餐飲業(yè)高檔菜免費(fèi)送模式

今天分享的這個(gè)案例，是個(gè)餐飲業(yè)的案例，發(fā)生在兩三年前的北京。如何讓一家投資 350 萬(wàn)的高檔餐廳，一個(gè)月收回所有投資。

一位當(dāng)?shù)氐睦习逋顿Y 350 萬(wàn)裝修做會(huì)所，前兩個(gè)月，還有不少朋友來(lái)捧場(chǎng)，可漸漸的生意越來(lái)越難做，因?yàn)榭棵孀雨P(guān)系做捧場(chǎng)的生意是無(wú)法長(zhǎng)久的，只能做很短的一段時(shí)間。再往后，連他的幾個(gè)好朋友股東都不怎么去了，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)天天去消費(fèi)。

你的影響力再大，你能夠調(diào)動(dòng)的資源也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你無(wú)法調(diào)動(dòng)的資源多。在我們這里就叫做體外系統(tǒng)永遠(yuǎn)大于體內(nèi)系統(tǒng)，能不能做大的關(guān)鍵是你能不能調(diào)動(dòng)體外系統(tǒng)的資源為你所用。如果你沒(méi)有更好的服務(wù)，沒(méi)有很好的商業(yè)模式做支撐，給不了別人一定選擇來(lái)你店里消費(fèi)的理由，你的生意一準(zhǔn)好不了。

到開(kāi)業(yè)三個(gè)月以后，他的生意已經(jīng)嚴(yán)重虧損，干不下去了。怎么辦，還是去找老師。

老師到了他的會(huì)所，上了二樓，老師拿菜譜看了一下就扔到了一邊，說(shuō)，你這種菜譜會(huì)有人來(lái)嗎？

他就很郁悶，說(shuō)那沒(méi)人來(lái)我該怎么辦呢。老師說(shuō)：“重新制定菜譜，怎么做，第一頁(yè)做上一個(gè)河豚免費(fèi)吃，第二頁(yè)做上一個(gè)鮑魚(yú)免費(fèi)吃，第三頁(yè)做上一個(gè)遼參免費(fèi)吃。”

在這里各位試想一下，如果說(shuō)有一家高檔餐廳，河豚鮑魚(yú)遼參這些本來(lái)最貴的菜都免費(fèi)吃，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)去嘗試一下。

這個(gè)時(shí)候我們要深入思考一個(gè)做生意最根本的問(wèn)題，我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)是準(zhǔn)備占別人便宜的，還是讓別人來(lái)占我們便宜的。袁老師常常告誡我們一句話(huà)，如果你想要?jiǎng)e人持續(xù)不斷地進(jìn)店，必須持續(xù)思考如何讓顧客更好地占你的便宜，這樣顧客才會(huì)毫不抗拒也無(wú)法抗拒進(jìn)店消費(fèi)。

那具體到這個(gè)案例，為什么會(huì)是河豚鮑魚(yú)遼參這三道菜免費(fèi)呢？玄機(jī)何在？

因?yàn)檫@三個(gè)菜是平時(shí)老板不會(huì)吃不會(huì)點(diǎn)的，因?yàn)樘�貴，只有在需要公關(guān)應(yīng)酬擺宴席的時(shí)候才會(huì)考慮。老師對(duì)他說(shuō)，如果說(shuō)今天有位老總帶九個(gè)朋友來(lái)吃飯，比如說(shuō)姓王。你就說(shuō)王總來(lái)了，王總的朋友就是我的朋友，今天大家來(lái)給我捧場(chǎng)，來(lái)，十個(gè)人一人送一條河豚。一條河豚標(biāo)價(jià) 198。

這樣王總有沒(méi)有面子，他的朋友開(kāi)不開(kāi)心，占了便宜肯定開(kāi)心呀。到飯吃的差不多的時(shí)候，店里的總經(jīng)理又來(lái)了，說(shuō)，大家飯吃的怎么樣，是否吃的開(kāi)心。剛占了便宜，肯定對(duì)老板對(duì)店認(rèn)可了，都說(shuō)不錯(cuò)不錯(cuò)。

總經(jīng)理就說(shuō)了，王老板也是我們的熟客，我們特別感謝你們的捧場(chǎng)，剛才我們老板特地交代了，再送各位每人 1 條河豚。吃一頓飯，可能就花 2000 塊，就送了 10 條河豚，價(jià)值兩萬(wàn)多，大家怎么評(píng)價(jià)。都說(shuō)這店老板大氣，王總面子真大。如果你被免費(fèi)白送連番轟炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。


到最后買(mǎi)單的時(shí)候，經(jīng)理進(jìn)來(lái)結(jié)賬，緊接著經(jīng)理會(huì)跟王總他們說(shuō)句話(huà)，什么話(huà)呢？大哥呀，感謝你們來(lái)我們店里消費(fèi)，老板說(shuō)了，我們最近做活動(dòng)，你們也是我們的熟客，也有業(yè)務(wù)接待需求，下次還會(huì)來(lái)消費(fèi)，這次活動(dòng)充 10000 送 3000 元。

我問(wèn)大家以一個(gè)問(wèn)題，在這種環(huán)境下，當(dāng)著朋友的面，剛剛占了店家的大便宜，還非常有面子。王總充還是不充呢？百分之八十的人選擇了沖卡，要不面子過(guò)不去，下次的免費(fèi)河豚也不好意思來(lái)吃呀。

