只要營(yíng)銷這行業(yè)做得時(shí)間越久，越容易發(fā)現(xiàn)人性——“弱”！

① 你把VIP當(dāng)成了很重要的人，還是提款機(jī)？

很多店留不住VIP，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，其他的80%的客戶都送給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

客戶不回頭是因?yàn)槟惆阉��?dāng)成了提款機(jī)，而不是V（Very）I（Important）P（Person）。

我們可以有策略，有套路，但是這些策略前提是幫助客戶。為什么你的客戶會(huì)離開(kāi)？就是因?yàn)閯e人做的比你更好。

② 零售商選擇供應(yīng)商什么最重要？

零售商：賺錢最重要。

零售商痛苦的不是貨，痛苦的是怎么把貨變成錢。如果你供給他50塊的貨，同時(shí)再告訴他如何把貨變成100塊的錢，他會(huì)一直跟你合作，這就是招商。

③ 如何制定可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)？

案例：

一家童裝店，去年盈利200萬(wàn)，今年目標(biāo)400萬(wàn)，店長(zhǎng)認(rèn)為達(dá)不成，陳偉老師幫他們定目標(biāo)500萬(wàn)，如何實(shí)現(xiàn)？

計(jì)劃制定：

1、實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)

2、店鋪十個(gè)人每人每天多服務(wù)一位客戶

3、服務(wù)不好每人罰5塊

目標(biāo)分解：

每人每天多服務(wù)一位客戶，女裝一年可能買5次，童裝一年平均10次，客單價(jià)100塊，10位員工計(jì)劃工作300天，一年這多服務(wù)的一位客戶將創(chuàng)造300萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

1*10*300*100*10次=300萬(wàn)+200萬(wàn)=500萬(wàn)

三級(jí)目標(biāo)：

一級(jí)目標(biāo)是一定能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只為了引導(dǎo)員工全力以赴，因?yàn)樾判拇笥邳S金。二級(jí)目標(biāo)是老板心中的目標(biāo)。三級(jí)目標(biāo)是沖刺目標(biāo)，通過(guò)前兩級(jí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，培養(yǎng)了員工的信心，信心爆棚就很有可能實(shí)現(xiàn)沖刺目標(biāo)。

當(dāng)員工已經(jīng)認(rèn)為目標(biāo)達(dá)不成時(shí)，員工就不會(huì)拼盡全力了。所以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)首先要解決員工“愿意”，老板高層為員工分解目標(biāo)，要讓員工認(rèn)為目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。

④ 如何找到客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？

第一步驟：分析現(xiàn)有客戶特征

第二步驟：總結(jié)出他們的共同特征

第三步驟：根據(jù)共同的特征找到他們所在的池塘

第四步驟：拿到數(shù)據(jù)，并對(duì)池塘進(jìn)行測(cè)試（拿數(shù)據(jù)是落地的關(guān)鍵）

第五步驟：進(jìn)行精準(zhǔn)度排名

第六步驟：進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷并放大

偉大的公式=找到饑渴人群+給他一份無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)+賣給他第二杯

找到饑渴人群，給他一份無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)

⑤ 策略分享（精選）

》》超級(jí)贈(zèng)品策

思考：同樣的產(chǎn)品、定價(jià)，一家店產(chǎn)品打8折，一家店買一千送一千，你會(huì)進(jìn)哪家店？

為什么采用買一千送一千的策略？

①增加進(jìn)店率

②增加客戶成交率

③增加客戶連帶率

④增加客戶滿意度

超級(jí)贈(zèng)品的選擇：

①實(shí)用型的，常用產(chǎn)品

②標(biāo)新立異的禮品（燒烤箱、帳篷，買回來(lái)很糾結(jié)，不買又想的產(chǎn)品）

③附加值非常高的禮品（價(jià)格不透明，價(jià)值感非常強(qiáng)的禮品）

④其他操作點(diǎn)與免費(fèi)策略相同（關(guān)聯(lián)禮品、包裝、禮品測(cè)試、特別禮品區(qū)分、成交環(huán)節(jié)、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)、客戶滿意度等）

》》異業(yè)聯(lián)盟策略

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到跨界整合的時(shí)代，客戶買一千自己的產(chǎn)品，送一千別家的代金券，既不花費(fèi)成本就實(shí)現(xiàn)客戶引流，又能提升服務(wù)體驗(yàn)感。

