銷售并不是賣好處，而是賣相信！

為什么有些產品很好，但是給人的感覺卻物非所值，銷售到底要解決什么問題？如何讓人相信產品或服務的效果或價值？

銷售不是賣好處，而是賣相信！

我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購買時的心理倒推回來，看看到底什么是決定客戶是否購買的主要因素。

產品的好處是否是真的，客戶在購買產品時并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現，但成本卻要當下付出。所以，在客戶掏錢的那一刻，產品的好處并不是決定他購買的主要因素，而只要他相信產品好處是真的，他就掏錢了。

所以，銷售背后的原理就很清晰了，不難發現，“價值觀”并不是銷售的主要解決的問題，“信念”才是銷售的關鍵。也就是說，產品好不好并不決定客戶掏不掏錢，而客戶相信產品好不好，才是他們購買的關鍵。

為什么很多企業的產品很好，卻賣不出去？

因為老板沒有解決相信的問題，客戶不相信你的產品好，酒好也怕巷子深。

所以，在做營銷時，要把主要精力投放在“信念”版塊。客戶購買就像法官宣判一樣，要看證據的，你能提供給客戶的證據有多少，你的產品就值多少錢；而不是你的產品有多好，它就值多少錢。

如何讓人相信產品或服務的效果或價值？

1、實法：

1）擺事實：擺出過去多少人受益于產品或服務的事實，有的人把這稱之為“客戶見證”。但是要讓人信服，必須符合統計學原理，最起碼采集的樣本量要夠。藥品、醫療器械的臨床報告也類似于“客戶見證”。

2）做實驗：擺事實是擺出過去已經發生了的事實，做實驗是讓說服對象自己或找人從當下開始體會產品或服務的部分或全部效果，這種方法的可靠性其實也值得質疑，因為個體的體驗未必能具有統計學的意義。這種方法適用于那種更相信自己的親身體驗的說服對象。

2、虛法：

1）講道理：建立一套關于產品或服務的研發、開發原理與依據，讓人從道理上覺得這個產品或服務可能有效果。講道理的做法，也是人們常說的“要賣產品，先賣思想”，也是毛說的在“靈魂深處鬧革命”。

2）借權威：讓某某權威、某某專家、某某名人、某某有公信力的機構為你的產品或服務作推薦、作代言、作背書。

3）下賭注：說如果本產品或服務無效果，就擔負怎樣怎樣的責任或賠償。這在營銷學上被某些人稱之為“零風險承諾”。

要為一個產品或服務樹立品牌，需要綜合、靈活運用上述方法。

對于一個研發新產品（還不成熟的產品）的中小企業或小微企業，一般既缺乏資金或特殊資源，又缺乏客戶積累，還沒什么聲譽，這種情況下，是無法運用“擺事實”、“借權威”、“下賭注”的方法的。此時對他們最經濟（但最需要智力資源）最可行的方法是——講道理。

很多企業或創業者，他們往往不明白這點，常常跟我說：我最不喜歡”講道理“，而喜歡“做實驗”的方法，但是這種做實驗的方法時間成本是很高的！而且有些產品或服務的效果需要在無干擾且一定時間周期的情況下才能得以檢驗，而他們邀請潛在客戶“做實驗”時往往無法具備這種條件，因此失敗率極其高！對于這種情況，我給他們的建議是：從“講道理”的方法入手！一定要重視理論建設！

理論建設，看起來難，其實如果掌握了方法論，是不難的！我認為，教育從小學到大學一直不重視思辨教育、不注重思維能力，而是注重知識灌輸，由此造成了很多“不講理”或“沒有能力講理”的局面，這是很可悲的，恩格斯說“一個民族想要站在科學的最高峰，就一刻也不能沒有理論思維”，或許有一天我們專門來開展這方面的公益課程，提高理論建設的能力！