營(yíng)銷話術(shù)搞不定客戶，怎么辦？

小王是某網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，他遇到過(guò)很多類似的客戶，買產(chǎn)品的時(shí)候都比較過(guò)很多家，在談判的時(shí)候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，每當(dāng)小王問(wèn)一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，客戶就說(shuō)：“你不要老是問(wèn)我的需求，這個(gè)我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些�！�

要不就是說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，小王說(shuō)要審批下，客戶又說(shuō)這些是套路。小王覺(jué)得現(xiàn)在的客戶啊，真心難弄。

分析

遇到這樣的客戶，第一個(gè)需要做的就是要辨別我們客戶為什么總能見(jiàn)招拆招？一般來(lái)說(shuō)造成這樣的原因有兩種情況：

小王的意圖太明顯，問(wèn)話之間缺少潤(rùn)滑。

客戶故意不配合，想要引導(dǎo)客戶經(jīng)理。

策略

情況一

針對(duì)第一種情況，肯定是說(shuō)話讓客戶產(chǎn)生了反感，也就是我們說(shuō)的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問(wèn)題——他們問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候往往都變得非常機(jī)械，問(wèn)題與問(wèn)題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。

對(duì)于這一種情況，我想給3點(diǎn)建議：

1.不需要太多技巧

其實(shí)說(shuō)話時(shí)用太多的銷售技巧可能會(huì)弄巧成拙，如果比較重要的客戶，我的建議最好以自己的真誠(chéng)去做，按照自己的偏好去做才會(huì)顯得自然一點(diǎn)，如果你一定要加一個(gè)技巧進(jìn)去，可能會(huì)導(dǎo)致你的肢體語(yǔ)言對(duì)不上，或者說(shuō)話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。

2.多用贊美

其實(shí)這個(gè)是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們?cè)阡N售溝通過(guò)程當(dāng)中的潤(rùn)滑油，有了這些你的溝通才會(huì)更加被客戶所接受。

3.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖虑?br />
我看到很多人，不是說(shuō)他問(wèn)的問(wèn)題有什么不對(duì)，或者說(shuō)他說(shuō)的話有什么不對(duì)，只是他們選擇的時(shí)候不太恰當(dāng)，例如客戶一進(jìn)來(lái)你是什么都不知道，就給客戶隨便介紹一個(gè)東西，這就是沒(méi)有選對(duì)時(shí)間段。又或者一進(jìn)門(mén)就問(wèn)人家是做什么的，這些需要一定的時(shí)間基礎(chǔ)問(wèn)起來(lái)就不會(huì)太唐突。所以銷售顧問(wèn)必須注意要在合適的時(shí)間段詢問(wèn)該詢問(wèn)的問(wèn)題。

情況二

沒(méi)有做好的原因很多時(shí)候是因?yàn)楸旧韺?duì)銷售技巧不熟悉，所以導(dǎo)致自己不知道如何來(lái)用相應(yīng)的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來(lái)演練，直到自己融會(huì)貫通為止。

對(duì)于這一種情況，我想給3點(diǎn)建議 ：

1.創(chuàng)造新的銷售技巧

銷售技巧用來(lái)用去就這幾種，遲早會(huì)不適應(yīng)時(shí)代的要求的，我們要強(qiáng)調(diào)與時(shí)俱進(jìn)，在平常的銷售過(guò)程當(dāng)中善于去總結(jié)一些技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，可能新總結(jié)出來(lái)的技巧剛好符合這個(gè)時(shí)代的就可以起到很大的作用，來(lái)化解平常我們遇到的比較常見(jiàn)的問(wèn)題。

2.針對(duì)不同的客戶采用不同的方法

每個(gè)客戶都不一樣，所以針對(duì)于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對(duì)技巧進(jìn)行微調(diào)，使方法更加的充實(shí)，這樣的銷售技巧就好像上了潤(rùn)滑劑一樣，會(huì)讓客戶更容易接受。

3.將計(jì)就計(jì)

針對(duì)于案例中的客戶，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊�，這樣可能會(huì)打壓下客戶的氣焰，有時(shí)候一些客戶是需要這樣的對(duì)待他才會(huì)更加體諒。另外就是要注重細(xì)節(jié)，通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言以及客戶的話語(yǔ)了解他深層次的意思，從而來(lái)逆轉(zhuǎn)主動(dòng)權(quán)。