淘寶8.8元包郵的暴利從何而來？

如果你也想踐行免費(fèi)的商業(yè)模式，記住這三個關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場、交叉補(bǔ)貼。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來越多的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費(fèi)始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對主流。

我們不妨做個小測試：現(xiàn)在，報出你最常用的 5個 APP，然后想想，它們收費(fèi)嗎？這些APP背后都有著規(guī)模不小的團(tuán)隊(duì)，消耗著巨大的成本。那么，這些提供免費(fèi)產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？

免費(fèi)的 4 種形式

盡管本文討論的是“免費(fèi)”產(chǎn)品，但是為了將這個問題分析清楚，我們有必要擴(kuò)大討論范圍，把表面上收費(fèi)而實(shí)質(zhì)上免費(fèi)的產(chǎn)品也納入文中。具體來說，免費(fèi)有 4 種形式：

● 免費(fèi)產(chǎn)品，比如 360 安全衛(wèi)士；

● 不掙不賠，按成本價賣東西，比如小米；

● 雖然收錢，但是掙得特別少，比如美國的連鎖超市 Costco；

● 更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。

因此，本文所說的“免費(fèi)產(chǎn)品”是“0 利潤產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個“0 利潤”也是泛指，可能是微薄的利潤，也可能是負(fù)利潤。

知道了免費(fèi)的 4 種形式，接下來我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個方面展開。

免費(fèi)如何降低成本

眾所周知，成本由兩部分構(gòu)成：固定成本+變動成本。

比如我是開造紙廠的，廠房、機(jī)器設(shè)備就是我的“固定成本”，無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費(fèi)、人工等就是我的“變動成本”，紙?jiān)斓迷蕉嗤度氲镁驮蕉唷?br />
免費(fèi)能降低固定成本。以小米手機(jī)為例，雷軍堅(jiān)持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷量”；用小學(xué) 2 年級的數(shù)學(xué)計(jì)算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺小米手機(jī)上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費(fèi)最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地攤薄了固定成本。

互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動成本”趨近于 0，因此相對于傳統(tǒng)企業(yè)，它們的免費(fèi)更便宜。

免費(fèi)怎樣獲得收益？

前文講了免費(fèi)如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那么這些公司是如何做到既免費(fèi)又掙錢的呢？

1）試用期

試用期是讓你體驗(yàn)產(chǎn)品，引導(dǎo)你后續(xù)為之付費(fèi)，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被后來者通過永久免費(fèi)攪局。

不過，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費(fèi)策略也能成為有效的競爭手段，因?yàn)楦偁帉κ挚赡苓B試用期都負(fù)擔(dān)不起。比如幾年前的“打車軟件大戰(zhàn)”，雖然只持續(xù)了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統(tǒng)江湖。

后來，壟斷了市場的滴滴結(jié)束試用期，大大提高客單價，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現(xiàn)在滴滴打車并不比直接打車便宜。

2）免費(fèi)+收費(fèi)

QQ 免費(fèi)用，但是它的紅黃藍(lán)綠青藍(lán)紫鉆都要錢。筆者初中時，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來踩踩”的。

當(dāng)然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費(fèi)一般都對應(yīng)著實(shí)實(shí)在在的功能，

最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 AV 全部免費(fèi)，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據(jù)說沒幾個用戶能堅(jiān)持一直免費(fèi)使用。

3）為高利潤產(chǎn)品引流

這種模式用行話說叫“交叉補(bǔ)貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開的剃須刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養(yǎng)人們的消費(fèi)習(xí)慣，吉列千方百計(jì)地把刀架免費(fèi)送給消費(fèi)者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之后一次性刀片的熱銷就水到渠成了。

前文提到的「得到」，通過免費(fèi)的“李翔知識內(nèi)參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進(jìn)而將他們轉(zhuǎn)化為其他專欄或“每天聽本書”的付費(fèi)用戶。

當(dāng)然，這種套路今天的傳統(tǒng)企業(yè)仍然擅長，比如那個關(guān)于麥當(dāng)勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯?xiàng)l賺小錢，供應(yīng)鏈賺中錢，房地產(chǎn)賺大錢。

4）第三方市場

這類企業(yè)非常“良心”，鐵了心不收用戶的錢，而去掏第三方的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。

比如咪蒙把文章免費(fèi)推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應(yīng)用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛奇藝等等。

有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：

河南鄭州的一個餐廳吃飯免費(fèi)，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費(fèi)，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬。

德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費(fèi)使用，也是掙廣告費(fèi)，每年?duì)I收 3000 萬歐元，相當(dāng)于人民幣 2 億多元。

5）非貨幣收益

并非所有商家都在打錢的主意，在他們眼里有些東西比錢更值錢，比如數(shù)據(jù)。

美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽(yù)權(quán)。原來這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關(guān)心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒想到 2 個月后，父親登門道歉，因?yàn)樗�的女兒真的懷孕了�?br />
其實(shí)這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統(tǒng)卻能監(jiān)測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點(diǎn)的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。

大數(shù)據(jù)有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫存、營銷、銷售等環(huán)節(jié)都能做到更加精確；而作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的下一個風(fēng)口，大數(shù)據(jù)的力量還遠(yuǎn)不止如此，難怪商家們寧愿“免費(fèi)”也要把數(shù)據(jù)拿到手了。

總結(jié)

看來，天下終究沒有免費(fèi)的午餐，我們免費(fèi)使用著的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費(fèi)用戶的光芒（比如斗魚直播），要么想把我們引到付費(fèi)的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對我們別有所圖（比如“數(shù)據(jù)公司”阿里）。當(dāng)然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒有探索出來罷了。

如果你也想踐行免費(fèi)的商業(yè)模式，記住這三個關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場、交叉補(bǔ)貼。財富自由在向你招手哦~