100億、500產地、1萬人 用數字解密拼多多的新電商模式

今年，蒜可能不再“狠”了。

相信，以往看到商超蔬果柜臺上動輒8元、10元一斤的大蒜，總是讓消費者滿腹抱怨“蒜你狠”，因為懂懂筆記就是其中一個。不過，作為消費者的你，真的了解這樣的單價背后是一道怎樣的數學題嗎？消費者應該關心商品在交易流程中被不斷加價嗎？

當然應該。

拼多多幫眾多消費者算了一筆賬，一斤大蒜從農民手里到消費者的餐桌上，全部交易鏈可能有五六道流程，每層加價幾乎在30%以上。也就是說，原本非常親民的大蒜，往往在走過一個交易鏈條之后就變成了價格高昂的“社會蒜”。

事實上，包括農產品在內的幾乎所有商品，都會在經過五六道關口之后，從“平民”搖身一變成為“貴族”。而且，幾十年來大家似乎都習慣了這樣的模式。但這種“慣性”，就要被拼多多打破了。

4月25日，拼多多不僅做了上面那道數學題，還預備精簡很多數學題的計算步驟。拼多多聯合創始人達達在“拼農場開放日”活動上宣布，拼多多2018年“一起拼農貨”公益項目正式啟動，今年要投入100億元營銷資源，深入500個農業產地，扶持1萬名新農人，解決農業供應鏈的貨源與交付難題。

從這一系列數字不難看出，拼多多對扶貧事業的重視。懂懂筆記認為，拼多多這種C2B的電商模式，不僅有效地降低了商品貨物流通過程中間成本，最大限度讓利消費者，而且可以幫助農戶節省大量的人力物力，做到收益最大化。

可以說，拼多多“便宜有好貨”的商業邏輯，正在從“拼工廠”延伸到“拼農貨”，它對電商領域的影響，才剛剛開始。

從農田到餐桌：一起拼農貨

52歲的王金玉種了半輩子的大蒜，一如往年一樣，凌晨四點就會拿著鏟子下到地里去查看蒜田。畢竟這是家里一年的主要收入來源，絲毫馬虎不得。

在新蒜上市期間，王金玉會始終保持半蹲的姿勢在田里來回挪動，連續10幾個小時重復挖蒜、剪蒜桿、去蒜根、裝袋的一系列動作。這樣一套工序，最少要重復15萬次。而在河南省中牟縣刁家鄉，還有546家農戶跟王金玉一樣，每天在地里忙活10多個小時。

然而，大蒜在超市里的售價卻與王金玉們無關。

按照農業農村部的最新數據，今年4月國內大蒜批發均價同比下跌了59.11%。“去年的早熟蒜，一斤能賣兩三塊錢，今年估計也就賣一塊錢。”王金玉說，“下個月新蒜大量上市，價格估計還得往下跌。”

事實上，市場的漲跌情況更多的是關系到王金玉們的收益。王金玉們從商販手里拿到的報價，會按照市場下跌趨勢越來越低。但消費者在超市買到的新蒜，價格永遠比地頭高很多，中間的差價也永遠跟王金玉們沒關系。如此一來，中牟縣這500多戶貧困蒜農很可能連本錢都收不回來，他們對行情也只能是束手無策。

幸運的是，拼多多上線的公益項目“一起拼農貨”給中牟大蒜找到了新銷路。其實，去年拼多多就投入了大量營銷資源，在平臺上幫助中牟縣蒜農銷售農貨，創下5天100萬斤的銷售戰績，成了拼多多與中牟縣進一步合作的契機。

今年，拼多多以5斤9.6元的價格，聯合新農人商家包銷了中牟縣2000畝的大蒜，并將交易鏈縮短到從田間直達消費者。“我們通過產地——餐桌的直發模式，不斷消除農貨零售的中間成本，讓利給農戶與消費者。并且借助拼單接力，讓農貨訂單量幾何式增長，把每個消費者分散的需求，變成了規模化、集約化的定制采購，進一步降低流通成本、交付成本。”達達介紹到。

不僅如此，拼多多這種“拼農貨”的模式也被復制到其他產品，幫助更多農戶找到了快速銷售農貨的最優解。而且，拼多多利用大量的數據幫助農戶打造爆款產品，比如海南的芒果、新疆的庫爾勒香梨等，正在從每個產地的田間地頭直接送到消費者手上。

“以最小的成本直達消費者，這讓農產品的C2B規模化成為可能。”達達表示，當消費者分散的需求，變為規模化采購后，直線降低了流通成本。同時，這種供應鏈還能實現邊下單、邊采摘、邊發貨，在最短的流程中保證貨品的新鮮。

事實上，拼多多去年已經在精準扶貧上大量投入。懂懂筆記了解到，2017年拼多多共投入34億元，幫助全國農戶銷售183.4萬噸農貨，催生9億多筆扶貧訂單；在730個國家級貧困縣，扶持起4.8萬商家，帶動其年銷售額增速超過310%。新疆農民張銀杰就通過拼多多，將自己的香梨做到“賣得出去，賣出好價”。

可以說，拼多多在自身快速發展的同時，也在踐行企業的社會責任，幫助全國各地的農戶解決農貨銷售難題，并且重金培養新農人打造新品牌，更多的張銀杰、王金玉正在從拼多多找到新的農貨銷售方式。