落地關(guān)鍵：

①正念利他：不能忽悠客戶

②選擇定位相吻合的品牌

③選擇暴利行業(yè)（才能給你一份不可抗拒的報(bào)價(jià)）

④跟對(duì)方的老板直接談判（老板才會(huì)看得更遠(yuǎn)）

⑤收集客戶資料

⑥客戶的口碑很重要（不能忽悠客戶，要么不做，要做就把口碑做好）

……

》》雨天卡

這張卡雖然賣給你50塊，但是下雨天來(lái)的時(shí)候給你更高的折扣，來(lái)帶動(dòng)雨天的進(jìn)店率。

》》內(nèi)購(gòu)策略

做內(nèi)購(gòu)策略的時(shí)候根據(jù)員工工齡、級(jí)別發(fā)內(nèi)購(gòu)券，員工會(huì)有很珍惜的感覺(jué)，不用也會(huì)送給別人。

》》1元拍賣策略

位置非常好，但是人都不進(jìn)店怎么辦？

準(zhǔn)備10件很好的產(chǎn)品，從一元開(kāi)始拍賣，提前造勢(shì)，會(huì)有很多人排隊(duì)等，一有人排隊(duì)就會(huì)吸引更多人流。

》》階梯折扣

你想賣7折的時(shí)候，不要直接7折。一件9折，兩件8折，三件7折。客戶會(huì)在店等人拼單，店鋪就會(huì)聚集更多的人，吸引人流、帶動(dòng)進(jìn)店率，只要有人就會(huì)有成交。

⑥ 學(xué)員分享

接下來(lái)3天學(xué)習(xí)時(shí)間作為黃金72小時(shí)一樣去珍惜，就像熱愛(ài)自己的事業(yè)一樣

通過(guò)第一天的學(xué)習(xí)，和根據(jù)我們品牌的實(shí)際運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，和各位精英分享最大的三點(diǎn)收獲或感悟：

1、要有堅(jiān)定的信念！作為一個(gè)兒童行業(yè)的外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)內(nèi)貿(mào)企業(yè)的品牌商，企業(yè)的格局，企業(yè)的戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，商品的研發(fā)，營(yíng)銷的布局，現(xiàn)金流的模式，全渠道的發(fā)展，線上線下旗艦店的開(kāi)設(shè)，全國(guó)招商等等，一路風(fēng)塵仆仆，艱難重重。雖然二胎政策的放開(kāi)，兒童市場(chǎng)未來(lái)非常有前景，但好蛋糕都搶著吃，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，科技，智能，智慧將從交叉到并行，處于初創(chuàng)品牌期0的我們?cè)谂郎��?～N的過(guò)程中，作為公司的領(lǐng)頭人帶著夢(mèng)想，帶著團(tuán)隊(duì)，帶著目標(biāo)，方向清晰，堅(jiān)定信念，執(zhí)著與堅(jiān)持，布局好新時(shí)代下公司的商業(yè)模式，創(chuàng)造好頂尖的商品新零售+兒童游泳館+早教中心一體化兒童生活館，（商品+服務(wù)+數(shù)據(jù)模式），堅(jiān)定原創(chuàng)，不斷創(chuàng)新，持續(xù)巔峰，達(dá)到結(jié)果，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！

2、高業(yè)績(jī)，持續(xù)業(yè)績(jī)翻倍上升：首先我把企業(yè)的命脈產(chǎn)品，用商品說(shuō)話作為核心體，將產(chǎn)品及理念與企業(yè)文化鏈接在一起，把產(chǎn)品與使命作為發(fā)展的目標(biāo)，調(diào)查市場(chǎng)，利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，把極致服務(wù)給與消費(fèi)者滿意的體驗(yàn)，成為粘性，永久的VIP忠實(shí)粉絲，獲取轉(zhuǎn)發(fā)，推廣，傳播的紐帶，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一部分。根據(jù)消費(fèi)者銷售情況，大力提倡VIP等級(jí)自動(dòng)升級(jí)服務(wù)，不管在生活，工作等方面給予到一個(gè)熱情的服務(wù)，把人性和粘性營(yíng)銷擴(kuò)大化，獲取更多的黃金客戶資源，維護(hù)好老客戶，發(fā)展好新客戶，贏得銷售額的增長(zhǎng)，把終身價(jià)值觀念作為企業(yè)發(fā)展的根本利益，擴(kuò)大化，利益化。把消費(fèi)者成為我們的消費(fèi)商，贏得大格局的發(fā)展機(jī)會(huì)！

