爸爸年入7000萬，有30多艘漁船，我到網上給他找了點“麻煩”

靠山吃山靠海吃海。多年來，位于江蘇省啟東市西北角的呂四港鎮人，守著這片水域，以捕魚為生。

大學畢業后的單偉杰回到家鄉呂四漁港，當起漁三代，和漁二代老爸一起做海鮮生意。不同于父親傳統批發生意的省時省力，單偉杰在網上賣海鮮。買家投訴、包裝運輸出問題、虧本，一系列麻煩事兒如影隨形。

但是眼看傳統批發生意觸及天花板，線上生意增速之快，他堅持了下來，并與冷鏈倉配公司合作，將產品分布在全國十個分倉，降低了運輸成本。去年，單偉杰在淘寶和天貓的店鋪共銷售1000萬元，毛利超過100%，而父親的批發生意毛利只有10%。

刨去各種成本，雖說純利潤與老爸還是有差距，但單偉杰相信作為傳統線下批發商，擁抱新零售才是未來。“就像盒馬鮮生，其實也是在做增量，滿足的是消費升級時代的新用戶需求，線上線下是彼此依賴、相互生存的關系。”

近年來，基于政策利好，當地海鮮發展加速，大型冷庫設施愈加完善，通過冷鏈集裝箱運輸，很多當地企業做進出口貿易，將海鮮賣到日本，韓國等。為了增強競爭力，2017年下半年，單偉杰決定拓展進口產品，豐富品類。

“這個市場其實很大，爸爸合作的傳統線下經銷商，多供線下餐館、商超，并沒有囊括龐大分散的線上C端消費者。”他說，未來和爸爸的差距，終究會越來越近，最后反超。

漁三代上網“找麻煩”

線上賣海鮮，是個麻煩生意。

在單偉杰父親原本的生意模式里，海鮮捕撈上來，在海邊就直接賣了，再麻煩一點就是客戶到冷庫里上門取貨，完全不用考慮包裝、冷鏈、運輸，更別提沒完沒了的售后了。所以，當20歲出頭的單偉杰提出要在網上賣海鮮，他并不看好。

從2002年開始，單偉杰父親陸續簽下30多艘漁船，還成功申請了800米碼頭岸線停靠權。2014年，父親與家族里幾個叔叔舅舅合計，籌備了幾百萬元擴建冷庫。如今，他們分批共建了20多個大冷庫，最大的可儲存一千多噸貨。常規情況下，捕撈上岸的產品經過沖洗、消毒，迅速冷凍入庫，最長保質期達一年。

不過，基礎設施是完備了，單偉杰父親的銷路卻并沒有打開。于是，2015年，單偉杰大學畢業后，放棄了自己的廚師夢想，他帶著對家鄉海鮮的熱愛，回到了漁港小鎮，將海鮮生意搬到網上，賣給C 端消費者。為了讓產品更具人格化特征，2015年底，他注冊了貝殼爺爺商標，用貝殼代表大海，爺爺代表經驗，突出品牌形象。

即便不看好兒子的生意經，但不可否認，看起來電商是對現有渠道最好的補充，單偉杰的父親只能支持兒子試試。

“貝殼爺爺呂四海鮮”淘寶店開張，單偉杰組建了10多個人的電商團隊。“線上生意做增量，直面終端消費者；線下經銷商主供餐館、商超、企事業食堂，兩者并無直接沖突。” 單偉杰分析道，與線下批發生意10％左右的低毛利不同，因為省去了層層中間渠道，線上毛利超過100%。但2016年的單偉杰并沒有賺錢。

2016年的夏天，單偉杰即便在泡沫箱放置5包冰袋，等運到四川湖南或更偏遠的地方時，還是遭遇產品質量問題。“有很多消費者反映蝦出現黑頭，指責我們，要求退貨。”雖然之后他改用干冰，外用泡沫箱，內加保溫棉等，情況也并無好轉。

究其原因，1、在運輸上，與順豐合作，除了江浙滬，發到省外，一單快遞成本30到35元，有時候賣出一單不僅賺不到錢，還得貼錢；2、捕撈的海鮮上岸后，需要分揀，依據大小，將符合標準的挑選出，轉入線上包裝環節，這其中人工成本也不低。

而彼時，雖然父親的線下批發生意沒有加速增長，但一年銷售額達6000萬元。單偉杰開始懷疑做電商是不是個錯誤的決定。

全國分倉年銷千萬

“要不試試分到全國各地的倉庫，就近發貨。”父親的一番話提醒了單偉杰。但是如果企業自主投資建倉的話，單偉杰估計一個分倉的成本最低約為100萬元，另外還要花費不小的人工成本，這對于他剛剛起步的線上生意來說，不現實。

2017年，單偉杰又開了天貓店，繼續摸索。經由朋友介紹，單偉杰與第三方公司達成合作，將冷庫內產品通過冷鏈運輸，儲存到分布在北京、廣州、深圳、上海等十個城市的倉庫，實現次日達。單偉杰計算，合作倉庫一天一立方米成本約為幾塊錢，倉儲加運輸成本一個月約為幾十萬元，快遞成本降低三分之一。

雖說快遞運輸成本降低了，但是分到全國10個倉，備貨量增加了6倍，資金周轉面臨考驗。并且，經驗不足的他，采取平均主義備貨策略，可各地消費習慣不同，倉庫銷售情況也不同，比如帶魚在南方消費頻次低，北京倉的帶魚銷量是深圳倉的10倍，這樣就常常出現倉庫賣沒了某一單品，需要臨時調貨的情況。

在之后的備貨中，他雖有意識地基于以往銷售經驗，在某些分倉多備些暢銷貨，可是因為沒有大數據分析，這種“僥幸式”的分散備貨，還是給他帶來了很大的挑戰。尤其遇到大促，這種問題就越突出。

一般情況，海鮮產品由產地經過上海中轉倉運輸到各地合作的倉庫，需要5天時間。大促期間，合作的公司需要同時處理多家企業的產品運輸倉儲業務，入庫檢查等環節耗費時間拉長。以2017年的天貓年貨節為例，線上流量爆發，分倉備貨告急，單偉杰一邊處理線上訂單，一邊緊急調了一百多噸貨，分16車運往上海中轉倉。最終用了20多天，調的貨才運到合作的分倉。這期間，他們不得不限制了部分產品銷售區域，放棄了很多訂單。

“貨到了年貨節也結束了。”單偉杰有些遺憾。但是整個年貨節期間300多萬元的銷售額，已遠超出他的想象。他驚訝于線上的增長速度，同時也反思自己在線上運營各環節中都需要繼續改進的地方，等待下一次爆發。

“線上銷售與線下銷售還有很多不同。”單偉杰說自己也走過彎路：“以前遇到買家反映質量等問題總以為是訛我們的，后來覺得買家也要耗費時間來理論，即便我們贏了也會損失一位優質客戶。”他想將海鮮這門口碑生意做長久，每一步都想走得踏踏實實的，不想在任何細節上栽跟頭。

為了增強競爭力，2017年下半年，單偉杰還拓展了英國面包蟹等進口產品，豐富品類。他分析道，國內的梭子蟹，大閘蟹在菜場就能買到活的，進口的帝王蟹價格相對較高，進口的面包蟹在國內的菜市場上較為少見，即便是速凍后的在網上銷售仍有市場，可吸引部分用戶。