燒掉1億、關掉平臺……借殼上市之后 有贊也要開始做生態了

　　“這1億給我們極大的教訓，To B不應該燒錢，To B就應該商業化，走更直接的商業模式。”白鴉說。

　　2017年3月28日，“中國創新支付”發布公告，增發55.16億股，收購有贊51%的股份。換算下來，有贊的51%值30.34億港元，有贊整體價值達59.5億港元，有贊創始人朱寧(白鴉)將成為中國創新支付第一大股東。

　　白鴉的好朋友洪波(keso)寫了篇文章稱贊這家公司，他認為有贊選擇接受香港上市公司中國創新支付的入股，既解決了有贊支付牌照的問題，又解決了融資渠道的問題。

　　2012年，有贊還叫口袋通的時候，白鴉和洪波說過自己做口袋通的初衷，他認為在阿里巴巴、京東的中心化電子商務之外，一定存在去中心化電商的機會。在杭州貝塔咖啡封閉開發了幾個月，口袋通上線了，幫助商家在微信上搭建銷售平臺和管理粉絲。

　　2013年6月，白鴉和微信高層聊天時提到，有很多電商賣家跑到微信上做粉絲的管理和粉絲的營銷，淘寶會怎么辦?當時白鴉說，“淘寶會封了微信。”

　　“聊天嘛，聊完了就完了，沒多想什么。”白鴉沒為他這個設想做另一手準備，團隊還打算當年雙十一之后開始對商家收費。結果雙十一當晚，商家營銷火爆，服務器宕機了十幾次，白鴉不好意思收費，團隊決定先把服務做好，雙十二之后再收費。

　　2013年11月7日，淘寶正式關閉了微信跳轉至淘寶頁面的通道。白鴉還在北京出差，口袋通的商家群炸了鍋。

　　白鴉覺得他的機會好像來了。

　　當天晚上10點多，白鴉去了洪波的家，聊到第二天凌晨5點半，回來之后白鴉就開始著手上線有贊的交易系統。

　　“淘寶屏蔽微信之后，我們突然間覺得最核心的商品、交易、定單、資金、運營這些事我們能碰了，是商家哭著喊著要的。”

　　封鎖完的第三天，白鴉打電話給經緯等幾家投資機構，經緯第二天來了公司，投資當場就定了。

　　后來白鴉問經緯，“我也沒說明白業務，你們為什么投了?”經緯的人說：“你們這幾個創始人，第一有車有房，第二手頭也很寬裕，你們就缺做成一件事。我們就賭一把，萬一這事你沒做成，下一個你不好意思不讓我們投。這幾年你總能搞成一件事。”

　　創業之前，白鴉是支付寶的首席產品設計師，另一位合伙人原來在淘寶負責搜索業務。“我們知道交易、支付和資金管理怎么做，知道商品和訂單怎么搞。”但事實上，2014年到2015年初，團隊的全部精力都撲在了交易系統上。

　　“交易系統是個巨大的坑。”白鴉說，有贊花了十幾個月的時間把整個商品、訂單、交易、資金處理等各個環節跑通。有贊的CTO崔玉松說，訂單和資金處理這塊原本只有兩三個人，現在有100多個人。

　　“全中國所有互聯網公司的交易系統上，我們至少應該排到前六，我們一秒鐘能處理五萬筆訂單。除了淘寶、京東、唯品會、美團，剩下的其實大家都沒有太多的高峰，沒有高峰你的秒級處理能力就不需要那么強，我們做到這個地步是因為這幫商家有大量的粉絲。”

　　“我們是被商家的需求推著走的。”白鴉說。

　　一、燒掉的1億

　　商業化這件事，有贊從2013年的雙十一，一直拖到了2016年5月。

　　去年5月，有贊開始對商家收取服務費。開始收費的第二個月，有贊實現了盈利。

　　最基礎的版本費用是一年4800元，有更多高級功能和營銷插件的版本費用為9800元，需要有贊團隊參與業務規劃、預加服務器、介紹合作伙伴等附加資源的企業，有贊的收費是10萬到15萬元。

