賣給一個(gè)客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。

對(duì)比法

賣給一個(gè)客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。

——美國(guó)企業(yè)家

推銷中，只要會(huì)運(yùn)用對(duì)比，讓客戶高興地購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就是你的成功。

在推銷產(chǎn)品時(shí)，很多銷售員都曾運(yùn)用過(guò)對(duì)比的方法。比如一個(gè)壽險(xiǎn)銷售員去一家農(nóng)戶推銷壽險(xiǎn)，而該農(nóng)戶說(shuō)他們已經(jīng)買了保險(xiǎn)，并且告訴你是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。你接下來(lái)怎樣推銷自己的壽險(xiǎn)呢？很簡(jiǎn)單，你把兩種險(xiǎn)做對(duì)比，找出財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)沒(méi)有涉及而壽險(xiǎn)有的益處，進(jìn)而讓客戶感到原來(lái)壽險(xiǎn)比財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)更有利于人身和財(cái)產(chǎn)的安全。

首先，你可以說(shuō)“您自己比較一下”。

一個(gè)銷售員向一個(gè)肥胖的女士推銷減肥X產(chǎn)品。這個(gè)銷售員費(fèi)盡了腦力向客戶介紹產(chǎn)品好處，都難以說(shuō)服這位女士購(gòu)買。

銷售員靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)這位女士說(shuō)：“小姐，這樣吧，我們倆一起好好分析一下，我也不希望賣給你無(wú)用的產(chǎn)品�！变N售員說(shuō)“小姐，請(qǐng)您說(shuō)下買此類產(chǎn)品給您帶來(lái)哪些痛苦，而我呢，就給您說(shuō)說(shuō)您買了此產(chǎn)品后，能給您帶來(lái)哪些幸福，看看給你帶去的好處和缺點(diǎn)各有哪些，行嗎？”這位女士覺(jué)得這個(gè)游戲很有趣，便答應(yīng)下來(lái)。

胖女士說(shuō)了買減肥X會(huì)給她帶來(lái)的痛苦。而銷售人員把自己知道產(chǎn)品使用后的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給她聽(tīng)，比如，你說(shuō)的是擁有減肥X，您就會(huì)擁有苗條的身材，進(jìn)而一定會(huì)有個(gè)好的工作，自然也會(huì)有好的報(bào)酬。這樣一系列的“幸�！睂�(xiě)出來(lái)，胖女士很高興地購(gòu)買了減肥X。

其次，你可以說(shuō)“您對(duì)比一下它的利弊”。

成功學(xué)家卡耐基一生致力于成人教育，有一段時(shí)間他在紐約某家酒店租用了一個(gè)大廳來(lái)進(jìn)行一系列的講座，每一季度大概要用20個(gè)晚上。

有一次，他突然接到酒樓經(jīng)理的一張通知，告訴他必須付出高于原來(lái)3倍的租金，否則就要收回他的使用權(quán)�？�耐基接到這個(gè)通知時(shí)，入場(chǎng)券都已經(jīng)印好，并且發(fā)出去了，而且所有的通告都已經(jīng)公布了。

人們當(dāng)然不愿意多給別人多加一些租金的，即使自己再怎么有錢，也會(huì)對(duì)這種要求強(qiáng)烈抗議并且會(huì)感到憤怒�？�耐基同樣如此，但是他冷靜下來(lái)想一想，想出了一個(gè)應(yīng)付的方法。

幾天后，卡耐基去見(jiàn)了酒店經(jīng)理。

“收到您的來(lái)信，我感到十分吃驚。因?yàn)閮r(jià)錢是之前都談好了的。”“不過(guò)，我理解您的做法，如果換成我，我也會(huì)發(fā)出這樣的通知的。每個(gè)人都希望增加自己的收入，您作為酒店的經(jīng)理，有責(zé)任增加酒店的收入。如果您堅(jiān)持要增加租金，請(qǐng)您容許我分析一下您可能得到的利與弊吧！”

卡耐基拿出一張白紙，中間劃出一條線，一邊寫(xiě)著“利”，一邊寫(xiě)著“弊”。他在“利”這邊這樣寫(xiě)道：“將大廳改作舞會(huì)將會(huì)有更多的租金拿，因?yàn)檫@類活動(dòng)，會(huì)比講座獲得更高收入。如果把我占用的20個(gè)晚上去租給別人開(kāi)舞會(huì)，當(dāng)然比我付給您的租金更高，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的！”

在“弊”的一邊，卡耐基寫(xiě)到：不租給我，會(huì)給您帶去兩個(gè)壞處：

其一，您不但不能從我這里獲得租金，反而會(huì)使您的收入大大減少。事實(shí)上，您將一點(diǎn)收入也得不到。當(dāng)然，您可以從別人那里獲得租金來(lái)彌補(bǔ)。

其二，另一個(gè)壞處就是我這些課程吸引了不少受過(guò)教育而且水準(zhǔn)頗高的人士來(lái)您的酒樓，這對(duì)于您來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的宣傳，您難道不認(rèn)為這些上層人士來(lái)光顧您的酒樓是一件更加有意義的事情嗎？如果我不在這里授課，就會(huì)使您的酒樓失去很多的上層顧客！作為一個(gè)經(jīng)理，固然要為酒樓的收入做考慮，但是更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

寫(xiě)完以后，他就把紙條遞給了酒店經(jīng)理，說(shuō)道：

“希望您能夠考慮一下這其中的利與弊，做好決定以后您可以隨時(shí)告訴我�！�

第二天，卡耐基就收到了信函，告訴他，因?yàn)樽罱�物價(jià)上漲，租金上漲50%，而不是之前的3倍。

卡耐基運(yùn)用了對(duì)比原理，向酒店經(jīng)理列出了租金上漲3倍的利與弊，獲得了成功。

銷售人員也可以利用此方法推銷，如果客戶說(shuō)出其他商品的名稱，那么銷售員就可以向客戶說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與對(duì)方作比較，這樣更加有說(shuō)服力；如果客戶說(shuō)出商品的缺點(diǎn)，銷售員就可以說(shuō)出商品的其他優(yōu)點(diǎn)，這樣優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，會(huì)讓客戶覺(jué)得購(gòu)買此商品還是物有所值的。