3、結(jié)果是硬道理，一個(gè)企業(yè)的任何一個(gè)系統(tǒng)流程都有細(xì)節(jié)，不管是營(yíng)銷的數(shù)據(jù)到工作的完成，沒(méi)有過(guò)程，只有結(jié)果說(shuō)話，當(dāng)然達(dá)成一個(gè)好結(jié)果需要的是內(nèi)外部環(huán)境給予我們事項(xiàng)的大力支持和幫助，對(duì)員工績(jī)效與激勵(lì)的有效執(zhí)行，加上人性化與靈活性的各種刺激方法在有效的時(shí)間內(nèi)促成目標(biāo)的完成，達(dá)成結(jié)果。制定和測(cè)試好營(yíng)銷方案，把存在誤區(qū)中錯(cuò)誤的方法全部去掉，把握好準(zhǔn)確的方法無(wú)限放大，獲取更大的結(jié)果！晏總的18式結(jié)果營(yíng)銷是一個(gè)偉大見(jiàn)證和導(dǎo)向，這是成功的坐標(biāo)，是發(fā)展戰(zhàn)略的核心，更是結(jié)果營(yíng)銷的精髓與價(jià)值！

感謝晏總一天精彩的課程，感謝傅老師的激情主持，感謝技術(shù)館老師的成功案例分析，您們辛苦了！我和我的伙伴將接下來(lái)3天的課程學(xué)習(xí)作為黃金72小時(shí)去珍惜，就像熱愛(ài)自己的事業(yè)一樣！加油！

動(dòng)態(tài)針?lè)指罹�

每一次來(lái)創(chuàng)創(chuàng)聽(tīng)課是一次修煉和成長(zhǎng)  

第四次來(lái)到營(yíng)銷方案班的課程，從1.0到3.0，這次也是第一次帶了兩位員工一起來(lái)學(xué)習(xí)。因?yàn)槲矣X(jué)得營(yíng)銷是最難的一件事情，因?yàn)殛炭傉f(shuō)，創(chuàng)新和營(yíng)銷是企業(yè)唯一的職能，所以這次帶著員工一起來(lái)了。聽(tīng)了一天的課程，仍然有很多的啟發(fā)。其實(shí)，每一次來(lái)創(chuàng)創(chuàng)聽(tīng)課算是一次修煉和成長(zhǎng)，因?yàn)閯?chuàng)創(chuàng)在不斷地進(jìn)步和成長(zhǎng)，我們也要跟隨進(jìn)步和成長(zhǎng)。通過(guò)第一天的學(xué)習(xí)，最大的三點(diǎn)收獲或感悟：

1、減少犯營(yíng)銷的十大錯(cuò)誤是提升營(yíng)銷水平的關(guān)鍵點(diǎn)。

就像晏總說(shuō)的，營(yíng)銷難也不難。錯(cuò)誤犯的越少，成功的可能性才越大。做了兩年的營(yíng)銷，每一次在聽(tīng)到這十大錯(cuò)誤的時(shí)候還是覺(jué)得自己還在犯大部分錯(cuò)誤。不是老師教的不好，是我不夠鉆研。回看自己，的確自己不夠極致，有時(shí)候并沒(méi)有從人性的角度去看待營(yíng)銷，有的時(shí)候是活在自己得世界里，并沒(méi)有真正現(xiàn)在客戶的角度去考慮問(wèn)題，還是不夠利他。如果能將這些錯(cuò)誤都避免，我相信我也能成為營(yíng)銷高手。就像晏總說(shuō)的每個(gè)人生下來(lái)都具備營(yíng)銷天分的，所以，回去再做營(yíng)銷方案時(shí)我要時(shí)刻提醒自己，不斷減少這些錯(cuò)誤的發(fā)生，不斷精進(jìn)，讓自己逐步成為一個(gè)營(yíng)銷能手。

2、多運(yùn)用PK和激勵(lì)，推動(dòng)員工積極性

今天晏總說(shuō)的一句話讓我感觸很多，就是錢在哪里人就在哪里。我們今年的主要目標(biāo)就是要提升團(tuán)隊(duì)的硬功夫，可是，大家提升的速度就是很慢。我有的時(shí)候覺(jué)得員工不用心。但今天聽(tīng)到這句話的時(shí)候，我才頓然醒悟，我做了什么？員工要的是什么？而我們?nèi)狈Φ木褪且恍┘��?lì)和PK機(jī)制。如果每位員工都能像我這樣，那他們?cè)缇褪抢习辶恕Ｋ�以，回看自己，需要做的還有很多很多，回去就根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況制定相應(yīng)的PK和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的潛能和動(dòng)力。

3、想要成為營(yíng)銷高手，必須有那份熱愛(ài)

晏總說(shuō)的非常對(duì)，不僅僅是做營(yíng)銷，做什么都需要一份熱愛(ài)。我為什么做的不好，就是還不夠熱愛(ài)，不去研究和鉆研，所以盡管聽(tīng)課聽(tīng)了好幾次，可還是不能成為高手。接下來(lái)真的需要投入更多的熱情在營(yíng)銷中。因?yàn)橹挥邪褷I(yíng)銷做好才能給企業(yè)帶來(lái)結(jié)果！