開篇最精彩或波折的部分，通過夸張的演繹方式呈現(xiàn)出來。雖然不及影視作品的畫面有質(zhì)感，但只要故事情節(jié)吸引住了觀眾的視線，就能成為爆點(diǎn)。

“只要你嫁過去，你就是喬家的三少奶奶了”——“可是喬家要娶的是姐姐啊!” 養(yǎng)女代替姐姐嫁給豪門殘廢的橋段堪稱抖音上此類小說廣告的范本，姐姐面目猙獰“你嫁也得嫁，不嫁也得嫁”，妹妹委曲求全“好，我嫁”，結(jié)局卻鏡頭轉(zhuǎn)換，一個坐輪椅的男子被人喚了一聲少爺，突然站了起來，踹翻輪椅：“這筆賬，該算了。”

什么?!他居然不是殘廢，什么賬?!是姐妹情仇，豪門恩怨，還是商界暗算?如果你感興趣了，小說廣告的目的就達(dá)到了。

抖音這一波，很容易讓人想到微博上“尬演小劇場”的領(lǐng)券廣告，就是又尬又可笑，但還是忍不住想要看下去的那種。

微博“尬演”小廣告劇情大都圍繞劈腿、斗小三、同事撕逼等狗血劇情展開，肢體語言夸張，人物臺詞重復(fù)。而主題百變不離其宗：視頻總會反轉(zhuǎn)的節(jié)點(diǎn)，以莫名其妙的方式引入“領(lǐng)優(yōu)惠券”的廣告。

這種看起來畫風(fēng)粗糙，演技尷尬，套路單一，低質(zhì)量、低成本的小劇場曾經(jīng)也”買斷”了微博的廣告流，評論一打開，卻是真香現(xiàn)場：“只有我一個人看得津津有味停不下來嗎?”“不瞞你說，我每天都會偷偷看幾個。”

對于尬演小廣告來說，受到歡迎的理由很簡單，網(wǎng)友們也不是真正意義上的喜愛，而是滿足了作為觀眾 “旁觀”的新鮮感與“吃瓜”的窺私欲，同時，固定的已知結(jié)局又能夠給予自身一定的安全距離，當(dāng)這種戲精式的夸張演繹能夠使觀眾以一種“俯視”的視角來觀看，在一定程度上產(chǎn)生的其實(shí)是一種優(yōu)越感。

當(dāng)我們在抖音上瀏覽霸道總裁文的視頻化小廣告的時候，也會產(chǎn)生這種優(yōu)越感。因?yàn)榭鋸垼�覺得幼稚;因?yàn)橛字桑�覺得可笑;因?yàn)榭尚Γ�所以好奇接下來會如何可笑，但在你最好奇的時候，視頻結(jié)束了。你抓耳撓腮，覺得不夠盡興。

換一種視角，如果不帶著智商上的優(yōu)越感，那便會獲得奇妙的瑪麗蘇代入感，無腦又刺激，狗血又開掛，劇情還一波三折，急轉(zhuǎn)直下，快速獲得沉浸體驗(yàn)。瑪麗蘇式的文化制品，本身就易于咀嚼，而且甜，不需要用力的口腔肌肉，爽就完事了。

而且抖音值得表揚(yáng)的是，這些視頻里的演員演技比微博優(yōu)惠券那一波好了十萬八千里，和鄭爽也就隔了十個Angelababy吧。

于是網(wǎng)友們揮舞鍵盤，打下了如下評論：

求求抖音里的小說視頻廣告都拍成電視連續(xù)劇吧，我無法自拔。

被抖音的小說廣告安排得明明白白。

顏值在線，劇情沙雕，演技合格，我不要看小說，給你們集資拍個電影吧。

當(dāng)然了，如果真的拍成電影或者電視劇，大部分人都不會買賬，拙劣的劇本，廉價的服化道布景，和堪稱尷尬的人物臺詞，對于一部完整的影視作品來說，都是災(zāi)難級的槽點(diǎn)，但這里是抖音，只有60s，所以一切都會被原諒。也許當(dāng)米讀和番茄面臨整改，抖音或停止這一波小說短片的營銷投放，大家還會感到可惜。

當(dāng)然，免費(fèi)小說閱讀+廣告的APP商業(yè)模式能否卷土重來，歸途又如何，會不會成為下一個暴利產(chǎn)業(yè)，還沒有被驗(yàn)證，卻已經(jīng)變成了倒逼整個網(wǎng)文行業(yè)免費(fèi)的輪回趨勢。

但我們所知道的是，霸道總裁的模式或許不會過時，永遠(yuǎn)有人對這種特定的橋段感到新鮮，甚至鐘愛。

就像金燕西一個興頭沖到冷清秋的學(xué)校，站在樓下一邊大喊一邊告白，鮮紅的綢緞橫幅就從教學(xué)樓上舒卷開來，飄逸浪漫，然后是從天而降的一盆冷水，但金燕西依舊笑得寵溺，呵，好一副霸道又癡情的做派。

于是，分秒之間，斗室之內(nèi)，霸道總裁大手一揮，說“現(xiàn)在不要叫我總裁，叫老公”，女主角驚慌失措又甜蜜洋溢的那一個畫面定格，抖音就贏了，小說推廣也重生了。

作者：丁甜 來源：鹿鳴財經(jīng)