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2018-4-18 11:43 上傳
真正的專業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷售,他們的銷售秘訣是巧妙提問。
“提問技能”是銷售的核心,也最能彰顯銷售人員的功力。
通過提問,你可以在銷售開始的前3分鐘(或者更短的時間內(nèi))與客戶建立起信任關(guān)系并引起客戶的興趣,從而順利開局并打開客戶充滿防范的心靈大門。比如,通常所說的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問。
通過提問,你可以了解到客戶的需求(問題或機(jī)遇)、預(yù)算,并增強(qiáng)客戶的緊迫感。由此,你可以知道應(yīng)該賣什么給客戶,從而有針對性地準(zhǔn)備方案。
通過提問,你還可以了解到你所面臨的競爭、客戶內(nèi)部的決策相關(guān)人及流程。因此,你可以據(jù)此有效地制定銷售策略(如確定下一步接觸誰?確定如何應(yīng)對競爭?等),從而,使你把銷售順利往前推進(jìn)。
事實上,銷售環(huán)境越復(fù)雜(尤其有多個決策者和多重采購標(biāo)準(zhǔn)時),“提問”就顯得越重要。
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對銷售人員來說,關(guān)鍵不在于怎么說,而在于怎么問。
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附送:【銷售提問六技巧】
開放式問題,讓客戶充分表達(dá)出看法和想法,獲取信息;
封閉式問題,獲取客戶的確認(rèn)信息;
指向性問題,用來表現(xiàn)對顧客的關(guān)心;
評價性問題,挖掘更深一步的客戶觀點評價;
建設(shè)性的問題,讓客戶憧憬和想象;
結(jié)論性問題,根據(jù)顧客的觀點和問題,推導(dǎo)出結(jié)果,刺激客戶的需求!
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