這都相當(dāng)于充 10000 送 25000 了對(duì)不對(duì)。可他會(huì)想起來(lái)平時(shí)他不敢碰河豚這樣的貴菜嗎？而下次王總的朋友會(huì)不會(huì)帶朋友來(lái)吃免費(fèi)的河豚，這會(huì)有多少客戶(hù)進(jìn)店。


老師對(duì)他說(shuō)，有能耐你送出去兩萬(wàn)條河豚，按照二八定律，哪怕沖卡只有 20％呢，也有 4000 回頭客。20%的人充卡 800 萬(wàn)容不容易，再打個(gè)折 400 萬(wàn)能不能收回成本。

這個(gè)免費(fèi)模型叫做主產(chǎn)品免費(fèi)模型，用主產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)其他產(chǎn)品消費(fèi)。河豚免費(fèi)，可是一般一個(gè)人誰(shuí)去會(huì)所吃飯，你請(qǐng)客吃飯誰(shuí)又能只吃一個(gè)菜，隨便點(diǎn)個(gè)菜就把河豚成本給收回了。剩下的都是利潤(rùn)。

他這次乖乖聽(tīng)話(huà)照做了，用了不到一個(gè)月時(shí)間，就充卡融回了裝修成本，還鎖定了一大批對(duì)店很認(rèn)可的老客戶(hù)，再也不用擔(dān)心缺少顧客的事情了。

在這里，我想要求大家深入思考一個(gè)問(wèn)題，為什么他這么做能成，深層次的東西是什么？

這個(gè)才是關(guān)鍵的問(wèn)題，因?yàn)榭窗咐�能吸收多少取決于怎么吸收的利他思維！

利他。利他是免費(fèi)模式設(shè)計(jì)的原則之一，也是免費(fèi)模式要落地必須符合的原則之一，為什么呢？我們平時(shí)做生意，都想著多賺顧客的錢(qián)，怎么多賺，他多來(lái)幾次，每次多賺些，成本盡可能降低一些是不是？老師說(shuō)這些都是錯(cuò)誤的，這么想這么做企業(yè)是沒(méi)有前途的。我們很多企業(yè)家敗就敗在太貪上，你老想占別人便宜，掏顧客的包，顧客只會(huì)捂緊錢(qián)袋子。

而免費(fèi)是什么思維呢？免費(fèi)模式是往顧客包里塞錢(qián)的舉動(dòng)，顧客還會(huì)捂緊口袋嗎？他會(huì)欣然接受，他一接受，他的錢(qián)包口子自然就打開(kāi)了，你的機(jī)會(huì)也就來(lái)了。

機(jī)會(huì)來(lái)了不代表你就能抓住，沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。如何保證機(jī)會(huì)來(lái)了你就能抓的住呢？首先你要建立免費(fèi)的思維方式，這個(gè)不是一朝一夕之功，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)才能擁有。那想快點(diǎn)落地有沒(méi)有稍微短一些的捷徑呢？有，那就是充分利用系統(tǒng)的力量，成為系統(tǒng)的明星。

巧婦難為無(wú)米之炊，落地除了智力支持還需要資源支持。你的資源不夠時(shí)你又該怎么辦呢？那只能借，其實(shí)免費(fèi)思維就是借的思維。向誰(shuí)借呢？向有的人借，這背后還隱藏著一個(gè)邏輯，你必須和你要借力的人思維同頻，有共同的理念和價(jià)值觀，這樣他理解你的做法，才可能會(huì)支持你；

下面一點(diǎn)小思維：


1.老板說(shuō)：男浴池 10 元，女浴池 100 元，男的果斷交了 100

塊，結(jié)果…男：老板，你這兒洗澡多少錢(qián)？

店老板：男浴池 10 元，女浴池 100 元。男：你搶錢(qián)啊……

店老板：你想去男浴池還是女浴池？男：……果斷交了 100 塊。

進(jìn)去女浴池一看，全是男的！

浴池里的兄弟：……尼瑪，又來(lái)一男的！

我們說(shuō)：有人的地方就有江湖，商業(yè)江湖更是如此。如果你不能覺(jué)察到這個(gè)江湖的本質(zhì)，就要被這個(gè)江湖的現(xiàn)象迷惑。


世界是關(guān)聯(lián)的，社會(huì)關(guān)聯(lián)就更加復(fù)雜，客戶(hù)模型的高明之處就在于，利用免費(fèi)去吸引人，然后用人去吸引會(huì)花錢(qián)的人，而自己空手獲利。

悟：客戶(hù)模型成功的前提也有轉(zhuǎn)移顧客的注意力。善用者名單:

1.酒吧，男人收費(fèi)女人免費(fèi)。

2.景區(qū)：游客收費(fèi)，導(dǎo)游免費(fèi)。行深一步

1.公墓：死人入住收費(fèi)，活人探望免費(fèi)。不過(guò)客戶(hù)模型變了一下形，倒過(guò)來(lái)用了，倒過(guò)來(lái)用，死人入住免費(fèi)，活人探望收費(fèi)也同樣適用，操作好了效果還會(huì)更好。因?yàn)殄X(qián)自然要活人來(lái)出，地卻需要死人來(lái)用。

2.跟人有關(guān)的節(jié)日。父親節(jié)，母親節(jié)，兒童節(jié)，情人節(jié)，清明，重陽(yáng)，過(guò)年。都有客戶(hù)模型的蹤跡。