靠學(xué)生眼鏡市場開店300余家，這家公司做了些什么？

在互聯(lián)網(wǎng)品牌降維打擊、人口紅利幾近消失的當(dāng)下，一個傳統(tǒng)行業(yè)的線下店如何能夠創(chuàng)造出如此高的客單價和轉(zhuǎn)化率？它有怎樣的商業(yè)模式頂層設(shè)計與高效運營管理？我們走近視立美市場終端一探究竟。

01、做一個顧客都想加盟的眼鏡品牌

6月，河南雖未入夏，但驕陽已顯得燥熱。丁道輝擦了擦汗，起身向下一個門面走去。在鄭州郊縣這條街道上，丁道輝已經(jīng)考察了3個門面。作為視立美河南分公司股東之一，丁道輝正在幫新加盟商張渠尋找店址，他希望那是一個門面夠大、人流夠多，并且好停車的地方。

去年，遠(yuǎn)在鄭州市中心的丁道輝第一次見到張渠，他要為快高考的女兒配一副眼鏡。據(jù)張渠所言，女兒初中開始近視，幾乎每年都在漲度數(shù)，每年都要換眼鏡。丁道輝對這種描述，絲毫沒有詫異，加盟視立美后的這幾年幾乎每天都能碰到。

據(jù)他介紹，國內(nèi)城市小學(xué)生近視率為49%、初中生為76%、高中生為84%。由于環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結(jié)構(gòu)不均，以及不良眼鏡產(chǎn)品銷售等，青少年近視數(shù)量每年還將以8%~9%的速度增長。到2020年，可能將有7億近視人群。購買視立美眼鏡之后，丁道輝常叫張渠帶女兒來店里做養(yǎng)護(hù)。貼眼貼、做ushili優(yōu)視力視光健眼訓(xùn)練、睫狀肌舒緩……直到現(xiàn)在，這個姑娘的視力居然穩(wěn)在了400多度。

后來，張渠就告訴丁道輝，自己想加盟視立美。和張渠有類似經(jīng)驗的，是河南平頂山加盟商孟娜。在餐飲行業(yè)待了20多年的孟娜，也是因為兒子近視遇上視立美。為方便兒子做視力訓(xùn)練，和幫到當(dāng)?shù)馗�多近視孩子，孟�?014年就加盟了視立美。

而據(jù)2016年的資料顯示，孟娜的店月均銷售超10萬元，半年內(nèi)擊垮了當(dāng)?shù)匦氯A書店二樓的另外3家眼鏡店。孟娜也在服務(wù)張渠。2019年初，她與丁道輝以及濟(jì)源加盟商李會敏聯(lián)合成立了視立美河南分公司，充當(dāng)起河南總代理的角色。孟娜講到，他們服務(wù)張渠，會和當(dāng)年視立美總部服務(wù)她一樣細(xì)致。

據(jù)稱，從簽合同那刻起，作為門外漢的孟娜就感受到了視立美一群人保姆式的服務(wù)：運營人員用腳步丈量平頂山整個城市，剖析市場并選址；后勤團(tuán)隊從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計圖紙；培訓(xùn)跟不上，老師常常為她講到深夜，隨時打電話隨時解答……

視立美還在2016年推出了“美人計劃”，免費幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

而在李會敏看來，他們甚至能比總部更會因地制宜地幫助加盟商運營門店，賺更多錢。相比與張渠和孟娜，李會敏加盟視立美更多是為了賺錢。作為一個生活殷實的國企員工，李會敏因替人擔(dān)保而背上數(shù)百萬債務(wù)。加盟視立美近3年，李會敏清償了所有。

據(jù)李會敏介紹，河南南陽一個加盟商原來生意并不好，一個月的營收不足1萬元。而由于視立美總部現(xiàn)在服務(wù)20多個省市400多家門店，一時間又顧過來。成立河南分公司后，他們首先就服務(wù)了南陽加盟商，經(jīng)過一周的校園活動，這家店周末兩天便實現(xiàn)了1.9萬元的營收。

02、免費模式的邏輯與商業(yè)閉環(huán)

在談到南陽加盟商“起死回生”時，丁道輝沒有過多將他們的培訓(xùn)，更多是強(qiáng)調(diào)：“這歸功于總部的商業(yè)模式頂層設(shè)計，以及顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可。”這個行業(yè)老人見慣了傳統(tǒng)眼鏡店的玩法。一般前店后廠，顧客在店里驗好光后，就由工人負(fù)責(zé)鏡片打磨，一般需要二十分鐘。這段時間，學(xué)生就會在樓下選鏡框款式和付款等。

為了給予顧客更多的款式選擇，傳統(tǒng)視力保健機(jī)構(gòu)需要進(jìn)很多貨。而門店一天的銷售并不多，庫存占著資金，每天的流水都緊巴巴。為了多賣點貨，視力保健同行甚至打過一些夸大療效的廣告，比如“7天摘掉眼鏡”“治近視，一次見效”。

走進(jìn)視立美門店，你會發(fā)現(xiàn)這家店只有5件樣品。據(jù)丁道輝介紹，當(dāng)顧客驗光后，門店直接將數(shù)據(jù)傳輸?shù)缴�產(chǎn)基地。基地根據(jù)數(shù)據(jù)，要進(jìn)行至少7天的生產(chǎn)，然后才能寄送到顧客手上。科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，普遍稱這樣的模式為“C2M定制模式”。

