懂得提問，才懂得銷售

真正的專業人士不去想當然地銷售，他們的銷售秘訣是巧妙提問。

“提問技能”是銷售的核心，也最能彰顯銷售人員的功力。

通過提問，你可以在銷售開始的前3分鐘（或者更短的時間內）與客戶建立起信任關系并引起客戶的興趣，從而順利開局并打開客戶充滿防范的心靈大門。比如，通常所說的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問。

通過提問，你可以了解到客戶的需求（問題或機遇）、預算，并增強客戶的緊迫感。由此，你可以知道應該賣什么給客戶，從而有針對性地準備方案。

通過提問，你還可以了解到你所面臨的競爭、客戶內部的決策相關人及流程。因此，你可以據此有效地制定銷售策略（如確定下一步接觸誰？確定如何應對競爭？等），從而，使你把銷售順利往前推進。

事實上，銷售環境越復雜（尤其有多個決策者和多重采購標準時），“提問”就顯得越重要。

對銷售人員來說，關鍵不在于怎么說，而在于怎么問。

附送：【銷售提問六技巧】

開放式問題，讓客戶充分表達出看法和想法，獲取信息；

封閉式問題，獲取客戶的確認信息；

指向性問題，用來表現對顧客的關心；

評價性問題，挖掘更深一步的客戶觀點評價；

建設性的問題，讓客戶憧憬和想象；

結論性問題，根據顧客的觀點和問題，推導出結果，刺激客戶的需求!