阿里系“思變者”：我原以為成功是可以復刻的

　　“如果再沒有奇跡出現的話，我敢肯定一切就完了。”

　　谷子已經有半個月不敢邁出家門了，工作手機也處于關機狀態。他告訴懂懂筆記，通過工作號找他的，十有八九是討要工資的員工或者討要平臺保證金的商家。

　　

　　這家年輕的電子商務企業創立至今僅僅三年有余，創始人谷子曾在阿里工作過，我們依舊用曾經的“花名”來稱呼他。其實，他并不喜歡別人給他貼上阿里的標簽，他覺得大平臺給予他的是眼界和見識，但從他決定離開的那一刻起，就已經想清楚不在這棵“大樹”下乘涼。

　　然而他卻沒有意識到，斷絕一切與“大樹”的關系后，相對于其他“阿里校友”，他如今幾乎是一無所有。三年前憑借電商行業的人脈資源與盲目自信，白手起家的“小商品在線交易平臺”已經分崩離析，入駐商家和買家作鳥獸散。缺乏變現能力的商業模式讓公司負債累累，無力償還欠款的他只能不斷逃避現實。面對員工與商家的口誅筆伐，只能蒼白的說句“對不起”。

　　對于谷子來說，在電商領域創業的思路錯在哪里?亦或是因為自尊心舍棄了“庇蔭”的原因?無論結局如何，這個“殘局”足夠讓他思考一陣子的了。

　　為了“復刻成功”，他選擇離開“大樹”

　　

　　曾經入駐的創業小鎮，如今只能黯然離開

　　2009年，剛剛進入阿里的谷子已經體會不到“打硬仗”的艱辛，作為阿里“蜜養”的一代，他開始從基層工作做起。“雖然開始的工作很基礎，但能夠得到磨煉。”谷子日常的主要工作就是和許多賣家打交道，了解需求，解決問題，提供幫助。

　　那幾年因為要面對千人千面的商家，他也漸漸從他們的經營問題中學到了寶貴知識。經歷了這段職場“MBA”般的培育，他不僅在團隊中擔任了中層管理職務，也開始思考自己的價值。在他看來，服務不僅僅是收集商家問題再解決問題，更要多邁出一步——了解賣家問題以外的需求，這才能夠真正體現服務的價值。

　　

　　坐在阿里校友投資會的坐席里，谷子心里躊躇滿志

　　這一番思考竟然讓他萌生了離職創業的念頭，因為他發現在一個行駛的巨輪中自己只能做好一顆螺釘，無法實現理想中的“微創新”。但這個念頭遭到了所有親友的反對，“連早幾年對于電商頗有微詞的父親也警告我，少折騰安穩些，跟著公司一起發展就好了。”

　　然而一次回家過年的經歷給了谷子很大觸動，以致迅速立下了創業的決心。

　　“有一年回老家過年，父親的一位好友(自己開廠)向我了解做電商的門道，并且訴苦這里面門檻太高。”谷子與對方交流了良久，仍發現觀念上存在著鴻溝。

　　谷子趁機走訪了鎮里許多做小商品的小工廠(作坊)，發現幾乎所有廠家都希望能夠做電商，但是自己缺乏能力，并且不放心交給第三方來運營。

　　“僅僅在鎮里就有這么多傳統作坊的‘良品’沒有在電商時代下被挖掘，如果我能真正服務好這些小微企業做電商，將是巨大的市場機遇。”在小商品市場里看到商機的谷子旋即決定，與其待在大平臺里“按部就班”，不如通過自己的經驗出去闖一闖。看到那一年不少“校友”離職創業的成功事例，2013年初，谷子毅然離職。

　　在離開阿里的時候，他信心十足，因為他覺得成功的規律是可以復刻的。

　　他相信，幾年來的運營工作讓自己真正懂得了賣家的需求和痛點，也無比了解電商平臺的運作模式。在他看來，做電商平臺，除了要有流量之外，還要讓商家入駐更簡單、交易更簡單、維護更簡單。所以他的愿景是打造一個屬于小商品領域的阿里巴巴。

　　用腳跑出來的“訂單”，卻難以跑向成功

　　當時有朋友問谷子：選擇做小商品電商平臺，是受家鄉以及珠三角產業帶的影響嗎?