　　但中間的那兩年多時間，有贊走過兩次彎路。

　　2014年下半年到2015年上半年，這一年多的時間，有贊燒掉了1億多元人民幣。

　　白鴉說，自己過去做To C做習慣了，思維方式當時并沒有擰過來，一看勢頭那么好，就開始做大規模的市場投放、燒錢。“經緯投資的2000萬元人民幣，高瓴資本的1000萬美元和唯品會的1000萬美元，基本上都來干這事了。”結果有贊的店鋪注冊數量是直線上漲，但活躍商家數上漲速度很慢。“所有花錢買的全沒用。”

　　讓白鴉及時剎住車的是融資遇到麻煩，當時，有贊賬上的錢只夠發六個月的工資了。

　　“這1億給我們極大的教訓，To B不應該燒錢，To B就應該商業化，走更直接的商業模式。”白鴉說。

　　另一個彎路是白鴉出現了做平臺的想法。

　　2015年，有贊上線了買家版，用戶可以在有贊App上直接購買商品。嘗試了10個月之后，這個入口產生了幾千萬的交易額。然而，有贊服務的商家開始對有贊的品牌定位產生疑惑，有贊到底是像淘寶一樣的入口，還是一個服務商家的軟件提供商?

　　白鴉發現，一旦做起入口，有贊還需要考慮與其他電商平臺爭奪市場份額。有贊在這上面花了大量的精力。

　　買家版上線10個月之后，白鴉的結論是，“我們判斷錯誤了。”2016年10月，有贊砍掉了買家版的購買入口，不推薦任何商品，只保留查看購物記錄以及與商家溝通的功能。

　　重新把自己定位為軟件服務商之后，白鴉發現事情簡單多了。“商家需要什么功能，我努力去實現，商家就會續費，我只用考慮如何把自己的服務做好。”

　　二、“中小商家必須建立自己的渠道”

　　在有贊的商家結構中，72%是線下門店，2%是媒體和自媒體，20%是電商，6%是品牌方。

　　“很多人拿著電商平臺的眼光在看我們，來了之后發現我們沒有流量就走了，說有贊是騙子。但是，我們跟平臺確實不一樣，我們一直是給商家提供移動開店的工具。”

　　留下來的都是自帶流量的商家。

　　白鴉認為，傳統電子商務極度中心化，流量和交易高度集中。例如，在淘寶上搜索帽子，會出來30萬個帽子，消費者看了樣式、價格、商家信用，帽子買回來之后，消費者不會記得這個帽子的商家叫什么。“消費者認的是那個平臺，根本就不是品牌商。”

　　傳統電子商務已經沖擊到頭部，中小商家必須建立自己的渠道。

　　白鴉認為，消費行為的產生，一部分是主動因為需要而去購買，消費場景在淘寶、京東;還有一部分是被動因為別人推薦而去購買。這種推薦可能來自于微信、微博，也可能來自于今日頭條、快手等平臺。“傳統電商平臺流量費越來越高，中小商家沒有增量，毛利越來越低，必須去搶新的那一塊，把你的老顧客留住，老顧客不僅自己復購，還會給你帶來新顧客。”這是白鴉所說的“自己的渠道”。

　　這種新的行為把線下更多的份額帶到了線上，如果沒有這種新的形式，可能傳統電子商務在三到五年之后還是不到20%，如果有新的這波推薦行為來了，大的電子商務才有可能占整個中國居民的消費25%，甚至是30%。整個市場份額因為新的行為在變大。

　　“可以肯定的是，電商平臺在未來大電商內比例會下降，但是絕對值會增加。”

　　所有的傳統電商平臺考慮就是兩件事，第一是形成用戶的行為路徑，想買3C就找的京東，身邊可能買不到的東西找萬能的淘寶，品牌貨找唯品會。“電商平臺的第一邏輯，是形成消費者的行為路徑。為什么百度和騰訊做不成電商，因為沒有行為路徑。”第二是流量分配，這是平臺賺錢的邏輯。