C2B拼購重構電商模式

拼多多聯合創始人達達

作為一家年輕的平臺，拼多多沒有走老牌電商的路，而是以拼購的方式打出了自己的C2B模式。這種模式的價值，最直接的反饋就是拼多多做到2年3億的成績。

2年是拼多多的年齡，3億是它在這段時間里就累積起來的用戶。相信很多人會好奇，拼多多究竟憑借什么做到這樣的成績？

事實上，即便沒有使用過拼多多的消費者，也一定聽說過或被親朋好友安利過。想起之前一個有趣的事，春節期間在三線城市的一個親戚家做客，大家坐在客廳聊天（電視開啟），突然到了拼多多的廣告時間，一直安靜在一旁玩的10歲女娃就跟著唱起來了，“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……” 當時，懂懂筆記直接感受到了拼多多的“魔性”。

那么，拼多多的快速發展單單只靠“魔性”嗎？并不這么認為，“魔性”的廣告只是一種輔助的傳播方式，真正成長的核心因素就是拼多多錯位的電商模式和商業邏輯。具體來講，懂懂筆記認為有以下三點：

第一，抓牢目標用戶群。

國內人口紅利結束了嗎？嚴格來說，認為并沒有。事實上，消費電子產品的人口紅利是在逐漸消逝，但電商領域還沒有。從阿里和京東的發展來看，他們無疑都趕上了國內互聯網發展前兩波人口紅利，分別搶占了C2C和B2C的兩種電商模式，收獲了對應的用戶群體。

不過，國內電商領域的第三波人口紅利正在風口，恰巧拼多多抓住了，并且僅僅用了2年多時間就驗證了C2B模式在電商領域的可能性。

在QuestMobile的報告里，拼多多用戶月人均使用次數增幅超過33%，月人均使用時長增幅達13.8%。在拼多多快速增長的同時，淘寶和京東的用戶粘性都在下降。可以說，拼多多從去年上半年的1億，到下半年的2億，再到目前的3億，無疑是一種幾何式增長，正是因為它抓住了屬于它的目標用戶群體。

第二，把控商戶。

用戶的快速增長，與平臺上商品的價格有直接關系，拼多多最讓人印象深刻的就是它的超低價。怎么做到低價，商戶憑什么甘心？

從拼多多崛起的紙巾品牌植護，其創始人、供應鏈負責人陳靜的一句話便可以打破所有疑問，“拼多多流量大得嚇人”。懂懂筆記認為，拼多多能夠給商戶帶來的最大紅利就是平臺上的巨大流量，而商戶又能保證平臺用戶的快速增長和使用粘性。

拼多多根據用戶需求數據和暢銷商品單價數據，給商戶提供商品售價建議，做到既保障商戶賺錢，又最大限度讓利消費者。于是就有了拼多多“拼工廠”當中的明星工廠型商家，可心柔和植護累計銷售出2.61億包紙巾的紀錄。

可以說，低價是它們俘獲用戶的殺手锏，而拼多多對它們的把控則是控制售價和品質的原因。可心柔電商運營負責人吳立營表示，植護搭上拼多多就有了流量，于是我們也去相親。2天十幾萬單，讓可心柔看到了新的機會。

第三，打通商品與消費者連接的鏈路。

目前，拼多多一直在不斷打通供需信息鏈路，讓產地和消費者之間的信息盡量對稱。利用巨量的消費數據，了解到前端消費需求，知道消費者要什么貨，再告訴產地采什么貨。也就是說，拼多多正在利用大數據反哺供應鏈和交易鏈，達到供給側的融合增長。

連通消費者與商品的最直接的反應，就是拼多多2017年的GMV（網站成交總額）數值。據懂懂筆記了解，2017年拼多多GMV達到了上千億元人民幣，超過唯品會的729億元，成為中國電商銷售額第三大的公司。

可以看到，拼多多正在將它在爆款商品“拼工廠”的秘訣，移植到“拼農貨”上，這種“互聯網+訂單商品”、“互聯網+訂單農貨”的方式，不僅為商戶、農戶連接了平臺上的3億用戶，而且為商戶和農戶賦能。拼多多正在用C2B的模式重構電商行業。

【結束語】

一直研究小米模式，昨天下午在聽到雷軍說“永遠控制5%的凈利潤”這句狠話的同時，也聽到拼多多從河南田間發聲：“把10元的大蒜賣到2元以內”。

猛的一聽上去，小米和拼多多的似乎是打破了行業里的某種平衡，想必他們的做法都會樹敵無數。但懂懂筆記認為，現在急著說他們是對是錯，為時過早。他們做的事情是在打破舊秩序、重建新秩序，這個過程并不容易，但思路是對的：就是提升效率，讓消費者最終受益。

拼多多做的很多模式創新，都是指向效率二字：比如把從生產到消費者的鏈條簡化到最短，省去中間環節；再比如“拼”的模式使得單品訂單海量，也就是我們所熟悉的爆款模式，單品訂單海量使得生產成本大大下降；再比如拼多多的大數據，可以反向指導生產，這也是對生產效率的提升。當然，整個環節當中還有很多可以拆解的，以后有機會懂懂筆記再做深入分析。

大家分析拼多多的時候，都愿意用新電商模式，懂懂筆記以為用新零售更適合，因為拼多多的“拼工廠”和“拼農貨”，其實都是對上游的生產、供應鏈條做了重塑，而不僅僅是對在線銷售這一個環節的改造。

所以，小米和拼多多都是新零售領域的奇兵，正在用徹底顛覆的方式，重構未來商業社會。成敗，都在過程中！