　　他的回答是：多少人的努力才造就了現在的阿里，如果想要“小步快跑”的話，就必須選擇自己最熟悉的領域來做，盡可能垂直。

　　作風果斷的谷子在離開杭州后，只身前往嘉興的一家創業產業園，以此作為新事業落腳點，同時拿出全部家底，開始組建團隊。

　　“最初只能承擔三千左右的月薪(一個人)，所以在消費水平稍微低一些的城市找應屆生。”谷子告訴懂懂，至今他還清楚的記得，一開始面試的五個應屆生里，有三個是因為薪資過低直接拒絕了，以至于他到現在都感激那兩名愿意留下來的員工。

　　于是三個人組成了最初的團隊，并委托一家上海技術公司完成整套線上商城的開發。公司業務基礎構建完畢后，兩名員工負責平臺的運營管理以及線上推廣，而尋找入駐企業的重擔，就落在了谷子身上。

　　“曾經的阿里‘中供系’鐵軍一直是我的榜樣，業務從0到1都是他們通過雙腳跑出來的。”在“中供系”精神的影響下，谷子也堅信自己也能夠通過雙腳為平臺拉到愿意入駐的商家。因為有一定的信任基礎，所以他一開始就選擇回到家鄉“拉業務”。

　　憑借自己的勤奮，以及傻瓜式的商城操作，加上只收基礎押金不收傭金，并提供一系列產品上線協助，谷子一個月左右就在家鄉的產業帶順利邀請到106家小廠商入駐。一時間，平臺上小商品的種類豐富了起來，雖然廠商提供的產品圖很“土氣”，但作為剛上線還缺乏引導的新平臺，谷子已然萬分欣慰。

　　然而，欣慰之余他卻發現，推廣力度匹配不上，這導致整個電商平臺只有賣家沒有流量，這對于初創企業來說是“致命傷”。

　　“牛我是吹出去了，所以如果最后因為沒有流量缺乏成交，那別說平臺了，我自己都不好意思回老家。”谷子明白，以前阿里最不缺的就是流量資源，而一丁點流量都沒有的初創平臺，的確是“巧婦難為無米之炊”。

　　既然沒有資金“燒”廣告引流量，谷子決定再次發揚中供系精神，靠雙腳拉來客戶成交。

　　當時整個華南地區對于小商品的需求很大，所以谷子帶著一臺展示用的筆記本和一大摞介紹資料，只身一人前往廣東尋找代理商資源。半個多月過去，他輾轉多個城市，拜訪了無數的代理商，僅拿到6個意向客戶，最后只有3個訂單順利成交，合計金額6.3萬元。

　　6萬多元，看似可憐的交易額卻讓他看到了星星之火。

　　順利成交的小廠商，在家鄉那邊開始一傳十十傳百，讓整個產業帶迅速知道了這個能夠促成交易的初創電商平臺，而且還是一位靠譜的小同鄉建立的。在“希望”的指引下，許多周邊產業帶的小商品廠商也陸續找到了谷子團隊，并且拿著保證金希望入駐。

　　而另一邊，谷子憑借著短時間內“創造”的6.3萬元成交額以及自身職業履歷，打造了一個經典的創業“故事”，在當時還是“遍地黃金”的深圳找到了兩位天使投資人。

　　“資金到位后，投了公交(廣告)，也投了樓宇電梯(廣告)，加上部分紅包和優惠措施，平臺的流量逐漸起來了。”他告訴懂懂，為了抓住移動互聯網的紅利，也為了迎合華南地區越來越多用戶的多屏需求，2014年開始團隊在深圳設立了一個小研發團隊，同時推出了APP應用，“那時候我感覺這應該就是天時地利人和了。”

　　此時，谷子認為從0到1的艱難時刻已經熬過去了，下一步是從1到100的階段。顯然，他忽視了“持續造血”的重要問題，距離成功谷子顯然還有很長的一段路要走。

　　“持續變現”受阻，其他都是空談

　　轉眼到了2015年中，平臺已經初具規模，在華南市場也小有名氣，許多小商品廠家都也漸漸習慣通過這一平臺推廣產品，更有一些國內中型批發商直接通過平臺向商家拿貨。

　　他給懂懂筆記展示了一份數據。從2013年到2015年中兩年半的時間里，平臺入駐商家最多時高達3648家，大部分來自在溫州金華一帶;在小商品零售方面，平臺共計為所有商家創造了5.83億元的成交流水;在團隊的對接下促成的采購大單為738單，平均每單的成交金額都在5萬元以上。