采用這種模式后，門店沒有了鏡框、鏡片和生產(chǎn)等成本擠壓。當(dāng)然，這種模式之下，產(chǎn)品成為了關(guān)鍵。據(jù)丁道輝表示，普通眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過一個焦點看物體容易產(chǎn)生像差，導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。

而視立美全焦軸控鏡分布了上萬個光學(xué)焦點，模仿眼球曲面成像原理，實現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，有助于防控近視加深。據(jù)資料顯示，這個鏡片引進(jìn)了美國OEP 21步國際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測流程、韓國環(huán)保鏡架，整個生產(chǎn)流程需要在一家光學(xué)上市企業(yè)生產(chǎn)基地經(jīng)歷108道工序，歷時7天。

即便如此，視立美價格卻非高不可攀，視立美全焦軸控鏡價格區(qū)間在990元到4980元，為學(xué)生提供了多樣性選擇。這與“視立美讓中華少年少近視，讓近視少年度數(shù)低”這一偉大愿景密不可分。言談中丁道輝流露出的是滿滿的自信。

通過記者進(jìn)一步了解，他的自信是有道理的，視立美不但有親民的價格體系，更讓同行羨慕嫉妒恨的還有價值不菲的免費睫狀肌雙向鍛煉以及ushili云智能視知覺學(xué)習(xí)訓(xùn)練……在視立美的門店里，顧客一次消費可能終身享受免費服務(wù)。視立美總部要求，“不管是否為視立美的會員，關(guān)于視力方面的問題均可零成本獲取，只要在視立美配過眼鏡的孩子，就能享受終身免費的的健眼訓(xùn)練治療。”這樣的免費模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專業(yè)的養(yǎng)護(hù)，近視度數(shù)增長幾乎沒有出現(xiàn)。

但問題是，過多的免費服務(wù)是否會提升加盟商的成本？

免費之下必有轉(zhuǎn)化。丁道輝介紹，很多近視增長的防控和假性近視的恢復(fù)，除專業(yè)訓(xùn)練外還需要護(hù)目眼貼等周邊產(chǎn)品輔助。而這些產(chǎn)品的銷售，一般與眼鏡銷售的比例為1:1。

除此之外，免費內(nèi)容似乎容易產(chǎn)生黏性和引發(fā)裂變。視立美長沙加盟商就曾透露，其門店平均1位會員可以轉(zhuǎn)介紹8位新會員，這使得他一個月銷售超過30萬元。而正是這樣的市場口碑，視立美在2016年某兩個月內(nèi)，上演了每3天開1家門店的市場表現(xiàn)，而在眼鏡市場中脫穎而出。

03、服務(wù)力下方，河南模式向全國市場復(fù)制

野蠻成長的視立美，總有些許不足。就像李會敏說的那樣，400多家門店的規(guī)模下，視立美總部確實不如分公司的市場反應(yīng)敏捷。丁道輝也舉了一個例子，他是視立美所有加盟商中第一個利用抖音做品牌傳播的。但在此之前，以“雙微一抖”為代表的線上營銷，視立美總部并沒有對加盟商進(jìn)行培訓(xùn)。

在丁道輝看來，當(dāng)下的媒體結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)單純依靠雜志廣告的品牌傳播顯得有些OUT了。視立美在這方面做得不夠好。在品牌宣傳預(yù)算上，加盟商如果投入超過2萬元，視立美會補貼10%。但加盟商在區(qū)域內(nèi)自發(fā)做傳播的規(guī)模效應(yīng)并不高，至少不如一條朋友圈廣告那樣，人群精準(zhǔn)且全國都能看到。

當(dāng)然，相較于溫州眼鏡巨頭信泰集團(tuán)倒閉，老板欠款潛逃；武漢700多家眼鏡店30%以上虧損；安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……視立美做得不錯了，它給我行業(yè)2萬家門店、4000多家生產(chǎn)企業(yè)一絲曙光。

在忙完張渠的選址后，丁道輝打算去趟重慶。

得知河南開設(shè)分公司，承接視立美總部的服務(wù)后，重慶、長沙、杭州等10多個省市都紛紛成立了分公司。據(jù)稱，重慶加盟商鄧斌曾一年半開店21家，而今組建分公司正為整個視立美加盟體系構(gòu)建線上系統(tǒng)，6月中旬即將面世。

這也意味著，視立美總部沒來得及完善的線上營銷，由一個地區(qū)分公司做出來了。而未來，可能更多的加盟商服務(wù)，可能都將以分公司因地制宜地推進(jìn)，視立美總部則成為一個高效且輕模式的中樞。

這個中樞已經(jīng)找到了撬動整個行業(yè)的支點，只是杠桿的這一頭還需要更多的加盟商使勁，將視立美模式推向全國。

04、結(jié)語

商業(yè)的本質(zhì)是效率。在一個無論多么傳統(tǒng)的行業(yè)里，商業(yè)模式創(chuàng)新與運營模式再造，都是效率提升的捷徑。視立美通過C2M的客對廠定制模式，從商業(yè)底層邏輯上推動了“人場貨、進(jìn)銷存、人財物”的高效運轉(zhuǎn)。而重塑加盟商體系，搭建一個加盟商到服務(wù)商的平臺，則更是從系統(tǒng)執(zhí)行力上實現(xiàn)了運營的高效。這也是視立美“800%裂變率”的關(guān)鍵。

在互聯(lián)網(wǎng)品牌降維打擊、人口紅利幾近消失的當(dāng)下，視立美不只是傳統(tǒng)眼睛行業(yè)的典范，更是整個消費品領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級的樣本之一。