　　所以淘寶和京東是游戲規則的制定者和利潤分配的決定者。但在基于移動社交的新領域里，所有的參與者是協作機制。“有人提供通道，有人提供內容，有人提供貨，微信也是其中的一個玩家，微博也是其中的一個玩家，我只是其中一個玩家而已。”

　　白鴉認為，主動購買和被動購買的行為未來會各占一半。“主動因為需要去購買的這一半，絕大部分市場份額，應該歸屬于電商平臺，而被動因為別人的推薦行為去購買的，絕大部分應該屬于商家自己，由我們這種給商家提供系統的服務商在幫助商家完成。”

　　三、生態

　　在有贊后臺數據中，出現了很多餐飲商家。

　　三年前，所有的外賣平臺都來推廣，給商家補貼，外賣訂單越來越多。近半年，一些商家發現，每個季度的生意并沒有比從前好多少，外賣訂單是多了，但到店消費少了。“這附近兩條街吃飯的就是這一萬人，人沒有增加，一萬人也不會一天多吃幾頓飯，總量沒有增加。”白鴉說。

　　商家不僅把自己的顧客推向外賣平臺，而且還要付15%-20%的傭金，那些角落里沒有門店的商家也搶走了生意。

　　白鴉介紹說，目前主流外賣平臺每日外賣訂單已突破2000萬單，但這并不代表門店商家的生意在變好。按照每單20元、每天30單、每年300個工作日，平臺分傭20%計算，一個商家每年需要給外賣平臺額外繳納1.8萬元左右的傭金。這是為什么餐飲商家會來使用零售商場軟件。

　　今年4月，有贊推出了“有贊餐飲”。顧客通過公眾號菜單或者掃碼，可進入商家的有贊餐飲網店點外賣、買團購券、領優惠券、買單。“把客戶變成自己的，同時還能省下平臺抽傭的費用。”

　　接下來，“有贊餐飲”還將支持桌碼買單、堂食點餐、取號排隊、在線訂座等場景。

　　有贊微商城只是幫助商家開網店，新推出的有贊餐飲、有贊美業和有贊零售，可以讓商家把線下門店和線上一起管理起來。

　　做了這么多垂直的SaaS，有贊無非是想服務更多的商家，讓門店商家開始使用互聯網手段。

　　“全國有5000萬門店商家，其中2400萬是有POS機的優質商家，我能搞定5%就已經很牛了。”白鴉說：“我不可能每一個行業都做一個SaaS，我做不深，不如開放自己能力讓別人來做。”

　　4月25日，有贊宣布將有贊多年來積累的產品和技術能力向外界全面開放，通過“有贊云”的能力幫助SaaS軟件開發者提升研發效率。

　　使用有贊云，開發者無需復雜開發可以把交易、收銀、會員、營銷等應用到任何行業和場景。目前，有贊云接入的第一批開發者基本都是旅游、藥店、汽修等細分行業的軟件開發公司，結合有贊云的開放能力，他們可以快速在自己的產品中復用有贊在移動商城、網上營銷、客戶管理、交易技術等模塊的技術積累。

　　同時，白鴉宣布“有贊云”將作為獨立品牌發展。這意味著，有贊也在形成自己的生態。

　　在白鴉看來，電商的賺錢邏輯是收廣告和交易費，軟件公司是收軟件費用，不同的邏輯，造成了兩種完全不同的生態公司。

　　白鴉告訴界面新聞記者，中國的零售總額里12%-13%是電子商務，87%-88%是傳統零售。“三年之內傳統零售有多少會通過互聯網的手段解決?我相信支付有60%，信息流、訂單流、客戶管理三到五年內會有40%靠互聯網的手段解決。”

　　“這個市場比今天阿里經營的那個市場更大。”白鴉說。