　　“在馬老師還沒提出DT(Data technology)的時候，我們其實已經在做DT研究了，做平臺就是個服務的過程，我們一直堅持先利他后利己。”谷子表示，創業公司在“打天下”的階段基本上沒敢想變現的問題，都是以服務(收費)為主，整個小商品電商平臺的前期研發以及后期推廣運營投入，都是依賴股東投入，“這樣一來，商家能夠更認可平臺所創造的價值，而我們也可以開始考慮變現的問題了。”

　　穩定住更多的小微商家，持續鞏固月度、季度交易數據，新的變現能力應該就會落地。

　　然而就在谷子打算實現平臺變現的計劃時，2015年底因小商品市場飽和，產品同質化嚴重，加之供遠大于求，華東一帶有許多小廠商突然陷入了經營困難。

　　“當時平臺2016年服務費通知(988元/年)已經發下去了，采購平臺新的傭金通知還沒發，結果好多商家表示異議。”團隊雖然理解商家在經營上的苦衷，但如果長期沒有盈利，不說投資人不情愿，團隊也活不下去。

　　

　　谷子去找投資人，被嘲笑中國不需要第二個阿里巴巴

　　要收入還是要入駐平臺?考慮良久后，谷子最終妥協了，推遲變現計劃。但這樣一來前期投入巨大的團隊也開始面臨“財困”問題。先是股東表示不再追加投資，后是團隊運作和推廣費用在不斷增加，與此同時平臺上的交易量開始明顯下降，這些困難讓他倍感壓力。

　　“我們把一直委托機構理財的商家保證金全數抽出，開始吃‘借款’。”谷子告訴懂懂筆記，雖然遭遇財困，但必要的推廣還是要投入。他帶團隊積極對接東南亞地區的代理商，試圖拓展海外市場;同時，他每周幾乎一半以上的時間耗費在路演和拜訪投資人上。

　　但谷子卻沒等到下一步。

　　“其實去年初團隊就很辛苦了，保證金也快見底了，但那個時候都還死扛著。”谷子說，為了維持公司與平臺的日常運轉，他曾一個多月內多次往返上海和深圳，尋找潛在的融資，但始終徒勞無益。甚至有投資人嘲笑道：中國不需要第二家阿里，更不需要小商品版的阿里。

　　2016年3月，他內部決定小幅裁員的消息，對平臺上的商家造成了恐慌。有近160家店同時申請退回保證金，總額超過了80萬元。錢雖然不多，但是這樣一輪“擠兌”卻讓谷子感到了絕望，因為那個時候，公司的賬面上僅有不到20萬元。

　　“當時深圳和嘉興兩地就有將近30名員工等著這筆錢發工資，我瞬間就懵了。”無論谷子和團隊如何辟謠，還是有大部分商家陸續申請退還保證金。當他通過貸款償還了部分保證金之后，又陸續收到新的退款申請。

　　雖然公司還沒有申請破產清算，但谷子已經對他創造出來的“小商品界阿里”不抱任何希望，“這幾年有很多類似的阿里式平臺誕生，無論行業垂直與否，基本上都是九死一生，這‘一生’里面尚且多數是在生死線上掙扎。”

　　雖說歷史永遠不會記得第二名是誰，但總有許多創業者期待復制前者的成功。現實是，在風口里總有無數人乘興而來，最終又鎩羽而歸，“盲目”和僥幸心理成了創業失敗的根本原因。

　　另外，在風口后面跟跑，做出一些資本看好的商業模式也成為普遍現象，這種情況在如今多如牛毛的共享單車、共享XX領域更是數不勝數。只有偽痛點和偽需求，創業企業無論做幾輪融資最終都會把錢“燒”光。

　　在復盤時，谷子依舊充滿困惑，更對幾位“校友”曾經借助“大樹”資源取得創業的小成功表示不屑，表示“與其那樣何必離職”。

　　“美國市場都不希望只有一個亞馬遜獨大，難道國內真的只需要一個阿里巴巴?”谷子仍有些心不甘情不愿。