100天，從銷售小白到公司部門主管！

一．三大攻心術--為客戶做增值服務

客戶是一家私人中型超市的老板。超市地處鄉(xiāng)下鎮(zhèn)上的工業(yè)園區(qū)內(nèi)。我當初第一次拜訪的時候通過與老板談話了解到超市前幾年生意還好，但是現(xiàn)在由于經(jīng)濟不景氣，工廠不景氣，外來務工人員的減少，超市生意下滑了好多，暫時不想囤貨。

了解到這些信息我立馬想到老大說的話，趕緊給客戶做一份超市經(jīng)營方案出來，就是人情做透的三大攻心術--為客戶做增值服務。

回來之后我花了兩個晚上收集了100例中小超市營銷方案并且打定成冊。第三天的時候我就去那家超市，上來遞根香煙給老板，雖然我自己本身不抽煙，但就就一個好處，讓人覺得你這家伙懂得禮數(shù)。然后我開口說：XX哥，今天沒事過來一下，你上次不是說現(xiàn)在生意不好做嗎。我特地回去花了兩個晚上為你做了一份營銷方案。今天帶你看看，我們可以現(xiàn)場研究一下。說完我把打定好的營銷方案給他看。客戶接過手去立馬來了興趣，看了一會兒笑了笑說。這個都很熟悉嘛，你從哪里搞的。我立馬跟著笑：X哥，這個方案雖然大同小異，但是找到適合自己的才是重點。你看著一條，跟你的情況很相似，。。。就這樣我跟客戶就開始討論方案來了。在我要回去的時候客戶就給我下了個大單。現(xiàn)在這個客戶一直是我們的。

總結(jié)：

現(xiàn)在看看我當初做的營銷方案和說的話術，發(fā)現(xiàn)自己沒有做到極致。案例沒有選精確和數(shù)量級不夠多，同時沒有做競爭對手市調(diào)報告。如果做到極致，客戶開單量應該更大。

二．三大攻心術--攻客戶所需，挖客戶痛點

客戶是一位老頑固客戶，公司的業(yè)務員男的女的去了四五次了，報價單發(fā)給他都有6份，但就是沒搞下來。然后我決定我去，我沒帶報價單就過去。我已進步就說老板娘，聽說我們公司的業(yè)務員都快要把你店鋪的門檻都泡爛了，我今天過來看看，看看是不是需要修一下。

老板娘一聽沒沒好氣的說：是的呀，都說了不要你們的貨，你們還非要過來。我聽了說：姐，別生氣，如果我們業(yè)務員如果做得不好的地方，我這里說聲不好意思了。然后我想問一下，姐為什么不定我們的貨呢，是什么原因？L客戶說：你們這個價格都差不多，有些還貴的。

我笑了笑說：姐，這個價格嘛雖然都是差不多，但又差很多，你看我們這個產(chǎn)品價格就很低，比別人便宜一元，你想想看你這個店一個月至少20件起，一年的話能省600-700元。你看這么多錢節(jié)省出來了。對吧，姐你應該更知道小店在于薄利多銷，便宜一毛錢都會很多的。是吧。

客戶聽了點了點頭說是的，做生意你便宜一點我們肯定會買的。不過呢我不進貨，我老公負責進貨，我老公現(xiàn)在在睡覺，等他醒了再說吧。我一聽，我去，還挺狡猾的，這么快就想打發(fā)我走了么。我繼續(xù)笑著說，沒關系，我再看看，反正這個報價單你也有，你可以參考互相對比一下。

說完我就看貨架產(chǎn)品去了，正好這個時候店里來了一位顧客買椰汁的。然后我聽他們的對話。老板娘賣給顧客的椰汁一箱是85元。我聽了機會來了。我說姐，你這個椰汁進價貴了。而且貴很多，她聽了說，這個我還真不知道，我老公進的貨。我說你可以問一下。你這個椰汁至少進價75元，我們只要73元一箱。老板聽到這里不淡定了，說我去問一下我老公。哈哈，我就知道她在忽悠我他老公在睡覺。因為我聽到樓上一直有動靜。不一會兒老板娘下來了說：是的，我們這個進價貴了，你們家的便宜。下次從你們家定貨。我說：謝謝老板娘信任，留個號碼加個微信吧，以后方便聯(lián)系。就這樣搞到了客戶聯(lián)系方式。第二天上午，客戶就打電話過來訂了單，還特地要了5件椰汁。

總結(jié)：

雖然這個客戶我們之前業(yè)務員跑過多次，客戶有點反感，但是主要是沒有抓到客戶的痛點。所以我去的時候沒有帶報價單，為了更好的模糊銷售主張，我首先要了解客戶為什么不能下單的原因，然后在談話中抓到客戶的需求，痛點。總的來說，自己銷售的話術還不夠精煉，有時候還有點產(chǎn)生冷場；所以這個方面還要加強。

三．發(fā)短信

這個銷售動作應該每個銷售哥們應該都在做。只不過我當初做的時候有點急躁，短信編輯都不完全是私人訂制的，現(xiàn)在也在慢慢改正過來。