餐飲業高檔菜免費送模式

今天分享的這個案例，是個餐飲業的案例，發生在兩三年前的北京。如何讓一家投資 350 萬的高檔餐廳，一個月收回所有投資。

一位當地的老板投資 350 萬裝修做會所，前兩個月，還有不少朋友來捧場，可漸漸的生意越來越難做，因為靠面子關系做捧場的生意是無法長久的，只能做很短的一段時間。再往后，連他的幾個好朋友股東都不怎么去了，因為沒有人會天天去消費。

你的影響力再大，你能夠調動的資源也遠遠不如你無法調動的資源多。在我們這里就叫做體外系統永遠大于體內系統，能不能做大的關鍵是你能不能調動體外系統的資源為你所用。如果你沒有更好的服務，沒有很好的商業模式做支撐，給不了別人一定選擇來你店里消費的理由，你的生意一準好不了。

到開業三個月以后，他的生意已經嚴重虧損，干不下去了。怎么辦，還是去找老師。

老師到了他的會所，上了二樓，老師拿菜譜看了一下就扔到了一邊，說，你這種菜譜會有人來嗎？

他就很郁悶，說那沒人來我該怎么辦呢。老師說：“重新制定菜譜，怎么做，第一頁做上一個河豚免費吃，第二頁做上一個鮑魚免費吃，第三頁做上一個遼參免費吃。”

在這里各位試想一下，如果說有一家高檔餐廳，河豚鮑魚遼參這些本來最貴的菜都免費吃，你會不會心動去嘗試一下。

這個時候我們要深入思考一個做生意最根本的問題，我們經營企業是準備占別人便宜的，還是讓別人來占我們便宜的。袁老師常常告誡我們一句話，如果你想要別人持續不斷地進店，必須持續思考如何讓顧客更好地占你的便宜，這樣顧客才會毫不抗拒也無法抗拒進店消費。

那具體到這個案例，為什么會是河豚鮑魚遼參這三道菜免費呢？玄機何在？

因為這三個菜是平時老板不會吃不會點的，因為太貴，只有在需要公關應酬擺宴席的時候才會考慮。老師對他說，如果說今天有位老總帶九個朋友來吃飯，比如說姓王。你就說王總來了，王總的朋友就是我的朋友，今天大家來給我捧場，來，十個人一人送一條河豚。一條河豚標價 198。

這樣王總有沒有面子，他的朋友開不開心，占了便宜肯定開心呀。到飯吃的差不多的時候，店里的總經理又來了，說，大家飯吃的怎么樣，是否吃的開心。剛占了便宜，肯定對老板對店認可了，都說不錯不錯。

總經理就說了，王老板也是我們的熟客，我們特別感謝你們的捧場，剛才我們老板特地交代了，再送各位每人 1 條河豚。吃一頓飯，可能就花 2000 塊，就送了 10 條河豚，價值兩萬多，大家怎么評價。都說這店老板大氣，王總面子真大。如果你被免費白送連番轟炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。


到最后買單的時候，經理進來結賬，緊接著經理會跟王總他們說句話，什么話呢？大哥呀，感謝你們來我們店里消費，老板說了，我們最近做活動，你們也是我們的熟客，也有業務接待需求，下次還會來消費，這次活動充 10000 送 3000 元。

我問大家以一個問題，在這種環境下，當著朋友的面，剛剛占了店家的大便宜，還非常有面子。王總充還是不充呢？百分之八十的人選擇了沖卡，要不面子過不去，下次的免費河豚也不好意思來吃呀。

這都相當于充 10000 送 25000 了對不對。可他會想起來平時他不敢碰河豚這樣的貴菜嗎？而下次王總的朋友會不會帶朋友來吃免費的河豚，這會有多少客戶進店。


老師對他說，有能耐你送出去兩萬條河豚，按照二八定律，哪怕沖卡只有 20％呢，也有 4000 回頭客。20%的人充卡 800 萬容不容易，再打個折 400 萬能不能收回成本。

這個免費模型叫做主產品免費模型，用主產品免費帶動其他產品消費。河豚免費，可是一般一個人誰去會所吃飯，你請客吃飯誰又能只吃一個菜，隨便點個菜就把河豚成本給收回了。剩下的都是利潤。

他這次乖乖聽話照做了，用了不到一個月時間，就充卡融回了裝修成本，還鎖定了一大批對店很認可的老客戶，再也不用擔心缺少顧客的事情了。

在這里，我想要求大家深入思考一個問題，為什么他這么做能成，深層次的東西是什么？

這個才是關鍵的問題，因為看案例能吸收多少取決于怎么吸收的利他思維！

利他。利他是免費模式設計的原則之一，也是免費模式要落地必須符合的原則之一，為什么呢？我們平時做生意，都想著多賺顧客的錢，怎么多賺，他多來幾次，每次多賺些，成本盡可能降低一些是不是？老師說這些都是錯誤的，這么想這么做企業是沒有前途的。我們很多企業家敗就敗在太貪上，你老想占別人便宜，掏顧客的包，顧客只會捂緊錢袋子。

而免費是什么思維呢？免費模式是往顧客包里塞錢的舉動，顧客還會捂緊口袋嗎？他會欣然接受，他一接受，他的錢包口子自然就打開了，你的機會也就來了。

機會來了不代表你就能抓住，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。如何保證機會來了你就能抓的住呢？首先你要建立免費的思維方式，這個不是一朝一夕之功，需要長期的學習才能擁有。那想快點落地有沒有稍微短一些的捷徑呢？有，那就是充分利用系統的力量，成為系統的明星。

巧婦難為無米之炊，落地除了智力支持還需要資源支持。你的資源不夠時你又該怎么辦呢？那只能借，其實免費思維就是借的思維。向誰借呢？向有的人借，這背后還隱藏著一個邏輯，你必須和你要借力的人思維同頻，有共同的理念和價值觀，這樣他理解你的做法，才可能會支持你；

下面一點小思維：


1.老板說：男浴池 10 元，女浴池 100 元，男的果斷交了 100

塊，結果…男：老板，你這兒洗澡多少錢？

店老板：男浴池 10 元，女浴池 100 元。男：你搶錢啊……

店老板：你想去男浴池還是女浴池？男：……果斷交了 100 塊。

進去女浴池一看，全是男的！

浴池里的兄弟：……尼瑪，又來一男的！

我們說：有人的地方就有江湖，商業江湖更是如此。如果你不能覺察到這個江湖的本質，就要被這個江湖的現象迷惑。


世界是關聯的，社會關聯就更加復雜，客戶模型的高明之處就在于，利用免費去吸引人，然后用人去吸引會花錢的人，而自己空手獲利。

悟：客戶模型成功的前提也有轉移顧客的注意力。善用者名單:

1.酒吧，男人收費女人免費。

2.景區：游客收費，導游免費。行深一步

1.公墓：死人入住收費，活人探望免費。不過客戶模型變了一下形，倒過來用了，倒過來用，死人入住免費，活人探望收費也同樣適用，操作好了效果還會更好。因為錢自然要活人來出，地卻需要死人來用。

2.跟人有關的節日。父親節，母親節，兒童節，情人節，清明，重陽，過年。都有客戶模型的蹤跡。