賣產品？還是賣解決方案？這是一個問題！

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相信女生經常在家遇到這樣的情況：出去一個正式場合要選衣服，打開衣櫥滿眼望去，卻不知道穿什么。

把衣服一件件拿出來，各種搭配、組合，不滿意，又換一件……半小時過去了，床上攤了一堆，依然無果，

每次遇到這種情況，我就很苦惱、很急躁，冥思苦想去年這季節我究竟是穿什么混過來的。

昨天終于痛下決心做了一件想了很久都沒有去執行的事情：按搭配模式重新整理衣櫥。

以前的衣物整理方式是按類型，比如褲子一堆，短袖一堆，連衣裙一堆，穿的時候現配，這種模式當衣服少的時候沒問題，一旦衣服多了，就會出現選擇困難和搭配混亂的災難。

而按照搭配模式，就是把不同類型的衣物按最佳組合放在一起。

比如某件連衣裙配某件開衫最好看，就將這一套懸掛在一起；那一條褲子配某件襯衣最好看，疊放在一起……最后再按冷

如此這般，每次出門之前，直接去拿出某一套現成的衣物組合，不再傷腦筋哪件配哪件。

▲衣服按照搭配模式來整理會更方便

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你發現沒有，表面上只是換個角度重新分類分組，但本質上實現了從單品到解決方案的跨越。這其實就是產品策劃的一個重要思路。

從賣產品到賣解決方案，很多企業把握這一原則，實現了銷售的迅速增長，在紅海競爭中打開一片新局面，并形成自己獨特的商業模式。

比如有一家賣兒童科學實驗DIY玩具的廠家，一改過去銷售單個商品的模式，變成包月套裝，交夠一定期限的會員費用，每個月收到到一套不同的科學玩具。

當小朋友對某個玩具熱度消退的時候，新的創意玩具又來了，每個月不需要你去選擇判斷，都有最新潮的科學玩具帶給小朋友不一樣的驚喜。孩子高興，家長省心。

還有一家賣鮮花的公司，很多人可能因為背后的明星投資人高圓圓而聽說過它，叫“花點時間”。

花點時間的模式是“包月鮮花”，賣點在于“每周一花的小幸福”，會員只花100多元，就能每周收到當季最潮的鮮花組合，一開始還配有花瓶，以及寫有暖心花語的小卡片。

對于那些喜歡鮮花裝點環境的女性，這種方式的確高效達到了她們想要的結果：不用自己操心，生活就有鮮花。很多人還會把鮮花裝點的效果拍照發社交網絡，分享自己的小幸福。

以上兩個商家都是賣解決方案的典型例子。

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賣解決方案對商家來說，相比單一產品的一次性銷售，急劇增加了銷量，增強了顧客黏度，還能從同質化產品競爭中突圍。

對顧客來說，無論是鮮花還是科學實驗玩具，整體解決方案為他們節約了時間，提升了生活品質和顧客滿意度。

那么，如何實現從單品到解決方案的突破？難道就是將不同產品基于一個主題打包組合起來嗎？這種簡單組合模式在某些專業的主題和場景下的確是可行的。

比如夏天賣潛水設備。由于完成潛水需要的裝備是一系列的，你可以單獨賣潛水鏡、呼吸管、潛水腳蹼，也可以直接將這些必備潛水用品打包成全套組合，這尤其對于毫無潛水經驗的買家，極其方便。

結果這種“潛水三寶”打包賣法，成就了電商平臺的潛水商品爆款。

▲淘寶爆款“浮潛三寶”，按照浮潛這個主題進行簡單組合

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不過，對于大部分企業來說，要實現從產品到解決方案的跨越，不止是一個打包組合那么簡單。因為賣產品和賣解決方案，體現在思路和策略上都是有差異的。

賣產品是基于某一款產品和企業自身角度，解決方案是站在客戶需求和客戶痛點角度設計出來的。

正因為如此，解決方案不是表面上變單一產品為多個產品，而是產品背后融入了更多的貼心服務或增值項目，本質上是賣服務，而這個服務效果的實現，需要某些產品來實現，是循著這樣的邏輯。

就從整理衣櫥這件事來說，按搭配組合放置衣物的方式，相比按類型放置，多付出了精心搭配的功夫，類似于專業服務，才產生了便利和高效的換裝效果，解決了出門前面對一大堆衣服糾結的痛點問題。

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當然，由于解決方案通常在價格上高于單一產品，用戶要付出更高價格，所以用戶也在權衡，你提供的所謂解決方案，是否真值，還是感覺是個套路，不如直接買個產品劃算。

所以企業在設計解決方案的時候，要牢牢把握客戶價值這個核心，深入分析客戶采購痛點、使用痛點、維護痛點等與產品有關的所有痛點問題，設計一個讓客戶省心又高效的產品+服務組合。

同時在定價上，不是單純的提價，而要體現出類似于批量采購的性價比優勢。

像花點時間，之所以獲得大批用戶，是因為用戶自己會算賬：100來塊錢，一個月4束花，每束20多元，變著花樣組合，每周都有未知的小驚喜，相比傳統花店買花，真的很值。

所以，無論分析價值還是價格，你的解決方案都要經得起推敲，才能獲得客戶的真正認可，實現從產品到解決方案的跨越。

今天的分享就到這里。有一個問題拋出來給大家思考：你的產品或服務可以升級設計成解決方案嗎？